社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 對(duì)于亞馬遜小公司來(lái)說(shuō)，究竟應(yīng)該選擇高單價(jià)...
對(duì)于亞馬遜小公司來(lái)說(shuō)，究竟應(yīng)該選擇高單價(jià)產(chǎn)品還是低單價(jià)產(chǎn)品作為我們的主攻方向？分享一點(diǎn)自己的看法，供大家參考
發(fā)帖35次
被置頂15次
被推薦7次
質(zhì)量分1星
回帖互動(dòng)1549次
歷史交流熱度19.01%
歷史交流深度0%
1. 背景介紹
曾經(jīng)有一段時(shí)間比較執(zhí)著于做高單價(jià)產(chǎn)品。主要原因是高單價(jià)產(chǎn)品價(jià)格高，相對(duì)低單價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)CPC還算可以接受，利潤(rùn)值空間較大，白帽廣告打法下盈利可能性更高一點(diǎn)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)已經(jīng)有兩個(gè)明顯變化：一是CPC不斷升高，部分產(chǎn)品的CPC已經(jīng)達(dá)到3美金甚至有人說(shuō)已經(jīng)到8或者10美金了，太恐怖了；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，大家不斷追求差異化（主要是外觀差異化）造成客人可選擇空間更多，最直接的結(jié)果是轉(zhuǎn)化率大幅下降，比如服裝、燈類等比較吃款式的類目。這樣咱們?cè)械囊?guī)劃就出現(xiàn)了一些偏差，可能會(huì)造成高單價(jià)產(chǎn)品依然不能盈利。不得不重新回到選品上來(lái)思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一個(gè)類目而言，除了同質(zhì)化嚴(yán)重的類目，其實(shí)產(chǎn)品單價(jià)分布還是比較廣泛，一般來(lái)說(shuō)都是有高有低的。這樣會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：?jiǎn)蝺r(jià)和轉(zhuǎn)化率之間是有著一個(gè)反比的趨勢(shì)，即單價(jià)高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更低（品牌除外），單價(jià)低的轉(zhuǎn)化率相對(duì)更高。我想和整個(gè)社會(huì)的財(cái)富分布、實(shí)際需求有關(guān)，主要原因是低一點(diǎn)單價(jià)的產(chǎn)品受眾面更廣，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體更廣一些。另一方面來(lái)說(shuō)，在選擇低單價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候心理負(fù)擔(dān)會(huì)輕一些，不會(huì)太對(duì)比很多，更容易下單；相反高單價(jià)的產(chǎn)品，期望也會(huì)更高，會(huì)有更多比較，這樣轉(zhuǎn)化率必然會(huì)偏低。
3. Acos與產(chǎn)品單價(jià)的關(guān)系
這里咱們只能簡(jiǎn)化模型，只考慮一種全是廣告訂單的情況，因?yàn)榍捌趶V告訂單占比較高，因此這種情況是最難的時(shí)候。如果順利推上去了，廣告占比降下來(lái)，那就是另一回事了，咱們這里不討論這種情況。
?
在廣告單占比100%的情況下，你的Acos就是你的廣告占比，這種情況下，我們來(lái)分析Acos的影響因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=廣告花費(fèi)/廣告銷售額
=（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*CPC）/（廣告訂單*單價(jià)）
=（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*CPC）/（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*轉(zhuǎn)化率CVR*單價(jià)）
=CPC/（CVR*單價(jià)）
由推導(dǎo)可以看出，假設(shè)CPC不變的情況下，Acos取決于CVR*單價(jià)的值，理想情況下CVR最大、單價(jià)較高這是最好的（品牌可能會(huì)達(dá)到這樣的效果，單價(jià)比別人高轉(zhuǎn)化還比別人好），但是現(xiàn)實(shí)中常常是單價(jià)越高轉(zhuǎn)化率越低，這就需要達(dá)到一個(gè)平衡讓二者乘積最大化。
?
4. 分析及結(jié)論
舉例說(shuō)明：
情況A：?jiǎn)蝺r(jià)30美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為10%，乘機(jī)為30*0.1=3；
情況B：?jiǎn)蝺r(jià)50美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為5%，乘積為50*0.05=2.5;
情況C：?jiǎn)蝺r(jià)100美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為2%，乘積為100*0.02=2；
（關(guān)于轉(zhuǎn)化率的說(shuō)明：上面轉(zhuǎn)化率只能是假設(shè)，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率這個(gè)數(shù)值本身就比較飄忽不定，有人會(huì)選類目的平均轉(zhuǎn)化率，有人會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)作為參考，個(gè)人覺得有參考意義就可以）
上面3中情況下，最優(yōu)解應(yīng)該選擇A，A和C的Acos相差1.5倍。當(dāng)然這里面的轉(zhuǎn)化率是一個(gè)假設(shè)值，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)看，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品賣點(diǎn)以及l(fā)isting的質(zhì)量會(huì)決定轉(zhuǎn)化率差異挺大的，我們能做的就是不管高單價(jià)和低單價(jià)產(chǎn)品都盡量把轉(zhuǎn)化率做上去。對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，只能是高、低單價(jià)的產(chǎn)品都去試試，多幾個(gè)品就能測(cè)試出來(lái)哪一種更優(yōu)。
?
以上為個(gè)人見解，各位大神可以根據(jù)自己的實(shí)際情況發(fā)表高見，歡迎討論、補(bǔ)充、指正。?
曾經(jīng)有一段時(shí)間比較執(zhí)著于做高單價(jià)產(chǎn)品。主要原因是高單價(jià)產(chǎn)品價(jià)格高，相對(duì)低單價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)CPC還算可以接受，利潤(rùn)值空間較大，白帽廣告打法下盈利可能性更高一點(diǎn)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)已經(jīng)有兩個(gè)明顯變化：一是CPC不斷升高，部分產(chǎn)品的CPC已經(jīng)達(dá)到3美金甚至有人說(shuō)已經(jīng)到8或者10美金了，太恐怖了；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，大家不斷追求差異化（主要是外觀差異化）造成客人可選擇空間更多，最直接的結(jié)果是轉(zhuǎn)化率大幅下降，比如服裝、燈類等比較吃款式的類目。這樣咱們?cè)械囊?guī)劃就出現(xiàn)了一些偏差，可能會(huì)造成高單價(jià)產(chǎn)品依然不能盈利。不得不重新回到選品上來(lái)思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一個(gè)類目而言，除了同質(zhì)化嚴(yán)重的類目，其實(shí)產(chǎn)品單價(jià)分布還是比較廣泛，一般來(lái)說(shuō)都是有高有低的。這樣會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：?jiǎn)蝺r(jià)和轉(zhuǎn)化率之間是有著一個(gè)反比的趨勢(shì)，即單價(jià)高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更低（品牌除外），單價(jià)低的轉(zhuǎn)化率相對(duì)更高。我想和整個(gè)社會(huì)的財(cái)富分布、實(shí)際需求有關(guān)，主要原因是低一點(diǎn)單價(jià)的產(chǎn)品受眾面更廣，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體更廣一些。另一方面來(lái)說(shuō)，在選擇低單價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候心理負(fù)擔(dān)會(huì)輕一些，不會(huì)太對(duì)比很多，更容易下單；相反高單價(jià)的產(chǎn)品，期望也會(huì)更高，會(huì)有更多比較，這樣轉(zhuǎn)化率必然會(huì)偏低。
3. Acos與產(chǎn)品單價(jià)的關(guān)系
這里咱們只能簡(jiǎn)化模型，只考慮一種全是廣告訂單的情況，因?yàn)榍捌趶V告訂單占比較高，因此這種情況是最難的時(shí)候。如果順利推上去了，廣告占比降下來(lái)，那就是另一回事了，咱們這里不討論這種情況。
?
在廣告單占比100%的情況下，你的Acos就是你的廣告占比，這種情況下，我們來(lái)分析Acos的影響因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=廣告花費(fèi)/廣告銷售額
=（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*CPC）/（廣告訂單*單價(jià)）
=（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*CPC）/（廣告點(diǎn)擊次數(shù)*轉(zhuǎn)化率CVR*單價(jià)）
=CPC/（CVR*單價(jià)）
由推導(dǎo)可以看出，假設(shè)CPC不變的情況下，Acos取決于CVR*單價(jià)的值，理想情況下CVR最大、單價(jià)較高這是最好的（品牌可能會(huì)達(dá)到這樣的效果，單價(jià)比別人高轉(zhuǎn)化還比別人好），但是現(xiàn)實(shí)中常常是單價(jià)越高轉(zhuǎn)化率越低，這就需要達(dá)到一個(gè)平衡讓二者乘積最大化。
?
4. 分析及結(jié)論
舉例說(shuō)明：
情況A：?jiǎn)蝺r(jià)30美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為10%，乘機(jī)為30*0.1=3；
情況B：?jiǎn)蝺r(jià)50美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為5%，乘積為50*0.05=2.5;
情況C：?jiǎn)蝺r(jià)100美元，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為2%，乘積為100*0.02=2；
（關(guān)于轉(zhuǎn)化率的說(shuō)明：上面轉(zhuǎn)化率只能是假設(shè)，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率這個(gè)數(shù)值本身就比較飄忽不定，有人會(huì)選類目的平均轉(zhuǎn)化率，有人會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)作為參考，個(gè)人覺得有參考意義就可以）
上面3中情況下，最優(yōu)解應(yīng)該選擇A，A和C的Acos相差1.5倍。當(dāng)然這里面的轉(zhuǎn)化率是一個(gè)假設(shè)值，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)看，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品賣點(diǎn)以及l(fā)isting的質(zhì)量會(huì)決定轉(zhuǎn)化率差異挺大的，我們能做的就是不管高單價(jià)和低單價(jià)產(chǎn)品都盡量把轉(zhuǎn)化率做上去。對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，只能是高、低單價(jià)的產(chǎn)品都去試試，多幾個(gè)品就能測(cè)試出來(lái)哪一種更優(yōu)。
?
以上為個(gè)人見解，各位大神可以根據(jù)自己的實(shí)際情況發(fā)表高見，歡迎討論、補(bǔ)充、指正。?
倒計(jì)時(shí)：
23 個(gè)回復(fù)
匿名用戶
贊同來(lái)自: greats 、 貪吃的小豬 、 Adam002 、 595125053 、 louis04260602 、 Carooo 、 ccdzd1 、 往去不歸160 、 Arashi 、 跨境小馬哥 、 亞馬遜知識(shí)普及 、 會(huì)吸貓的煙 、 吃飽飯好睡覺 、 Mr.蔣恩 、 123卷兒123 、 方糖ing 、 KkKeepmoving 、 小白學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 、 Michael1998 、 菜鳥Peter 、 MorYuen 、 在某遜搬磚的柯迷 、 低調(diào)的小電商 、 種一棵樹 、 fineyishun 、 XuRrui 、 青秧滿田 、 奔馳E賣家 更多 ?
先進(jìn)入了這個(gè)細(xì)分類目，產(chǎn)品打造成功后，便開始了產(chǎn)品矩陣，不同材質(zhì)，不同功能，將產(chǎn)品從低客單價(jià)，中客單價(jià)，高客單價(jià)鋪開，從而獲得更大的利潤(rùn)。
選品更多的是基于自己的整個(gè)資金投入，包括運(yùn)營(yíng)能力，一味追求高單價(jià)產(chǎn)品，一百多美金售價(jià)，幾百美金售價(jià)，試問(wèn)廣告競(jìng)價(jià)幾美金，十幾美金，自己是否能夠撐得住。
?
就像那個(gè)哥們說(shuō)的一句話，人家準(zhǔn)備了兩百萬(wàn)打一條listing，你準(zhǔn)備了二十萬(wàn)打幾條listing，咋打？
?
來(lái)自五個(gè)人的小公司
?