? 上周有朋友問道，說自己投放一個關(guān)鍵詞的時候，不知道這個關(guān)鍵詞要投精準，還是詞組，還是廣泛，以前我也有過類似的想法，甚至我還想過，如果我把類目下的所有相關(guān)關(guān)鍵詞都拉出來，全部投精準，是不是就不用投自動，詞組，廣泛了，所以我得記錄一下關(guān)于廣告投放的時候關(guān)鍵詞怎么選？?
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? ?首先針對選擇關(guān)鍵詞的問題，進行一些梳理
1.關(guān)鍵詞流量大小選擇
? 關(guān)鍵詞的流量大小，這里如果說是針對新品，沒有老品廣告數(shù)據(jù)或店鋪數(shù)據(jù)很難判斷曝光量，所以我們只能通過搜索量來判斷關(guān)鍵詞的大小那么多少搜索量合適，是我們需要去判斷的，有人說越大越好，也有人說越精準越好，我覺得我們應該可以算出來，我們大概需要多少搜索量的詞，這些詞可以是一個，也可以是多個，但是他們的搜索量需要滿足，能支撐我們的需求目標
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比如說：在新品期選詞，初期目標是5單每天，或者說在中期增量，希望增加5個訂單量/天，如果搜索轉(zhuǎn)化率是1%的話，搜索量需要5000次/天
? ?同一的增長目標，如果點擊轉(zhuǎn)化率是10%，搜索點擊率是1%的話，搜索量也需要5000次/天
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? 所以我們可以通過目標去選擇關(guān)鍵詞，那么這里的問題是：

• 1.搜索轉(zhuǎn)化率如何獲得數(shù)值？
• 2.搜索點擊率如何計算？
• 3.點擊轉(zhuǎn)化率如何計算？

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1.搜索轉(zhuǎn)化率如何獲得數(shù)值？
? 我們可以在亞馬遜后臺商機探測器內(nèi)輸入關(guān)鍵詞，然后到搜索詞中，下載搜索詞報告
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下載報告后，我們可以看到過去360天的搜索量和關(guān)鍵詞搜索轉(zhuǎn)化率，然后用搜索量乘以搜索轉(zhuǎn)化率，得到過去360天的訂單量，然后除以360得到每天的訂單量，基本就預估出來該關(guān)鍵詞大約每天產(chǎn)生多少訂單，除了用于判斷是否可以給我們帶來我們需求的訂單量外，也可以以此作為基礎，大概判斷如果需要在這個詞下需要獲取排名，大概需要多少訂單，只是不知道時間是多久，才能有較好的關(guān)鍵詞排名
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2.搜索點擊率如何計算？
?仍然在商機探測器內(nèi)，先下載商品數(shù)據(jù)，上面有下載搜索詞，這里計算可以下載商品數(shù)據(jù)，在同一個細分市場
關(guān)鍵詞的點擊份額*細分市場點擊量的總和，得到關(guān)鍵詞的點擊量，點擊量除以搜索量得到360天的關(guān)鍵詞搜索點擊率

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3.點擊轉(zhuǎn)化率如何計算？
? 這里應該就很簡單了，剛剛有了訂單量，又有了點擊量，用訂單量/點擊量=點擊轉(zhuǎn)化率

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因為我們沒有更好的數(shù)據(jù)去判斷關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率和訂單維度，所以以亞馬遜后臺數(shù)作為參考，總比亂猜強，當然如果熟悉這個類目，對這個類目很了解，那可以直接參考過去較好的數(shù)值，作為數(shù)據(jù)驗證，一定是較好的，如果是特別差的數(shù)據(jù)，那也沒什么參考性
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然后參考僅30天的搜索量和訂單量以及搜索轉(zhuǎn)化率，進行判斷，因為不排除關(guān)鍵詞存在“搜索季節(jié)性”的情況，所以在結(jié)合近期的數(shù)據(jù)，來判斷選擇什么關(guān)鍵詞合適，按正常來說，如果增量是5單的話，那么選擇的關(guān)鍵詞總訂單量不能少于5個，而是否可以順利強到這么多訂單量，得看自己的位置，畢竟詞越大，競爭越激烈，當然出單機會也更多

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那么我們在選好目標搜索量的關(guān)鍵詞之后，接下來需要考慮的是如何在這個詞下拿到位置/曝光/展示量，其實就需要參考關(guān)鍵詞CPC
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2.關(guān)鍵詞CPC及預算
? 如果產(chǎn)品是老品，有現(xiàn)有的數(shù)據(jù)作為支撐，我們大概可以算出來，按照我們的預算和不同廣告位置的CPC，我們能算出來，我們的預算是否能夠讓我打這個詞，從而獲得想要的訂單量
? 比如增加5個訂單量額外增加的預算是50，單次點擊CPC 在1.5左右，也就是可以點擊35次左右，如果轉(zhuǎn)化率10%的話，很難達到我們預期的5單
? 如果產(chǎn)品是新品的話，我們在沒有經(jīng)驗和之前數(shù)據(jù)的前提下，我們可以參考我們競品的或類目相似產(chǎn)品的建議CPC，來判斷關(guān)鍵詞的CPC和預算，是否符合訂單增長預期條件，如果單一關(guān)鍵詞無法達成，可以選擇多關(guān)鍵詞
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3.關(guān)鍵詞相關(guān)度
? ?這個相關(guān)度是針對相對比較模糊的界定詞，進行選擇，比如說：吸塵器，電動掃把，家用清潔工具，這三個詞，從搜索意圖來看，都是在找清潔用的工具，但是從亞馬遜搜索結(jié)果來看會存在部分產(chǎn)品的重復，或者相似產(chǎn)品的存在
? 那么在選擇關(guān)鍵詞的時候，我仍然建議，在新品階段，不要選擇與類目不太相關(guān)的詞或者比較泛的詞，當然在中期或成熟期需要擴關(guān)聯(lián)流量或互補流量的時候，是可以考慮相對較泛的關(guān)鍵詞進行投放
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當我們確定要要投放的關(guān)鍵詞的是，又會面臨一個問題，這個管家詞，我們投什么，SP/SBV，投詞組還是廣泛還是精準？
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? 這里我們又需要思考我們對投放的關(guān)鍵詞的期待是什么？上面已經(jīng)提到是訂單的5單，但是針對關(guān)鍵詞維度，我們是想擴充與這個詞相關(guān)的流量，還是想打這個關(guān)鍵詞的排名？
? ?如果是想打這個關(guān)鍵詞的排名，肯定是優(yōu)先精準，至于能不能打上去，那是戰(zhàn)術(shù)問題，這里首先確認方向，如果我們之前有投過與這個詞相關(guān)的長尾詞，比如AB是我們目標詞，我們曾經(jīng)有過DAB，或者ABC，這種我覺得可以打精準試試，但是如果之前都沒有出現(xiàn)過于此相關(guān)的關(guān)鍵詞，在初期投放的時候，建議是選擇詞組，這里只是個人建議，因為不管是標品還是非標品，我個人覺得流量的擴張趨勢還是應該精準-泛的過程，為什么不建議直接投精準，因為我直接投精準剛開始的CPC會很高，整體不劃算，所以建議是詞組入場，當然如果不想投詞組，或者覺得詞組無效的，可以先投廣泛試試，但是不管是詞組還是廣泛，建議大家一定先做好關(guān)鍵詞前置否定，然后就會帶入一個衍生問題，投放詞組或者廣泛，是否要否定精準，這個東西個人感覺沒有標準答案，還是要根據(jù)自己預算或者實際跑出來的效果來判斷是否要否定這個詞的精準，但是我確實看到很多運營在投放廣泛或詞組的時候會前置否定這個關(guān)鍵詞的精準匹配形式
? 或者另外一種情況，就是剛剛提到的吸塵器，電動掃把，家用清潔工具，我們需要考慮好，我們是只要這個詞的流量，還是這個詞的擴展流量我們也想要，這里其實很清晰，家用清潔工具可能會帶來很多不相關(guān)的流量，但是我們?nèi)绻浅墒飚a(chǎn)品，可以擴泛流量，但是如果沒穩(wěn)定的情況下，要投放也是投放精準
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? 那么是選擇SP投放，還是選擇SBV投放呢？
1.類目下SP投放的關(guān)鍵詞CPC高，還是SBV的高，早其他條件差不多的情況下我會選擇CPC低的那個進行投放
2.SBV可以設置單次目標成本所以我會嘗試投放，但是不會投到首頁上去
3.你是否有足夠好的視頻素材，或者圖片素材，或者說如果我們投放的素材在鏈接里面有上傳過，那么這個視頻的完播率怎么樣，如果完播率和點贊數(shù)都很高，可以考慮品牌類型的廣告
4.類目競品是否有投放SBV，或者說，類目下投放SBV的競品多不多，因為如果很多的話，CPC可能會被抬上去，畢竟品牌廣告位比搜索廣告位要少很多
5.如果預算充足，建議是都去試試
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? 那么是選擇動態(tài)競價呢？還是選擇固定呢？還是選擇僅降低呢？
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動態(tài)提升和降低：按照后臺的解釋，排除外在因素，應該是轉(zhuǎn)化率最好的匹配方式，但是花錢也花的特別快
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固定：應該是相對比較穩(wěn)定的一種匹配形式，CPC不會忽高忽低，位置也不會發(fā)生很大的變動
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僅降低：能有效幫助我們降低CPC
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我覺得沒有完全完美的出價方式，都是去測試組合形式，比如動態(tài)提升和降低的時候，基礎CPC是低CPC，是否搭配BID，搭配多少BID比較合適，
CPC：低? ?中? 高
BID：高? ?中? ?低
匹配形式：動態(tài)提升和降低，固定，僅降低
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所以具體那行搭配能產(chǎn)生最好的效果，需要自己根據(jù)實際情況來判斷，存在因素差異太大，無法給出很明確的組合形式
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言者無罪,聞者足戒