對大多數(shù)人來說，反光背心是一個“既熟悉又陌生”的產(chǎn)品——我們經(jīng)常在路上看到穿戴反光背心的交警或環(huán)衛(wèi)工人，但對它在海外的實際應(yīng)用場景和客戶需求了解很少。

其實，反光背心在海外的銷售規(guī)?？刹恍?。有調(diào)研報告顯示，全球高可見度服裝市場在2023年的規(guī)模已經(jīng)達到了169億美元，并且在未來10年將以5.8%的復合年增長率保持飛速增長。

SKSAFETY打造的各類反光背心

亞馬遜反光背心大賣SKSAFETY的顏總，就給我們舉了幾個非常形象的例子：

在美國，學校里想舉辦一個春游，就必須采購反光服，這是法律規(guī)定；如果鄉(xiāng)間小路上不幸遇到了車禍，穿反光服才能得到保險賠付，這也是法律規(guī)定——所以，在海外反光服的使用場景其實非常多。

但即便有這樣一條潛力賽道，SKSAFETY在出海第一年，還是因為缺乏對海外需求洞察遭遇滯銷，巨虧200萬美金。SKSAFETY又是如何通過B端+C端的巧妙運營實現(xiàn)“反敗為勝”的？

今天，我們就邀請到了SKSAFETY的創(chuàng)始人顏總及運營負責人邵總，請他們分享一下作為“工貿(mào)一體”的工廠型賣家，他們從跨境小白進階千萬美金大賣的獨家生意經(jīng)！





在布局跨境之前，SKSAFETY一直做的是安全背心貼牌代工的外貿(mào)生意，但工作繁重、利潤微薄。2021年，顏總在和朋友交流中，了解到跨境電商這條潛力賽道。憑借深厚的行業(yè)經(jīng)驗和強大的制造體系，顏總覺得做跨境生意似乎易如反掌。但第一年的現(xiàn)實，就給他澆了一盆冷水。

顏總

出海第一年，我們希望通過反光T恤、反光棉衣等季節(jié)性選品打出差異化，但由于缺乏對C端用戶的了解，也缺少專業(yè)的電商運營人才，還是按照傳統(tǒng)模式和思維去備了大量的貨，把適合全年銷售的款式做成了季節(jié)性產(chǎn)品，讓我們慘遭200萬美元的巨額虧損。

但高昂的“試錯”成本，并沒有改變顏總做跨境的決心，他們在第二年繼續(xù)加碼，并吸取了第一年的教訓，主動去了解海外消費者的偏好和需求，用最有競爭力的價格提供客戶需要的功能，在海外站穩(wěn)了腳跟。

顏總??

為了找到適合海外跨境銷售的選品，我們不僅借鑒過去外貿(mào)的數(shù)據(jù)，也開始關(guān)注亞馬遜上的評論和競品。比如我們的反光棉襖，就是基于客戶洞察，在材質(zhì)上進行了迭代升級，用材質(zhì)更輕、體感更好、質(zhì)量更高的春亞紡布替換了傳統(tǒng)的牛津紡布，這種材質(zhì)獲得了非常好的反饋。

同時，針對跨境短、頻、快的特點，我們遇到了“壓貨”這個困擾很多工廠賣家的難題。我們的核心解決方案就是提升庫存周轉(zhuǎn)率和資金使用率。在庫存周轉(zhuǎn)率上，我們不斷提升發(fā)貨的頻次，降低單次發(fā)貨的數(shù)量，提升物流效率；在資金周轉(zhuǎn)率上，我們利用可以靈活提現(xiàn)、安全合規(guī)的亞馬遜賣家錢包，提升了資金利用率。

如今，跨境在SKSAFETY整體營收中的占比，已經(jīng)從之前的占比不足10%增長到了約40%，在亞馬遜上的整體年營收一舉突破了千萬美金！

從初期虧損的新手賣家，到營收突破千萬的跨境大賣，SKSAFETY在多年出海路上不斷摸索，從實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗，歸納出了適合大批量出貨品類的跨境運營方法論。

在最關(guān)鍵的物流方面，SKSAFETY看到傳統(tǒng)貨代存在補貨不夠及時、時效不夠穩(wěn)定等問題，他們?yōu)榇藰?gòu)建起了一個高效的物流體系組合。

邵總??：

目前，我們約有80%銷量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品會存放在亞馬遜運營中心，并借助亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）進行高效、智能的調(diào)配，免去了很多物流中轉(zhuǎn)成本，而且做到不斷貨，也間接提升了我們的銷量和利潤。在尾程配送上，我們90%以上的訂單都是由FBA配送，這能最大程度上保證消費者的購買體驗，提升轉(zhuǎn)化及復購。

在做好物流的基礎(chǔ)上，SKSAFETY還需要找到讓“流量”變“銷量”，實現(xiàn)觸達目標受眾，加速銷售轉(zhuǎn)換的方法。在邵總看來，應(yīng)對這一需求的最好工具就是亞馬遜的一系列廣告推廣工具。

邵總?：?

搜索廣告是獲得海外流量的主要來源之一。在關(guān)鍵詞的選擇上，我們一般會先使用商品推廣的自動廣告，再通過廣告數(shù)據(jù)報告去選擇和調(diào)整關(guān)鍵詞的組合。在有了一定的品牌認知度和流量積累后，我們會使用展示型廣告去做更精細化的觸達，例如建筑行業(yè)的從業(yè)者、騎行愛好者等等，通過對特定細分人群的定向投放進行“再營銷”。

最近，顏總還在研究如何利用生成式AI工具提升選品效率。通過將大批量的客戶評論交給AI分析，顏總看到了拉鏈的順滑度、褲子易開裂等過去沒有關(guān)注到的問題，這些都成為了SKSAFETY改進選品有效的方向。

在入駐亞馬遜之后，SKSAFETY很快就發(fā)現(xiàn)，亞馬遜的消費者很多時候不會只購買一兩件安全服，而是會幾十件、成百件地進行購買，這代表亞馬遜其實是一個可以同步觸達C端和B端用戶的渠道。

顏總??：

01、觸達高門檻的B端客戶

首先，亞馬遜企業(yè)購可以幫助我們接觸到一些過去無法接觸的B端客戶，類似于世界500強這樣的企業(yè)，很多都在亞馬遜上進行線上商采，這也就為我們提供了一個開拓優(yōu)質(zhì)新客戶的窗口。

02、交易簡單直接，轉(zhuǎn)化率更高

其次，B端企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)化也更高效。他們會直截了當?shù)靥岢鲂枨蠛蛦栴}，例如這件衣服在特定位置是否能印LOGO等，只要我們可以滿足，很容易實現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化。

03、退貨率更低，但復購率更高

第三，B端產(chǎn)品的退貨率通常較低，約為2%-4%，而C端的退貨率要高出2倍以上。而且企業(yè)客戶的品牌忠誠度也很高，很容易產(chǎn)生復購。

如何了解我店鋪的?ToB潛力？

亞馬遜店鋪上線的?ASIN 默認在?C 端和 B 端同時可售，您的店鋪可能已經(jīng)有了?B端訂單！按以下步驟進入?B2B 平臺可查看店鋪的 B 端銷售情況：

● 第一步：登錄賣家平臺。

● 第二步：點擊左上角頂部按鈕打開菜單，點擊?B2B > B2B 平臺。

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SKSAFETY在B端表現(xiàn)出色的選品

通過亞馬遜企業(yè)購，SKSAFETY不僅觸達到了海量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶群體，而且亞馬遜企業(yè)購為賣家提供了從流量、轉(zhuǎn)化、購買到物流配送的全鏈路工具，提升一站式的購物體驗，精準匹配供需。

顏總??：

01、巧用BPQD，掌控B端流量

首先，我們?yōu)閹缀跛蠥SIN都設(shè)置了面向B端的企業(yè)價格與數(shù)量折扣(BPQD)，我們參考自身的運營數(shù)據(jù)和成本估算設(shè)置了不同檔位的不同折扣。?例如，我們?yōu)?0件商品提供了20%的折扣，并且每上升一個階梯就減少5%，一直到50件的35%折扣，這種讓利可以非常有效地吸引企業(yè)客戶的關(guān)注及下單。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣?(BPQD)

使用路徑

● 單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

● 批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

● 企業(yè)折扣分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

02、借力CQE，挖掘B2B商機

其次，亞馬遜企業(yè)購的詢盤報價器(Custom Quote Engine)，讓我們有了與海外各類企業(yè)進行交易的機會。我們會通過詢盤報價器，看詢盤比較多的產(chǎn)品是什么，從而判斷哪些產(chǎn)品?在B端采購中更有機會，針對性地進行選品和折扣設(shè)置。

詢盤報價器：簡化交易，斬獲大單

● 詢盤報價器是亞馬遜企業(yè)購推出的一種自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上進行大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。

●?通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的部分銷售傭金可享受“階梯式遞減”,?銷售傭金最低可降至為5-7%。

想了解更多詢盤報價器的相關(guān)介紹，請點擊這里。

03、展示型推廣，精準觸達企業(yè)用戶

在詢盤之外，我們還可以通過面向B端企業(yè)買家的展示型推廣去精準觸達企業(yè)客戶。這類廣告的效果非常出色，2024年，我們面向B2B的展示型廣告預算占整個廣告預算的4%，但帶來的直接訂單占比約10%-20%，而且在投放30天內(nèi)，通過自然搜索或直接訪問產(chǎn)生的訂單占比可達50%-70%。這類廣告不僅ACOS同比C端低了20%左右，而且可以有效提升客戶對品牌的認知。

04、上線大包裝，加速銷售轉(zhuǎn)化

第四，我們還通過亞馬遜企業(yè)購專門為B端企業(yè)客戶上線了批量包裝的“多件包”，更加方便了企業(yè)客戶的采購。?大包裝?(Large Pack)?最大的好處就是帶來了傭金減免，降低運營成本，給大客戶帶來更多返利。?使用大包裝之后，我們的價格可以直接降低7-10美金，極大程度上提升我們的競爭力。?而且大包裝也可以降低FBA的尾程配送成本，這部分省下來的成本可以直接減免到定價上，給企業(yè)用戶帶來更大的讓利空間。

大包裝/多層級包裝設(shè)置方法

1.?了解大包裝高潛ASIN：賣家可通過亞馬遜經(jīng)理了解有大包裝潛力的ASIN；或登錄賣家平臺＞B2B > B2B 平臺 > 裝箱推薦，獲取系統(tǒng)建議。

2. 大包裝ASIN設(shè)置：在賣家平臺創(chuàng)建盒裝/箱裝/托盤大包裝ASIN。

3. 確認傭金折扣：在賣家平臺＞管理庫存查看對應(yīng)ASIN的傭金減免額度。

4. 多層級包裝批量設(shè)置：在賣家平臺＞庫存上傳模板完成批量設(shè)置。

05、優(yōu)化配送時間，改進客戶體驗

此外，我們還遇到過非工作日送貨被退回的問題，這方面亞馬遜經(jīng)理給我們提供了很詳細的指導。?而且亞馬遜企業(yè)購還提供了營業(yè)時間送達率（BHDR）報告，可以幫助我們看到訂單的送達情況，降低因為送達時間原因造成的退貨率，節(jié)省非常多的運營成本。

關(guān)于營業(yè)時間送達率（BHDR）

●?研究表明，85%的客戶在經(jīng)歷糟糕的配送體驗后，其再次購買的意愿顯著降低。營業(yè)時間送達率?(Business Hour Delivery Rate，簡稱“BHDR”)?是衡量企業(yè)客戶交付體驗的最佳指標。

●?您可以在賣家后臺＞庫存＞管理賣家自配送商品＞配送洞察控制面板中下載營業(yè)時間送達率（BHDR）報告。

基于在?B 端的杰出表現(xiàn)，2024年SKSAFETY成功試水亞馬遜在賣家大會上發(fā)布的Amazon Business Restock計劃。通過自動售貨服務(wù)(Vending)?，旗下產(chǎn)品得以接入美國企業(yè)的自動販賣機網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)會自動監(jiān)控販賣機庫存水平，及時重新訂購，并由亞馬遜團隊代為補充商品，讓產(chǎn)品直達終端用戶。

如今，SKSAFETY在亞馬遜上的B端業(yè)務(wù)保持著快速的增長，來自亞馬遜企業(yè)購的訂單金額占比達到27%，預計2025年將提升至40%，年增長量高達200%。

2025年，SKSAFETY正在計劃拓展亞馬遜歐洲站等更多全球站點。?對顏總而言，企業(yè)商采的線上化轉(zhuǎn)型是全球性的大趨勢，抓住這一波機會，就能開啟B2B跨境商采的巨大藍海。

作為成功從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家，您有哪些建議可以給到2025年的新賣家們？

如果是一個“小白”賣家，那我建議最好還是在入局跨境賽道之前，一定要徹底了解這個行業(yè)的認證和標準，這是做好生意的基礎(chǔ)。?第二就是一定要做好庫存的把控，貨物的運轉(zhuǎn)、流轉(zhuǎn)還有留存率都是非常的重要的。?最后我還想說，低價策略不可能一直奏效，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)和功能，才能走得更長遠。

您知道嗎？在亞馬遜店鋪上線的?ASIN 默認在?C 端和 B 端同時可售，您的店鋪可能已經(jīng)有了?B2B 訂單！

若您想了解店鋪的?B2B 業(yè)務(wù)表現(xiàn)，查看?B 端銷售狀況，請參考以下引導進行操作。

如何查看您的?B 端業(yè)務(wù)情況？

??第一步：登錄亞馬遜賣家平臺。

??第二步：點擊左上角頂部按鈕喚起菜單，點擊?B2B > B2B 平臺，進入 B2B 平臺。

B2B 平臺有?銷售快照、企業(yè)購績效概覽、按買家群體列出的熱銷?B2B 商品、按買家群體列出?B2B 績效、B2B 購買數(shù)量折扣影響?等實用功能模塊，您可以通過它們了解店鋪的?B 端業(yè)務(wù)狀況。

注：基于站點不同，您的?B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

●實戰(zhàn)案例

下面以某賣家為例為您介紹?B2B 平臺中的熱門功能，熟練掌握它們，將助你開拓生意的第二曲線！



在銷售快照模塊，您可以點擊?買家類型、數(shù)據(jù)類型（銷售額/件數(shù)）、日期范圍?進行篩選，了解店鋪在該站點總體的?B2B & B2C 銷售額及訂單的趨勢和波動。



圖中案例：這位賣家銷售商品的B端采購旺季出現(xiàn)在8月前后，而C端的高峰出現(xiàn)在6月左右。通過該數(shù)據(jù)，您可以更好地把握庫存管理和商品上新的備貨時間節(jié)點。從銷售額后的百分比中還能看出：這位賣家在英國站的B端銷售份額高達17%，可以針對性地進行布局。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。



B2B 平臺以?工業(yè)?、區(qū)域、模塊?三個維度來劃分買家類型。您可以通過選擇?數(shù)據(jù)類型（銷售額/件數(shù)）?和?日期范圍?來查看不同買家群體的?B2B 績效。因此，該模塊可幫助您更好地了解客戶的群體和區(qū)域，從而調(diào)整倉儲及 Listing 的關(guān)鍵詞策略。



圖中案例：這位賣家的教育類和個護健康行業(yè)銷售額同比去年有大幅度地增長，其中高等教育，即來自大學的訂單增長迅速。因此，這位賣家可以在店鋪資料介紹、商品的外包裝中加入“For Higher Education”, “For Healthcare”等關(guān)鍵詞來獲得更多此類買家的注意。在新品研發(fā)階段，也建議賣家充分考慮此類買家對于商品使用的功能需求。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。



在買家群體這一欄，您可通過選擇買家行業(yè)，并按照銷售額或商品數(shù)量排序查看?ASIN 維度的銷售表現(xiàn)。這個模塊按照 7 天和 30 天的范圍展示，您可以看到哪些產(chǎn)品最受企業(yè)買家歡迎，幫助您對商品備貨做出靈活預測。



圖中案例：根據(jù)其他模塊的信息，這位賣家的教育機構(gòu)用戶增長很快，所以我們點擊?行業(yè)?> 教育，根據(jù)時間查看該店鋪最受教育機構(gòu)歡迎的?ASIN，可以更好地對單個 Listing 進行精準優(yōu)化：例如對 Listing 的主圖進行優(yōu)化，在商品詳情頁添加企業(yè)使用場景圖，在商品五點描述、廣告關(guān)鍵詞中添加帶有“University”、“School”、“College”等關(guān)鍵詞，并及時補足該商品的庫存、設(shè)置數(shù)量折扣價等優(yōu)惠。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。



在這個模塊，B2B 平臺以雷達圖來展示您的 B 端業(yè)務(wù)情況，包括?B2B 定價、銷售業(yè)績、商品、業(yè)務(wù)概況?4 個維度。將鼠標懸浮在每個維度上，都能在底部獲得數(shù)據(jù)總結(jié)和建議。



此外，您還可以使用?B2B 購買數(shù)量折扣影響?功能生成?B2B 影響報告 ，獲得分級數(shù)量折扣設(shè)置建議。您可以在 B2B 平臺頂部的導航中欄中獲得更多 B2B 技巧！


* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

即刻布局，擁抱商機!

在賣家平臺，點擊左上角按鈕打開菜單，B2B > B2B 平臺，先人一步，把握?B 端商機！