“國(guó)內(nèi)電商卷上天，想謀出路還得看海外市場(chǎng)。”
這句感慨出自近期與小海交流過(guò)的一位客戶，他與女朋友一直在做國(guó)內(nèi)電商母嬰類(lèi)目，但今年業(yè)績(jī)平平，感覺(jué)越做越吃力，于是，他將目光轉(zhuǎn)向了海外市場(chǎng)，打算從這個(gè)月開(kāi)始規(guī)劃2025。
確實(shí)，近年來(lái)國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，眾多商家為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，紛紛采取各種策略，包括價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)等，這使得電商環(huán)境變得尤為“卷”。在這樣的背景下，許多商家和企業(yè)開(kāi)始將目光投向海外市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
比如知名主播李xx所屬公司某ONE出海第一站將瞄準(zhǔn)東南亞市場(chǎng)；
范xx攜主創(chuàng)美妝品牌正式入駐東南亞電商平臺(tái)Lazada。
由此可見(jiàn)，海外市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)電商來(lái)說(shuō)，確實(shí)蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。與這位客戶深入交流后，發(fā)現(xiàn)他對(duì)賣(mài)家穿海的長(zhǎng)尾策略很感興趣，并與我們一致認(rèn)為：2025年走長(zhǎng)尾賽道是最佳選擇。也希望能通過(guò)工具挖掘一些產(chǎn)品并布局2025。
那么，這位客戶如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)利用賣(mài)家穿海開(kāi)發(fā)出適應(yīng)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品呢？
據(jù)了解，客戶在母嬰類(lèi)目有多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于該類(lèi)目有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并且有相熟的供應(yīng)鏈，與賣(mài)家chuan海蜂鳥(niǎo)型賣(mài)家定位較為契合，可以稱之為“國(guó)內(nèi)電商蜂鳥(niǎo)賣(mài)家”。
蜂鳥(niǎo)賣(mài)家優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：資金壓力小，能快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，在擅長(zhǎng)的品類(lèi)有獨(dú)特見(jiàn)解；劣勢(shì)：執(zhí)著于短期盈利，缺乏資源與遠(yuǎn)見(jiàn)，容易被有資源的賣(mài)家通過(guò)全方位升級(jí)與投入擠壓出局。
恰好這位客戶擁有資源優(yōu)勢(shì)，那么蜂鳥(niǎo)型賣(mài)家的弊端將不復(fù)存在。
第一.母嬰長(zhǎng)尾市場(chǎng)分析據(jù)相關(guān)媒體預(yù)測(cè)，亞馬遜美國(guó)市場(chǎng)上的嬰兒產(chǎn)品類(lèi)別在2024年的銷(xiāo)售額有望達(dá)到149億美元，同比增長(zhǎng)率為21.5%，略高于亞馬遜整體預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率。
雖是亞馬遜的紅海類(lèi)目之一，母嬰賽道卷度相比較國(guó)內(nèi)略低一些，依然擁有著眾多的市場(chǎng)機(jī)遇。
將母嬰類(lèi)目分成兩個(gè)市場(chǎng)，主流市場(chǎng)可以判定為中小賣(mài)家的禁區(qū)，原因是嬰童產(chǎn)品容易觸線，各個(gè)站點(diǎn)的相關(guān)規(guī)定和認(rèn)證要求也不同，類(lèi)目門(mén)檻高的前提下，品牌壟斷市場(chǎng)系數(shù)也高；
而長(zhǎng)尾市場(chǎng)則可以歸納為中小賣(mài)家的舒適區(qū)，涵蓋了眾多小而細(xì)的需求，是大賣(mài)不屑于投入時(shí)間精力，中小賣(mài)稍微努力就能盈利的致富賽道。
第二.選擇合適的賽道許多首次出海的賣(mài)家都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：做什么類(lèi)目？選擇什么賽道？
作為出海的2025第一戰(zhàn)，客戶認(rèn)為賣(mài)家chuan海主推的長(zhǎng)尾策略、賽道是與他的想法不謀而合的。
既選擇了長(zhǎng)尾賽道，再結(jié)合客戶多年的母嬰經(jīng)驗(yàn)，小海建議開(kāi)發(fā)產(chǎn)品可以從保守發(fā)展、并行發(fā)展、進(jìn)階發(fā)展三個(gè)階段開(kāi)發(fā)。
保守發(fā)展：樹(shù)懶型-長(zhǎng)尾策略-母嬰細(xì)分
并行發(fā)展：座頭鯨-長(zhǎng)尾策略-母嬰細(xì)分
進(jìn)階發(fā)展：蜂鳥(niǎo)型-長(zhǎng)尾策略-母嬰細(xì)分
第三.首次出海，提前布局
1、保守發(fā)展-樹(shù)懶型考慮到客戶雖有國(guó)內(nèi)電商經(jīng)歷，但暫無(wú)跨境經(jīng)驗(yàn)。開(kāi)發(fā)一款低風(fēng)險(xiǎn)低成本的產(chǎn)品作為首次出海的試金石是必要的，可以從樹(shù)懶型賣(mài)家中開(kāi)發(fā)。
舉例，【長(zhǎng)尾策略】-【長(zhǎng)尾非標(biāo)品】-【發(fā)光貼紙】
用途：墻壁、天花板、窗戶、衣柜等場(chǎng)景裝飾
屬性：母嬰細(xì)分類(lèi)目下的長(zhǎng)尾產(chǎn)品
基礎(chǔ)信息分析：
1）機(jī)會(huì)指數(shù)69.79%，入場(chǎng)機(jī)會(huì)高
2）毛利率56.3%，低客單價(jià)高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品
3）增長(zhǎng)率15.9%，近期趨勢(shì)處于增長(zhǎng)中
4）月銷(xiāo)量200+，有基礎(chǔ)的出單量
僅從產(chǎn)品本質(zhì)分析，只能得到初始的成功率，要想進(jìn)一步確定產(chǎn)品的可行性，我們還需要分析產(chǎn)品背后的賣(mài)家、子類(lèi)，可以結(jié)合賣(mài)家穿海選品輔助線判斷產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)情況。
從這張圖可以得知：
1）子類(lèi)市場(chǎng)體量不大，但有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求；
2）中國(guó)賣(mài)家占比較高，說(shuō)明國(guó)內(nèi)貨源充足，較易在國(guó)內(nèi)找到供貨商；
3）產(chǎn)品重量輕，無(wú)運(yùn)輸壓力，運(yùn)費(fèi)成本低；
4）不屬于大品牌商品，且品牌壟斷率不高，新品有生存機(jī)會(huì)；
5）Cpc競(jìng)價(jià)均值沒(méi)有超過(guò)1美元，間接得出產(chǎn)品的自然流量占比高于廣告流量；
基于以上兩個(gè)步驟的深度分析，基本上確定了該產(chǎn)品可做。

2、并行發(fā)展-座頭鯨作為重心在長(zhǎng)尾市場(chǎng)上的鋪貨型賣(mài)家，座頭鯨對(duì)潛力的asin都會(huì)投入相應(yīng)的資源和管理，挖掘這些產(chǎn)品，就是在挖掘未來(lái)的爆款。
舉例，【長(zhǎng)尾策略】-【長(zhǎng)尾非標(biāo)品】-【嬰兒訓(xùn)練環(huán)】
用途：嬰兒步行訓(xùn)練環(huán)
屬性：母嬰細(xì)分類(lèi)目下的長(zhǎng)尾非標(biāo)品
根據(jù)上述步驟分析，可以得出：
該產(chǎn)品在機(jī)會(huì)指數(shù)、毛利率、月銷(xiāo)等方面處于合格區(qū)間，增長(zhǎng)率為負(fù)，意為該產(chǎn)品可能正在進(jìn)入淡季時(shí)期，銷(xiāo)量較上月有縮減。
結(jié)合選品輔助線分析：
競(jìng)對(duì)為鋪貨賣(mài)家，店鋪產(chǎn)品數(shù)多，單個(gè)asin運(yùn)營(yíng)強(qiáng)度不高的情況下，還能維持月銷(xiāo)售額在2000+，足以證明該產(chǎn)品的可行性高，且選品輔助線各項(xiàng)合格，進(jìn)一步驗(yàn)證了該結(jié)論。[
3.進(jìn)階發(fā)展-蜂鳥(niǎo)型國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，想要在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，多方面的策略布局與持續(xù)優(yōu)化是至關(guān)重要的。
蜂鳥(niǎo)賣(mài)家作為樹(shù)懶賣(mài)家的進(jìn)階版，各方面實(shí)力都高于它，且具備發(fā)展?jié)摿?，在該?lèi)賣(mài)家下開(kāi)發(fā)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)進(jìn)階，是客戶現(xiàn)階段可執(zhí)行的策略。
比如這款木制紀(jì)念禮盒，雖主流用途是嬰兒紀(jì)念品，但有著生日、派對(duì)、節(jié)日等多元的使用場(chǎng)景。

作為一款中高客單價(jià)且高利的長(zhǎng)尾產(chǎn)品，有一定的入場(chǎng)門(mén)檻，要求賣(mài)家有一定的實(shí)力；非季節(jié)性產(chǎn)品，全年月均銷(xiāo)量300+，需求旺且穩(wěn)定；
從該asin的核心數(shù)據(jù)輔助線來(lái)看，價(jià)格、賣(mài)家壟斷系數(shù)略高，近3月市場(chǎng)份額較小，兩年以上的老品居多；
從子類(lèi)top100asin來(lái)看，這類(lèi)產(chǎn)品具有升級(jí)和優(yōu)化的空間，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也較為敏感，低價(jià)高性價(jià)比的產(chǎn)品銷(xiāo)量更高；
做這類(lèi)產(chǎn)品的突破點(diǎn)：
1）找到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的貨源
2）在價(jià)格與外觀上做差異化
3）增加產(chǎn)品更多的使用場(chǎng)景并以此為賣(mài)點(diǎn)
4）搭配筆或書(shū)簽組合售賣(mài)

第四.長(zhǎng)尾賽道，2025年的第一戰(zhàn)場(chǎng)許多國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外時(shí)，都更傾向于選擇大熱類(lèi)目，但結(jié)果常常兩極分化。在國(guó)內(nèi)賣(mài)得好的產(chǎn)品，到了海外可能會(huì)滯銷(xiāo)；在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量平平的產(chǎn)品，可能更適合在海外發(fā)展。比如范xx旗下的美妝品牌x Beauty x，在Lazada營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)月銷(xiāo)售額遠(yuǎn)低于預(yù)期，出海之旅慘遭滑鐵盧。追溯原因，不過(guò)是賽道走偏，一股腦兒擠進(jìn)了血海，也高估了自己在東南亞的影響力。
國(guó)內(nèi)大賣(mài)尚且如此，想要嘗試突破的中小賣(mài)家去選擇紅海無(wú)疑是不自量力。
在被稱為存量時(shí)代的這幾年里，長(zhǎng)尾賽道逐漸成為熱詞。賣(mài)家們發(fā)現(xiàn)，雖然亞馬遜的紅海類(lèi)目已經(jīng)被大佬們席卷，在大部分賣(mài)家都擠破頭搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也有小部分賣(mài)家守著一些名不經(jīng)傳的產(chǎn)品月入過(guò)萬(wàn)。這些產(chǎn)品通常處于細(xì)分類(lèi)目的中尾端，很少出現(xiàn)在銷(xiāo)售榜前100里，卻能帶來(lái)穩(wěn)定的單量和穩(wěn)定的收益。
將這些它們整合起來(lái)，就可以形成一個(gè)與熱門(mén)市場(chǎng)相匹敵的大市場(chǎng)。這個(gè)大市場(chǎng)里擁有著幾十萬(wàn)個(gè)長(zhǎng)尾賽道。對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾市場(chǎng)遍地是寶，再碰上一款主推長(zhǎng)尾產(chǎn)品的選品工具--賣(mài)家chuan海，簡(jiǎn)直就是瞌睡有了枕頭，選品更加如虎添翼，在長(zhǎng)尾賽道上的布局也更游刃有余。