猜猜TA是什么？


想必很多人都猜不到，這是一個偽裝成書本的保險(xiǎn)箱，在這里面存放貴重物品然后放進(jìn)書架，就算是經(jīng)驗(yàn)極為豐富的「專業(yè)小偷」也很難分辨出來。這個極具創(chuàng)造力的保險(xiǎn)箱在海外非常受消費(fèi)者的歡迎，亞馬遜上有超過7000條評論，評分更達(dá)到了4.6！
這個兼具創(chuàng)意和實(shí)用性的「爆款」保險(xiǎn)箱，其實(shí)來自于一家中國金屬箱柜企業(yè)——江蘇帥馬安防科技股份有限公司（下文簡稱“帥馬”）。今天，我們就邀請到了帥馬總經(jīng)理馬振宇，請這位「廠二代」聊一聊他如何帶領(lǐng)傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，在亞馬遜同步開拓B端+C端業(yè)務(wù)，讓年銷售額一舉突破700萬美元！

成立于1997年的帥馬，最早是一家做金屬門窗生意的傳統(tǒng)工廠，也嘗試過通過“廣交會”等渠道開展外貿(mào)出海。到了2013年，帥馬已成為一家年產(chǎn)值過億的金屬箱柜外貿(mào)工廠，擁有超過200名員工。這一年，工廠被交給了在外闖蕩了幾年的馬總，這位「廠二代」正式開始“接班”。
剛接班時，年輕的馬總還是有些迷茫，“正好當(dāng)時國內(nèi)電商比較火，就試著做了一段時間”。但最終，因?yàn)楦偁幪ち?，利潤空間卻比較有限。偶然間，馬總了解到了亞馬遜，發(fā)現(xiàn)同樣一個金屬箱柜產(chǎn)品，國內(nèi)外電商網(wǎng)站售價(jià)可以差三倍左右，于是決定嘗試看看。沒想到，入駐亞馬遜的第一年，帥馬就迎來了黑五驚喜「爆單」?！拔覀冊诤谖逄釄?bào)了秒殺促銷，當(dāng)天就出了一千多單。這在2017年還是非常少見的事情?！?br /> 在馬總看來，精準(zhǔn)選品和本地化產(chǎn)品是「首戰(zhàn)告捷」的重要原因，而能做到這兩點(diǎn)，離不開公司的豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和自有工廠優(yōu)勢。
馬總 ：
入駐亞馬遜之前，我們其實(shí)已經(jīng)有了十幾年的出海經(jīng)驗(yàn)，知道零錢盒、郵箱等小型金屬箱盒在海外C端B端都很暢銷。當(dāng)時，亞馬遜上其他賣家主要做像槍盒這樣的大型箱柜。所以我們?nèi)刖謺r，就果斷選擇了小型金屬箱盒這個「藍(lán)?！蛊奉?。截至目前，我們的一款爆款零錢盒已經(jīng)賣出了超過16萬個，累計(jì)銷售額超過360萬美元。
另一方面，自有工廠也讓我們在產(chǎn)品創(chuàng)新及質(zhì)量把控上，有著區(qū)別于其他賣家的核心優(yōu)勢。我們會通過B端C端的用戶反饋、評論、商機(jī)探測器等多渠道了解最新的用戶需求，反饋給制造和研發(fā)部門，進(jìn)行相應(yīng)的研發(fā)或優(yōu)化。

帥馬在亞馬遜熱銷的爆款零錢盒

如何把金屬做得像「木頭」?
在出海過程中，帥馬發(fā)現(xiàn)金屬箱盒與電子3C等出海賽道不同——出于隱私保護(hù)的考慮，國外用戶對于指紋識別、人臉識別等創(chuàng)新并不感興趣，更偏向用密碼或鑰匙解鎖的傳統(tǒng)箱盒。因此，他們將出海產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為新型材料。
馬總注意到家中防盜門的材質(zhì)雖然是金屬，但表面看上去跟海外很受歡迎的紅木很像，如果能夠?qū)⑦@個技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)柜上，應(yīng)該會很受歡迎。于是，他就帶著公司研發(fā)人員到浙江當(dāng)?shù)氐姆辣I門工廠考察學(xué)習(xí)。經(jīng)過多次調(diào)試，他們成功掌握了將木質(zhì)紋路印到金屬箱盒的方法，即木紋熱轉(zhuǎn)印技術(shù)，解決了以往金屬箱柜顏色單調(diào)的問題，取得了獨(dú)家專利。現(xiàn)在，帥馬的木紋金屬箱已經(jīng)在亞馬遜上有了長期穩(wěn)定的銷量。

應(yīng)用木紋熱轉(zhuǎn)印技術(shù)的帥馬保險(xiǎn)箱

2022年，從傳統(tǒng)工廠向跨境電商成功轉(zhuǎn)型的帥馬，在亞馬遜銷售額年增速近30%，年銷售額超過700萬美元；多款產(chǎn)品位列類目排名Top 10，更有ASIN拿下Amazon’s Choice稱號！許多用戶在評論中給了帥馬高度評價(jià)，比如一位大學(xué)生就說，她外出時宿舍的零錢和飾品經(jīng)常不翼而飛，上鎖的抽屜也曾經(jīng)被撬開，她在亞馬遜看到了帥馬的廣告，就選購了一款有字典封皮的保險(xiǎn)箱，然后藏在書架里，再也沒有遇到過丟失物品的情況。

除了有選品經(jīng)驗(yàn)和工廠優(yōu)勢加持，想要讓更多海外企業(yè)或消費(fèi)者愿意下單購買帥馬的產(chǎn)品，商品詳情頁（Listing）優(yōu)化等運(yùn)營技能也是不可或缺的一環(huán)。

馬總 ：Listing制作方面，我們會提前做好調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求，瀏覽亞馬遜上同類型產(chǎn)品的Listing，篩選出眼下流量轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵詞。接下來，我們會利用標(biāo)題、五點(diǎn)描述、頭圖等突出帥馬產(chǎn)品的優(yōu)勢。在A+頁面中，我們也非常注重場景化營銷視覺，這對提升轉(zhuǎn)化率非常有幫助。同時，為了最大程度促進(jìn)銷售，我們一般會為同一個產(chǎn)品制作4-5版Listing，用A/B測試工具選出流量轉(zhuǎn)化最高的版本。
創(chuàng)新零錢盒如何拿下Amazon's Choice？

傳統(tǒng)零錢盒如果裝了硬幣，在拎錢盒的過程中，硬幣很容易掉落或移位。經(jīng)過產(chǎn)品部門多次優(yōu)化升級，帥馬研發(fā)了帶蓋子的零錢盒，避免了這個問題。而當(dāng)時市面上還少有同類設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這就成了帥馬零錢盒的獨(dú)特優(yōu)勢。因此在該產(chǎn)品的Listing中，他們結(jié)合圖片與文字，連續(xù)3次強(qiáng)調(diào)了這一賣點(diǎn)。
該產(chǎn)品的商品詳情頁
在配圖上，帥馬認(rèn)為零錢盒可能會用于超市收銀。后來他們注意到，水果攤或菜市場才是主要的使用場景，于是，他們嘗試制作了一個類似的場景化圖片，經(jīng)過亞馬遜A/B測試，后者的數(shù)據(jù)表現(xiàn)顯然更好。

帥馬所用的水果攤場景圖片

最后，在巧妙的運(yùn)營推廣下，帥馬讓更多亞馬遜用戶認(rèn)識并認(rèn)可了他們的創(chuàng)新零錢盒，最終一舉拿下了Amazon’s Choice稱號！
搞定Listing，成功把商品銷售出去后，帥馬還發(fā)現(xiàn)了另一重意想不到的挑戰(zhàn)——密碼鎖箱盒的退貨問題。用戶購買后，一般會先設(shè)置自己的密碼，但退貨時并不會重置。但是亞馬遜在檢查退貨商品外觀時，會認(rèn)為這個退貨的箱子是可售的。另一個客人買回去后，就會發(fā)現(xiàn)輸入初始密碼無效，箱子用不了。
意識到這個問題，團(tuán)隊(duì)便在產(chǎn)品說明書上加了一段話，如果買家收貨后發(fā)現(xiàn)鎖無法使用，請通過亞馬遜聯(lián)系他們。帥馬會再給他寄一個配件，讓鎖恢復(fù)原樣。
作為曾經(jīng)的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，盡管帥馬能夠在亞馬遜觸達(dá)更多C端用戶，但公司多年積攢的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)還是以B端為主，“我們現(xiàn)在主要銷售額還是來自商采訂單”。因此，入駐亞馬遜第二年時，帥馬就決定使用亞馬遜企業(yè)購，從而在拓展ToC業(yè)務(wù)新增量時，也能夠最大化發(fā)揮公司的B端優(yōu)勢，帶動整體銷售額快速增長。現(xiàn)在，帥馬的B端銷售額已占整體銷售額的13%，達(dá)到近百萬美元，而且還有望進(jìn)一步提升。
馬總：我們非常青睞B端客戶，除了客單價(jià)高，他們的復(fù)購率、忠誠度也非常高。在亞馬遜企業(yè)購上，我們B端復(fù)購率已經(jīng)達(dá)到了13%。復(fù)購次數(shù)多了，我們也就跟買家成為了朋友。而且，因?yàn)樵S多B端客戶本身也是直接面向C端銷售的，我們有機(jī)會在新品上線之前，請他們幫忙評測，看看有沒有優(yōu)化改進(jìn)的空間，獲得專業(yè)的洞見與反饋。有些企業(yè)客戶也會有定制需求，這也能為我們的C端業(yè)務(wù)帶來新靈感。

滿足1次定制需求，收獲100+商采復(fù)購?
比如在企業(yè)購上，帥馬就曾接到一個特別的商采需求：客戶希望定制600到700個類似Tiffany藍(lán)的信箱，這種顏色很少用在金屬箱上。經(jīng)過溝通，帥馬為客戶提供了7.5折的折扣。順利成單后，客戶還陸續(xù)進(jìn)行了超過100次的復(fù)購，成為了他們的忠實(shí)用戶。

帥馬為B端客戶定制的Tiffany藍(lán)信箱
回顧B端「狂飆」的經(jīng)歷，馬總為我們總結(jié)了企業(yè)購對帥馬的四大助力：

1、高效打造ToB品牌
在亞馬遜企業(yè)購上，帥馬能夠向B端客戶展示公司介紹、售后服務(wù)，以及他們格外關(guān)注的企業(yè)資質(zhì)等信息，從而建立企業(yè)客戶對于帥馬品牌的信任感。未來，他們也將在企業(yè)購上傳工廠圖片，充分展示帥馬的生產(chǎn)制造能力，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)客戶的信賴度。
帥馬的工廠車間
2、「自助成單」，運(yùn)營更輕松
通過傳統(tǒng)外貿(mào)的形式，帥馬一般需要幾個月的時間才能成交一筆B端訂單，也常常需要隔著時差回應(yīng)海外企業(yè)客戶的需求。而在企業(yè)購，帥馬可以使用詢盤報(bào)價(jià)器（CQE），為B端客戶創(chuàng)建專屬價(jià)格鏈接，大額訂單還能夠享受傭金優(yōu)惠?？蛻羧粜枰徺I，自助下單即可，也無需擔(dān)心其他用戶「撿漏」，省時又省力。
馬總 ：
這個功能我們感觸很深。之前如果要為企業(yè)客戶提供批發(fā)優(yōu)惠價(jià)，往往需要在電腦面前等他上線。有時候要等到半夜十一二點(diǎn)，再迅速將鏈接設(shè)置為“可售”。否則，如果其他客戶突然刷到這個低價(jià)，購買一兩個，對我們來說非常虧。
3、企業(yè)購專屬工具，銷量一路帶飛

帥馬深度使用企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）功能，設(shè)置率高達(dá)90%。現(xiàn)在，他們已經(jīng)有超過25%的客戶單次購買50件以上的產(chǎn)品，店鋪里有40個左右的ASIN都獲得了可觀的B端訂單，B端客單價(jià)高達(dá)33美元，比C端高了63%。
馬總 ：
剛使用這個功能時，我們照搬過往的B端經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置了比較高的數(shù)量要求：第一檔優(yōu)惠要求買家購買50件，第二檔要求200件。結(jié)果過了一段時間，發(fā)現(xiàn)沒有用戶下單。經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整，我們才發(fā)現(xiàn)在亞馬遜上的企業(yè)買家一般不會一下子就下幾千件的訂單。經(jīng)過調(diào)整，現(xiàn)在我們改為從2-5件開始優(yōu)惠，逐級提升到50或100件。
今年，帥馬在企業(yè)購上接到一筆來自波多黎各客人的詢盤，需要購買2500件醫(yī)療箱，訂單金額近9萬美金，傭金可節(jié)省超過6500美元。盡管最后因?yàn)闀r效問題沒能成交，“但這讓我們看到了更大的希望，在企業(yè)購收獲大單的可能性正在不斷提升。”
4、B端C端，共享增長
由于帥馬在B端節(jié)省了廣告等運(yùn)營成本，因此盡管商采訂單的產(chǎn)品單價(jià)相對C端低一些，但從利潤率的角度考量，這對于帥馬和買家來說是「雙贏」。而且，通過企業(yè)購拿下的大額訂單也能直接提升C端的流量和轉(zhuǎn)化率，推動雙邊銷量同步提升。
在亞馬遜上，帥馬成功一舉拿下了B端C端雙邊流量，以過硬的產(chǎn)品力和運(yùn)營力，實(shí)現(xiàn)快速增長。未來，他們也計(jì)劃開拓更多的產(chǎn)品線布局，入駐更多亞馬遜站點(diǎn)，并開始海外線下銷售，預(yù)計(jì)明年在亞馬遜上的銷售額將達(dá)到上億人民幣。

亞馬遜全球開店：作為從傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的「一匹帥馬」，您有沒有什么建議可以分享給其他亞馬遜玩家？
馬總：出海是大趨勢，建議賣家朋友們盡早入局，不要因?yàn)閾?dān)心遇到困難，就提早選擇放棄。也同時要膽大心細(xì)，小步快跑。對于不清楚的事物可以先小范圍進(jìn)行嘗試，看看效果如何，再決定是否要大范圍鋪開。

在亞馬遜上，帥馬所推出的收銀箱、藥箱等金屬箱盒屬于學(xué)校用品類目，這也是亞馬遜企業(yè)購9大重點(diǎn)品類之一。今天，我們?yōu)槟鷰砹恕镀髽I(yè)購學(xué)校用品官方選品指南》，助力賣家朋友們精準(zhǔn)選品，B端也能輕松「爆單」！

亞馬遜官方選品推薦
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