很多人在做一些多變體產(chǎn)品時（這里僅僅指10個以下的變體關(guān)系，鞋服這種超大鏈接我沒接觸過，暫時不討論），通常都是第一周全部開自動或者手動廣告，測試asin的表現(xiàn)，并確定優(yōu)先級；或者在開發(fā)階段就預(yù)設(shè)了一個優(yōu)先級的SKU區(qū)間，并進行了梯度備貨，因此在推廣初期的廣告預(yù)算就進行了一定的傾斜，關(guān)鍵詞投放上，也是把優(yōu)質(zhì)詞優(yōu)先分配給主推SKU，這其實都是沒有問題的，也是現(xiàn)行的常規(guī)做法，但是在推新的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些問題。
? ? ? ?首先，由于我今年一款新品表現(xiàn)非常好，類目也比較藍海，但是由于單店鋪庫容容量的限制，無法進一步突破，所以我新嘗試了同產(chǎn)品多店鋪多鏈接的類目霸屏模式，ABCD四個變體關(guān)系的產(chǎn)品同時上了兩個新店鋪，備貨量也基本一致。其中A和B備貨較多，B是傳統(tǒng)優(yōu)勢款，A是新興款式，后來居上，但市場風(fēng)險較高，C和D是分別是對應(yīng)的顏色補充款，備貨較少。
? ? ? ?我并沒有一開始就將四個SKU合并，前十天我將其分開，并全部做自動廣告和核心詞的手動關(guān)鍵詞廣告。主要原因在于，合并后的鏈接，子變體的SKU幾乎不能在同一個關(guān)鍵詞下占據(jù)多個坑位，但是我想將四個子體都打進某核心詞的首頁，并測試點擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，所以必須分開。果不其然，一周后，A和B的廣告轉(zhuǎn)化率明顯高出一截，在8%左右，C和D則在5%左右。但是A的點擊率更高，1.2%，遠遠高于B的0.7%，同時其BID也在第三天開始降低，Acos數(shù)據(jù)最漂亮。（另一個店鋪的數(shù)據(jù)也基本一致）這也印證了我之前的猜想，新品廣告的點擊數(shù)據(jù)是廣告績效的最重要指標(biāo)，拉高廣告點擊表現(xiàn)，能有效的降低acos，這里暫且不表。
? ? ? ?由于前兩周的廣告預(yù)算十分激進，用掉了總預(yù)算的三分之一，但是數(shù)據(jù)也跑得比較到位，所以基本第一周就可以得到想要的數(shù)據(jù)，也確定了A為主推SKU，兼顧銷量和利潤；B作為跑量款提高鏈接排名；C和D作為市場需求的補充款，滿足其他需求，提高整體轉(zhuǎn)化。
? ? ? ?這個時候我開始將四個SKU合并，并大幅度縮減其他三個SKU廣告預(yù)算，主打A。一開始非常順利，合并后的鏈接很快沖進了TOP100，并登上新品榜第一。但是這個時候，A的銷量開始明顯高漲，但是其他的SKU的session和單量卻慢慢下降。雖然總單量是在上升，并且比較穩(wěn)定，但是，我有一種直覺，這將又是一個一拖三的鏈接。就是單SKU獨大，其他陪跑，半死不活，這也是合并變體后的常見情況（僅指款式差異不甚明顯的小變體鏈接，超多變體大鏈接不在討論范圍）
? ? ? ?很明顯，之前我的四個變體，都會出現(xiàn)在某個核心關(guān)鍵詞的前兩頁（PC端）下自然和廣告坑位，但合并之后，只會出現(xiàn)A，并且A獨占了絕大部分的流量詞坑位（其良好的點擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以及高預(yù)算的廣告加持也不足為奇），其他的變體只是零星的出現(xiàn)在某些長尾詞的搜索結(jié)果里，那么曝光機會可想而知。老外購物應(yīng)該是這樣的，看到什么搜索結(jié)果，就會買那個SKU，轉(zhuǎn)化到其他變體機會相對少很多。但是，b明明也是有比較好的銷量潛力，現(xiàn)在銷量和流量雙雙下跌。所以我明白我犯了一個失誤，那就是我通過合并變體，以及廣告預(yù)算過度傾斜，將雞蛋放在了一個籃子了，人為隔絕了流量，造成了變體曝光差異明顯.下圖的三個變體就是明顯的例子（該鏈接是一個home4000名的爆款，但是90%的銷量都集中在淺灰色的款式上，最重要的原因是淺灰色是最早的SKU，其他是后上的，但是這個表現(xiàn)實屬不應(yīng)該，明顯是運營犯懶，只想通過爆款SKU去帶動流量，造成了其他兩個SKU半死不活）
針對這種情況，我意識到，要通過分析變體間的流量差異，去劃定不同的流量池。什么意思呢？因為我們通常意義上的拓詞，就是分析對比和精品的流量詞差異，找出不足，并投放，補齊短板。這個時候我們彼此是完全競爭關(guān)系，不用考慮詞與詞的對抗和干擾。但是變體之間是不太一樣的，前面說過，同一個關(guān)鍵詞下坑位基本只有一個，所以我們要給不同的變體，打造不同的流量池，每個流量池里的流量詞都是相互關(guān)聯(lián)并緊密聯(lián)系的。舉個例子，表達圓形的詞有兩個，round和circle，但是他們的曝光量是有差異的，并且該詞根下的長尾詞也是有不同的表達習(xí)慣，因此，圍繞不同的核心詞根，去做不同的流量池，并統(tǒng)一劃分給變體的其中一個SKU。哪些詞合適哪個SKU，這些在初期測詞的時候我們已經(jīng)大致掌握的差不多了，再結(jié)合sif的流量差異對比功能，以及對不同變體的銷量預(yù)期差異，根據(jù)流量池的曝光潛力去進行分配。然后再通過手動廣告去精準，針對性投放，百川匯流，A和B搶主詞，以及主詞詞根下的長尾詞。C和D搶超級長尾詞和場景，需求詞。這樣，既不會出現(xiàn)某個SKU獨占大部分關(guān)鍵詞坑位的情況，也不會出現(xiàn)尾部SKU只能靠吸血頭部SKU存貨的情況，每個SKU都可以找到自己的流量池，并不斷的鞏固和完善，形成良性發(fā)展。
? ? ?目前我的新品已經(jīng)一個多月了，通過反查，四個變體的流量詞都不少，但是流量依然差別較大，主要還是A占據(jù)了主詞的坑位，而主詞有60%左右的流量，因此也正常。但是中尾部SKU銷量已經(jīng)明顯穩(wěn)定了很多，不再是以前的過山車曲線。這樣即使主力SKU斷貨，其他的SKU也可以較為容易的頂上，減輕斷貨的風(fēng)險和壓力，同時在備貨時也更加容易。
? ? ? ?所以，我還是提倡多變體產(chǎn)品每個都要做廣告，因為有些SKU，真的沒有那么差，只是，你對他不夠好。但是，要有針對性，因材施教。引用云飛揚的話。