庫存管理作為亞馬遜店鋪運營的關(guān)鍵一環(huán)，關(guān)系到賣家自身的成本控制、貨物流轉(zhuǎn)率以及資金流轉(zhuǎn)率。不斷優(yōu)化庫存管理對賣家提升整體利潤空間有重要意義。如何攻克庫存管理難點，趕超IPI500新規(guī)線？這里有5位在庫存管理方面有成功經(jīng)驗的賣家，他們不僅有經(jīng)營常規(guī)品類者，還有經(jīng)營比較難做好庫存管理的幾個品類的賣家，比如大件/季節(jié)性選品賣家代表韓先生、大件/非季，節(jié)性選品賣家代表Judy和吳老板、季節(jié)性選品/ASIN數(shù)量多的賣家代表Elva?？此麄兪侨绾尾僮鞯摹?br />
01庫存管理是什么，做好庫存管理有什么好處？
韓先生：實際經(jīng)營者必須高度重視庫存管理。庫存管理的核心點是庫存周轉(zhuǎn)率，運轉(zhuǎn)關(guān)鍵是把握供應(yīng)鏈和物流鏈，外加做好動銷率。

“實際經(jīng)營者必須要重視，真正理解庫存管理對我們做跨境電商的含義!特別是很多工廠型賣家非常容易忽略這點，傳統(tǒng)外貿(mào)的大貨，備習慣了，認為三四個月的庫存對他來說也是毫無壓力的。這其實非常危險! 庫存管理的核心點是庫存周轉(zhuǎn)率， 運轉(zhuǎn)關(guān)鍵是把握供應(yīng)鏈和物流鏈， 外加做好動銷率。首先供應(yīng)鏈一定要強大，能夠配合你備貨;然后物流鏈也要相應(yīng)調(diào)整到最適合自己的；最后是動銷率，也就是大家經(jīng)常說的FBA庫存的周轉(zhuǎn)。動銷率做的好， 意味著每年投資10萬塊錢能夠賺更多的錢，最大化庫存的利潤，并且可以大大降低積壓風險?！?br />
Elva：庫存管理關(guān)系到賣家自身現(xiàn)金流、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的問題。
“庫存管理不好的話，賣家即使銷售額很高，也會遇到庫存擠壓現(xiàn)金流的問題，所以寧愿少賣也不會壓太多庫存，要保證所有在售產(chǎn)品都是輕庫存的狀態(tài)?！?br />
吳老板：庫存管理即是供應(yīng)鏈管理，是指從供應(yīng)商、生產(chǎn)制造、到物流及清關(guān)，最后到國外銷售計劃的一系列安排。

“如果供應(yīng)鏈沒做好，會影響到整個公司的運轉(zhuǎn)。特別是對于大件產(chǎn)品來說，基本貨值也會比較高，供應(yīng)鏈沒做好，導致庫存積壓比較多，加之生產(chǎn)周期長，運輸周期長，那么整個海外資金占比就會比較高，就會影響到整個公司的運轉(zhuǎn)?！?br />
戴總：庫存管理的宗旨就是始終參照賣家平臺給到的庫存績效指標(IPI)。
“首先是關(guān)注冗余庫存百分比及售出率。冗余庫存的發(fā)生來源于產(chǎn)品滯銷，所以在選品及營銷推廣上一定要做好，提高售出率的同時就能減少產(chǎn)生冗余庫存的機率。其次是無在售信息。這個通常是由于賣家刪除了有關(guān)Listing，但又發(fā)生了消費者退貨的情況造成的。這個情況，我們只要做移除庫存的操作就可以。所以只要做好選品、關(guān)注銷量和庫存情況，及時調(diào)整備貨量，后面做好營銷推廣，提高售出率，庫存管理就肯定能夠做好。”

Judy：庫存管理重點關(guān)注庫存績效指標(IPI)。
“庫存管理就是賣家平臺中庫存績效涉及到四個方面，冗余庫存、售出率、無在售信息的亞馬遜庫存、有貨庫存。賣家一定要重視庫存績效，確保分數(shù)達標，以獲得無限庫容，否則FBA倉儲空間有限制會影響自身銷售計劃，同時產(chǎn)生的費用會降低自身利潤率?！?br />
02如何確定備貨數(shù)量，為做好庫存管理打基礎(chǔ)？
Judy：大件非季節(jié)性選品，依照內(nèi)部庫存預估公式計算下單量?！耙话銇碇v，我們通常按照180天的庫存量下單生產(chǎn)，內(nèi)部有一個庫存預估公式: 下單補貨量= 180天總庫存量-目前已有存貨-FBA現(xiàn)有存貨-海外倉存貨-在途貨量。我們一排就排半年的生產(chǎn)單， 一旦銷售發(fā)生變化，對整個供應(yīng)鏈影響特別大。所以會先排期，再每周審核銷量變化，與供應(yīng)鏈做靈活配合，如果賣的特別好就要求工廠加急生產(chǎn)，反之則減緩出貨速度?！?br />
Elva：季節(jié)性特征明顯，且ASIN數(shù)量多的選品，參照去年同期銷量，以及同行相似選品銷售比例數(shù)據(jù)，確定選品下單數(shù)量。

“根據(jù)泳裝2月流量開始.上升的特點， 2月中旬開始，計算每一天的銷量， 并根據(jù)往期銷售計劃，按照一個月銷量來補充庫存;3月份開始， 一直到四五月，按照兩個月銷量來做備貨，以迎接6月份和7月份銷售旺季。8月開始為了應(yīng)對即將到來的流量下滑，可以按照15天或是10天的銷量去做補貨。季節(jié)性產(chǎn)品銷售需要對未來銷量做精確預判，去年同期同排名的產(chǎn)品銷量具有極大的參考價值。我們會制作一張表， 統(tǒng)計每一天、 每一月、每一年的銷量，根據(jù)這個表精確預估未來的銷量?！?br /> 吳老板：大件成熟選品依照內(nèi)部存銷比公式計算下單量，大件新選品采取激進備貨手法。根據(jù)內(nèi)部的庫存周轉(zhuǎn)率計算公式，確定下單和發(fā)貨數(shù)量。存銷比= (FBA庫存+在途庫存+在工廠的庫存) /過往30天的銷量。
“適合海運的大件選品，該比值在2-3較為穩(wěn)妥。比如，當系數(shù)得出為2， 我會認為這個庫存大概是兩個月會轉(zhuǎn)一次，針對這種情況，再結(jié)合三個環(huán)節(jié)的庫存數(shù)，去匹配我們該發(fā)的數(shù)量。此外，選品成熟度會影響下單數(shù)量。我們在新品備貨方面會更為激進， 首批發(fā)貨便會準備大批量的庫存。在新品銷量.上升期太過保守，其實很難將產(chǎn)品推起來;反而在成熟產(chǎn)品的銷售.上，我們會相對保守，怕遇到例如由于賬戶安全風險帶來的商品被~下架等不可控因素。成熟產(chǎn)品-般會以3個月的銷量做生產(chǎn)及備貨計劃，發(fā)貨一般維持一周一次的頻次，遵循少批量多頻次的原則降低風險?！?br />
戴總：純新品的備貨參考市場調(diào)研，首次發(fā)貨數(shù)量100個，后期依據(jù)銷量逐漸增加;更新品的備貨量將較老款大幅增加。

單個SKU一次發(fā)一個月的量，每兩周發(fā)一次貨，這樣大大減少了不可控因素。例如新品就有兩種考量維度。1)如果是從未銷售過的新品，我們會在前期做好市場調(diào)研，然后單個SKU發(fā)100個的量測款，如果銷量達到備貨量的三分之-，用快遞空運的方式進行2-3次補貨;等到銷量穩(wěn)定下來，可以預估未來銷量后，就換成成本較低的海運。2)如果是成熟產(chǎn)品的優(yōu)化升級新，首批備貨量就會按照300500件做準備。同時在首批貨物上架銷售后，我們可能馬.上就會采用海運來進行第二批補貨。

韓先生：玩具類選品，新品數(shù)量依據(jù)市場調(diào)研，二次補貨備貨量根據(jù)第一階段確定。
比如，在新品銷售的時候，我們會基于市場調(diào)研，預判下單量，同時也會先期設(shè)立銷售目標，確認每日目標訂單量。如果新品在一定時間內(nèi)沒有達到銷售目標，我們便會判定這款產(chǎn)品做失敗了，后期以清庫存為主，不會再繼續(xù)與工廠下單。

03如何選擇適合自己的供應(yīng)鏈？
韓先生：選擇自主生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，確保生產(chǎn)端配合物流備貨計劃靈活調(diào)整。選擇誠信合規(guī)的供應(yīng)商合作，確保及時供貨。

下單產(chǎn)品一定要是工廠自己生產(chǎn)的。如果工廠將訂單外包加工，就很容易出問題，不好把控。我們在跟新供應(yīng)商展開合作的時候，一定要測試4次以上。因為，通常一些將訂單外包的工廠并不會在第一、二單的時候出問題，反而會在你放松警惕的第三、四單掉鏈子。
供應(yīng)鏈應(yīng)該做到合規(guī)及規(guī)范，擁有良好的管理水平及品控水平。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能夠配合物流備貨計劃靈活調(diào)整生產(chǎn)量，如果賣家每周根據(jù)訂單量調(diào)整備貨、發(fā)貨節(jié)奏，供應(yīng)鏈需要及時配合，而不是只認生產(chǎn)訂單。
除了大家經(jīng)常會看的工廠是否做外貿(mào)，是否有給大品牌ODM/OEM代工的經(jīng)驗等，我還會看工廠自身的管理水平，流水線、員工操作是否規(guī)范，產(chǎn)品半成品如何，消防、衛(wèi)生情況，甚至會去看工廠的食堂規(guī)模和管理水平，這都能讓我更全面地了解這家工廠，從而決定是否合作下單。

吳老板：選擇可靠，并且能夠及時供貨的供應(yīng)商。
“依據(jù)采購周期和運輸方式結(jié)合考慮， 確定供應(yīng)鏈的生產(chǎn)出貨時間，確保能夠及時供貨?！?br />
04如何選擇適合自己的物流方式？
韓先生：選擇使用分提單的合規(guī)物流商，多種運輸方式海運、空運、快遞等靈活使用。a.選擇成熟穩(wěn)定且合規(guī)的頭程物流服務(wù)商，拼柜使用分提單。b.重視庫存周轉(zhuǎn)率，海運、空運、國際快遞等多種物流運輸方式相互配合確保不斷貨。

“以海運為例，賣家有時候會選擇拼柜的形式。合規(guī)的物流服務(wù)商會使用分提單區(qū)分提報，這樣的話，如果同柜的部分貨物出現(xiàn)問題，并不會影響其他貨物提取;但有些服務(wù)商為了節(jié)省成本而只做整提單，一旦同柜的部分貨物出現(xiàn)問題，就會導致拼柜的其他賣家貨物無法順利提取。大件產(chǎn)品由于體積較大，頭程一般以海運為主，緊急補貨情況采用空運和國際快遞。我們往往會一次準備30天的海運貨量，但要求分4周時間進行發(fā)/補貨調(diào)整。我們一般都是按照一個月的庫存周轉(zhuǎn)為海運備貨標準，但是實際發(fā)貨轉(zhuǎn)為海運備貨標準，但是實際發(fā)貨作為每個員工的KPI考核。目前發(fā)貨頻率按照一周四次做調(diào)整，可以根據(jù)庫存情況把握物流時間節(jié)點，減少風險，確保不斷貨?！?br /> Elva：根據(jù)產(chǎn)品不同生產(chǎn)周期，選擇不同的頭程運輸方式。新品首次發(fā)貨，選擇小批量空運測款，成熟產(chǎn)品以海運為主。
“1)成熟季節(jié)性產(chǎn)品有著以往銷售經(jīng)驗，能夠更好把控銷售節(jié)奏，所以頭程運輸方式通常以海運為主。但整個旺季銷售期間，難免會發(fā)生庫存緊張的狀況，那就需要用空運的方式進行緊急補貨。2)新品在銷售流量.上升期時，可以直接利用空運，更快測試市場反應(yīng)。前期以測試為主，單個SKU數(shù)量不會太多。測款期間則需要緊盯訪客、流量變化，同時也要通過廣告數(shù)據(jù)， 來評估產(chǎn)品的市場潛能。銷售前景好的新品，在前期可能需要空運完成2次補貨，后期可以使用空運及海運相結(jié)合的方式，來完成前期的備貨計劃，同時也需要與供應(yīng)鏈打配合，靈活調(diào)整生產(chǎn)計劃。新品也擁有流量紅利期，在紅利期時，一般會大膽補貨?！?br />
戴總：保持安全庫存量，隨時查看庫存比例，靈活選擇海運、空運、國際快遞等頭程物流方式。“比如新品的時候，我們一般會先用快遞或者空運，等到產(chǎn)品銷量比較穩(wěn)定了，比較成熟了，我們就會用物流成本比較低的海運方式，去降低我們的物流成本。旺季的時候，有時候銷量比較大，有時候會一下子 銷量暴增，導致我們的庫存緊張，這時候我們會用比較快的快遞方式。所以會根據(jù)庫存，靈活調(diào)整物流方式?！?br />
05如何有針對性地提高FBA IPI分數(shù)
韓先生：季節(jié)性選品，前期精準預測出單量， 遵循少量多次的發(fā)貨節(jié)奏，后期做好營銷，提升售出率，淡季冗余商品移至海外倉。

a.精準預測季節(jié)性產(chǎn)品出單量，降低長期冗余庫存風險。正常情況下季節(jié)性產(chǎn)品做完旺季之后，不應(yīng)該有大量的庫存。我們會根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，及物流運輸方式，來準備季節(jié)性產(chǎn)品的淡季庫存。如果6月到8月是某一季節(jié)性產(chǎn)品的銷售淡季， 且每個月出單量是以往旺季的三分之一 ，那我們會按照海運運輸模式來準備一個月的庫存量。季節(jié)性產(chǎn)品的淡季備貨量，還需要與頭程運輸?shù)臅r效做掛鉤。如果物流運輸只需要兩周，那就只需要預留兩周庫存。一旦 庫存大量積壓的問題無法解決，賣家需要果斷選擇移倉操作，將FBA倉庫中的貨物移至海外倉。

b.我們走海運，一般確保庫存量始終保持一個月的量，同時，為避免外部風險因素，我們把一個月的量分四次去發(fā)，發(fā)貨頻率按照一周四次來發(fā)。

C.提高售出率，長期維護IPI分數(shù)。針對IPI分數(shù)進行突擊性改善，往往只能優(yōu)化其中某個數(shù)據(jù)維度，而良好的庫存管理帶來的高動銷率及高投資回報率，都是需要長期進行維護。賣家需要做好完整的營銷計劃， 擅于提報促銷活動，及使用Coupon來提高商品售出率。

Judy：突擊主攻冗余庫存與售出率，長期控制前端進貨和后端銷售節(jié)奏。a. IPI短期突擊需要“解決冗余庫存、提高商品售出率。b. IPI長期維護需要根據(jù)賣家平臺庫存績效情況，控制進貨數(shù)量，并把握銷售節(jié)奏。
1.冗余庫存方面可以利用Outlet Deal等清倉促銷活動，及移除商品至海外倉的方式，解決庫存積壓問題。
2.商品售出率則有3大手段:
1)通過優(yōu)化Listing.加大廣告投入， 及提報促銷活動，提高轉(zhuǎn)化率
2)利用“Coupon優(yōu)惠券十廣告”組合，增加曝光轉(zhuǎn)化根據(jù)自身情況，為產(chǎn)品選擇不同程度的Coupon優(yōu)惠券提高售出率。亞馬遜前端Coupon折扣有15%off 25%off，還有50%off不等。將不同折扣與產(chǎn)品積壓產(chǎn)生的倉儲費做比較，就能選擇合適折扣將產(chǎn)品盡快清理，讓資金回籠。
3)巧用亞馬遜企業(yè)購(Amazon Business)批量折扣，做折扣疊加，提高商品售出率?！?br />
06如何做好旺季前后的庫存管理？
韓先生：備貨提前排期下單，實時調(diào)整生產(chǎn)發(fā)貨計劃;發(fā)貨頻次遵循少量多次。
旺季產(chǎn)品提前發(fā)貨，少量高頻次。今年疫情對物流帶來最大的影響就是入倉時間及配送時間難以預估。根據(jù)這樣的情況，我們對產(chǎn)品進行了細分，將備貨計劃精確到每一個時間節(jié)點，進行少量高頻次發(fā)貨。為備戰(zhàn)下半年的促銷旺季，我們會要求有關(guān)產(chǎn)品在FBA入倉截樣物流供應(yīng)鏈的小伙伴會根據(jù)入倉的時間節(jié)點，往前推生產(chǎn)及發(fā)貨計劃。
Judy：a.新增站點去消化現(xiàn)有庫存，根據(jù)站點實際情況調(diào)配銷售節(jié)奏。b.根據(jù)旺季提報活動，提前一個月備貨及發(fā)貨。c.規(guī)劃入倉節(jié)奏和銷售情況

今年由于疫情影響，個別站點發(fā)貨存在受限的問題。我們]選擇開拓新站點來消化庫存。在海外疫情較嚴重時，我們轉(zhuǎn)向日本站進行重點銷售，還新增了德國站及法國站等歐洲站點，互相調(diào)配資源，消化庫存。亞馬遜旺季銷量往往會成倍增長，但也需要根據(jù)具體提報活動，提前一個月做準備。假設(shè)Prime Day日均銷量會是平時2倍，如果產(chǎn)品提報_上了Lightning Deal(秒殺)，我們便會利用往年同期類似產(chǎn)品的們便會利用往年同期類似產(chǎn)品活動銷量及2倍日均銷量(即日均的庫存預估=日均需求+活動量需求) ，來規(guī)劃入倉節(jié)奏和銷售情況，以此決定補貨數(shù)量。同時借助海外倉中轉(zhuǎn)，分擔庫存風險，也可以在銷量猛增的時候進行及時補貨，保證不斷貨。銷售量方面，日均預估是平日的兩倍。庫存=日均需求量，+活動量。備貨方面，根據(jù)同行在Prime Day的經(jīng)驗，以及本次的活動類型，來決定大概補貨多少。運輸方面會提前一個月安排。

Elva: 保守應(yīng)對下半年旺季，備貨量不會激增，重點空運補貨，確保爆款不斷貨。
“補貨方面，使用空運補貨爆款產(chǎn)品。保證不斷貨。備貨量方面不會按照往年旺季備貨量準備，例如預估8月份銷量會比7月份下降1/3，在庫存方面，保證還是有幾個月的銷量，但庫存一定不會很多，同時為明年新款做準備?！?br />
吳老板：提前做好下半年生產(chǎn)到銷售鏈條的計劃，實時調(diào)整生產(chǎn)量，靈活使用物流運輸方式，同時借助海外倉周轉(zhuǎn)。
“a.提前做好下半年計劃，依據(jù)此下單，做排單計劃。b靈活選擇多家物流商和物流運輸方式。物流商根據(jù)發(fā)貨量、選品性質(zhì)進行選擇;物流運輸方式，靈活選擇海運、空運和國際快遞。c.合理利用海外倉中轉(zhuǎn)補貨，避免斷貨風險，同時也可分擔庫存，降低FBA倉儲成本?！?br />
戴總：增加備貨量應(yīng)對旺季，頭程物流使. 用亞馬遜官方的服務(wù)(亞馬遜跨境物流服務(wù)AGL) ，優(yōu)化物流成本結(jié)構(gòu)。
“a.增加備貨量，應(yīng)對旺季需求。通常來說，在旺季我們會備平時3- 5倍的量。b.頭程物流方面堅持使用AGL，減少入庫風險。同時靈活采用多種頭程物流方式?！?br />
07有什么庫存管理建議可以給到新手賣家？
韓先生：大件季節(jié)性選品，前端選擇可靠供應(yīng)鏈，后端提升動銷率，借助海外倉做中轉(zhuǎn)支持。
“要特別注重動銷率，新品最好選擇可以空運的產(chǎn)品測款;大件選品選擇海外倉做海外中轉(zhuǎn)支持;與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈合作?！?br />
Judy: 大件非季節(jié)性選品，選品調(diào)研必不可少，實時關(guān)注庫存績效狀況。
a.選品階段，做好市場調(diào)研;測款階段，第一-批少量發(fā)FBA測試；b.庫存管理始終遵循賣家平臺各項指標，一定要每周查看績效狀況，根據(jù)提醒(標紅表示危險)著手優(yōu)化各項指標。

Elva：季節(jié)性.且ASIN數(shù)量多的選品，數(shù)據(jù)分析是做好運營的關(guān)鍵。
具有季節(jié)性且ASIN數(shù)量多的選品，一定要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。了解市場需求是關(guān)鍵，這樣才能把握自己的銷售節(jié)奏和備貨節(jié)奏，實時調(diào)整。

吳老板：大件季節(jié)性選品，重視賬戶安全， 提前做好運營計劃。
“a.重視亞馬遜賬戶安全，遵守規(guī)章制度。b.根據(jù)自身定位及資金狀況，做好銷售計劃、備貨計劃和物流規(guī)劃?！?br />
戴總：生活家居選品，實時關(guān)注庫存績效指標，分析銷售情況，實時調(diào)整備貨量和物流運輸方式。
“a .拓展國際快遞、海運、空運等多種類型的物流方式，推薦使用AGL；b.時刻關(guān)注銷量變化，據(jù)此隨時調(diào)整備貨量；c.時刻關(guān)注賣家平臺中的庫存管理績效指標；d.重視選品和營銷推廣”，提高商品的售出率?！?