最近，小編陸續(xù)拜訪了多位在新興站點取得成功的賣家，跟賣家們聊聊當前亞馬遜跨境賣家布局新興站點的思路和看法。主要探討下面幾個方面的問題：

繼8月份跟西昊的羅總探討了工廠型賣家從國內(nèi)傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型跨境電商的成功路徑，這次，我們來到深圳拜訪元良時代的創(chuàng)始人許晉華先生，跟我們聊聊普通人如何在擁有有限資源的情況下，只用一個音響類目，就能布局全球，并實現(xiàn)年銷量破３億人民幣的。

和很多人最初拓展新站點的想法不同，在許總的故事里：布局歐美日，或許要有強勁的運營團隊，穩(wěn)定的供應鏈；而在亞馬遜拓展新興站點，不需要花費過多精力，卻能獲得超額的回報。本期，我們就一起來看看許總是如何憑借音響輕松拿捏海外音響發(fā)燒友，也看看元良時代是如何通過藍海選品，拿捏新興站點！

十多年前，許總離開家鄉(xiāng)，遠赴杭州求學。電商之都杭州濃厚的商業(yè)氣息深深影響了他，從大一起，他便參加了大大小小許多創(chuàng)業(yè)項目。當時又恰逢“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的新浪潮，就這樣，許總在心中埋下了顆創(chuàng)業(yè)的種子。

在許總看來，他創(chuàng)業(yè)的初心就是想要掙錢。但大學畢業(yè)的他并沒有急于在杭州開啟自己的事業(yè)，而是選擇去深圳，加入彼時新興的跨境電商行業(yè)。盡管他最初的職位只是產(chǎn)品研發(fā)，但在許總眼中，這個工作他所獲得的最大價值是了解到了跨境電商這一賽道，也明確知道了自己接下來要做什么。

在大環(huán)境的影響下，很多年輕人都有一顆想要創(chuàng)業(yè)的心，但不確定自己是否適合創(chuàng)業(yè)、是否能成功。但成功的前提就是不斷“試錯”，許總也不例外。

2018年，經(jīng)過三年多的市場經(jīng)驗積累和50萬啟動資金的準備，許總將創(chuàng)業(yè)的第一步選擇在亞馬遜日本站。創(chuàng)業(yè)初期公司只有2個人，因為資金有限，所以不做過多的開支。在回顧這段經(jīng)歷時，許總坦言并不算成功，他分析說：“當時的投入有限、供應鏈支持有限，沒有什么資源，所以有很多約束，很多產(chǎn)品不敢做，也不敢擴張?！?然而，正是這次經(jīng)歷，讓他摸索出了一套寶貴的“選品的方法論”：

一開始許總的產(chǎn)品以桌面音響、防水音響、便攜式音響等常規(guī)款為主。但后來推出了音響搭配無線麥克風之后，產(chǎn)品銷量大漲。許總分享到，其實這樣搭配的產(chǎn)品其實一直有人做，元良時代不是第一個，但問題在于，這些產(chǎn)品的質(zhì)量和性能參差不齊，導致消費者對此類商品的關注度并不高，因此很少有廠商愿意投入大量精力進行研發(fā)和推廣。

而且當許總在做深度調(diào)研的時候還發(fā)現(xiàn)，這個領域?qū)嶋H上存在著一定的需求，尤其是在線下市場。盡管如此，電商上的相關產(chǎn)品卻鮮有人問津，這主要是因為這個市場尚未被充分挖掘和開發(fā)。因此，元良時代決定專注于開發(fā)競爭相對較少，但潛在市場廣闊的產(chǎn)品類別。最終，其策略得到了驗證，證明方法是切實可行的。

在兩年的摸索期之后，許總積累了足夠的資金，通過與工廠合作的模式，在2020年8月其開啟了第二次創(chuàng)業(yè)之旅。許總坦言元良時代之所以能夠脫穎而出，很大程度上得益于其穩(wěn)固而高效的供應鏈體系。而在談及為什么能夠與工廠建立穩(wěn)定合作關系時，許總自信地表示：“我們的運營團隊很優(yōu)秀，從整個行業(yè)來看都可以說是中上游的水平?！?br />
在許總看來，工廠在產(chǎn)品制造上有專業(yè)優(yōu)勢，但他們沒有足夠的能力應對跨境電商的各種挑戰(zhàn)，而元良時代雖然沒有制造優(yōu)勢，但運營團隊在跨境電商領域有著深厚實力和豐富經(jīng)驗，能夠確保品牌的競爭力和持續(xù)增長。因此，雙方的合作不僅大幅降低了資金的前期投入，減輕了庫存管理的壓力，還促進了雙方在資源和能力上的互補，實現(xiàn)了風險的分散化。

得益于之前的經(jīng)驗和供應鏈的優(yōu)勢，許總在運營上更加得心應手，對產(chǎn)品的定位也更加謹慎和具體。正是這些因素，促成了元良時代的誕生，并在短短四年內(nèi)，實現(xiàn)了在亞馬遜年銷售額突破3億人民幣。

憑借各個方面的優(yōu)勢，元良時代也自然而然地將業(yè)務“順利”擴展到了新興站點。聊到在新站點的投入時，許總卻輕描淡寫地說：“就分了一部分運營的精力，沒有單獨的團隊。”因為在他看來，新興站點?“確實很簡單，不需要專門地做調(diào)研、開發(fā)品類就能做”。

當被問及在開拓新站點時是否遭遇過挑戰(zhàn)，許總的回答出人意料：“從20年之后，我覺得沒遇到什么挑戰(zhàn)，我覺得很順利。而且做新站點我們只花了1%的精力，但是利潤卻能占到亞馬遜10%。”在許總看來，判斷自己能否進入一個站點有3個要素：

通過這樣的分析，綜合評估自己在新站點可能達到的位置和程度，是否能夠分得一杯羹，并據(jù)此做出決策。這種方法不僅適用于初次布局跨境電商，也適用于進一步擴展業(yè)務或進入新的站點。

與大多數(shù)賣家認為新站點“流量小、市場小”的觀點不同，許總并不認為這是新站點的劣勢。他表示：“大家抱怨說流量少，但他們并沒有說新站點做不了?！彼M一步指出：“市場再大，分不到蛋糕也沒有用，流量小市場小是相對大站點而言的。我們要從主觀來看，在這個站點里，我們能拿到多少蛋糕?！?br />
因此，對于資金和經(jīng)驗都不夠豐富的新手賣家來說，許總的建議是優(yōu)先考慮新興站點?！靶沦u家去做熱門站點的話，一般情況下是沒有優(yōu)勢的，因為已經(jīng)充分分割了?！毕喾?，“新興站點本身容量還在不斷增大，沒有足夠激烈的競爭或者風向還沒那么成熟，這個時候入局主動分蛋糕，機會是比較多的，對于新賣家而言，是相對比較容易的?！?br />
而對于一些已經(jīng)在美國、歐洲等站點運營的賣家來說，許總認為直接將產(chǎn)品復制到新興站點是一種“只有優(yōu)勢，沒有劣勢”的策略。元良時代的產(chǎn)品雖然沒有定向去開發(fā)，但是不同站點多多少少有一些共性，多少能滿足一定的消費者需求。比如開party、上學演講的使用場景，新興站點也會有這樣的需求?！岸颐绹蠰isting以及review的基礎，同步到新站點是很方便的”。如果專門為新站點去研發(fā)產(chǎn)品，反而可能導致投入產(chǎn)出比不高。

“我們能看到新興站點的利潤率不斷提高，未來會在新興站點深耕布局，投入更多的精力和資源，招聘專業(yè)的人士，實現(xiàn)新興站點的拓展和業(yè)績進一步增長。”