對于賣家們天天總想著出爆款？光想是沒用的，前期就得學(xué)會這樣做精準(zhǔn)調(diào)研。亞馬遜爆款前期做調(diào)研，主要得會分析目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品的定位，還得根據(jù)調(diào)研結(jié)果去進(jìn)行頁面的策劃和布局。具體怎么做？看完就知道了！

一、分析目標(biāo)客戶
亞馬遜后臺的流量分析報告指出所有ASIN落地頁的入口主要有兩個，分別是搜索和關(guān)聯(lián)，往往占整個Listing流量的70%-80%。為了把握住最主要的流量入口，我們需要先來分析一下用戶搜索的行為。

1）分析用戶搜索行為
我們主要可以通過調(diào)研用戶搜索關(guān)鍵詞來分析用戶的搜索行為。如果有做品牌備案的賣家朋友可以借助亞馬遜seller center后臺的Brand Analytics工具來進(jìn)行定制化的關(guān)鍵詞調(diào)研。借助Brand Analytics工具，我們可以搜索詞根或ASIN來生成關(guān)鍵詞調(diào)研報告，由于數(shù)據(jù)來源于亞馬遜官方，因此也相對精準(zhǔn)。

2）分析關(guān)聯(lián)購物行為
除了搜索，關(guān)聯(lián)是另一個關(guān)鍵的流量入口。在產(chǎn)品描述下面的Frequently bought together會有一些推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品真實地反映了客戶的關(guān)聯(lián)購買行為。因此我們可以研究同類TOP seller的產(chǎn)品，通過其Frequently bought together推薦的產(chǎn)品去研究客戶在購物過程中會有哪些關(guān)聯(lián)購買行為，從中找到自己產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)的機(jī)會。
我們找到關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，我們可以在自身詳情頁增加對應(yīng)的描述，讓系統(tǒng)識別到你的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的聯(lián)系，從而成功獲得系統(tǒng)的推薦，獲取關(guān)聯(lián)的流量。那我們怎么查詢自己產(chǎn)品有沒有和目標(biāo)產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)呢？這時候我們可以使用4KMILES的關(guān)聯(lián)反查功能，關(guān)聯(lián)反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序，比如frequently bought together，第2位，這樣我們就能非常方便地查詢自己產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)情況。

3）分析購物需求
我們主要分析三個點：
需求：需求是指客戶在購買產(chǎn)品時需要產(chǎn)品能滿足怎樣的訴求，可以從客戶的好評和對產(chǎn)品的正面評價中得出。
痛點：客戶在購買產(chǎn)品并使用之后，如果希望達(dá)成的效果沒有達(dá)成，產(chǎn)品與期望存在的偏差，這就是痛點。痛點可以從差評中得出。
關(guān)注點：關(guān)注點是通過需求衍生出來的，如客戶在使用產(chǎn)品時關(guān)注的參數(shù)或功能等。這點我們可以從對應(yīng)ASIN的Q&A中得出。
我們可以觀察BSR頭部產(chǎn)品的Review來進(jìn)行分析，建議至少觀察與自身產(chǎn)品類似的BSR排名前20——50產(chǎn)品的Review，通過對評論要點進(jìn)行頻次分析從而找出客戶需求、痛點和關(guān)注點。
但如果手動收集Review會非常繁瑣，更快捷的辦法是借助工具來統(tǒng)計，4KMILES運營系統(tǒng)就包含了評論管理工具，可以快速篩選、查看產(chǎn)品評論，一鍵生成分析表格。

完成需求、痛點和關(guān)注點收集后我們就可以制作分析報告了，報告內(nèi)容可以包含用戶是從哪里搜索進(jìn)來，怎樣做關(guān)聯(lián)？有哪些產(chǎn)品是關(guān)聯(lián)的？關(guān)注點在哪里？產(chǎn)品什么地方做得好？什么地方容易出現(xiàn)問題？借助這樣一份分析報告我們就可以寫出對應(yīng)有吸引力的文案，也可以知道產(chǎn)品哪些地方需要進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。


二、分析產(chǎn)品定位
說完用戶分析，我們接著講一下產(chǎn)品的定位。通俗地講，就是同價格的產(chǎn)品比功能，同功能的產(chǎn)品比價格。我們可以搜集競品或者BSR產(chǎn)品的價格、質(zhì)量（或者是重要參數(shù)、功能）等相關(guān)情況，然后參考下圖制作類似坐標(biāo)圖對各產(chǎn)品的情況進(jìn)行分析，從而找準(zhǔn)自己產(chǎn)品應(yīng)有的定位。



可以將收集到的競品產(chǎn)品情況在坐標(biāo)上面分別排布，假如在同樣的價格坐標(biāo)上，我們得判斷自己的產(chǎn)品是不是在靠右的位置，也就是質(zhì)量更高；或者在重點參數(shù)相同的情況下，看看你的產(chǎn)品是不是在縱軸偏下的位置，也就是價格更低。只有找到這些點，我們才能找準(zhǔn)自己的定位，才有機(jī)會在市場上搶得一席之地。
這是一張競對調(diào)研表，可以參考一下：



這里再給大家提示一下，如果你的產(chǎn)品在參數(shù)上和競品類似，而競品價格已經(jīng)做到非常低，我們無法再壓縮價格了，這時候我們可以在產(chǎn)品設(shè)計或者功能、配件上做一些小的改動，雖然區(qū)別可能不會很大，但是在推廣過程中就多了一個亮點。


三、頁面策劃和布局



在完成用戶分析報告和產(chǎn)品定位調(diào)研之后，我們要提取出基礎(chǔ)賣點和核心賣點。
基礎(chǔ)賣點是指競品推廣自己產(chǎn)品普遍用的參數(shù)和重要賣點，也就是該類產(chǎn)品ASIN中都會包含的點。重要的核心賣點來源于產(chǎn)品定位，主要看自己的產(chǎn)品在哪些地方做到了與眾不同。
在提取完賣點之后，接下來我們得考慮怎么把賣點布局到產(chǎn)品的展示內(nèi)容中去。其中最核心，最重要的賣點和關(guān)鍵詞要放到標(biāo)題里，然后圖片的展示要圍繞產(chǎn)品定位的賣點。如果自己的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品多了某個核心的突出功能的，那在圖片里面至少得有一張圖專門展示這個功能。大家可以制作一個類似這樣的頁面策劃案，詳細(xì)規(guī)劃好各個部分應(yīng)該怎么布局。



另外需要注意的是，有些關(guān)注點不適合在賣點里重點去描述的，例如架子能放什么尺寸的東西，在賣點不好一一列舉，但客戶又會關(guān)注，我們可以把重點的寫到Bullet point 里面，Bullet point沒辦法列舉全的，我們可以補(bǔ)充在Q&A里，這樣客戶就可以通過關(guān)鍵詞搜索找到。
以上就是爆款前期的調(diào)研思路啦。然而打造爆款不止是調(diào)研而已，廣告推廣也是必不可少的，畢竟“酒香也怕巷子深”。更多的爆款方式可前往亞馬遜全球開店公眾號查看！