社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 行業(yè)發(fā)展交流 曾經(jīng)年入千萬的亞馬遜賣家也要頂不住了。有...
曾經(jīng)年入千萬的亞馬遜賣家也要頂不住了。有3個問題，值得我們所有賣家深思……
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以前做亞馬遜年入千萬的賣家，如今過的怎么樣呢？說過個我身邊的案例，當然今天要說的事是經(jīng)過主人公同意的哈。他曾經(jīng)靠6個SKU年入過千萬，并且這樣的狀態(tài)持續(xù)近5年，按理說生活很滋潤才是，但是從2022年開始，他就一直處于焦慮抑郁的狀態(tài)。至于為什么聽完你就明白了。
我在2020年認識他的時候，是他最瀟灑也是最膨脹的時候，發(fā)的煙都略顯霸氣，盒子上都是哪種帶浮雕龍圖案哪種，說話的口頭禪很豪氣：我有錢，這事好辦。我仿佛看到了暴發(fā)戶的影子。但我能理解，畢竟穩(wěn)定年入千萬，在深圳有車有房，還有近1000個的現(xiàn)金。
更奇葩的是，他這6個發(fā)家的SKU，不是他自己選的品，是他合作伙伴開發(fā)的，他們2016年選到的這款產品，但合伙人搞了半年沒效果放棄了，他沒辦法，只能自己運營，誰都沒想到賣起來了。
哪他為什么從2022年開始焦慮呢，因為2022有個大麥跟他搶市場，兩個人互相卷，自然就不怎么賺了，加上開發(fā)了近1年的新品，都沒有推起來的。一邊利潤下降，一邊持續(xù)投入沒結果。換誰都焦慮。
故事就說到這里，但有3個問題，值得我們所有賣家深思。
第一個：開發(fā)一款未被滿足需求的產品，比研究運營技術更容易拿到結果。
第二個：要建立產品的絕對競爭壁壘，最好是技術和專利層面的壁壘。
第三個：老產品不賺錢，新品又拿不到結果要怎么辦？
我在2020年認識他的時候，是他最瀟灑也是最膨脹的時候，發(fā)的煙都略顯霸氣，盒子上都是哪種帶浮雕龍圖案哪種，說話的口頭禪很豪氣：我有錢，這事好辦。我仿佛看到了暴發(fā)戶的影子。但我能理解，畢竟穩(wěn)定年入千萬，在深圳有車有房，還有近1000個的現(xiàn)金。
更奇葩的是，他這6個發(fā)家的SKU，不是他自己選的品，是他合作伙伴開發(fā)的，他們2016年選到的這款產品，但合伙人搞了半年沒效果放棄了，他沒辦法，只能自己運營，誰都沒想到賣起來了。
哪他為什么從2022年開始焦慮呢，因為2022有個大麥跟他搶市場，兩個人互相卷，自然就不怎么賺了，加上開發(fā)了近1年的新品，都沒有推起來的。一邊利潤下降，一邊持續(xù)投入沒結果。換誰都焦慮。
故事就說到這里，但有3個問題，值得我們所有賣家深思。
第一個：開發(fā)一款未被滿足需求的產品，比研究運營技術更容易拿到結果。
第二個：要建立產品的絕對競爭壁壘，最好是技術和專利層面的壁壘。
第三個：老產品不賺錢，新品又拿不到結果要怎么辦？
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陳飲冰1 - 十年飲冰 難涼熱血
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1.開發(fā)一款未被滿足需求的產品，比研究運營技術更容易拿到結果
? ?這應該算是個觀點而不是一個問題，內容可能有點寬泛，我試著翻譯一下：開發(fā)出一款細分市場還沒有飽和供應和惡性競爭，經(jīng)過調研和論證也不存在難以解決的技術難點和生意風險的產品，比單純的依靠運營技術來做營收，賺到錢的效率要更高一些。
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? ?之所以要在前面加上這些定語，其實是想在大牙老板的觀點基礎上，做一點我認為有益的補充。首先就是對“未被滿足需求的”產品的理解，這個需求不僅僅是從選品數(shù)據(jù)角度來找趨勢增量和痛點改良來匹配，其實也包括從用戶，場景，設計角度來找細分領域未被滿足的長尾需求，無論多大的對手也不可能覆蓋全部用戶群體，總會有縫隙漏出來的。如果一個類目的競爭總體比較干凈，比較少有惡意投訴，殺價，也沒有什么太深的技術難點，也不會一下子要投很多錢，這樣的品類用點心，勤快一點，也一定是能找到掙錢的產品的。
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其次就是產品和運營誰更容易拿到結果的問題，產品和運營其實是互為杠桿的關系，好的產品在產品工作開始時就要把運營工作的接口插進來，比如哪些詞，賣點，場景，用戶群體，競品是我們能打而且能打出優(yōu)勢的，這些優(yōu)勢用什么樣的圖文風格可以更直觀的體現(xiàn)出來，有沒有可供拆解學習的營銷案例，好的運營在運營工作開始后也要把營銷層面的反饋及時嵌入產品工作當中，這種嵌入不僅僅是包括及時根據(jù)競品動向和用戶反饋改良產品，其實也包括不斷把經(jīng)過驗證有效的營銷手段強化到產品上面去，比如發(fā)現(xiàn)換了渲染圖轉化率提升了，那么表面工藝是不是能優(yōu)化一下。發(fā)現(xiàn)產品被作為禮品買賣，是不是能細化一下不同sku的包裝風格？
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2.要建立產品的絕對競爭壁壘，最好是技術和專利層面的壁壘
? 產品壁壘是好的，技術和專利也是需要的，但是“絕對”的，“最好”競爭壁壘，是不存在的，尤其是技術和專利層面
?對大多數(shù)公司而言，需要保護的其實不是產品（大多數(shù)電商公司其實也沒什么所謂的“產品”），更不是產品專利，而是保護自己的業(yè)務閉環(huán)不被攻破，也就是維持大體正常的營收鏈條不斷裂，換句話說只要有錢賺就行，至于是什么產品其實沒那么重要。但是為什么大家對這個話題這么敏感呢，因為你沒有別的產品嘛，一個破各各破，一個產品被抄或者被搞，業(yè)務就陷入困局了，就像題主提到的這個朋友。
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至于專利技術為什么不是壁壘，首先且不說有幾家公司真的有能拿得出手而且能賺到錢的專利，就說你們見過有幾家公司是靠專利占住了自己的市場的。除了極少數(shù)掌握底層架構的行業(yè)巨頭，大多數(shù)工程層面，應用層面，商業(yè)層面的各類玩家，專利的規(guī)避作用和威懾作用，是大于其進攻作用的。
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那么什么是好的產品壁壘呢，多數(shù)情況下，是好的概念和設計，他能成為壁壘的原因是具有排他性。好的概念是指，恰到好處的產品需求解決方案，既滿足用戶體驗，又不畫蛇添足。我們常常看到一些很簡單的產品，簡單到只有一個功能或者外觀，后來者怎么競爭都是畫蛇添足，破壞形象，哪怕過了很久有更多更新的概念出來，但是這個產品巋然不動。好的設計是指，這個產品對于細分的用戶需求把握的非常精準和均衡，在這個產品架構上你不可能競爭得過他。比如我們經(jīng)?？吹降囊恍┖芾系睦掀?，功能完全落后，但是用戶認這個東西，因為它的用法跟用戶習慣完全契合，而且定價，品質，穩(wěn)定性，一致性已經(jīng)做到極致，讓后來者根本無路可走，除非你把產品拆散另起爐灶。
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這樣的產品會不會被抄或者被惡搞呢，會，但是劃不來。
為什么沒人去造1塊錢的假錢，不去偽造高中文憑呢？
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當然我并不是否認專利的價值，專利當然是有價值的，只不過大多數(shù)專利的價值更多的是體現(xiàn)在法律層面，也就是避免風險和威懾對手，能直接拿來掙錢的案例是不多的（當然專門靠專利吃飯的公司除外）。就像我們不可否認文憑是有價值的，但是文憑的價值跟你有多大本事，能掙到多少錢，是沒有多少直接的因果關系的。
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3.老產品不賺錢，新品又拿不到結果要怎么辦
? ?有路徑依賴，不知道公司的競爭力和行業(yè)目前的競爭形勢，亂招人開一通產品沒結果，然后推倒重來，如此循環(huán)
? ?比較穩(wěn)妥的辦法是把團隊打散重新開始0-1測試，然后一邊總結經(jīng)驗一邊復制團隊
? ?首先就是要梳理清楚公司的競爭力到底是什么，是運營比較強，還是產品比較強，還是供應鏈比較強，設計比較強，物流比較強，財力比較強（當然具體分析時還要進一步細化拆解，比如產品強到底是強在哪些能力上面）等等，如此圍繞這個強勢的業(yè)務力量，去篩選這個力量占主要驅動要素的品類（比如3C標品就比較吃運營和供應鏈，帶電產品比較吃產品，箱包類產品比較吃設計，大件產品吃物流），然后在這些品類里面去尋找適合自己業(yè)務模式的產品（比如手機膜要燒錢，小家電要開模，箱包要懂裁剪和印染，大件產品要壓款），再根據(jù)找到的具體產品匹配合適的人員，開發(fā)流程，上架流程，運營規(guī)范和必需資源等。
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? 一個產品做完，總結下來沒問題，然后再把經(jīng)驗復制到新的團隊和產品線里面去。找到自己的優(yōu)勢能力，然后在這個優(yōu)勢能力范圍內去做有商業(yè)價值的事情，然后把這個能力范圍和工作方法不斷的移植復制，這就是我們以前說到的“用溢出的收入和得到驗證的團隊去做裂變復制，從而實現(xiàn)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，這樣才能又穩(wěn)又快。