提高銷量、提升排名、沖到BS是每個(gè)亞馬遜賣家所追求的，但是很多的賣家會(huì)忽略購(gòu)買者的心理，很多人以為自己懂點(diǎn)黑科技、listing的優(yōu)化以及站外推廣就可以沖BS了。Angelina 認(rèn)為這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果你想做精品你必須懂得市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者的心理。才能"對(duì)癥下藥”。

這次我們采訪的是一個(gè)名叫 Baey的來(lái)自西雅圖亞馬遜買家，她將會(huì)一一介紹線上購(gòu)物的全過(guò)程。
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Angelina：您好， Baey，您想在亞馬遜上購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品呢？

Baey：您好，像大多數(shù)年齡較大的女性（我60多歲）一樣，我也在為干燥，衰老的皮膚發(fā)愁，特別我的眼部肌膚。尤其是在冬天，寒冷的天氣使脆弱的眼周肌膚破裂，皮膚也愈發(fā)粗糙。這個(gè)冬天比以往的情況更加糟糕。我試了所有藥店的保濕霜，但是這些常見的潤(rùn)膚劑品牌都含有鯨蠟醇，它們總是會(huì)刺痛并灼傷我的眼睛周圍的皮膚。我想要一種能在不刺痛皮膚的情況下，舒緩，鎮(zhèn)定皮膚的保濕劑。所以，我在亞馬遜尋找我想要的潤(rùn)膚劑。

Angelina：請(qǐng)問(wèn)您一開始是怎么搜索您想要的產(chǎn)品呢？

Baey：首先，我搜索“天然保濕劑”，因?yàn)槲蚁胍环N完全不含刺激性化學(xué)物質(zhì)的產(chǎn)品（如不含鯨蠟醇）。

坦白說(shuō)，搜索結(jié)果的第一頁(yè)讓人眼花繚亂，因?yàn)楦鞣N各樣的產(chǎn)品都包含“天然”或“有機(jī)”成分。而且，每個(gè)產(chǎn)品似乎都含有獨(dú)特的成分，它可以解決您可能想到的任何問(wèn)題。但是，我們都知道這是不可能的。

椰子油，荷荷巴油，葡萄籽提取物，乳木果油，麥盧卡蜂蜜，綠茶，透明質(zhì)酸，視黃醇等等……各式各樣的產(chǎn)品，不知道如何下手。

除非確切知道要尋找什么樣的產(chǎn)品，否則可能需要花費(fèi)數(shù)天時(shí)間來(lái)分析這些listing。

我確實(shí)找到了一個(gè)看似是我想要的產(chǎn)品，因此我點(diǎn)擊了它：
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克里斯蒂娜·莫斯（Christina Moss）
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產(chǎn)品的要點(diǎn)和描述很好的展示了這個(gè)產(chǎn)品的所有特性。我喜歡這樣的描述，即該保濕劑“完全不含有害，有毒的化學(xué)物質(zhì)”（每一條產(chǎn)品描述都有這些詞）。但是它是否能舒緩，鎮(zhèn)定皮膚呢？

根據(jù)成分表，第一個(gè)（也是最豐富的）成分是有機(jī)蘆薈，它能舒緩和鎮(zhèn)靜皮膚。我以前用過(guò)蘆薈，它確實(shí)能舒緩皮膚，所以這是它的一個(gè)加分項(xiàng)。

然后我去看買家的評(píng)論。一共有4,557條Review，打五星的買家占68％，打四星的占14％。這又是一個(gè)加分項(xiàng)。

另外，有一個(gè)打5星的買家評(píng)論說(shuō)，這款產(chǎn)品“溫和而舒緩”，這正是我想要的，越舒緩越好。
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Angelina：那您第二次用什么詞搜索呢？

Baey：這次，我用更多限定詞搜索來(lái)縮小搜索范圍。我用了“冬季皮膚天然保濕劑”來(lái)搜索。唉！用“冬季皮膚天然保濕劑”搜索出來(lái)的結(jié)果讓人更加無(wú)厘頭了。

Angelina：聽起來(lái)很糟糕，您是怎么選擇的？

Baey：是的，完全沒(méi)有頭緒。我只好點(diǎn)擊那些在名稱或標(biāo)題上包含“舒緩”一詞的listing。

征服者潤(rùn)膚膏（Conqueror soothing balm）

就是它！它不僅僅是一個(gè)保濕劑， 還是一個(gè)“鎮(zhèn)痛軟膏” ——這個(gè)詞通常意味著可以緩解某種疼痛。再次，產(chǎn)品要點(diǎn)和描述非常好，特別是當(dāng)我看到產(chǎn)品listing強(qiáng)調(diào)“修復(fù)”，“舒緩”，和“鎮(zhèn)定”時(shí)——這就是我一直想找的功效。而且，該配方是“全天然成分，不含刺激性的防腐劑”。

Angelina：這就是您想要的產(chǎn)品嗎？

Baey：也許是也許不是。這個(gè)產(chǎn)品描述這樣寫道，這種“舒緩的干性皮膚的鎮(zhèn)痛軟膏”是專為濕疹患者設(shè)計(jì)的，這可以緩解他們的瘙癢。但是我沒(méi)有濕疹，皮膚也不會(huì)癢，只是干裂而已。

而且只有20條評(píng)論，大多數(shù)評(píng)論都關(guān)于濕疹，與我的需求無(wú)關(guān)。而且，有一個(gè)差評(píng)這樣寫道，“用了這個(gè)產(chǎn)品讓我的皮膚紅腫刺痛” 。這下，我完全打消了下單的念頭。
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Angelina：是不是您搜索的范圍太廣了？

Baey：是的，我也這樣想。我就搜索了眼霜。搜索“舒緩天然眼霜”，結(jié)果還是很復(fù)雜，而且大多數(shù)產(chǎn)品針對(duì)“抗衰老”而不是“修復(fù)，舒緩，鎮(zhèn)定”。而且每個(gè)賣家都說(shuō)他們的產(chǎn)品適用于所有人。但是，于我而言，我對(duì)這類產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)樗环衔业男枨蟆?br />
Angelina：看來(lái)，找到您想要的產(chǎn)品似乎有些難。

Baey：是的。我認(rèn)為有些賣家應(yīng)該改善他們?cè)趤嗰R遜listing了。有一些賣家主要介紹其產(chǎn)品含有的主要成分。如果他們只是準(zhǔn)備吸引特別想要該成分的人，那么他們可能會(huì)損失很多其他的買家，因?yàn)榇蠖鄶?shù)買家是想尋找解決自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品而不是尋找含有特定成分的產(chǎn)品。

我看到，有一個(gè)產(chǎn)品的listing表明（標(biāo)題中），它是專門為“受損的皮膚”配制的。這就意味著它有舒緩皮膚的作用。

Angelina：這個(gè)好像是您想要的產(chǎn)品。

Baey：是的，所以我點(diǎn)擊了它；

TruSkin眼霜

我特別喜歡第三個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)：“自然界最有效的修復(fù)和舒緩成分……”
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“修復(fù)和舒緩” ——這些都是很重要的！

但是，差評(píng)讓我有些擔(dān)心，如，“我看了許多適用于敏感肌膚的評(píng)論后用了這個(gè)產(chǎn)品，但這顯然不是我想要的……它使我的眼周肌膚變得紅腫”，其他買家也發(fā)表了類似的評(píng)論。

Angelina：看來(lái)這個(gè)也不是您要的產(chǎn)品。

Baey：好吧！我只好再換另一種方法搜索。那就純蘆薈吧，如前所述，我以前用過(guò)而且覺得很好用。因此，我搜索了“ 100％純蘆薈”。
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Angelina：結(jié)果如何？

Baey：結(jié)果還不錯(cuò)，沒(méi)有那么多讓人眼花繚亂的產(chǎn)品出來(lái)了。

Angelina：是的，這樣一來(lái)，搜索就具有針對(duì)性了。

Baey：所有搜索出來(lái)的結(jié)果都看起來(lái)很不錯(cuò)，這些產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)才有用。其中一個(gè)有2,885條評(píng)論，而且大多是好評(píng)，所以我點(diǎn)擊了這個(gè)listing：
這個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)很不錯(cuò)，盡管listing上并未特意提及適用于眼周肌膚，而且它的評(píng)論很有說(shuō)服力。“棒極了！” 一位買家寫道。另一個(gè)買家也寫道：“真是太好了?！?br />
然而，也有一些差評(píng)，讓我很擔(dān)心。產(chǎn)品描述也說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)過(guò)敏反應(yīng)（純蘆薈藥性很強(qiáng)）。

Angelina：真是糟糕！

Baey：是啊，我該怎么辦？無(wú)奈之下，我回到了第一個(gè)界面：克里斯汀娜·莫斯（Christina Moss Naturals）保濕霜，就是我點(diǎn)擊的第一條亞馬遜listing。總的來(lái)說(shuō)，它似乎是最好的選擇，有很多蘆薈，但濃度不是太高。而且，它有很多好評(píng)。我必須要用一些護(hù)膚品了……我的臉真的很痛！所以，我決定下單了。最多也就損失了25.99美元而已。
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以下是我們關(guān)于Baey的亞馬遜購(gòu)物經(jīng)歷的總結(jié)：

購(gòu)買過(guò)程值得我們注意的是：在買家購(gòu)買商品時(shí)，他們通常是用一個(gè)很寬泛的詞開始搜索。不要小瞧這些寬泛的關(guān)鍵詞，它們可能會(huì)給你帶來(lái)額外收入。

注意，不是所有買家都用相同的方式搜索。如果您的產(chǎn)品具有特定的成分或功能，而您的產(chǎn)品描述僅以一個(gè)關(guān)鍵字為中心，您會(huì)失去使用其他關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品的買家。要充分利用同義詞。

現(xiàn)在，買家越來(lái)越聰明了，大多數(shù)買家都知道一種產(chǎn)品不能解決所有的問(wèn)題。如果您的產(chǎn)品描述還是夸張地吹噓自己的產(chǎn)品能解決所有的問(wèn)題，那么您會(huì)失去很多顧客。

在編寫亞馬遜listing時(shí)，對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分。Baey的案例中，有一個(gè)針對(duì)濕疹患者的產(chǎn)品，如果這個(gè)產(chǎn)品的listing中，提到這款保濕霜還可滿足其他客戶的需求，那么他們的銷量可能會(huì)有所增加。

怎么尋找符合自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞

1首先要明確，你的產(chǎn)品同義詞替換

在亞馬遜搜索下拉框、結(jié)果頁(yè)面會(huì)有一些亞馬遜推薦的、相關(guān)的關(guān)鍵詞。假如你賣的是燈，燈有l(wèi)amp以及l(fā)ight兩種說(shuō)法，然后可以用這兩個(gè)詞在亞馬遜的搜索欄上搜索，通過(guò)搜索框可以看到與你產(chǎn)品相關(guān)的一些買家會(huì)搜索的關(guān)鍵詞，由于這兩個(gè)詞的范圍比較廣，你可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)縮小搜索范圍。

用不同的關(guān)鍵詞在搜索框里邊搜，就會(huì)得到更多關(guān)鍵詞，選擇某個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊進(jìn)去也會(huì)在頁(yè)面上得到相關(guān)的關(guān)鍵詞。如此反復(fù)，最終就可以得到很多的關(guān)鍵詞，然后通過(guò)前臺(tái)一個(gè)個(gè)進(jìn)行測(cè)試篩選，把跟自己產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞都留下，相關(guān)性最高的都放最前面。
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2去eBay、速賣通、敦煌等其他的平臺(tái)搜索相關(guān)詞，并篩選，它也會(huì)有一些相關(guān)的關(guān)鍵詞推薦。這些平臺(tái)在搜索的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多相關(guān)的關(guān)鍵詞，都可以借鑒。然后就是篩選，篩出與自己產(chǎn)品相關(guān)性高的關(guān)鍵詞，其他網(wǎng)站相似，這是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站里找關(guān)鍵詞的方法。
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3從國(guó)外的網(wǎng)站進(jìn)行搜取關(guān)鍵詞，可以查詢各個(gè)國(guó)家有名的電商網(wǎng)站、網(wǎng)址，進(jìn)入這些國(guó)外的網(wǎng)站看一下別人都賣什么，然后也在搜索框搜索本土網(wǎng)站熱門的關(guān)鍵詞是哪些，借鑒到自己的listing里邊。
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4做點(diǎn)擊付費(fèi)的時(shí)候，亞馬遜會(huì)有很多推薦關(guān)鍵詞，還有一些高曝光、熱門的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞需要添加到listing中，進(jìn)行埋詞。
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5通過(guò)相關(guān)品類的ASIN數(shù)據(jù)報(bào)告，CPC數(shù)據(jù)報(bào)告獲取潛在的關(guān)鍵詞

6關(guān)鍵詞生成軟件，雖然也有一些免費(fèi)的生成軟件，但一般不怎么好用。找到關(guān)鍵詞就定下來(lái)五個(gè)，根據(jù)前100萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞的分析，亞馬遜上關(guān)鍵詞的搜索長(zhǎng)度有65都是簡(jiǎn)短的，只用兩到三個(gè)字的關(guān)鍵詞查詢。但是，長(zhǎng)查詢會(huì)導(dǎo)致更好的直接轉(zhuǎn)化率，而高級(jí)別的短查詢則導(dǎo)致更多的點(diǎn)擊次數(shù)和搜索優(yōu)化。這意味著，在優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面以進(jìn)行搜索時(shí)，需要在高流量短期獲勝和快速轉(zhuǎn)換之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

查看您的產(chǎn)品評(píng)論，回復(fù)他們并相應(yīng)地調(diào)整您的listing。Baey多次表示，她在評(píng)論中閱讀的內(nèi)容使她對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。如果賣家花時(shí)間在產(chǎn)品要點(diǎn)和描述中解決這些問(wèn)題，就可以消除買家的一些擔(dān)心。評(píng)論首頁(yè)沒(méi)有差評(píng)很重要，首頁(yè)有差評(píng)會(huì)降低產(chǎn)品的好感度，讓買家在下單時(shí)產(chǎn)生遲疑。首頁(yè)評(píng)論最好多一些圖片，增加產(chǎn)品的可信度，讓買家安心下單?？纯醋约壕烤箲?yīng)該怎樣提升自己的review星級(jí)。其實(shí)這是很正常的，因?yàn)檫@個(gè)留差評(píng)的買家是自然買家，賬號(hào)質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評(píng)的都是一些機(jī)刷賬號(hào)，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒(méi)有任何的權(quán)重可言，所以說(shuō)稍微來(lái)一個(gè)差評(píng)，分?jǐn)?shù)大幅下降也是情理之中的事情。

其實(shí)這是很正常的，因?yàn)檫@個(gè)留差評(píng)的買家是自然買家，賬號(hào)質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評(píng)的都是一些機(jī)刷賬號(hào)，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒(méi)有任何的權(quán)重可言，所以說(shuō)稍微來(lái)一個(gè)差評(píng)，分?jǐn)?shù)大幅下降也是情理之中的事情。
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1Review的買家質(zhì)量
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毫無(wú)疑問(wèn)，買家賬號(hào)的質(zhì)量已經(jīng)上升為了review星級(jí)最重要的影響指標(biāo)。一個(gè)健康的買家賬號(hào)和購(gòu)物IP環(huán)境所留下的review，會(huì)當(dāng)之無(wú)愧的排在最前面。有很多賣家反映，自己的listing有幾十個(gè)五星好評(píng)，評(píng)分也有4.8，但是突然來(lái)了一個(gè)差評(píng)，分?jǐn)?shù)就掉到了3.8。其實(shí)這是很正常的，因?yàn)檫@個(gè)留差評(píng)的買家是自然買家，賬號(hào)質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評(píng)的都是一些機(jī)刷賬號(hào)，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒(méi)有任何的權(quán)重可言，所以說(shuō)稍微來(lái)一個(gè)差評(píng)，分?jǐn)?shù)大幅下降也是情理之中的事情。

2有無(wú)VP標(biāo)志

這一點(diǎn)其實(shí)不算是影響因素，因?yàn)闆](méi)有VP標(biāo)志的評(píng)論（也就是直評(píng)），已經(jīng)基本沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的權(quán)重可言了。但是鑒于還有大批人在迷戀于上直評(píng)的打法，還是在這里順便提幾句。
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直評(píng)，也就是沒(méi)有購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻在你產(chǎn)品下面留下的review。大批量上直評(píng)是一兩年前、甚至是兩三年前的玩法。后來(lái)平臺(tái)就修改了規(guī)則，改變了算法，批量上直評(píng)非但沒(méi)有了權(quán)重，而且容易被刪評(píng)和封店。

3Review留評(píng)時(shí)間
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這個(gè)review的留評(píng)時(shí)間也是極其重要，這會(huì)直接影響到這條review的權(quán)重高低。我們都知道，亞馬遜會(huì)定期刪評(píng)，尤其是在每年的兩大旺季來(lái)臨之前。不管你的review是刷的也好，真的也罷，都有可能被刪掉。所以能長(zhǎng)時(shí)間留存下來(lái)的review，必定是被A9算法認(rèn)定為是高質(zhì)量的review。
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4Review被點(diǎn)贊的數(shù)量
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一條review被點(diǎn)擊helpful的數(shù)量，被點(diǎn)贊數(shù)量多的review會(huì)排到前面。這就是服務(wù)商“首頁(yè)無(wú)差評(píng)”服務(wù)的重要理論來(lái)源。

通過(guò)人工操作，將首頁(yè)的差評(píng)通過(guò)點(diǎn)擊“report abuse”的方式踩下去，然后將目標(biāo)好評(píng)通過(guò)點(diǎn)擊“helpful”的方式拉上來(lái)，從而把你的listing頁(yè)面的差評(píng)從首頁(yè)趕到第二頁(yè)去，實(shí)現(xiàn)listing首頁(yè)無(wú)差評(píng)的目的。

當(dāng)然，這個(gè)權(quán)重要在相同的比較環(huán)境中才有意義，如果兩條review的其他權(quán)重基本相等，那么被點(diǎn)贊次數(shù)多的當(dāng)然會(huì)排到前面去，但是如果這兩天review存在購(gòu)買賬號(hào)、購(gòu)買環(huán)境、VP標(biāo)志等本質(zhì)性的差別的話，隨便你怎么點(diǎn)helpful，也不會(huì)出現(xiàn)排名上升的情況。


5Review評(píng)論字?jǐn)?shù)及內(nèi)容

我們都知道，亞馬遜是一家高科技公司，亞馬遜在A9算法中也早已引入人工智能系統(tǒng)，一方面可以檢測(cè)虛假review，另一方面可以幫助review進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。所以那些趨向于自然留評(píng)、文字?jǐn)?shù)量和質(zhì)量都不錯(cuò)的review，勢(shì)必在星級(jí)評(píng)定中占據(jù)一些優(yōu)勢(shì)。

如果你注意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大賣家的listing頁(yè)面，很多排在前面的review都是長(zhǎng)篇大論，不但有照片，甚至還有視頻，再往下看，點(diǎn)贊的數(shù)量也是數(shù)以百計(jì)。甚至很多的review還是top reviewer或者是Vine Voice項(xiàng)目，這樣的review往那里一放，瞬間就將轉(zhuǎn)化率拉升幾個(gè)點(diǎn)起來(lái)。畢竟大部分人買東西，還都會(huì)先看一下評(píng)論，畢竟都不想浪費(fèi)時(shí)間去購(gòu)買一個(gè)不完美的產(chǎn)品。

希望這次我們對(duì)Baey的采訪，能給您一點(diǎn)啟發(fā)，感興趣的客戶可以關(guān)注我們。
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此文章來(lái)源于小黃人跨境公眾號(hào)