一名“接盤俠”の自我修養(yǎng)：Prime Day要來了，淺淺的分享一下亞馬遜產品清貨的思路和方法，大家有沒有其他快準狠的清貨方法？

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前幾個月接手了一些前同事的遺留產品，把各項數(shù)據拉出來一看都是些不怎么賺錢需要清貨的品?
家人們誰懂啊，里面還有去年圣誕節(jié)的產品，再放幾個月都能趕上今年圣誕節(jié)了...
在做接盤俠的過程中也遇到了不少問題：庫容緊張、倉儲費越來越高，產品又賣得慢，廣告燒了一圈效果也不好等等（頭大.jpg）
吭哧吭哧干了兩個多月才清得差不多，今天就來淺淺分享一下清貨的思路和方法。
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一、首先明確哪些產品需要清貨
之前在知無論壇上看到一篇帖子討論“如何判斷產品繼續(xù)做還是清貨止損”：http://xrfireworks.com.cn/question/105469?，根據大佬們的精彩回復大概總結一下哪些是需要清貨哪些可以繼續(xù)觀望的情況：
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1、哪些情況需要清貨？
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（1）長期滯銷，庫存周轉率低：如果產品的動銷率（庫存周轉率）低于類目平均水平（比如 30 天動銷率 < 10%），且?guī)齑娣e壓嚴重，可能需要考慮清貨。
（2）廣告表現(xiàn)持續(xù)不佳：

ACOS 過高（如長期 > 50%），且調整后仍無改善。
轉化率極低（如 < 2%），說明市場需求不足或 Listing 有問題。

（3）利潤率持續(xù)為負：如果產品售價低于成本價 + 亞馬遜費用，且無回升趨勢，清貨可能是止損的最佳選擇。
（4）差評率高，評分持續(xù)下滑：如果產品評分低于 4 星，且差評影響轉化率，可能需要清貨并優(yōu)化產品。
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2、哪些情況可以再觀望？
（1）市場供需變化：如果大量賣家退出市場，導致供需關系改善（如競品減少），可能會重新帶來利潤空間。
（2）季節(jié)性產品：季節(jié)性產品在淡季表現(xiàn)差，但旺季可能回升，需結合歷史數(shù)據判斷。
（3）廣告優(yōu)化后數(shù)據改善：如果通過調整廣告、優(yōu)化 Listing，ACOS 和轉化率有提升趨勢，可以再觀察 1-2 周。
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二、產品確定要清貨之后該怎么去清？

1、清貨前先算 3 筆賬，知道成本底線，避免 “越清越虧”
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（1）清貨價底線=（產品總成本 - 可回收成本）/ 庫存數(shù)量，清貨價至少要覆蓋 “移除成本 + 部分貨款”
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（2）對比 “清貨虧損” 和 “持有成本”：
如果產品過季或轉化差，長期倉儲費（亞馬遜按體積收）+ 廣告費（比如點擊 4-5 美金 / 次無轉化）會越堆越高，這時哪怕清貨價低于成本，也要優(yōu)先清 —— 比如季節(jié)性大件產品，過季后賣 99 美金都虧 60 美金，但移除海外倉只多花 24 美金，總比 “放著每天燒廣告費 + 倉儲費” 強；
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（3）現(xiàn)金流優(yōu)先級：除非公司現(xiàn)金流極充裕，否則清貨的核心是 “回收一點是一點”，不要糾結 “虧多少”，能變現(xiàn)的錢比 “壓在倉庫的庫存” 有用。
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2、算好賬之后，該選擇什么方式來清貨呢？
勞倫斯楊楊大佬之前在這篇文章（http://xrfireworks.com.cn/question/63132?）分享過廣告怎么配合清庫存，里面有提到說清貨的時候要緊緊關注CPA這個值，評估各種清貨方式的虧損值，選擇CPA值更低的清貨方式。
CPA （單次出單成本）=（單次出單花費-單次出單利潤）/出單數(shù)
?--站內清貨
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（1）降價

https://assert.wearesellers.com/questions/20250828/9b6d409afeb41b5d3beec7a63e2f5330.png

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（2）亞馬遜奧特萊斯（Outlet）

https://assert.wearesellers.com/questions/20250828/246f2b7fdf3677ba0b60e2fa5d957726.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20250828/67ed77c1f7cf7818dc34d6a2d004dbc4.png

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（3）站內促銷（LD/BD/Coupon）

https://assert.wearesellers.com/questions/20250828/ab0e8467b2abb0eb64ed36e2d1956cbf.png

像最近秋季prime day快到了，也可以利用大促去清一波庫存
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（4）廣告推廣
http://xrfireworks.com.cn/question/63132
勞倫斯楊楊大佬的這篇文章里面也有分享好幾種清貨廣告的打法，在這里總結一下：
1. 低價撿漏：用自動、廣泛、詞組投放，極低出價去覆蓋更多潛在關鍵詞，控制成本。（這個也是自己用得比較多的方法，一開始不懂只想著投大詞去快點出單，結果acos爆了，后來發(fā)現(xiàn)低價撿漏真香）

https://assert.wearesellers.com/questions/20250828/5e37f7f00f535ef50b27f76de3191ca1.png

2. SB 品牌廣告搭配：用 2 個穩(wěn)定出單的產品帶 1 個清貨產品，提高曝光和轉化。
3. SD 類目投放：選擇競品弱勢類目或低星競品，測試出低 CPA 的組合，持續(xù)優(yōu)化。
4. SD 人群廣告：投放高購買意向人群（In-Market），逐步拉高出價，保證預算剛好花完。
5. SD 再營銷：針對瀏覽過的用戶反復曝光，加速成交，適合分配 5–15% 預算。
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--站外清貨（站外用得比較少，試過站外發(fā)帖清貨，效果不是很穩(wěn)定，有的產品一天就能清好幾百，有的產品也還是清不動，最后直接棄置了）
（1）Deal 網站：Slickdeals、Kinja 等，折扣需 40-50% off
（2）?社交媒體：Facebook 群組、Reddit 垂類社區(qū)精準投放
（3）KOL 合作：尋找中小型 KOL 以傭金制推廣
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最終方案--棄置或移除