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重金酬謝：亞馬遜廣告運營應該關注哪些數據？怎么持續(xù)運營？
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亞馬遜新人一枚，之前一直是做海外線下銷售，去年12月開始轉做亞馬遜運營。
到目前為止一共上了大概10款產品，貨物總價值10萬左右，目前倉庫+在路上的還有6萬塊錢左右的貨。
開這個問題主要是想找各位運營大佬幫忙分析下，后面應該怎么繼續(xù)推進，目前有點迷茫，不知道怎么推進。
如果有人愿意做一對一咨詢，可以專門做付費的一對一咨詢。
?
目前10款產品，有3款在我目前看來還行，有盈利的潛力，選這3款仔細說一下目前的情況
A產品：2月底上架，上架2周左右，小類做到了100左右，日出大概15單，客單價12刀，不計廣告費用的情況下，利潤40%左右。
B產品：4月底上架，上架2周左右小類250左右，大類26000左右，客單價12刀，不計廣告費用的情況下，利潤23%左右。
C產品：2月底上架，上架2個月左右，3個變體，最好的一個小類排名500左右，大類48000，日出單之前不斷貨的時候平均下來1.5-2單，但是斷過2次貨，每次排名下來了又要重新等排名?？蛦蝺r60刀，不計廣告費用的情況下，利潤23%左右。
?
因為廣告思路5月初開始換過一次，所以分別講一下之前的運營思路，然后找各位看一下哪些數據有問題。
5月1號之前的廣告思路：
自動廣告+手動廣告
自動廣告每天10美金，跑大概1周后，開始做一些否定+把有轉化的詞拉出來，重新開手動
手動廣告，賣家精靈里面拉了競爭對手的關鍵詞，然后篩選了跟產品相關的詞，直接開手動，選的是寬泛匹配
自動和手動都是用的建議競價，競價方式是動態(tài)降低和提高
?
這種思路下的廣告數據：
1. CPC: A產品：1.43， B產品：1.37，C產品：0.8
2. CTR: A產品：0.15%，B產品：0.41%，C產品：0.52%
3. 廣告轉化率：A產品：19.5%, B產品：13.8%，C產品：2%
4. ACOS: A產品：62%，B產品：95%，C產品：70%
5. 自然流量訂單占比：A產品：62.5%，B產品：48%，C產品：77.8%
?
5月1號之后調整了廣告思路，引起之前CPC太高，雖然自然流量訂單還可以，但是基本利潤都被廣告費用吃掉了，加上亞馬遜是按點擊收費，所以嘗試把競價降低，看看是否可以得到曝光，所以調整了下廣告方案：
1. 手動廣告全部關掉，因為之前跑了一段時間，發(fā)現手動的轉化很差，點擊的蠻快的，早早的就把廣告費點完了，但是轉化差，而且基本客戶搜索詞都是從那個品類大詞來的，覺得流量也不精準，所以就停掉了
2. 自動廣告保留，把關聯(lián)產品和同類產品關掉，只保留緊密匹配和寬泛匹配，同時把競價放的比建議競價的最低價還低一點。
?
這種廣告思路下的廣告表現：
A產品因為4月初就被下架了，所以沒有數據
B產品當時剛好在出單，所以沒有調整
C產品做了調整，數據如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 廣告轉化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然訂單占比：92%
A產品上架時間：2月底-4月初，后被下架
B產品上架時間：4月24-5月8，然后斷貨，目前補貨到了，等待上架中
C產品上架時間：2月底到現在，中間斷過2次貨
其它的6款產品的都做了相應了調整，所有的產品cpc是都降下來了，ACOS也降下來了。
有一款產品D，CTR上升，CPC降低，轉化也有升高，自然流量訂單也有升高。
但是還有一款產品E，基本上數據下降的就很厲害。
有可能是D產品是一款比較新的產品，屬于最近比較熱的，但是E產品是相對比較成熟的產品？？？
?
目前我個人測試下來后覺得第二種思路是比較正確的。
我目前主要的幾個疑問是：
1. 我在網上看一些課程 & 分享，自動廣告的目的主要是跑詞，特別是一些轉化比較高的高績效詞。這是對的嗎？
如果是對的，那么高績效詞怎么界定？我目前跑下來的結果是大詞點擊多，但是轉化一般都比較低，有一些長尾詞，點擊少，基本1個，但是就有1單的轉化，這種情況下，高績效詞應該怎么選？同時，高績效詞的廣告方案應該怎么做。
2. 手動廣告我覺得還是需要開的，但是之前開的方法我感覺不對，因為自動廣告就是系統(tǒng)根據listing來聯(lián)想和匹配關鍵詞，如果我開的手動還是把這些詞作寬泛匹配，那我覺得跟自動廣告是重復的。我目前的想法是，手動廣告前期也可以開，但是應該是找一些長尾詞（搜索量OK，競爭度比較低，然后跟產品是正相關的詞），這些詞直接開精準匹配，這樣子可以讓產品在這個詞下面得到比較靠前的排名，不知道這樣子的想法對不對。
3. 我目前最缺的是對產品的一個完整的運營思路，包括前期該做什么，中期該注意什么，后期該注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的樣子）測試產品的市場需求，看產品是否自帶流量，如果跑了2周，發(fā)現沒有自然流量，這個產品如果要推的話，怎么去操作呢？多找一些長尾詞，開手動利用廣告把產品推上去？？還是直接放棄？我個人的看法，做有自然流量的產品起來的是比較快的，但是這個就主要看前期選品，這個模式不可控因素太多。我感覺還是需要有一個模式，可以把有競爭的產品也推起來，才是運營的本質。
2. 中期產品開始出單，可能到小類100左右，這個時候應該做些什么，讓產品排名持續(xù)往上升呢？
3. 后期現在還不知道，因為沒有產品到那個階段，如果產品到前幾了，要怎么維持住排名？
?問題有點長，希望有大佬可以賜教。
如果有大佬愿意的，我可以付費進行專門的一對一分析和咨詢。之前找過一個老師做付費咨詢，但是感覺他們能做的就是前面帶你熟悉后臺，然后開廣告的一些基本思路，想要繼續(xù)往上提升，他們能做的比較有限。
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到目前為止一共上了大概10款產品，貨物總價值10萬左右，目前倉庫+在路上的還有6萬塊錢左右的貨。
開這個問題主要是想找各位運營大佬幫忙分析下，后面應該怎么繼續(xù)推進，目前有點迷茫，不知道怎么推進。
如果有人愿意做一對一咨詢，可以專門做付費的一對一咨詢。
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目前10款產品，有3款在我目前看來還行，有盈利的潛力，選這3款仔細說一下目前的情況
A產品：2月底上架，上架2周左右，小類做到了100左右，日出大概15單，客單價12刀，不計廣告費用的情況下，利潤40%左右。
B產品：4月底上架，上架2周左右小類250左右，大類26000左右，客單價12刀，不計廣告費用的情況下，利潤23%左右。
C產品：2月底上架，上架2個月左右，3個變體，最好的一個小類排名500左右，大類48000，日出單之前不斷貨的時候平均下來1.5-2單，但是斷過2次貨，每次排名下來了又要重新等排名?？蛦蝺r60刀，不計廣告費用的情況下，利潤23%左右。
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因為廣告思路5月初開始換過一次，所以分別講一下之前的運營思路，然后找各位看一下哪些數據有問題。
5月1號之前的廣告思路：
自動廣告+手動廣告
自動廣告每天10美金，跑大概1周后，開始做一些否定+把有轉化的詞拉出來，重新開手動
手動廣告，賣家精靈里面拉了競爭對手的關鍵詞，然后篩選了跟產品相關的詞，直接開手動，選的是寬泛匹配
自動和手動都是用的建議競價，競價方式是動態(tài)降低和提高
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這種思路下的廣告數據：
1. CPC: A產品：1.43， B產品：1.37，C產品：0.8
2. CTR: A產品：0.15%，B產品：0.41%，C產品：0.52%
3. 廣告轉化率：A產品：19.5%, B產品：13.8%，C產品：2%
4. ACOS: A產品：62%，B產品：95%，C產品：70%
5. 自然流量訂單占比：A產品：62.5%，B產品：48%，C產品：77.8%
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5月1號之后調整了廣告思路，引起之前CPC太高，雖然自然流量訂單還可以，但是基本利潤都被廣告費用吃掉了，加上亞馬遜是按點擊收費，所以嘗試把競價降低，看看是否可以得到曝光，所以調整了下廣告方案：
1. 手動廣告全部關掉，因為之前跑了一段時間，發(fā)現手動的轉化很差，點擊的蠻快的，早早的就把廣告費點完了，但是轉化差，而且基本客戶搜索詞都是從那個品類大詞來的，覺得流量也不精準，所以就停掉了
2. 自動廣告保留，把關聯(lián)產品和同類產品關掉，只保留緊密匹配和寬泛匹配，同時把競價放的比建議競價的最低價還低一點。
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這種廣告思路下的廣告表現：
A產品因為4月初就被下架了，所以沒有數據
B產品當時剛好在出單，所以沒有調整
C產品做了調整，數據如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 廣告轉化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然訂單占比：92%
A產品上架時間：2月底-4月初，后被下架
B產品上架時間：4月24-5月8，然后斷貨，目前補貨到了，等待上架中
C產品上架時間：2月底到現在，中間斷過2次貨
其它的6款產品的都做了相應了調整，所有的產品cpc是都降下來了，ACOS也降下來了。
有一款產品D，CTR上升，CPC降低，轉化也有升高，自然流量訂單也有升高。
但是還有一款產品E，基本上數據下降的就很厲害。
有可能是D產品是一款比較新的產品，屬于最近比較熱的，但是E產品是相對比較成熟的產品？？？
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目前我個人測試下來后覺得第二種思路是比較正確的。
我目前主要的幾個疑問是：
1. 我在網上看一些課程 & 分享，自動廣告的目的主要是跑詞，特別是一些轉化比較高的高績效詞。這是對的嗎？
如果是對的，那么高績效詞怎么界定？我目前跑下來的結果是大詞點擊多，但是轉化一般都比較低，有一些長尾詞，點擊少，基本1個，但是就有1單的轉化，這種情況下，高績效詞應該怎么選？同時，高績效詞的廣告方案應該怎么做。
2. 手動廣告我覺得還是需要開的，但是之前開的方法我感覺不對，因為自動廣告就是系統(tǒng)根據listing來聯(lián)想和匹配關鍵詞，如果我開的手動還是把這些詞作寬泛匹配，那我覺得跟自動廣告是重復的。我目前的想法是，手動廣告前期也可以開，但是應該是找一些長尾詞（搜索量OK，競爭度比較低，然后跟產品是正相關的詞），這些詞直接開精準匹配，這樣子可以讓產品在這個詞下面得到比較靠前的排名，不知道這樣子的想法對不對。
3. 我目前最缺的是對產品的一個完整的運營思路，包括前期該做什么，中期該注意什么，后期該注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的樣子）測試產品的市場需求，看產品是否自帶流量，如果跑了2周，發(fā)現沒有自然流量，這個產品如果要推的話，怎么去操作呢？多找一些長尾詞，開手動利用廣告把產品推上去？？還是直接放棄？我個人的看法，做有自然流量的產品起來的是比較快的，但是這個就主要看前期選品，這個模式不可控因素太多。我感覺還是需要有一個模式，可以把有競爭的產品也推起來，才是運營的本質。
2. 中期產品開始出單，可能到小類100左右，這個時候應該做些什么，讓產品排名持續(xù)往上升呢？
3. 后期現在還不知道，因為沒有產品到那個階段，如果產品到前幾了，要怎么維持住排名？
?問題有點長，希望有大佬可以賜教。
如果有大佬愿意的，我可以付費進行專門的一對一分析和咨詢。之前找過一個老師做付費咨詢，但是感覺他們能做的就是前面帶你熟悉后臺，然后開廣告的一些基本思路，想要繼續(xù)往上提升，他們能做的比較有限。
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一如年少時模樣 - 努力搬磚
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自動廣告的主要目的是跑詞+爭取詳情頁下方卡位。
關于高績效詞怎么選，建議最權威的還是使用亞馬遜的ABA工具，即品牌分析板塊--Amazon Search Terms這里找，可以用你的大關鍵詞，從上往下挑選出最有相關性且搜索排名最高的詞。
還有就是谷歌搜索下拉框，亞馬遜下拉框，競爭對手標題，描述，QA，或者依靠一些軟件工具來查找，但是主要還是要以谷歌和亞馬遜站內為主。
如果大詞點擊多轉化低，長尾詞流量少高轉化，大部分產品都會面臨這個情況，所以是很正常的，廣告的難點就在于此，盡量按照我說的辦法去找詞，剩下的就是打的策略問題，爭取利益最大化。
那么具體高績效詞的廣告方案應該怎么做？后面我會專門說。
手動詞+精準投放，這種推關鍵詞上首頁的想法很對，廣告的核心就在于相關性+競價CPC。
點擊費用=排名在你后面的出價/（點擊率×平均客單價）+0.01
“自動廣告就是系統(tǒng)根據listing來聯(lián)想和匹配關鍵詞，如果我開的手動還是把這些詞作寬泛匹配，那我覺得跟自動廣告是重復的?！?這個理解不太對，寬泛的本質還是手動，而且權重大于自動，對拉升關鍵詞排名的權重大于自動，而且匹配的機制也是不同的，主要圍繞你提供的詞來匹配的，而且自動有一點我提到過，詳情頁卡位，這是手動關鍵詞廣告做不到的，建議去亞馬遜后臺看看各種廣告的類型和匹配機制，相信你會更理解這方面，我在這里就不贅述了哈，就講講后臺沒有的。我的建議是，自動，手動（詞組，精準，廣泛，商品定位）均開，有利于亞馬遜機器算法找到最適合你產品的打廣告方式，而且更利于你的關鍵詞上首頁。
選品是個比較大的方面，不能單看自然流量，我們在選品之前會做個詳細市場調研，競品數據拉一遍，相應作出推廣計劃，按部就班，數據指導運營。
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?這里你只提供了產品的排名信息，沒有辦法具體給出建議。建議題主還是有一些數據可以提供，我們可以具體分析
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接下來看看你之前廣告的思路
首先是5.1號之前的廣告思路
我覺得比較有問題的是
“自動和手動都是用的建議競價，競價方式是動態(tài)降低和提高”
一般剛開始開廣告都是用固定競價把廣告位拉上去的，up or down要謹慎使用，尤其對于剛開廣告，亞馬遜對你產品沒有個精準的畫像，很容易亂投一氣花光預算，這個策略適用于上升期的產品，即產品出單有一定量了需要更大的爆發(fā)，廣告屬于中期階段，各項數據都比較好，會比較使用up or down。
競價建議是手動：精準>詞組>廣泛? 手動>自動。這是按照權重大小來出價的。
具體的廣告數據來看：
CTR A產品需要優(yōu)化。CTR方面，比如你的首圖，價格，評論數，評分，標題，是不是有利于提升點擊率？點擊率是一項重要指標，那么怎么判斷點擊率是不是合格？與同類產品相比看是不是足夠高，如果不清楚的話，一般來說0.5%以上算合格。廣告沒有發(fā)揮作用可能就是點擊率出問題，導致廣告質量得分不高。廣告質量得分不高，就會導致CPC高，權重上去了，CPC會相應降低的。這是個相輔相成的過程。
ACOS 三個產品都偏高，一般不超過20%是比較好的，再細化，就是不要超過你的單個產品毛利率。明顯ACOS需要優(yōu)化。
ACOS影響因素有單價，CPC
產品單價低，所以ASOS一般很高。但是如果ACOS小于等于你的毛利率，它就是可接受的，甚至可以加大投入力度。
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增加各種廣告投入后，對于低單價產品，廣告ACOS確實會很嚇人，主要搜索詞，自動廣告位置到處都有你的ASIN，跑了幾天后，銷量逐漸起來，排名往上漲，這時候不要著急提價，等到銷量完全恢復，排名搶回了之后再調到最合適的價格。當然，這樣吐血砸廣告救銷量時，必須確保這個產品轉化率是OK的，你的評論數和評分，QA，圖片，首頁是否有差評，競品的listing是不是寫的更好，對照優(yōu)化，一定要保證亞馬遜推送給你大量流量的時候你轉化率能夠穩(wěn)住。
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一般來說權重越高競價相應越低，但是競價影響因素還跟賬號有關，有的大賬號，VC賬號在建廣告組的時候競價會比較低我也遇到過的。在A9算法里，具體跟你的廣告質量得分有關，關注幾個指標：CTR/ROAS/ACOS。CTR/ROAS越高，ACOS越低（相對），廣告質量得分越好。看數據不斷優(yōu)化。等到權重上升后，再逐漸降低廣告，靠自然單，也就出現了題主說的那種情況。自然單占比超過廣告。
再說說你5月1號后的廣告思路
手動廣告最好還是不要關掉，按照我前面說的辦法先優(yōu)化，然后怎么打？我們一般是開三個大組，一個高預算低CPC自動（俗稱撿漏廣告，投入產出比很高），一個正常預算正常CPC自動，一個手動廣告。手動里面包含廣泛，詞組，精準，定位ASIN廣告。 建議題主按照此分類來打。 以詞為維度，權重精準＞詞組＞廣泛，出價方面也注意一下，按照權重大小分配。如果你想更好控制預算，你就精準詞組廣泛都放大組這樣調預算。如果怕?lián)岊A算，你也可以在一個組里面單獨放詞放一個組，多個詞放一個組也可能搶預算的。
手動廣告是需要測試的，按照我說的辦法后CPC廣告的歸因周期一般為7天，你可以前兩天看看有沒有曝光點擊，適當加CPC，一定要有等到足夠數據出來，我們一般觀察7天搜集數據，數據證明是不是要舍棄某些詞或者組。
所有手動都開有利于關鍵詞上首頁+搜集長尾流量。
自動廣告調的沒什么問題，你可以再加一個我前面說的低價自動撿漏廣告，長期來看的話，投入產出比很高的。三個產品都可以設置一下。
廣告表現不好，還有個原因，看得出來這三個產品不是下架就是斷貨。斷貨最影響權重，沒有之一。
首先分析一下為什么會造成權重下降。
因為你下架/斷貨期間銷售權重積累的速度變慢了，排你后面的產品銷售權重依然在積累，當他們權重超過你的時候，你的排名就會一直掉，權重不斷下降。
?這里要明確，排名不是銷售權重來起決定性因素，除此之外還有搜索，點擊，加購等。只是銷售權重占得比較大。
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先檢查站內流量主要有8個
搜索流量，類目索引流量，CPC流量，推薦關聯(lián)流量，促銷/coupon/deal流量，推送流量
搜索流量分析：產品主推詞有幾個，比較大的流量詞有哪些，對于這些詞你的自然排名在哪？跟下架前比如何？如果你的流量降級幅度很大，可以默認每個主要搜索詞都出現了問題，那我們下一步的要點就是，關鍵詞排名優(yōu)化。
如何優(yōu)化？
列舉每個流量詞，爬取每個流量詞下的前三頁ASIN信息，對比自身ASIN歷史情況，找出突破口，盡量找難度小的，選取1-2個主打詞
然后降價打折+刷加購+刷心愿單+QA+廣告坑位卡位，集中力量攻堅1-2個主打詞。由于歷史權重，所以會比新品好推一些。
待1-2個詞排名穩(wěn)定后，再挑選其他詞以此推廣。
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關聯(lián)流量分析：在這個產品類目的主要核心ASIN下，推薦位置有沒有你的ASIN，如果沒有，他們關聯(lián)的ASIN都是哪些？實力如何？是否能搶占坑位。
自然關聯(lián)位置難以搶奪的，可以優(yōu)先占據比較優(yōu)勢的競品ASIN下的廣告位置。新版廣告系統(tǒng)中-手動-商品投放可以直接設置調整。
制定計劃：總之先明確自己ASIN的情況，再搞清楚市場情況，制定計劃，逐個將流量位置攻堅下來，要細致細分到每個主要關鍵字。搜索結果位，廣告位，關聯(lián)位置，時常檢查對比。不但要關注自己的ASIN，也要關注自己的直接競品。誰今天跑得快，你明天就要比他跑的好一些。
過程注意先易后難。
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其它辦法：
1.多報點活動，前期跑銷量，折扣大一點排名會慢慢好起來。
2.繼續(xù)降價，加大廣告力度；自動手動均開，廣告花費確實會很嚇人，主要搜索詞，自動廣告位置到處都有你的ASIN，跑了幾天后，銷量逐漸起來，排名往上漲，這時候不要著急提價，等到銷量完全恢復，排名搶回了之后再調到最合適的價格。當然，這樣吐血砸廣告救銷量時，必須確保這個產品轉化率是OK的。你的評論數和評分，QA，圖片，首頁是否有差評，競品的listing是不是寫的更好，對照優(yōu)化，一定要保證亞馬遜推送給你大量流量的時候你轉化率能夠穩(wěn)住。
3.繼續(xù)廣告加上搜索詞下單測評。讓你的listing被A9算法認可，半個月你可以看到效果，最多堅持一個月就可以了。
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如果題主注意廣告+權重同時恢復做組合拳，我相信銷量肯定會好起來的。
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