最近，小編陸續(xù)拜訪了多位在新興站點(diǎn)取得成功的賣(mài)家，跟賣(mài)家們聊聊當(dāng)前亞馬遜跨境賣(mài)家布局新興站點(diǎn)的思路和看法。主要探討下面幾個(gè)方面的問(wèn)題：

繼8月份跟西昊的羅總探討了工廠型賣(mài)家從國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型跨境電商的成功路徑，這次，我們來(lái)到深圳拜訪元良時(shí)代的創(chuàng)始人許晉華先生，跟我們聊聊普通人如何在擁有有限資源的情況下，只用一個(gè)音響類目，就能布局全球，并實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)量破３億人民幣的。

和很多人最初拓展新站點(diǎn)的想法不同，在許總的故事里：布局歐美日，或許要有強(qiáng)勁的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；而在亞馬遜拓展新興站點(diǎn)，不需要花費(fèi)過(guò)多精力，卻能獲得超額的回報(bào)。本期，我們就一起來(lái)看看許總是如何憑借音響輕松拿捏海外音響發(fā)燒友，也看看元良時(shí)代是如何通過(guò)藍(lán)海選品，拿捏新興站點(diǎn)！

十多年前，許總離開(kāi)家鄉(xiāng)，遠(yuǎn)赴杭州求學(xué)。電商之都杭州濃厚的商業(yè)氣息深深影響了他，從大一起，他便參加了大大小小許多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)又恰逢“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的新浪潮，就這樣，許總在心中埋下了顆創(chuàng)業(yè)的種子。

在許總看來(lái)，他創(chuàng)業(yè)的初心就是想要掙錢(qián)。但大學(xué)畢業(yè)的他并沒(méi)有急于在杭州開(kāi)啟自己的事業(yè)，而是選擇去深圳，加入彼時(shí)新興的跨境電商行業(yè)。盡管他最初的職位只是產(chǎn)品研發(fā)，但在許總眼中，這個(gè)工作他所獲得的最大價(jià)值是了解到了跨境電商這一賽道，也明確知道了自己接下來(lái)要做什么。

在大環(huán)境的影響下，很多年輕人都有一顆想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的心，但不確定自己是否適合創(chuàng)業(yè)、是否能成功。但成功的前提就是不斷“試錯(cuò)”，許總也不例外。

2018年，經(jīng)過(guò)三年多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累和50萬(wàn)啟動(dòng)資金的準(zhǔn)備，許總將創(chuàng)業(yè)的第一步選擇在亞馬遜日本站。創(chuàng)業(yè)初期公司只有2個(gè)人，因?yàn)橘Y金有限，所以不做過(guò)多的開(kāi)支。在回顧這段經(jīng)歷時(shí)，許總坦言并不算成功，他分析說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的投入有限、供應(yīng)鏈支持有限，沒(méi)有什么資源，所以有很多約束，很多產(chǎn)品不敢做，也不敢擴(kuò)張?！?然而，正是這次經(jīng)歷，讓他摸索出了一套寶貴的“選品的方法論”：

一開(kāi)始許總的產(chǎn)品以桌面音響、防水音響、便攜式音響等常規(guī)款為主。但后來(lái)推出了音響搭配無(wú)線麥克風(fēng)之后，產(chǎn)品銷(xiāo)量大漲。許總分享到，其實(shí)這樣搭配的產(chǎn)品其實(shí)一直有人做，元良時(shí)代不是第一個(gè)，但問(wèn)題在于，這些產(chǎn)品的質(zhì)量和性能參差不齊，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)此類商品的關(guān)注度并不高，因此很少有廠商愿意投入大量精力進(jìn)行研發(fā)和推廣。

而且當(dāng)許總在做深度調(diào)研的時(shí)候還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)領(lǐng)域?qū)嶋H上存在著一定的需求，尤其是在線下市場(chǎng)。盡管如此，電商上的相關(guān)產(chǎn)品卻鮮有人問(wèn)津，這主要是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)尚未被充分挖掘和開(kāi)發(fā)。因此，元良時(shí)代決定專注于開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，但潛在市場(chǎng)廣闊的產(chǎn)品類別。最終，其策略得到了驗(yàn)證，證明方法是切實(shí)可行的。

在兩年的摸索期之后，許總積累了足夠的資金，通過(guò)與工廠合作的模式，在2020年8月其開(kāi)啟了第二次創(chuàng)業(yè)之旅。許總坦言元良時(shí)代之所以能夠脫穎而出，很大程度上得益于其穩(wěn)固而高效的供應(yīng)鏈體系。而在談及為什么能夠與工廠建立穩(wěn)定合作關(guān)系時(shí)，許總自信地表示：“我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看都可以說(shuō)是中上游的水平?！?br />
在許總看來(lái)，工廠在產(chǎn)品制造上有專業(yè)優(yōu)勢(shì)，但他們沒(méi)有足夠的能力應(yīng)對(duì)跨境電商的各種挑戰(zhàn)，而元良時(shí)代雖然沒(méi)有制造優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在跨境電商領(lǐng)域有著深厚實(shí)力和豐富經(jīng)驗(yàn)，能夠確保品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)增長(zhǎng)。因此，雙方的合作不僅大幅降低了資金的前期投入，減輕了庫(kù)存管理的壓力，還促進(jìn)了雙方在資源和能力上的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的分散化。

得益于之前的經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，許總在運(yùn)營(yíng)上更加得心應(yīng)手，對(duì)產(chǎn)品的定位也更加謹(jǐn)慎和具體。正是這些因素，促成了元良時(shí)代的誕生，并在短短四年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了在亞馬遜年銷(xiāo)售額突破3億人民幣。

憑借各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，元良時(shí)代也自然而然地將業(yè)務(wù)“順利”擴(kuò)展到了新興站點(diǎn)。聊到在新站點(diǎn)的投入時(shí)，許總卻輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“就分了一部分運(yùn)營(yíng)的精力，沒(méi)有單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)?！币?yàn)樵谒磥?lái)，新興站點(diǎn)?“確實(shí)很簡(jiǎn)單，不需要專門(mén)地做調(diào)研、開(kāi)發(fā)品類就能做”。

當(dāng)被問(wèn)及在開(kāi)拓新站點(diǎn)時(shí)是否遭遇過(guò)挑戰(zhàn)，許總的回答出人意料：“從20年之后，我覺(jué)得沒(méi)遇到什么挑戰(zhàn)，我覺(jué)得很順利。而且做新站點(diǎn)我們只花了1%的精力，但是利潤(rùn)卻能占到亞馬遜10%?！痹谠S總看來(lái)，判斷自己能否進(jìn)入一個(gè)站點(diǎn)有3個(gè)要素：

通過(guò)這樣的分析，綜合評(píng)估自己在新站點(diǎn)可能達(dá)到的位置和程度，是否能夠分得一杯羹，并據(jù)此做出決策。這種方法不僅適用于初次布局跨境電商，也適用于進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)或進(jìn)入新的站點(diǎn)。

與大多數(shù)賣(mài)家認(rèn)為新站點(diǎn)“流量小、市場(chǎng)小”的觀點(diǎn)不同，許總并不認(rèn)為這是新站點(diǎn)的劣勢(shì)。他表示：“大家抱怨說(shuō)流量少，但他們并沒(méi)有說(shuō)新站點(diǎn)做不了?！彼M(jìn)一步指出：“市場(chǎng)再大，分不到蛋糕也沒(méi)有用，流量小市場(chǎng)小是相對(duì)大站點(diǎn)而言的。我們要從主觀來(lái)看，在這個(gè)站點(diǎn)里，我們能拿到多少蛋糕。”

因此，對(duì)于資金和經(jīng)驗(yàn)都不夠豐富的新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，許總的建議是優(yōu)先考慮新興站點(diǎn)?！靶沦u(mài)家去做熱門(mén)站點(diǎn)的話，一般情況下是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)橐呀?jīng)充分分割了?！毕喾?，“新興站點(diǎn)本身容量還在不斷增大，沒(méi)有足夠激烈的競(jìng)爭(zhēng)或者風(fēng)向還沒(méi)那么成熟，這個(gè)時(shí)候入局主動(dòng)分蛋糕，機(jī)會(huì)是比較多的，對(duì)于新賣(mài)家而言，是相對(duì)比較容易的。”

而對(duì)于一些已經(jīng)在美國(guó)、歐洲等站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，許總認(rèn)為直接將產(chǎn)品復(fù)制到新興站點(diǎn)是一種“只有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有劣勢(shì)”的策略。元良時(shí)代的產(chǎn)品雖然沒(méi)有定向去開(kāi)發(fā)，但是不同站點(diǎn)多多少少有一些共性，多少能滿足一定的消費(fèi)者需求。比如開(kāi)party、上學(xué)演講的使用場(chǎng)景，新興站點(diǎn)也會(huì)有這樣的需求?！岸颐绹?guó)有Listing以及review的基礎(chǔ)，同步到新站點(diǎn)是很方便的”。如果專門(mén)為新站點(diǎn)去研發(fā)產(chǎn)品，反而可能導(dǎo)致投入產(chǎn)出比不高。

“我們能看到新興站點(diǎn)的利潤(rùn)率不斷提高，未來(lái)會(huì)在新興站點(diǎn)深耕布局，投入更多的精力和資源，招聘專業(yè)的人士，實(shí)現(xiàn)新興站點(diǎn)的拓展和業(yè)績(jī)進(jìn)一步增長(zhǎng)?！?br />