提高銷量、提升排名、沖到BS是每個亞馬遜賣家所追求的，但是很多的賣家會忽略購買者的心理，很多人以為自己懂點黑科技、listing的優(yōu)化以及站外推廣就可以沖BS了。Angelina 認為這遠遠不夠的，如果你想做精品你必須懂得市場的變化以及消費者的心理。才能"對癥下藥”。

這次我們采訪的是一個名叫 Baey的來自西雅圖亞馬遜買家，她將會一一介紹線上購物的全過程。
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Angelina：您好， Baey，您想在亞馬遜上購買什么樣的產(chǎn)品呢？

Baey：您好，像大多數(shù)年齡較大的女性（我60多歲）一樣，我也在為干燥，衰老的皮膚發(fā)愁，特別我的眼部肌膚。尤其是在冬天，寒冷的天氣使脆弱的眼周肌膚破裂，皮膚也愈發(fā)粗糙。這個冬天比以往的情況更加糟糕。我試了所有藥店的保濕霜，但是這些常見的潤膚劑品牌都含有鯨蠟醇，它們總是會刺痛并灼傷我的眼睛周圍的皮膚。我想要一種能在不刺痛皮膚的情況下，舒緩，鎮(zhèn)定皮膚的保濕劑。所以，我在亞馬遜尋找我想要的潤膚劑。

Angelina：請問您一開始是怎么搜索您想要的產(chǎn)品呢？

Baey：首先，我搜索“天然保濕劑”，因為我想要一種完全不含刺激性化學物質(zhì)的產(chǎn)品（如不含鯨蠟醇）。

坦白說，搜索結果的第一頁讓人眼花繚亂，因為各種各樣的產(chǎn)品都包含“天然”或“有機”成分。而且，每個產(chǎn)品似乎都含有獨特的成分，它可以解決您可能想到的任何問題。但是，我們都知道這是不可能的。

椰子油，荷荷巴油，葡萄籽提取物，乳木果油，麥盧卡蜂蜜，綠茶，透明質(zhì)酸，視黃醇等等……各式各樣的產(chǎn)品，不知道如何下手。

除非確切知道要尋找什么樣的產(chǎn)品，否則可能需要花費數(shù)天時間來分析這些listing。

我確實找到了一個看似是我想要的產(chǎn)品，因此我點擊了它：
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克里斯蒂娜·莫斯（Christina Moss）
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產(chǎn)品的要點和描述很好的展示了這個產(chǎn)品的所有特性。我喜歡這樣的描述，即該保濕劑“完全不含有害，有毒的化學物質(zhì)”（每一條產(chǎn)品描述都有這些詞）。但是它是否能舒緩，鎮(zhèn)定皮膚呢？

根據(jù)成分表，第一個（也是最豐富的）成分是有機蘆薈，它能舒緩和鎮(zhèn)靜皮膚。我以前用過蘆薈，它確實能舒緩皮膚，所以這是它的一個加分項。

然后我去看買家的評論。一共有4,557條Review，打五星的買家占68％，打四星的占14％。這又是一個加分項。

另外，有一個打5星的買家評論說，這款產(chǎn)品“溫和而舒緩”，這正是我想要的，越舒緩越好。
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Angelina：那您第二次用什么詞搜索呢？

Baey：這次，我用更多限定詞搜索來縮小搜索范圍。我用了“冬季皮膚天然保濕劑”來搜索。唉！用“冬季皮膚天然保濕劑”搜索出來的結果讓人更加無厘頭了。

Angelina：聽起來很糟糕，您是怎么選擇的？

Baey：是的，完全沒有頭緒。我只好點擊那些在名稱或標題上包含“舒緩”一詞的listing。

征服者潤膚膏（Conqueror soothing balm）

就是它！它不僅僅是一個保濕劑， 還是一個“鎮(zhèn)痛軟膏” ——這個詞通常意味著可以緩解某種疼痛。再次，產(chǎn)品要點和描述非常好，特別是當我看到產(chǎn)品listing強調(diào)“修復”，“舒緩”，和“鎮(zhèn)定”時——這就是我一直想找的功效。而且，該配方是“全天然成分，不含刺激性的防腐劑”。

Angelina：這就是您想要的產(chǎn)品嗎？

Baey：也許是也許不是。這個產(chǎn)品描述這樣寫道，這種“舒緩的干性皮膚的鎮(zhèn)痛軟膏”是專為濕疹患者設計的，這可以緩解他們的瘙癢。但是我沒有濕疹，皮膚也不會癢，只是干裂而已。

而且只有20條評論，大多數(shù)評論都關于濕疹，與我的需求無關。而且，有一個差評這樣寫道，“用了這個產(chǎn)品讓我的皮膚紅腫刺痛” 。這下，我完全打消了下單的念頭。
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Angelina：是不是您搜索的范圍太廣了？

Baey：是的，我也這樣想。我就搜索了眼霜。搜索“舒緩天然眼霜”，結果還是很復雜，而且大多數(shù)產(chǎn)品針對“抗衰老”而不是“修復，舒緩，鎮(zhèn)定”。而且每個賣家都說他們的產(chǎn)品適用于所有人。但是，于我而言，我對這類產(chǎn)品不感興趣，因為它不符合我的需求。

Angelina：看來，找到您想要的產(chǎn)品似乎有些難。

Baey：是的。我認為有些賣家應該改善他們在亞馬遜listing了。有一些賣家主要介紹其產(chǎn)品含有的主要成分。如果他們只是準備吸引特別想要該成分的人，那么他們可能會損失很多其他的買家，因為大多數(shù)買家是想尋找解決自己問題的產(chǎn)品而不是尋找含有特定成分的產(chǎn)品。

我看到，有一個產(chǎn)品的listing表明（標題中），它是專門為“受損的皮膚”配制的。這就意味著它有舒緩皮膚的作用。

Angelina：這個好像是您想要的產(chǎn)品。

Baey：是的，所以我點擊了它；

TruSkin眼霜

我特別喜歡第三個產(chǎn)品要點：“自然界最有效的修復和舒緩成分……”
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“修復和舒緩” ——這些都是很重要的！

但是，差評讓我有些擔心，如，“我看了許多適用于敏感肌膚的評論后用了這個產(chǎn)品，但這顯然不是我想要的……它使我的眼周肌膚變得紅腫”，其他買家也發(fā)表了類似的評論。

Angelina：看來這個也不是您要的產(chǎn)品。

Baey：好吧！我只好再換另一種方法搜索。那就純蘆薈吧，如前所述，我以前用過而且覺得很好用。因此，我搜索了“ 100％純蘆薈”。
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Angelina：結果如何？

Baey：結果還不錯，沒有那么多讓人眼花繚亂的產(chǎn)品出來了。

Angelina：是的，這樣一來，搜索就具有針對性了。

Baey：所有搜索出來的結果都看起來很不錯，這些產(chǎn)品對我來說才有用。其中一個有2,885條評論，而且大多是好評，所以我點擊了這個listing：
這個產(chǎn)品看起來很不錯，盡管listing上并未特意提及適用于眼周肌膚，而且它的評論很有說服力。“棒極了！” 一位買家寫道。另一個買家也寫道：“真是太好了。”

然而，也有一些差評，讓我很擔心。產(chǎn)品描述也說可能會出現(xiàn)過敏反應（純蘆薈藥性很強）。

Angelina：真是糟糕！

Baey：是啊，我該怎么辦？無奈之下，我回到了第一個界面：克里斯汀娜·莫斯（Christina Moss Naturals）保濕霜，就是我點擊的第一條亞馬遜listing?？偟膩碚f，它似乎是最好的選擇，有很多蘆薈，但濃度不是太高。而且，它有很多好評。我必須要用一些護膚品了……我的臉真的很痛！所以，我決定下單了。最多也就損失了25.99美元而已。
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以下是我們關于Baey的亞馬遜購物經(jīng)歷的總結：

購買過程值得我們注意的是：在買家購買商品時，他們通常是用一個很寬泛的詞開始搜索。不要小瞧這些寬泛的關鍵詞，它們可能會給你帶來額外收入。

注意，不是所有買家都用相同的方式搜索。如果您的產(chǎn)品具有特定的成分或功能，而您的產(chǎn)品描述僅以一個關鍵字為中心，您會失去使用其他關鍵詞搜索產(chǎn)品的買家。要充分利用同義詞。

現(xiàn)在，買家越來越聰明了，大多數(shù)買家都知道一種產(chǎn)品不能解決所有的問題。如果您的產(chǎn)品描述還是夸張地吹噓自己的產(chǎn)品能解決所有的問題，那么您會失去很多顧客。

在編寫亞馬遜listing時，對你的目標客戶進行細分。Baey的案例中，有一個針對濕疹患者的產(chǎn)品，如果這個產(chǎn)品的listing中，提到這款保濕霜還可滿足其他客戶的需求，那么他們的銷量可能會有所增加。

怎么尋找符合自己產(chǎn)品的關鍵詞

1首先要明確，你的產(chǎn)品同義詞替換

在亞馬遜搜索下拉框、結果頁面會有一些亞馬遜推薦的、相關的關鍵詞。假如你賣的是燈，燈有l(wèi)amp以及l(fā)ight兩種說法，然后可以用這兩個詞在亞馬遜的搜索欄上搜索，通過搜索框可以看到與你產(chǎn)品相關的一些買家會搜索的關鍵詞，由于這兩個詞的范圍比較廣，你可以根據(jù)產(chǎn)品的特點縮小搜索范圍。

用不同的關鍵詞在搜索框里邊搜，就會得到更多關鍵詞，選擇某個關鍵詞點擊進去也會在頁面上得到相關的關鍵詞。如此反復，最終就可以得到很多的關鍵詞，然后通過前臺一個個進行測試篩選，把跟自己產(chǎn)品相關的關鍵詞都留下，相關性最高的都放最前面。
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2去eBay、速賣通、敦煌等其他的平臺搜索相關詞，并篩選，它也會有一些相關的關鍵詞推薦。這些平臺在搜索的時候會出現(xiàn)很多相關的關鍵詞，都可以借鑒。然后就是篩選，篩出與自己產(chǎn)品相關性高的關鍵詞，其他網(wǎng)站相似，這是從競爭對手網(wǎng)站里找關鍵詞的方法。
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3從國外的網(wǎng)站進行搜取關鍵詞，可以查詢各個國家有名的電商網(wǎng)站、網(wǎng)址，進入這些國外的網(wǎng)站看一下別人都賣什么，然后也在搜索框搜索本土網(wǎng)站熱門的關鍵詞是哪些，借鑒到自己的listing里邊。
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4做點擊付費的時候，亞馬遜會有很多推薦關鍵詞，還有一些高曝光、熱門的關鍵詞，這些關鍵詞需要添加到listing中，進行埋詞。
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5通過相關品類的ASIN數(shù)據(jù)報告，CPC數(shù)據(jù)報告獲取潛在的關鍵詞

6關鍵詞生成軟件，雖然也有一些免費的生成軟件，但一般不怎么好用。找到關鍵詞就定下來五個，根據(jù)前100萬個關鍵詞的分析，亞馬遜上關鍵詞的搜索長度有65都是簡短的，只用兩到三個字的關鍵詞查詢。但是，長查詢會導致更好的直接轉(zhuǎn)化率，而高級別的短查詢則導致更多的點擊次數(shù)和搜索優(yōu)化。這意味著，在優(yōu)化產(chǎn)品頁面以進行搜索時，需要在高流量短期獲勝和快速轉(zhuǎn)換之間找到一個平衡點。

查看您的產(chǎn)品評論，回復他們并相應地調(diào)整您的listing。Baey多次表示，她在評論中閱讀的內(nèi)容使她對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。如果賣家花時間在產(chǎn)品要點和描述中解決這些問題，就可以消除買家的一些擔心。評論首頁沒有差評很重要，首頁有差評會降低產(chǎn)品的好感度，讓買家在下單時產(chǎn)生遲疑。首頁評論最好多一些圖片，增加產(chǎn)品的可信度，讓買家安心下單?？纯醋约壕烤箲撛鯓犹嵘约旱膔eview星級。其實這是很正常的，因為這個留差評的買家是自然買家，賬號質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言，所以說稍微來一個差評，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情。

其實這是很正常的，因為這個留差評的買家是自然買家，賬號質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言，所以說稍微來一個差評，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情。
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1Review的買家質(zhì)量
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毫無疑問，買家賬號的質(zhì)量已經(jīng)上升為了review星級最重要的影響指標。一個健康的買家賬號和購物IP環(huán)境所留下的review，會當之無愧的排在最前面。有很多賣家反映，自己的listing有幾十個五星好評，評分也有4.8，但是突然來了一個差評，分數(shù)就掉到了3.8。其實這是很正常的，因為這個留差評的買家是自然買家，賬號質(zhì)量很好，而那些給你留五星好評的都是一些機刷賬號，在亞馬遜A9算法的眼中基本沒有任何的權重可言，所以說稍微來一個差評，分數(shù)大幅下降也是情理之中的事情。

2有無VP標志

這一點其實不算是影響因素，因為沒有VP標志的評論（也就是直評），已經(jīng)基本沒有一點點的權重可言了。但是鑒于還有大批人在迷戀于上直評的打法，還是在這里順便提幾句。
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直評，也就是沒有購買你的產(chǎn)品，卻在你產(chǎn)品下面留下的review。大批量上直評是一兩年前、甚至是兩三年前的玩法。后來平臺就修改了規(guī)則，改變了算法，批量上直評非但沒有了權重，而且容易被刪評和封店。

3Review留評時間
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這個review的留評時間也是極其重要，這會直接影響到這條review的權重高低。我們都知道，亞馬遜會定期刪評，尤其是在每年的兩大旺季來臨之前。不管你的review是刷的也好，真的也罷，都有可能被刪掉。所以能長時間留存下來的review，必定是被A9算法認定為是高質(zhì)量的review。
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4Review被點贊的數(shù)量
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一條review被點擊helpful的數(shù)量，被點贊數(shù)量多的review會排到前面。這就是服務商“首頁無差評”服務的重要理論來源。

通過人工操作，將首頁的差評通過點擊“report abuse”的方式踩下去，然后將目標好評通過點擊“helpful”的方式拉上來，從而把你的listing頁面的差評從首頁趕到第二頁去，實現(xiàn)listing首頁無差評的目的。

當然，這個權重要在相同的比較環(huán)境中才有意義，如果兩條review的其他權重基本相等，那么被點贊次數(shù)多的當然會排到前面去，但是如果這兩天review存在購買賬號、購買環(huán)境、VP標志等本質(zhì)性的差別的話，隨便你怎么點helpful，也不會出現(xiàn)排名上升的情況。


5Review評論字數(shù)及內(nèi)容

我們都知道，亞馬遜是一家高科技公司，亞馬遜在A9算法中也早已引入人工智能系統(tǒng)，一方面可以檢測虛假review，另一方面可以幫助review進行星級評定。所以那些趨向于自然留評、文字數(shù)量和質(zhì)量都不錯的review，勢必在星級評定中占據(jù)一些優(yōu)勢。

如果你注意觀察，你會發(fā)現(xiàn)很多大賣家的listing頁面，很多排在前面的review都是長篇大論，不但有照片，甚至還有視頻，再往下看，點贊的數(shù)量也是數(shù)以百計。甚至很多的review還是top reviewer或者是Vine Voice項目，這樣的review往那里一放，瞬間就將轉(zhuǎn)化率拉升幾個點起來。畢竟大部分人買東西，還都會先看一下評論，畢竟都不想浪費時間去購買一個不完美的產(chǎn)品。

希望這次我們對Baey的采訪，能給您一點啟發(fā)，感興趣的客戶可以關注我們。
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此文章來源于小黃人跨境公眾號