對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，轉型做跨境電商就是一場驚心動魄的冒險之旅。在這場千萬家企業(yè)競相奔赴的大潮中，起家于福建龍巖漳平的德諾林業(yè)，僅用了3個月時間，就在亞馬遜美國站大放異彩，單品排名躋身前十，頻頻現(xiàn)身新品發(fā)布榜單。

今天，我們有幸邀請到德諾林業(yè)跨境電商運營總監(jiān) Steven，請他親自講述這段驚心動魄的轉型故事！
Steven：
我的個人經(jīng)驗，對于傳統(tǒng)的工廠或者工貿(mào)一體企業(yè)來說，要想成功轉型做跨境電商，必須具備：扎實的品質(zhì)、品牌化的戰(zhàn)略、經(jīng)驗豐富的運營團隊和產(chǎn)品團隊，同時要有數(shù)據(jù)思維，并堅持長期主義。
轉型篇
從虧損上百萬，到銷售額破億
德諾林業(yè)是一家做了幾十年傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)，21年開始做跨境，前三個月就交出了80萬美金營業(yè)額的成績單，新品做起來速度很快。
Steven：
當時我們做了很充分的準備：
1. 從自身來說，我們有傳統(tǒng)外貿(mào)線下的優(yōu)勢，所以在品類方面調(diào)研做得很足，清晰地了解類目的銷售體量和價格趨勢，庫存規(guī)劃也比較精準。
2. 從運營的專業(yè)度來說，我們每條 Listing 打造都非常用心，在五點描述和視覺創(chuàng)意上花了很多工夫，最大程度地獲取點擊率、提升轉化率。
3.從官方資源的有效利用來說，亞馬遜的官方工具一定要用起來，我們當時第一時間就加入了 VINE 計劃，有評論之后，對新品采用促銷方案和廣告方案的組合打法，這才快速實現(xiàn)了新品上榜的目標。
這么亮眼的成績，給了電商團隊非常大的鼓舞。但是，德諾林業(yè)不久就發(fā)現(xiàn)其在“選品”上遭遇了重大挑戰(zhàn)。由于過度自信工廠多年積累的外貿(mào)產(chǎn)品制造經(jīng)驗，團隊認為原來采用的高價木材材質(zhì)必然會受到消費者的喜愛，但卻忽視了這種材質(zhì)不耐陽光暴曬的缺點，導致部分產(chǎn)品在交付之后出現(xiàn)開裂等質(zhì)量問題，使用戶評分急劇下降。
然而，當他們還沒從第一個困境中掙脫出來，隨即又踩入第二個“坑”。在獲得大量電商訂單之后，為了降低運輸成本，產(chǎn)品零部件被拆分得很細，且沒有配置適合“手殘黨”的詳細安裝說明書，與終端消費者的動手能力不匹配，這又進一步導致了評分降低、排名下滑，造成訂單量下降。
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面對這些問題，德諾林業(yè)選擇積極為“自己的失誤”買單。他們暫停了該產(chǎn)品的生產(chǎn)，并放棄了所有相關成果，同時承擔了包括退貨、不可售庫存、工廠已生產(chǎn)庫存以及物流費等在內(nèi)的上百萬元人民幣的損失。
Steven：
三年來，我們已經(jīng)從最初的虧損上百萬，到現(xiàn)在實現(xiàn)了跨境電商銷售額破億。整個轉型過程經(jīng)歷了種種艱辛。
轉型第一關：轉變理念
轉型要過的第一關就是“理念”上的轉變，而不僅僅是團隊構建、人才招聘或打法創(chuàng)新。很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)雖自認為是業(yè)務內(nèi)行，但他們原本服務的是企業(yè)客戶，而跨境電商則是直接面向個人用戶，這種巨大的轉變導致了原先的經(jīng)驗在某種程度上失去了指導作用。因此，就需要企業(yè)轉變其做產(chǎn)品和經(jīng)營的理念。
現(xiàn)在的德諾林業(yè)正在不斷優(yōu)化，在密切觀察市場風向的同時，根據(jù)市場和客戶的最新需求來開發(fā)新品，從而創(chuàng)造出符合用戶實際需求的產(chǎn)品。
轉型第二關：組建有經(jīng)驗的團隊
轉型的成功同樣離不開經(jīng)驗豐富的團隊支持?？缇畴娚虛碛衅洫毺氐拈T道和規(guī)律，整個運營也存在一定的底層邏輯，但這些需要反復實踐才能深入理解。
Steven 分享道：“有經(jīng)驗的團隊，會將所有細節(jié)剖析清楚，比如說：亞馬遜的運作機制是怎樣的？別人是如何成功銷售這些產(chǎn)品的？如何進行廣告宣傳？企業(yè)的成本與收益平衡點在哪里？將這些任務交給專業(yè)的運營團隊來處理，工廠端就能夠更加專注于產(chǎn)品開發(fā)，而老板只需要學會分析數(shù)據(jù)，看懂報告即可?！?br /> Steven：

我們從制造工廠起家，想要把電商做起來，有著自己獨特的優(yōu)勢，既有自己的萬畝山林，還有研發(fā)制造能力很強的工廠作為后盾，更是懷揣著一顆勇往直前的‘品牌夢’。
品牌篇
不做品牌，就只能在價格里卷
在當前環(huán)境下，大部分國內(nèi)制造企業(yè)仍處于“微笑曲線”的底端，面臨著極度壓縮成本的挑戰(zhàn)。
“一定要做品牌化，如果不做品牌化，就只能在價格里面卷。”Steven 根據(jù)自己從事跨境電商以來的經(jīng)驗，強調(diào)了品牌化的重要性。
德諾林業(yè)因勢利導，在品牌建設上大做文章，推出了 Soliwood 品牌，專注于打造優(yōu)美的庭院類實木家具。品牌化戰(zhàn)略帶來了顯著的回報：在今年5月份，每天的爆款產(chǎn)品銷售額就達到了五六萬美元。Steven 將品牌化過程總結為以下兩點：
提升產(chǎn)品品質(zhì)
品質(zhì)是品牌的基石，無論是服務、產(chǎn)品還是商品，都需追求高品質(zhì)。企業(yè)首先應該聚焦于產(chǎn)品本身，在保持良好品質(zhì)的基礎上提升零售端消費者的購買體驗，這方面， Soliwood 展現(xiàn)出了卓越的實力。
Steven：
很多企業(yè)認為戶外家具不需要特別包裝，應該怎樣節(jié)省產(chǎn)品體積就怎么來。然而我們發(fā)現(xiàn)，如果將產(chǎn)品設計成精美的禮盒，價格就能上漲兩美金。甚至，消費者還可以買來整套禮盒送親朋好友，這是一個非常好的購買體驗，有助于提升品牌形象。
此外，Soliwood 還在產(chǎn)品上做了進一步的延伸。他們在禮盒中配備了詳細產(chǎn)品說明卡片，附帶著品牌故事、安裝步驟和售后服務流程。消費者不用擔心任何問題，Soliwood 客服團隊會24小時在線，并通過郵件提供協(xié)助。通過將購買體驗、安裝體驗、品牌化概念融入到產(chǎn)品研發(fā)體系后，Soliwood 成功為消費者帶來更舒適的使用體驗。
優(yōu)化品牌視覺
在推廣方面，Soliwood 也摸索出了適合自己的道路。商品推廣廣告、品牌推廣廣告和商品投放廣告組合進行，此外，還在視覺呈現(xiàn)上實施品牌化戰(zhàn)略。通過這套綜合的推廣打法，他們成功打造出了第一個爆款產(chǎn)品——花園中的沙灘椅套裝，至今仍然位居榜單第一名。
Steven：
2022年底，我們與一家歐洲攝影團隊合作，將沙灘椅放置在歐美家居環(huán)境中，拍攝了場景化視頻，包括家人聚會、夜晚燒烤等場景，并將其剪輯成品牌視頻。最終結果顯示，品牌廣告轉化率非常高，讓我們的品牌邁上新臺階，這充分展示了品牌戰(zhàn)略的力量。
在進入跨境電商市場的前兩年，德諾林業(yè)專注于基礎工作，提升銷售量和優(yōu)化利潤。未來三年，德諾林業(yè)將持續(xù)致力于品牌化的升級，不僅要傳遞產(chǎn)品價值，還要在視覺設計和用戶體驗方面實現(xiàn)品牌升級，以贏得更多客戶的認可與信賴。
擴大選品篇
找到突破品類季節(jié)性難題的路徑
德諾林業(yè)主要專注于戶外和園藝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有很明顯的季節(jié)性特點。園藝產(chǎn)品的銷售季節(jié)通常從3月份開始，到8-9月份收尾，用戶在冬季購買園藝產(chǎn)品的需求較少。因此，在一年12個月的銷售期中，德諾林業(yè)平均只有8-9個月可以進行銷售，有一個季度幾乎沒有銷量。Steven 也提到，這是他們最苦惱的問題，也是業(yè)務發(fā)展過程中主要的瓶頸。
目前，德諾林業(yè)正在考慮拓展產(chǎn)品類目，以增加整體營收。他們的原則是通過平臺了解產(chǎn)品的搜索需求，并進行合適的、數(shù)據(jù)性的選品。

Steven：
選品的話，還是要落地到市場真正的需求上。提高商品成單率需要具備三個因素，第一產(chǎn)品品質(zhì)要過關，第二價格要有競爭性，第三要積累一定的好評。這是持續(xù)提高產(chǎn)品交易率的關鍵，只要滿足這三個條件，就沒有賣不出去的產(chǎn)品。
大潮頻起，風浪依舊，但也阻擋不了跨境電商成為頗具前景的賽道。德諾林業(yè)的跨境電商之路歷經(jīng)坎坷，但是得益于亞馬遜各方面的支持，比如廣告產(chǎn)品的不斷升級、賣家后臺數(shù)據(jù)的支持以及亞馬遜 FBA 體系的完善等等，目前已經(jīng)取得了一定成果。
未來，德諾林業(yè)將繼續(xù)進行業(yè)務開拓，推出獨具特色的產(chǎn)品，打造獨樹一幟的品牌。接下來，德諾林業(yè)將繼續(xù)向亞馬遜歐洲站發(fā)起沖擊，實現(xiàn)業(yè)績的加速攀升。
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