如果向海外留學(xué)生提問(wèn)，日常生活中最困擾的問(wèn)題是什么？答案可能不是文化的差異、語(yǔ)言的隔閡，而是一個(gè)簡(jiǎn)單，但卻讓無(wú)數(shù)人頭疼不已的東西——煙霧報(bào)警器。甚至在國(guó)內(nèi)社交媒體上，還曾有一個(gè)熱門(mén)話(huà)題：#沒(méi)有觸發(fā)過(guò) 煙霧報(bào)警器 的留學(xué)生活是不完整的#。
在美國(guó)、歐洲等地，幾乎所有住宅房屋中都安裝了煙霧報(bào)警器。但留學(xué)生在家中烹飪中餐時(shí)的油煙，甚至洗澡時(shí)產(chǎn)生的大量水蒸氣，都容易觸發(fā)報(bào)警。
一位留學(xué)生就曾留言說(shuō)：“去年做了盤(pán)炒青椒，直接召喚來(lái)4輛消防車(chē)！”
海外對(duì)消防安全的高度重視，除了震驚留學(xué)新生們，也推動(dòng)了對(duì)于煙霧報(bào)警器的采購(gòu)需求——今年，該賽道全球規(guī)模將達(dá)28.1億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為7.13%。
今天，我們就將聚焦煙霧報(bào)警器出海品牌安室智能X-Sense，看他們?nèi)绾握覝?zhǔn)賽道，自主研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，并借力亞馬遜實(shí)現(xiàn)快速破局，成為在亞馬遜歐洲站類(lèi)目份額第一，美國(guó)站類(lèi)目份額第三的煙霧報(bào)警器品牌！


X-Sense并不是一家出海新手，在2016年專(zhuān)注做煙霧報(bào)警器之前，他們其實(shí)已經(jīng)有過(guò)很多品類(lèi)的成功范例。不過(guò)，面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的挑戰(zhàn)，X-Sense也想找到一條「能一直走下去的道路」。所以，他們選擇了需要構(gòu)建起核心技術(shù)壁壘，且具有較高行業(yè)門(mén)檻的煙霧報(bào)警器，并搭建起了自己的研發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，把控從研發(fā)立項(xiàng)到產(chǎn)品質(zhì)檢的全流程，以強(qiáng)大的產(chǎn)品力+品牌力，實(shí)現(xiàn)在海外的穩(wěn)健增長(zhǎng)。
構(gòu)建核心壁壘

煙霧報(bào)警器在海外經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期發(fā)展，已經(jīng)是一個(gè)相對(duì)成熟的賽道，要在這條陌生的新產(chǎn)品上尋求突破，X-Sense首先要在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈保障等環(huán)節(jié)構(gòu)建起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但作為一家從電商轉(zhuǎn)型的公司，X-Sense一開(kāi)始并沒(méi)有制造的基因，選擇核心技術(shù)出海的路線(xiàn)，他們面對(duì)著極高的試錯(cuò)成本。為此，他們從研發(fā)、生產(chǎn)和品控三個(gè)方面，進(jìn)行了全方位的突破創(chuàng)新。

X-Sense 受訪(fǎng)人
我們將每年10%以上的營(yíng)收，投入到煙霧報(bào)警器的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新上，研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的50%以上，生產(chǎn)設(shè)備累計(jì)投資超千萬(wàn)元。
在立項(xiàng)研發(fā)前，我們會(huì)參考亞馬遜上其他品牌數(shù)以萬(wàn)計(jì)的用戶(hù)評(píng)論，同時(shí)海外B端客戶(hù)也會(huì)帶來(lái)很多有價(jià)值的反饋。我們的策略，就是靠創(chuàng)新，把這些用戶(hù)的痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。比如在2017年，我們?cè)诟髽I(yè)用戶(hù)溝通的時(shí)候了解到，聯(lián)網(wǎng)型設(shè)備很可能成為海外未來(lái)的趨勢(shì)，所以我們就在自研獨(dú)立款的同時(shí)，提前進(jìn)行了技術(shù)上的布局。
同時(shí)，在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，我們能結(jié)合不同階段的訂單需求，去調(diào)整和匹配生產(chǎn)流程和管理要求，進(jìn)而倡導(dǎo)精益生產(chǎn)管理的理念，去平衡制造的成本、品質(zhì)和效率。在這一過(guò)程中，我們也不斷地優(yōu)化工藝，提升生產(chǎn)效率。
為更好把控品質(zhì)，我們還建立了品質(zhì)管理體系與標(biāo)準(zhǔn)，在來(lái)料、制程、出貨及客訴各個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的管理標(biāo)準(zhǔn)與操作流程，所有煙霧和一氧化碳報(bào)警功能進(jìn)行100%測(cè)試，從而保障產(chǎn)品質(zhì)量。
經(jīng)過(guò)三年精心研發(fā)，X-Sense推出了他們的第一款煙霧報(bào)警器。在之后的幾年里，他們接連布局了獨(dú)立式、聯(lián)網(wǎng)式及基站式三大產(chǎn)品線(xiàn)，獲得了超過(guò)60個(gè)相關(guān)專(zhuān)利?！昂芏嘈录夹g(shù)新模式，甚至歐美的老牌子還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，我們就已經(jīng)做出來(lái)了。”
突破認(rèn)證難題

不過(guò)，由于煙霧報(bào)警器與人身安全緊密相關(guān)，X-Sense的技術(shù)創(chuàng)新必須通過(guò)更嚴(yán)格、更耗時(shí)的安全認(rèn)證，如美國(guó)ETL和UL認(rèn)證、英國(guó)BSI認(rèn)證等等。

X-Sense 受訪(fǎng)人
就拿美國(guó)UL認(rèn)證來(lái)說(shuō)，如果做其他產(chǎn)品，這項(xiàng)認(rèn)證只需要三四個(gè)月，但是這個(gè)品類(lèi)至少要一年半。尤其在初入這個(gè)賽道時(shí)，由于對(duì)海外認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)不熟悉，整個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是摸著石頭過(guò)河，投入了大量的時(shí)間及認(rèn)證費(fèi)用——我們的第一款產(chǎn)品從立項(xiàng)到上線(xiàn)，一共花了三年時(shí)間，投入到認(rèn)證上的費(fèi)用高達(dá)上千萬(wàn)。
好在，相對(duì)于線(xiàn)下渠道需要更長(zhǎng)的迭代周期，還需要與同行、代理商等多方競(jìng)爭(zhēng)，亞馬遜給我們提供了一個(gè)更適合新品牌入局的渠道，上線(xiàn)建一個(gè)Listing，愿意做廣告、做促銷(xiāo)，就能馬上能夠觸達(dá)消費(fèi)者，整個(gè)流程更簡(jiǎn)單、更快速。
有研產(chǎn)銷(xiāo)一體的團(tuán)隊(duì)保障產(chǎn)品品質(zhì)，再借力亞馬遜實(shí)現(xiàn)快速「彎道超車(chē)」，X-Sense很快獲得了海外消費(fèi)者的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)亞馬遜歐洲站類(lèi)目份額第一，美國(guó)站類(lèi)目份額第三，亞馬遜美國(guó)站年銷(xiāo)超兩千萬(wàn)美金！
許多用戶(hù)在亞馬遜評(píng)論中記錄了X-Sense及時(shí)報(bào)警，幫助他們脫離險(xiǎn)境的故事。比如下圖里的一位用戶(hù)就寫(xiě)到：“還好警報(bào)及時(shí)響了，我和家人成功在房子被燒毀前逃了出來(lái)……再晚幾分鐘，我就沒(méi)機(jī)會(huì)在這里寫(xiě)評(píng)論了。”

X-Sense產(chǎn)品的用戶(hù)評(píng)論

產(chǎn)品力是X-Sense出海的基礎(chǔ)，但作為一個(gè)跟人身財(cái)產(chǎn)安全密切相關(guān)的產(chǎn)品，海外消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策上，還是會(huì)選擇自己信任的品牌。
如何與海外用戶(hù)建立信任感，是X-Sense在出海中必須攻克的一個(gè)難題。為此，他們圍繞“Your Trusted Home Safety Innovater (值得你信賴(lài)的家庭安防引領(lǐng)者)”的品牌定位，找到了一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)打法。

在站內(nèi)
極簡(jiǎn)風(fēng)塑造科技感
在品牌旗艦店、Listing商品詳情頁(yè)和品牌推廣(Sponsored Brands)等環(huán)節(jié)中，X-Sense都使用偏嚴(yán)肅、更有安全感和科技感的色調(diào)，“讓受眾感受到這是一個(gè)有技術(shù)門(mén)檻、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品?！?br /> X-Sense的亞馬遜品牌旗艦店
在商品詳情頁(yè)中，X-Sense也會(huì)簡(jiǎn)化圖片信息，每張圖片都盡量只表達(dá)一個(gè)最主要賣(mài)點(diǎn)，讓受眾一目了然。經(jīng)過(guò)優(yōu)化，X-Sense的圖片轉(zhuǎn)化率能夠提升15%~20%。

X-Sense二合一煙霧報(bào)警器
在站外
強(qiáng)勢(shì)背書(shū)塑造品牌信任感
對(duì)于煙霧報(bào)警器來(lái)說(shuō)，第三方背書(shū)是增強(qiáng)用戶(hù)信任感的重要手段。X-Sense著力在BBC等海外媒體上展示產(chǎn)品和品牌，以及通過(guò)亞馬遜聯(lián)盟（Amazon Associates）等渠道，聯(lián)系官方背書(shū)的優(yōu)質(zhì)KOL進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
在推廣渠道上，他們還嘗試了一種全新的形式——播客。今年P(guān)rime會(huì)員日前夕，他們與一檔關(guān)注歷史話(huà)題的播客《Wrong Term Memory》合作，邀請(qǐng)一位曾任警察的嘉賓進(jìn)行采訪(fǎng)，巧妙植入了關(guān)于X-Sense煙霧報(bào)警器及Prime會(huì)員日促銷(xiāo)的預(yù)熱信息。

盡管?chē)?guó)內(nèi)外煙霧報(bào)警器C端需求差異較大，但B端卻較為類(lèi)似——房地產(chǎn)商、裝修承包商等都需要定期采買(mǎi)這類(lèi)設(shè)備，這也是X-Sense重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域。
之前，X-Sense主要依賴(lài)線(xiàn)下渠道觸達(dá)企業(yè)用戶(hù)，增長(zhǎng)速度相對(duì)亞馬遜C端業(yè)務(wù)緩慢許多。因此，當(dāng)亞馬遜企業(yè)購(gòu)一上線(xiàn)，X-Sense就立即選擇開(kāi)通了這個(gè)新功能。
幾年過(guò)去，X-Sense已經(jīng)成為亞馬遜企業(yè)購(gòu)資深玩家，在美國(guó)站實(shí)現(xiàn)了近150萬(wàn)美元的B端年銷(xiāo)售額，2023年更同比強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)45%，拿下了多筆來(lái)自政府機(jī)構(gòu)和知名酒店裝修承包商的大額訂單！
談到B端線(xiàn)上業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)的經(jīng)歷，X-Sense為我們分享了三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

01解鎖「亞馬遜批量銷(xiāo)售服務(wù)」
B端客單價(jià)蹭蹭上漲
在瀏覽過(guò)往訂單時(shí)，X-Sense發(fā)現(xiàn)B端客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行批量下單，X-Sense企業(yè)端訂單的平均銷(xiāo)售額比整體高71%。
針對(duì)這一特點(diǎn)，X-Sense利用企業(yè)購(gòu)的批量銷(xiāo)售服務(wù)（ABS），并在出廠(chǎng)時(shí)就設(shè)置「硬捆綁」：除了單只裝，還用三只裝、六只裝等不同數(shù)量的組合模式進(jìn)行銷(xiāo)售。
在折扣設(shè)定上，“我們可能原先設(shè)定三只裝產(chǎn)品優(yōu)惠5%，上線(xiàn)后如果購(gòu)買(mǎi)的人沒(méi)有特別多，我們就會(huì)把優(yōu)惠力度再拉大一些?！?br />
X-Sense在亞馬遜銷(xiāo)售的六只裝煙霧報(bào)警器
在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，X-Sense所推出的六只裝煙霧報(bào)警器，已經(jīng)成功進(jìn)軍類(lèi)目銷(xiāo)量排名前三。對(duì)于X-Sense來(lái)說(shuō)，使用批量銷(xiāo)售服務(wù)（ABS）是一個(gè)雙贏的事情——
“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，批量購(gòu)買(mǎi)能夠節(jié)省尾程配送和包裝成本；對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，批量銷(xiāo)售滿(mǎn)足他們的商采需求，優(yōu)化他們的采購(gòu)體驗(yàn)。”
哪些商品更適合設(shè)置大包裝規(guī)格來(lái)吸引更多企業(yè)買(mǎi)家訂單？以及應(yīng)該設(shè)置如何規(guī)格的包裝？別著急，亞馬遜也有“批量商機(jī)雷達(dá)”來(lái)幫助和指導(dǎo)您！
查看亞馬遜大包裝推薦：登錄亞馬遜賣(mài)家平臺(tái) > 點(diǎn)擊“B2B” > 點(diǎn)擊“裝箱推薦”

02使用「詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)器」
高效拿下商采大單
傳統(tǒng)的B端銷(xiāo)售需要經(jīng)歷比較復(fù)雜的洽談過(guò)程，價(jià)格、交期、交貨方式、是否含稅等細(xì)節(jié)，都需要逐項(xiàng)溝通。而在企業(yè)購(gòu)上，開(kāi)通詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)器（CQE）后，只需要買(mǎi)家自助填寫(xiě)采購(gòu)數(shù)量、期待單價(jià)等等，亞馬遜就能為X-Sense自動(dòng)生成報(bào)價(jià)格式的郵件。經(jīng)過(guò)計(jì)算，若該報(bào)價(jià)符合公司內(nèi)部的利潤(rùn)要求，一般就可以直接成單。
比如在今年10月，X-Sense便通過(guò)企業(yè)購(gòu)快速成交了一筆高達(dá)325件，共計(jì)1950只煙霧報(bào)警器，金額近6萬(wàn)美金的大額訂單。
企業(yè)購(gòu)的好處在于，只要你對(duì)我們的產(chǎn)品、對(duì)亞馬遜企業(yè)購(gòu)的規(guī)則有所了解，可能都不需要溝通，就自然而然成交了。
X-Sense
受訪(fǎng)人

03根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)
洞察新興選品機(jī)遇
X-Sense會(huì)借助亞馬遜商機(jī)探測(cè)器、選品指南針等工具，查看選品復(fù)購(gòu)率、銷(xiāo)售關(guān)鍵詞等等。
比如近期，團(tuán)隊(duì)便發(fā)現(xiàn)在B端的銷(xiāo)售關(guān)鍵詞中，出現(xiàn)了“房車(chē)”這個(gè)詞。他們猜測(cè)，應(yīng)該是有賣(mài)房車(chē)的商家看重X-Sense的產(chǎn)品。受此啟發(fā)，X-Sense接下來(lái)可能會(huì)立項(xiàng)研發(fā)手持式一氧化碳探測(cè)器，更便攜。

我認(rèn)為在產(chǎn)品需求和用戶(hù)畫(huà)像等方面，B端和C端的選品是相輔相成的，可以讓我們不斷完善整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的縱深。我們可能做得越來(lái)越垂直細(xì)分，最后針對(duì)每一種用戶(hù)畫(huà)像，我們都能夠定制對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。
X-Sense
受訪(fǎng)人
除了自身在企業(yè)購(gòu)的不斷投入，X-Sense企業(yè)端的銷(xiāo)量飛升，也是一個(gè)「好風(fēng)憑借力」的過(guò)程。

X-Sense 受訪(fǎng)人
在亞馬遜企業(yè)購(gòu)的幫助下，我們的品牌知名度和銷(xiāo)量得到了顯著提升。我們今年感受特別明顯的是：隨著企業(yè)購(gòu)在歐美B端群體更加深入人心，用戶(hù)群體不斷拓展，我們的銷(xiāo)量自然就跟著大盤(pán)一起上漲了。
另外，對(duì)于大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，其實(shí)是比較少有路徑去尋找當(dāng)?shù)剡m合我們品類(lèi)、能夠形成良好背書(shū)、且高復(fù)購(gòu)率的優(yōu)質(zhì)B端客戶(hù)，比如政府機(jī)構(gòu)和萬(wàn)豪、希爾頓集團(tuán)的裝修承包商等，而企業(yè)購(gòu)能夠幫我們進(jìn)行高效觸達(dá)。
未來(lái)，X-Sense將繼續(xù)探索傳感器相關(guān)的新產(chǎn)品，并進(jìn)一步入駐更多亞馬遜站點(diǎn)，解鎖無(wú)限商機(jī)！
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其實(shí)，煙霧報(bào)警器在內(nèi)的酒店用品在海外有著相當(dāng)可觀的「掘金」機(jī)遇，這也是亞馬遜企業(yè)購(gòu)的重點(diǎn)品類(lèi)之一。今天，我們就為您送上《亞馬遜酒店選品官方指南》，請(qǐng)心動(dòng)的賣(mài)家朋友們速速查收！

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