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# 案例分析 # 急！主推子體在關(guān)鍵詞下的自然位突然消失，非主推子體（高價(jià)）頂替了原來的自然位，排名不斷下降中！目前我的補(bǔ)救方法是非主推子體開個(gè)10%coupon。請(qǐng)問有辦法讓前臺(tái)自然位置顯示回到主推子體嗎？
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子體A：主推子體，單價(jià)15美金，開15%coupon。在該關(guān)鍵詞下廣告全推這個(gè)子體。銷量占整個(gè)商品銷量60%
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子體B：是子體A的大尺寸版本，單價(jià)30美金。沒開廣告。銷量占比10%
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兩個(gè)變體除了價(jià)格和coupon不一樣，標(biāo)題和主圖都一樣。這個(gè)商品有20個(gè)變體。
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小弟在觀察關(guān)鍵詞排名中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的主推子體A自然排名突然消失，但是廣告還是繼續(xù)在燒，廣告的轉(zhuǎn)化正常。
在前臺(tái)上查看前臺(tái)顯示的是子體B。且關(guān)鍵詞排名在不斷下降中（推斷是前臺(tái)價(jià)格高，且沒有折扣，影響了點(diǎn)擊率。）
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小弟個(gè)人推斷是客戶通過子體A的自然位/廣告位點(diǎn)擊進(jìn)來，有購(gòu)物意向，有一部分人選擇了相同顏色大尺寸的子體B，所以子體B的轉(zhuǎn)化率很高（15%），但是由于流量入口是子體A，所以子體A的轉(zhuǎn)化率就會(huì)被拉低（6%），轉(zhuǎn)化率差距觸發(fā)了亞馬遜的算法，認(rèn)為子體B更受歡迎，所以把前臺(tái)顯示子體給了B。但是B在前臺(tái)界面沒有優(yōu)勢(shì)（價(jià)格高，沒coupon，前臺(tái)競(jìng)對(duì)都是在10-15美金的客單價(jià)）
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主推子體A的自然位置變化：
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子體B的位置變化：
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目前我的補(bǔ)救方法是子體B開個(gè)10%coupon。
請(qǐng)問有辦法讓前臺(tái)自然位置顯示回到子體A嗎？
或者直接禁售子體B，等子體A回到自然位置，這個(gè)方法可行嗎？
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子體B：是子體A的大尺寸版本，單價(jià)30美金。沒開廣告。銷量占比10%
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兩個(gè)變體除了價(jià)格和coupon不一樣，標(biāo)題和主圖都一樣。這個(gè)商品有20個(gè)變體。
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小弟在觀察關(guān)鍵詞排名中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的主推子體A自然排名突然消失，但是廣告還是繼續(xù)在燒，廣告的轉(zhuǎn)化正常。
在前臺(tái)上查看前臺(tái)顯示的是子體B。且關(guān)鍵詞排名在不斷下降中（推斷是前臺(tái)價(jià)格高，且沒有折扣，影響了點(diǎn)擊率。）
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小弟個(gè)人推斷是客戶通過子體A的自然位/廣告位點(diǎn)擊進(jìn)來，有購(gòu)物意向，有一部分人選擇了相同顏色大尺寸的子體B，所以子體B的轉(zhuǎn)化率很高（15%），但是由于流量入口是子體A，所以子體A的轉(zhuǎn)化率就會(huì)被拉低（6%），轉(zhuǎn)化率差距觸發(fā)了亞馬遜的算法，認(rèn)為子體B更受歡迎，所以把前臺(tái)顯示子體給了B。但是B在前臺(tái)界面沒有優(yōu)勢(shì)（價(jià)格高，沒coupon，前臺(tái)競(jìng)對(duì)都是在10-15美金的客單價(jià)）
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主推子體A的自然位置變化：
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子體B的位置變化：
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目前我的補(bǔ)救方法是子體B開個(gè)10%coupon。
請(qǐng)問有辦法讓前臺(tái)自然位置顯示回到子體A嗎？
或者直接禁售子體B，等子體A回到自然位置，這個(gè)方法可行嗎？
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Amazon哈叔 - 先學(xué)習(xí)知識(shí)，再總結(jié)方法，最后抽象原理。
贊同來自: zwby6674
1，樓主自己提到的，算法的選擇，單個(gè)變體的跳轉(zhuǎn)率如果持續(xù)傾斜到另一個(gè)變體，意味著該變體并不是買家的最優(yōu)選擇，那么系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行檢索與匹配轉(zhuǎn)化更好的變體來進(jìn)行該listing下的展示。
2，承接第1個(gè)情況，這里其實(shí)也不是絕對(duì)的，樓主是在固定的IP和瀏覽器，用固定的核心關(guān)鍵詞去進(jìn)行搜索得到的結(jié)論，但事實(shí)上，并不是每一次的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果都是顯示的非主推變體，你主推的變體依舊還是占主流搜索結(jié)果頁和產(chǎn)品詳情頁的，因?yàn)槟愦_實(shí)進(jìn)行了該變體的主要投流操作，亞馬遜的邏輯當(dāng)然是會(huì)讓你花錢的產(chǎn)品去花的更多。
3，主圖的原因，主圖的7張圖你的變體是一模一樣的，而實(shí)際上是有尺寸差異的，但是對(duì)于系統(tǒng)檢索圖片的時(shí)候，并沒有發(fā)現(xiàn)差別，那么很有可能你的大尺寸和小尺寸被亞馬遜默認(rèn)為主圖一致，從而進(jìn)行隨機(jī)展示，但是這種隨機(jī)展示又可以理解為第一點(diǎn)由轉(zhuǎn)化率決定的更多。所以這里可以直接建議添加一些尺寸圖放在第二張或者第三張，首圖在圖片分辨率上可以適當(dāng)做一些差異化，比如大尺寸留白更少，或者在首圖合規(guī)的前提下就將首圖進(jìn)行尺寸明確化展示。
4、單純的市場(chǎng)選擇，主推款可能在此之前就是主流的或者用來做市場(chǎng)教育的一個(gè)尺寸，但是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)更大的尺寸以后，市場(chǎng)的需求也可能隨之發(fā)生了變化。這是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，需要樓主或者對(duì)應(yīng)的開發(fā)及時(shí)的洞察到這個(gè)信息，或者需要進(jìn)行及時(shí)的策略調(diào)整了?？梢匀プ鲆幌陆诘乃阉髟~熱度變化統(tǒng)計(jì)以及買家評(píng)論的分析等市場(chǎng)環(huán)境變化分析。
然后，你需要驗(yàn)證第二點(diǎn)原因的話，很簡(jiǎn)單，下載廣告報(bào)告中的已購(gòu)買商品?？纯粗魍坪蟮漠a(chǎn)品到底是買了哪個(gè)變體的比例最高，那么這張表能得到的結(jié)論就是判斷出是否可以進(jìn)行投流替換，找出轉(zhuǎn)化率最高占比的子體進(jìn)行投流切換，或者資源利用率會(huì)更高。
當(dāng)然，樓主提到了目的并不是找出哪個(gè)頂替了主推款的購(gòu)買，目的是為了讓主推款繼續(xù)成為坑位顯示的子體，我想也是考慮到備貨的原因。
現(xiàn)在就是主推款備貨太多，不得不強(qiáng)行拉回主推款的坑位和轉(zhuǎn)化率對(duì)吧？樓主提到的給B開個(gè)coupon，其實(shí)不會(huì)對(duì)A有什么幫助的，反而因?yàn)檎劭郾壤纳仙犹岣吡薆的轉(zhuǎn)化率，所以這個(gè)動(dòng)作是不相關(guān)的。
建議的做法是：
1、如果市場(chǎng)選擇和需求發(fā)生了變化，經(jīng)過調(diào)研是驗(yàn)證了第4點(diǎn)，那么我覺得樓主可以考慮慢慢的直接切換主推款了，同時(shí)再備貨策略上開始做出調(diào)整，嘗試將原來的主推款快速消耗庫(kù)存，減少備貨，逐步變成非主推款，從而還可以適當(dāng)提高價(jià)格，成為利潤(rùn)款。同時(shí)開始在B子體上開啟廣告，看看轉(zhuǎn)化是不是也不錯(cuò)，如果是，那么基本可以驗(yàn)證市場(chǎng)選擇的結(jié)果。
2、繼續(xù)保留A為主推的建議：A的轉(zhuǎn)化好，很大可能是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)或者前期推廣出來的積累的流量入口多。所以這里還是想讓A做主推，只能持續(xù)提高A變體的轉(zhuǎn)化率和流量入口了，那就是加大廣告投入方式，甚至可以再加大一些折扣，以低價(jià)去參加站內(nèi)活動(dòng)，試試看是否可以逐步拉回轉(zhuǎn)化率。
最后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來分享，個(gè)人認(rèn)為是一種市場(chǎng)趨勢(shì)的波動(dòng)，需要對(duì)細(xì)分類目有敏銳的察覺，因?yàn)槲覀冎俺赃^很多虧，眼看著需求發(fā)生了變化，但是無動(dòng)于衷，最后自己的利潤(rùn)款被別人田忌賽馬般打到了痛處，變成了對(duì)方的流量主推款，當(dāng)我們反應(yīng)過來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很難或者來不及了，最后被人強(qiáng)行拉低了整條鏈接的利潤(rùn)。
祝樓主大麥。