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所在分類:  Amazon 所屬圈子: Amazon Amazon銷售和運(yùn)營(yíng)

關(guān)于ABA的功能，如何最大化使用ABA的數(shù)據(jù)來輔助我們的日常運(yùn)營(yíng)

發(fā)帖14次 被置頂3次 被推薦2次 質(zhì)量分2星 回帖互動(dòng)115次 歷史交流熱度5.2% 歷史交流深度0%
ABA，全稱：Amazon Brand Analytics, 是亞馬遜官方推出的一項(xiàng)包含寶貴見解的功能,使品牌所有者能夠就其產(chǎn)品組合和營(yíng)銷/廣告活動(dòng)做出明智的戰(zhàn)略決策。

它最大的優(yōu)勢(shì)在于它的數(shù)據(jù)是亞馬遜官方統(tǒng)計(jì)出來的，最為權(quán)威準(zhǔn)確的，最具有參考意義的，所以對(duì)于我們的運(yùn)營(yíng)幫助十分大。
我們要如何最大化來使用這些數(shù)據(jù)呢，今天我們來談?wù)撘幌?，歡迎大家補(bǔ)充。

https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/1b90518699048018cfaeda92cfd3a956.png
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?1.Amazon Search Terms：發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品在戰(zhàn)略搜索詞上贏得了最多的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。通過監(jiān)控趨勢(shì)來評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的影響。
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?這項(xiàng)功能主要體現(xiàn)的數(shù)據(jù)有：
  • 關(guān)鍵詞的搜索排名
  • 關(guān)鍵詞下點(diǎn)擊占比的前3位ASIN的點(diǎn)擊占比以及轉(zhuǎn)化占比

?首先大家要理解什么是Click share和Conversion Share。
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1.Click share，亞馬遜后臺(tái)翻譯為根據(jù)所選時(shí)間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品獲得的點(diǎn)擊次數(shù)與總點(diǎn)擊次數(shù)的百分比。我們可以理解為點(diǎn)擊占比。我們看到B09JFZF6M1這個(gè)ASIN，意思就是在一周里有X個(gè)人搜索了'phone case'這個(gè)詞，那么其中有12.53%的人點(diǎn)擊了這條鏈接。
公式：Click(B09JFZF6M1)/Click(phone case)=12.53%

2.Conversion Share，亞馬遜后臺(tái)翻譯為基于所選時(shí)間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)化與總轉(zhuǎn)化的百分比。我們可以理解為轉(zhuǎn)化占比。我們一樣看B09JFZF6M1這個(gè)ASIN，意思就是在一周里通過'phone case'這個(gè)詞一共成交了X單，其中有17.55%的訂單來自B09JFZF6M1這個(gè)產(chǎn)品。

https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/d0a9e3e7e15b6127001c6069699b8d58.png

圍繞這三個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以做什么呢？

基于搜索排名，我們可以根據(jù)排名來做：

1.根據(jù)自身的資源實(shí)力以及關(guān)鍵詞的排名，篩選出合適的主打的關(guān)鍵詞：有的賣家團(tuán)隊(duì)資源很豐富，有錢有供應(yīng)鏈，那么可以選擇排名靠前的大流量關(guān)鍵詞作為主打關(guān)鍵詞；而對(duì)于大部分中小賣家來說，從排名相對(duì)靠后的關(guān)鍵詞開始打起可能更為合理，這可以作為我們運(yùn)營(yíng)策略的一部分。
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2.關(guān)鍵詞下點(diǎn)擊占比前3的ASIN的點(diǎn)擊占比率以及轉(zhuǎn)化率：
  1. 可以幫助我們選出有bug的關(guān)鍵詞，什么是有bug的關(guān)鍵詞？點(diǎn)擊占比很高，但是轉(zhuǎn)化占比很低，這樣的關(guān)鍵詞存在轉(zhuǎn)化率低的問題，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中可以嘗試去分析這些ASIN為什么會(huì)在這個(gè)關(guān)鍵詞下轉(zhuǎn)化率，可以對(duì)lisitng的文案，圖片，A+，價(jià)格，評(píng)分星級(jí)進(jìn)行分析，找出問題所在，然后針對(duì)這些問題我們?nèi)ハ朕k法優(yōu)化自己的lisitng，最后將我們的產(chǎn)品打到這個(gè)關(guān)鍵詞下，最終占領(lǐng)這個(gè)關(guān)鍵詞的首位?；蛘咄ㄟ^ASIN定位投放，將產(chǎn)品投放到這些ASIN下面，去搶走它們的訂單。https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/86795bf10a88a1a0435bb90af388fb49.png
  2. 也可以幫助我們找到優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化占比大于點(diǎn)擊占比的關(guān)鍵詞，說明這個(gè)關(guān)鍵詞下的搜索排名靠前的ASIN轉(zhuǎn)化都很好，那么我們一樣可以去分析這三個(gè)ASIN為什么在這個(gè)詞下面轉(zhuǎn)化好。1）對(duì)比自己與這些競(jìng)品的實(shí)力，如果有信心搶走流量，我們就猛攻這個(gè)詞，打到這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索首頁(yè)去獲得更多的訂單；2）如果競(jìng)品實(shí)力強(qiáng)大，我們則避開這種關(guān)鍵詞，不浪費(fèi)我們的推廣費(fèi)用。https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/0406ff707652d6dc4d801dfe3248bc90.png


2.Repeat Purchase Behavior:
幫助我們了解產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)情況，一般適合剛需的復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品或者品牌已經(jīng)有一定影響力的賣家

3.Market Basket Analysis：通過深入了解客戶一起購(gòu)買的產(chǎn)品，識(shí)別交叉銷售和捆綁銷售機(jī)會(huì)。
一籃子購(gòu)買，顧名思義，就是跟著你的產(chǎn)品，買家還買了啥，最高頻率的產(chǎn)品。這個(gè)就是關(guān)聯(lián)流量，作用就是幫助我們發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是與我們產(chǎn)品比較關(guān)聯(lián)，買家會(huì)經(jīng)常一起購(gòu)買的，然后我們想辦法將這些產(chǎn)品的流量引到我們的產(chǎn)品上，也就是增加關(guān)聯(lián)流量的入口。

4.Item Comparison and Alternate Purchase Behavior：商品比較和替代購(gòu)買行為，也就是買家看了我們的產(chǎn)品還看了什么其他產(chǎn)品，以及看了我們產(chǎn)品但是最終選擇了其他的產(chǎn)品購(gòu)買
這個(gè)功能是比較實(shí)用的，對(duì)于我們做防御性運(yùn)營(yíng)很有幫助，我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注這一欄數(shù)據(jù)。
  1. 如果這里出現(xiàn)的ASIN不是我們自己的產(chǎn)品，那就要分析為什么我們的訂單會(huì)被搶走，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行全方位的分析，價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)，主圖，A+是不是沒有競(jìng)品精美，首頁(yè)review內(nèi)容是否足夠引人，有沒有做視頻這些維度去跟競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，然后去優(yōu)化，之后將自己的ASIN打到這些ASIN下面，搶回來流量訂單。
  2. 幫助我們?nèi)ゲ季肿约旱南盗挟a(chǎn)品，使這里出現(xiàn)的ASIN都是我們自己的ASIN，那么就是最好的防御

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5.Demographics ，人群統(tǒng)計(jì)
這個(gè)功能我覺得可塑性很強(qiáng)，有很多使用的方法。首先，這個(gè)功能會(huì)根據(jù)年齡、家庭收入、受教育程度、性別以及是否結(jié)婚這幾個(gè)維度來統(tǒng)計(jì)出訂單占比，根據(jù)這些占比有好一些用法：
  1. 幫助我們了解產(chǎn)品的主要購(gòu)買人群，針對(duì)人群特點(diǎn)去投放SD廣告，比如你的產(chǎn)品購(gòu)買的比例最高的是40歲的男性，那么就可以將SD廣告投放到40歲男性會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品下面，例如：剃須刀，汽修用品等。甚至可以去投放DSP廣告
  2. 幫助我們?nèi)?yōu)化產(chǎn)品，有時(shí)候我們認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品的年輕的女性，但是通過這個(gè)功能發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的大部分是中年女性，那么這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該根據(jù)中年女性考慮的方向去優(yōu)化產(chǎn)品，也許本來你要突出的產(chǎn)品特點(diǎn)是時(shí)尚好看，那么這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該改為實(shí)用大氣
  3. 幫助我們的差異化打造產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的人群明顯傾向于某個(gè)人群，比如18-24歲的女性，那么你可以根據(jù)其他的人群去設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，比如25-34或者35-44歲的女性。不同的年齡段，不同的家庭收入水平，消費(fèi)者的需求是不一樣的


以上，歡迎大家補(bǔ)充討論，頭腦風(fēng)暴。
已邀請(qǐng):
提供一種思路，
1.如果“點(diǎn)擊分享”高，且“轉(zhuǎn)化分享”低，說明很多客戶點(diǎn)擊了該產(chǎn)品，卻沒有多少人成交，說明這個(gè)關(guān)鍵詞和該ASIN是有一定相關(guān)性的，這個(gè)時(shí)候我們可以加大廣告攻這個(gè)Asin，隔山打牛，在競(jìng)爭(zhēng)力比該ASIN競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的情況下，容易獲得高點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)2.如果“點(diǎn)擊分享”低，且“轉(zhuǎn)化分享”高，說明這個(gè)詞點(diǎn)擊雖然少，但是成交很多--說明這個(gè)詞競(jìng)爭(zhēng)較小，轉(zhuǎn)化率高，這時(shí)候可以主打這個(gè)詞（但是不要主打asin,因?yàn)閍sin關(guān)于這個(gè)詞的“轉(zhuǎn)化分享”高，我們很大可能競(jìng)爭(zhēng)不過）
3. 如果“點(diǎn)擊分享”高，且“轉(zhuǎn)化分享”高，說明這個(gè)asin有很多點(diǎn)擊，而且點(diǎn)了的都購(gòu)買了，關(guān)鍵詞不僅和該ASIN相關(guān)性高，而且該ASIN在這個(gè)詞上也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；這個(gè)時(shí)候方案一是避其鋒芒；方案二是專門開一個(gè)廣告組測(cè)試該關(guān)鍵詞，控制好預(yù)算的情況下，觀察該詞的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率低的情況下，可以直接關(guān)閉廣告組
4. 如果“點(diǎn)擊分享”低，且“轉(zhuǎn)化分享”低，第一種情況，如果該詞屬于大詞，即使是第一名，占到該詞的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也不會(huì)很高；第二種情況，如果該詞排名靠后，說明該詞競(jìng)爭(zhēng)力小，轉(zhuǎn)化率低，不考慮打
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