先說背景：本人90后，21年入行，今年是從事亞馬遜的第4年，擅長母嬰和生活選品。今天跟大家分享一些我關(guān)于選品總結(jié)出來的SOP，拋磚引玉，期待和大家一起交流。
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我將選品三個(gè)步驟 發(fā)現(xiàn)需求/選品粗調(diào)研/選品細(xì)調(diào)研 ：
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第一步，發(fā)現(xiàn)需求，用戶需求是第一，不管是真需求還是假需求，我們的本質(zhì)是拋開產(chǎn)品特征，按照第一性原理找到真正需求，就像孕婦枕，本質(zhì)是孕婦在孕期無法找到合適姿勢去入睡的需求，才會延伸出來孕婦枕這個(gè)產(chǎn)品。這里我會用到三個(gè)方法：
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1、站內(nèi)節(jié)點(diǎn)找需求：基本上我會新品和BS榜單一起找，會打開每一個(gè)節(jié)點(diǎn)仔仔細(xì)細(xì)看，比如說baby節(jié)點(diǎn)，我會把baby節(jié)點(diǎn)二三級類目全部看一遍，結(jié)合這些NR榜單產(chǎn)品去看BS榜單上有沒有。如果BS榜單上有，我會思考這個(gè)需求，競品做對了什么，我能做什么微創(chuàng)新，如果BS榜單上沒有，思考這是否是一個(gè)新的需求點(diǎn)，我能做什么最簡單的操作去快速占領(lǐng)市場，價(jià)格優(yōu)勢？功能優(yōu)勢？
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2、關(guān)鍵詞找品：去找一些新詞，但沒有對應(yīng)產(chǎn)品，思考這個(gè)詞本質(zhì)的需求，是否可以用老產(chǎn)品做遷移，直接上加價(jià)賣；同時(shí)也會思考一些大類詞下面的小詞，比如muslin這個(gè)材質(zhì)關(guān)鍵詞，下面會對應(yīng)很多產(chǎn)品，可以根據(jù)小詞找品。
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3、其他平臺遷移：基本上我會去ins&tiktok上找一些熱門產(chǎn)品視頻看，帶著產(chǎn)品思維刷，因?yàn)槊總€(gè)視頻都會有對應(yīng)鏈接，首先看我不懂的產(chǎn)品，看產(chǎn)品數(shù)據(jù)，評論點(diǎn)贊之類的，破一定數(shù)值的視頻+沒什么評論的產(chǎn)品+沒什么人關(guān)注的節(jié)點(diǎn)，我會用已有供應(yīng)鏈入局。因?yàn)樵u論區(qū)本質(zhì)上是對需求的再次驗(yàn)證，雖然不乏一些偽需求，但帶著用戶思維去看這個(gè)產(chǎn)品，一定會有收獲。
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第二步，選品粗調(diào)研，這里的調(diào)研基本上包括以下幾個(gè)緯度：
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1、產(chǎn)品利潤率，根據(jù)1688（在沒有現(xiàn)成供應(yīng)鏈的情況下）供應(yīng)鏈報(bào)價(jià)，計(jì)算產(chǎn)品大致利潤率，初期一般會選40%以上凈利潤的，這個(gè)過程中不計(jì)算產(chǎn)品廣告費(fèi)。這里會有一個(gè)難點(diǎn)，很多產(chǎn)品沒有現(xiàn)成供應(yīng)鏈，要用遷移的能力，去找供應(yīng)鏈去替代，帶著大致的需求去詢價(jià)，確認(rèn)差異化改款時(shí)間和成本。
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2、看新品友好度，確認(rèn)該節(jié)點(diǎn)是否有新品入局，以及是否可以做微創(chuàng)新的差異化。
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3、看專利，會大致看一下專利情況，初期篩出一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
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4、看主要關(guān)鍵詞CPC競價(jià)，如果競價(jià)太高，投入產(chǎn)出比不大。
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5、看產(chǎn)品關(guān)鍵詞趨勢，這里會用到XX精靈以及商品探測器，確認(rèn)產(chǎn)品趨勢，如果呈現(xiàn)上升趨勢，我會繼續(xù)。
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第三步、產(chǎn)品細(xì)調(diào)研。
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1、競品分析與產(chǎn)品需求確認(rèn)：我會把BS榜單上所有該需求下各種類目產(chǎn)品做一個(gè)分類，根據(jù)不同類別的下主要關(guān)鍵詞的前十頁評論區(qū)做一個(gè)細(xì)致分析，確定差異化的點(diǎn)，同時(shí)可以對用戶需求做一個(gè)比較細(xì)致的把握。
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2、看專利，再一次對專利進(jìn)行復(fù)核，確認(rèn)外觀、商標(biāo)專利。
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3、確認(rèn)產(chǎn)品周期與季節(jié)性，會看谷歌趨勢&關(guān)鍵詞趨勢，確認(rèn)產(chǎn)品的季節(jié)性，明確現(xiàn)在是否可以入局，該需求是否具備長期增加的趨勢。
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4、看市場容量，根據(jù)ABA排名，看市場需求的大小，明確是否存在壟斷。同時(shí)確認(rèn)每一階段競品，預(yù)估目標(biāo)銷量。
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5、看競品實(shí)力，看賣家實(shí)力，比如頭部產(chǎn)品有多少垂類鏈接。
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當(dāng)然，以上3、4、5可以在粗調(diào)研中做研究，但是我覺得粗調(diào)研的步驟基本就呈現(xiàn)產(chǎn)品是否能入局，粗調(diào)研中2、3、4、5屬于對以上數(shù)據(jù)做復(fù)核與細(xì)化，不是主要確認(rèn)的因素，前期對產(chǎn)品進(jìn)行粗調(diào)研是為了有效節(jié)省時(shí)間。除了以上步驟，還有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我會注意：?
1、產(chǎn)品類目：服裝/3c/中國賣家不準(zhǔn)入的類目/CPC長期大于2的類目不做
2、產(chǎn)品單價(jià)：20-30美金以上，去除廣告，按照同類最低價(jià)，毛利保持在35%以內(nèi)
3、改款時(shí)間+生產(chǎn)周期不宜過長，最長生產(chǎn)周期是30天
4、前期投入：單款3w以內(nèi)
5、差異化可做，且模具費(fèi)用在3000以內(nèi)。
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以上，就是我選品的SOP，基本上我在粗調(diào)研就把產(chǎn)品定下來了，細(xì)調(diào)研是對判斷的復(fù)核與加持。
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大家對于以上SOP有什么想法與建議？歡迎大家交流討論，分享關(guān)于自己的選品心得。