社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 對于亞馬遜小公司來說，究竟應該選擇高單價...
對于亞馬遜小公司來說，究竟應該選擇高單價產(chǎn)品還是低單價產(chǎn)品作為我們的主攻方向？分享一點自己的看法，供大家參考
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1. 背景介紹
曾經(jīng)有一段時間比較執(zhí)著于做高單價產(chǎn)品。主要原因是高單價產(chǎn)品價格高，相對低單價產(chǎn)品來說CPC還算可以接受，利潤值空間較大，白帽廣告打法下盈利可能性更高一點。但隨著競爭的加劇，市場已經(jīng)有兩個明顯變化：一是CPC不斷升高，部分產(chǎn)品的CPC已經(jīng)達到3美金甚至有人說已經(jīng)到8或者10美金了，太恐怖了；二是競爭對手越來越多，大家不斷追求差異化（主要是外觀差異化）造成客人可選擇空間更多，最直接的結果是轉化率大幅下降，比如服裝、燈類等比較吃款式的類目。這樣咱們原有的規(guī)劃就出現(xiàn)了一些偏差，可能會造成高單價產(chǎn)品依然不能盈利。不得不重新回到選品上來思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一個類目而言，除了同質(zhì)化嚴重的類目，其實產(chǎn)品單價分布還是比較廣泛，一般來說都是有高有低的。這樣會出現(xiàn)一個現(xiàn)象：單價和轉化率之間是有著一個反比的趨勢，即單價高的產(chǎn)品轉化率更低（品牌除外），單價低的轉化率相對更高。我想和整個社會的財富分布、實際需求有關，主要原因是低一點單價的產(chǎn)品受眾面更廣，對應的消費群體更廣一些。另一方面來說，在選擇低單價產(chǎn)品的時候心理負擔會輕一些，不會太對比很多，更容易下單；相反高單價的產(chǎn)品，期望也會更高，會有更多比較，這樣轉化率必然會偏低。
3. Acos與產(chǎn)品單價的關系
這里咱們只能簡化模型，只考慮一種全是廣告訂單的情況，因為前期廣告訂單占比較高，因此這種情況是最難的時候。如果順利推上去了，廣告占比降下來，那就是另一回事了，咱們這里不討論這種情況。
?
在廣告單占比100%的情況下，你的Acos就是你的廣告占比，這種情況下，我們來分析Acos的影響因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=廣告花費/廣告銷售額
=（廣告點擊次數(shù)*CPC）/（廣告訂單*單價）
=（廣告點擊次數(shù)*CPC）/（廣告點擊次數(shù)*轉化率CVR*單價）
=CPC/（CVR*單價）
由推導可以看出，假設CPC不變的情況下，Acos取決于CVR*單價的值，理想情況下CVR最大、單價較高這是最好的（品牌可能會達到這樣的效果，單價比別人高轉化還比別人好），但是現(xiàn)實中常常是單價越高轉化率越低，這就需要達到一個平衡讓二者乘積最大化。
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4. 分析及結論
舉例說明：
情況A：單價30美元，假設轉化率為10%，乘機為30*0.1=3；
情況B：單價50美元，假設轉化率為5%，乘積為50*0.05=2.5;
情況C：單價100美元，假設轉化率為2%，乘積為100*0.02=2；
（關于轉化率的說明：上面轉化率只能是假設，因為轉化率這個數(shù)值本身就比較飄忽不定，有人會選類目的平均轉化率，有人會購買競爭對手的數(shù)據(jù)來作為參考，個人覺得有參考意義就可以）
上面3中情況下，最優(yōu)解應該選擇A，A和C的Acos相差1.5倍。當然這里面的轉化率是一個假設值，需要根據(jù)實際情況來看，因為不同的產(chǎn)品賣點以及l(fā)isting的質(zhì)量會決定轉化率差異挺大的，我們能做的就是不管高單價和低單價產(chǎn)品都盡量把轉化率做上去。對于選品來說，只能是高、低單價的產(chǎn)品都去試試，多幾個品就能測試出來哪一種更優(yōu)。
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以上為個人見解，各位大神可以根據(jù)自己的實際情況發(fā)表高見，歡迎討論、補充、指正。?
曾經(jīng)有一段時間比較執(zhí)著于做高單價產(chǎn)品。主要原因是高單價產(chǎn)品價格高，相對低單價產(chǎn)品來說CPC還算可以接受，利潤值空間較大，白帽廣告打法下盈利可能性更高一點。但隨著競爭的加劇，市場已經(jīng)有兩個明顯變化：一是CPC不斷升高，部分產(chǎn)品的CPC已經(jīng)達到3美金甚至有人說已經(jīng)到8或者10美金了，太恐怖了；二是競爭對手越來越多，大家不斷追求差異化（主要是外觀差異化）造成客人可選擇空間更多，最直接的結果是轉化率大幅下降，比如服裝、燈類等比較吃款式的類目。這樣咱們原有的規(guī)劃就出現(xiàn)了一些偏差，可能會造成高單價產(chǎn)品依然不能盈利。不得不重新回到選品上來思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一個類目而言，除了同質(zhì)化嚴重的類目，其實產(chǎn)品單價分布還是比較廣泛，一般來說都是有高有低的。這樣會出現(xiàn)一個現(xiàn)象：單價和轉化率之間是有著一個反比的趨勢，即單價高的產(chǎn)品轉化率更低（品牌除外），單價低的轉化率相對更高。我想和整個社會的財富分布、實際需求有關，主要原因是低一點單價的產(chǎn)品受眾面更廣，對應的消費群體更廣一些。另一方面來說，在選擇低單價產(chǎn)品的時候心理負擔會輕一些，不會太對比很多，更容易下單；相反高單價的產(chǎn)品，期望也會更高，會有更多比較，這樣轉化率必然會偏低。
3. Acos與產(chǎn)品單價的關系
這里咱們只能簡化模型，只考慮一種全是廣告訂單的情況，因為前期廣告訂單占比較高，因此這種情況是最難的時候。如果順利推上去了，廣告占比降下來，那就是另一回事了，咱們這里不討論這種情況。
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在廣告單占比100%的情況下，你的Acos就是你的廣告占比，這種情況下，我們來分析Acos的影響因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=廣告花費/廣告銷售額
=（廣告點擊次數(shù)*CPC）/（廣告訂單*單價）
=（廣告點擊次數(shù)*CPC）/（廣告點擊次數(shù)*轉化率CVR*單價）
=CPC/（CVR*單價）
由推導可以看出，假設CPC不變的情況下，Acos取決于CVR*單價的值，理想情況下CVR最大、單價較高這是最好的（品牌可能會達到這樣的效果，單價比別人高轉化還比別人好），但是現(xiàn)實中常常是單價越高轉化率越低，這就需要達到一個平衡讓二者乘積最大化。
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4. 分析及結論
舉例說明：
情況A：單價30美元，假設轉化率為10%，乘機為30*0.1=3；
情況B：單價50美元，假設轉化率為5%，乘積為50*0.05=2.5;
情況C：單價100美元，假設轉化率為2%，乘積為100*0.02=2；
（關于轉化率的說明：上面轉化率只能是假設，因為轉化率這個數(shù)值本身就比較飄忽不定，有人會選類目的平均轉化率，有人會購買競爭對手的數(shù)據(jù)來作為參考，個人覺得有參考意義就可以）
上面3中情況下，最優(yōu)解應該選擇A，A和C的Acos相差1.5倍。當然這里面的轉化率是一個假設值，需要根據(jù)實際情況來看，因為不同的產(chǎn)品賣點以及l(fā)isting的質(zhì)量會決定轉化率差異挺大的，我們能做的就是不管高單價和低單價產(chǎn)品都盡量把轉化率做上去。對于選品來說，只能是高、低單價的產(chǎn)品都去試試，多幾個品就能測試出來哪一種更優(yōu)。
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以上為個人見解，各位大神可以根據(jù)自己的實際情況發(fā)表高見，歡迎討論、補充、指正。?
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先進入了這個細分類目，產(chǎn)品打造成功后，便開始了產(chǎn)品矩陣，不同材質(zhì)，不同功能，將產(chǎn)品從低客單價，中客單價，高客單價鋪開，從而獲得更大的利潤。
選品更多的是基于自己的整個資金投入，包括運營能力，一味追求高單價產(chǎn)品，一百多美金售價，幾百美金售價，試問廣告競價幾美金，十幾美金，自己是否能夠撐得住。
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就像那個哥們說的一句話，人家準備了兩百萬打一條listing，你準備了二十萬打幾條listing，咋打？
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來自五個人的小公司
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