如果向海外留學(xué)生提問，日常生活中最困擾的問題是什么？答案可能不是文化的差異、語言的隔閡，而是一個簡單，但卻讓無數(shù)人頭疼不已的東西——煙霧報警器。甚至在國內(nèi)社交媒體上，還曾有一個熱門話題：#沒有觸發(fā)過 煙霧報警器 的留學(xué)生活是不完整的#。
在美國、歐洲等地，幾乎所有住宅房屋中都安裝了煙霧報警器。但留學(xué)生在家中烹飪中餐時的油煙，甚至洗澡時產(chǎn)生的大量水蒸氣，都容易觸發(fā)報警。
一位留學(xué)生就曾留言說：“去年做了盤炒青椒，直接召喚來4輛消防車！”
海外對消防安全的高度重視，除了震驚留學(xué)新生們，也推動了對于煙霧報警器的采購需求——今年，該賽道全球規(guī)模將達28.1億美元，復(fù)合增長率預(yù)計為7.13%。
今天，我們就將聚焦煙霧報警器出海品牌安室智能X-Sense，看他們?nèi)绾握覝寿惖?，自主研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，并借力亞馬遜實現(xiàn)快速破局，成為在亞馬遜歐洲站類目份額第一，美國站類目份額第三的煙霧報警器品牌！


X-Sense并不是一家出海新手，在2016年專注做煙霧報警器之前，他們其實已經(jīng)有過很多品類的成功范例。不過，面對同質(zhì)化競爭加劇的挑戰(zhàn)，X-Sense也想找到一條「能一直走下去的道路」。所以，他們選擇了需要構(gòu)建起核心技術(shù)壁壘，且具有較高行業(yè)門檻的煙霧報警器，并搭建起了自己的研發(fā)和生產(chǎn)團隊，把控從研發(fā)立項到產(chǎn)品質(zhì)檢的全流程，以強大的產(chǎn)品力+品牌力，實現(xiàn)在海外的穩(wěn)健增長。
構(gòu)建核心壁壘

煙霧報警器在海外經(jīng)過了長期發(fā)展，已經(jīng)是一個相對成熟的賽道，要在這條陌生的新產(chǎn)品上尋求突破，X-Sense首先要在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈保障等環(huán)節(jié)構(gòu)建起自己的核心競爭力。但作為一家從電商轉(zhuǎn)型的公司，X-Sense一開始并沒有制造的基因，選擇核心技術(shù)出海的路線，他們面對著極高的試錯成本。為此，他們從研發(fā)、生產(chǎn)和品控三個方面，進行了全方位的突破創(chuàng)新。

X-Sense 受訪人
我們將每年10%以上的營收，投入到煙霧報警器的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新上，研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的50%以上，生產(chǎn)設(shè)備累計投資超千萬元。
在立項研發(fā)前，我們會參考亞馬遜上其他品牌數(shù)以萬計的用戶評論，同時海外B端客戶也會帶來很多有價值的反饋。我們的策略，就是靠創(chuàng)新，把這些用戶的痛點，轉(zhuǎn)化為我們產(chǎn)品的賣點。比如在2017年，我們在跟企業(yè)用戶溝通的時候了解到，聯(lián)網(wǎng)型設(shè)備很可能成為海外未來的趨勢，所以我們就在自研獨立款的同時，提前進行了技術(shù)上的布局。
同時，在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，我們能結(jié)合不同階段的訂單需求，去調(diào)整和匹配生產(chǎn)流程和管理要求，進而倡導(dǎo)精益生產(chǎn)管理的理念，去平衡制造的成本、品質(zhì)和效率。在這一過程中，我們也不斷地優(yōu)化工藝，提升生產(chǎn)效率。
為更好把控品質(zhì)，我們還建立了品質(zhì)管理體系與標準，在來料、制程、出貨及客訴各個環(huán)節(jié)都有明確的管理標準與操作流程，所有煙霧和一氧化碳報警功能進行100%測試，從而保障產(chǎn)品質(zhì)量。
經(jīng)過三年精心研發(fā)，X-Sense推出了他們的第一款煙霧報警器。在之后的幾年里，他們接連布局了獨立式、聯(lián)網(wǎng)式及基站式三大產(chǎn)品線，獲得了超過60個相關(guān)專利?！昂芏嘈录夹g(shù)新模式，甚至歐美的老牌子還沒反應(yīng)過來，我們就已經(jīng)做出來了。”
突破認證難題

不過，由于煙霧報警器與人身安全緊密相關(guān)，X-Sense的技術(shù)創(chuàng)新必須通過更嚴格、更耗時的安全認證，如美國ETL和UL認證、英國BSI認證等等。

X-Sense 受訪人
就拿美國UL認證來說，如果做其他產(chǎn)品，這項認證只需要三四個月，但是這個品類至少要一年半。尤其在初入這個賽道時，由于對海外認證標準不熟悉，整個過程可以說是摸著石頭過河，投入了大量的時間及認證費用——我們的第一款產(chǎn)品從立項到上線，一共花了三年時間，投入到認證上的費用高達上千萬。
好在，相對于線下渠道需要更長的迭代周期，還需要與同行、代理商等多方競爭，亞馬遜給我們提供了一個更適合新品牌入局的渠道，上線建一個Listing，愿意做廣告、做促銷，就能馬上能夠觸達消費者，整個流程更簡單、更快速。
有研產(chǎn)銷一體的團隊保障產(chǎn)品品質(zhì)，再借力亞馬遜實現(xiàn)快速「彎道超車」，X-Sense很快獲得了海外消費者的認可，實現(xiàn)亞馬遜歐洲站類目份額第一，美國站類目份額第三，亞馬遜美國站年銷超兩千萬美金！
許多用戶在亞馬遜評論中記錄了X-Sense及時報警，幫助他們脫離險境的故事。比如下圖里的一位用戶就寫到：“還好警報及時響了，我和家人成功在房子被燒毀前逃了出來……再晚幾分鐘，我就沒機會在這里寫評論了?！?br />
X-Sense產(chǎn)品的用戶評論

產(chǎn)品力是X-Sense出海的基礎(chǔ)，但作為一個跟人身財產(chǎn)安全密切相關(guān)的產(chǎn)品，海外消費者在進行購買決策上，還是會選擇自己信任的品牌。
如何與海外用戶建立信任感，是X-Sense在出海中必須攻克的一個難題。為此，他們圍繞“Your Trusted Home Safety Innovater (值得你信賴的家庭安防引領(lǐng)者)”的品牌定位，找到了一套行之有效的營銷打法。

在站內(nèi)
極簡風塑造科技感
在品牌旗艦店、Listing商品詳情頁和品牌推廣(Sponsored Brands)等環(huán)節(jié)中，X-Sense都使用偏嚴肅、更有安全感和科技感的色調(diào)，“讓受眾感受到這是一個有技術(shù)門檻、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品?！?br /> X-Sense的亞馬遜品牌旗艦店
在商品詳情頁中，X-Sense也會簡化圖片信息，每張圖片都盡量只表達一個最主要賣點，讓受眾一目了然。經(jīng)過優(yōu)化，X-Sense的圖片轉(zhuǎn)化率能夠提升15%~20%。

X-Sense二合一煙霧報警器
在站外
強勢背書塑造品牌信任感
對于煙霧報警器來說，第三方背書是增強用戶信任感的重要手段。X-Sense著力在BBC等海外媒體上展示產(chǎn)品和品牌，以及通過亞馬遜聯(lián)盟（Amazon Associates）等渠道，聯(lián)系官方背書的優(yōu)質(zhì)KOL進行產(chǎn)品推廣。
在推廣渠道上，他們還嘗試了一種全新的形式——播客。今年P(guān)rime會員日前夕，他們與一檔關(guān)注歷史話題的播客《Wrong Term Memory》合作，邀請一位曾任警察的嘉賓進行采訪，巧妙植入了關(guān)于X-Sense煙霧報警器及Prime會員日促銷的預(yù)熱信息。

盡管國內(nèi)外煙霧報警器C端需求差異較大，但B端卻較為類似——房地產(chǎn)商、裝修承包商等都需要定期采買這類設(shè)備，這也是X-Sense重點發(fā)力的領(lǐng)域。
之前，X-Sense主要依賴線下渠道觸達企業(yè)用戶，增長速度相對亞馬遜C端業(yè)務(wù)緩慢許多。因此，當亞馬遜企業(yè)購一上線，X-Sense就立即選擇開通了這個新功能。
幾年過去，X-Sense已經(jīng)成為亞馬遜企業(yè)購資深玩家，在美國站實現(xiàn)了近150萬美元的B端年銷售額，2023年更同比強勢增長45%，拿下了多筆來自政府機構(gòu)和知名酒店裝修承包商的大額訂單！
談到B端線上業(yè)務(wù)飛速增長的經(jīng)歷，X-Sense為我們分享了三點經(jīng)驗：

01解鎖「亞馬遜批量銷售服務(wù)」
B端客單價蹭蹭上漲
在瀏覽過往訂單時，X-Sense發(fā)現(xiàn)B端客戶經(jīng)常進行批量下單，X-Sense企業(yè)端訂單的平均銷售額比整體高71%。
針對這一特點，X-Sense利用企業(yè)購的批量銷售服務(wù)（ABS），并在出廠時就設(shè)置「硬捆綁」：除了單只裝，還用三只裝、六只裝等不同數(shù)量的組合模式進行銷售。
在折扣設(shè)定上，“我們可能原先設(shè)定三只裝產(chǎn)品優(yōu)惠5%，上線后如果購買的人沒有特別多，我們就會把優(yōu)惠力度再拉大一些。”

X-Sense在亞馬遜銷售的六只裝煙霧報警器
在亞馬遜企業(yè)購上，X-Sense所推出的六只裝煙霧報警器，已經(jīng)成功進軍類目銷量排名前三。對于X-Sense來說，使用批量銷售服務(wù)（ABS）是一個雙贏的事情——
“對于企業(yè)來說，批量購買能夠節(jié)省尾程配送和包裝成本；對于買家來說，批量銷售滿足他們的商采需求，優(yōu)化他們的采購體驗?！?br /> 哪些商品更適合設(shè)置大包裝規(guī)格來吸引更多企業(yè)買家訂單？以及應(yīng)該設(shè)置如何規(guī)格的包裝？別著急，亞馬遜也有“批量商機雷達”來幫助和指導(dǎo)您！
查看亞馬遜大包裝推薦：登錄亞馬遜賣家平臺 > 點擊“B2B” > 點擊“裝箱推薦”

02使用「詢盤報價器」
高效拿下商采大單
傳統(tǒng)的B端銷售需要經(jīng)歷比較復(fù)雜的洽談過程，價格、交期、交貨方式、是否含稅等細節(jié)，都需要逐項溝通。而在企業(yè)購上，開通詢盤報價器（CQE）后，只需要買家自助填寫采購數(shù)量、期待單價等等，亞馬遜就能為X-Sense自動生成報價格式的郵件。經(jīng)過計算，若該報價符合公司內(nèi)部的利潤要求，一般就可以直接成單。
比如在今年10月，X-Sense便通過企業(yè)購快速成交了一筆高達325件，共計1950只煙霧報警器，金額近6萬美金的大額訂單。
企業(yè)購的好處在于，只要你對我們的產(chǎn)品、對亞馬遜企業(yè)購的規(guī)則有所了解，可能都不需要溝通，就自然而然成交了。
X-Sense
受訪人

03根據(jù)后臺數(shù)據(jù)
洞察新興選品機遇
X-Sense會借助亞馬遜商機探測器、選品指南針等工具，查看選品復(fù)購率、銷售關(guān)鍵詞等等。
比如近期，團隊便發(fā)現(xiàn)在B端的銷售關(guān)鍵詞中，出現(xiàn)了“房車”這個詞。他們猜測，應(yīng)該是有賣房車的商家看重X-Sense的產(chǎn)品。受此啟發(fā)，X-Sense接下來可能會立項研發(fā)手持式一氧化碳探測器，更便攜。

我認為在產(chǎn)品需求和用戶畫像等方面，B端和C端的選品是相輔相成的，可以讓我們不斷完善整個產(chǎn)品線的縱深。我們可能做得越來越垂直細分，最后針對每一種用戶畫像，我們都能夠定制對應(yīng)的產(chǎn)品。
X-Sense
受訪人
除了自身在企業(yè)購的不斷投入，X-Sense企業(yè)端的銷量飛升，也是一個「好風憑借力」的過程。

X-Sense 受訪人
在亞馬遜企業(yè)購的幫助下，我們的品牌知名度和銷量得到了顯著提升。我們今年感受特別明顯的是：隨著企業(yè)購在歐美B端群體更加深入人心，用戶群體不斷拓展，我們的銷量自然就跟著大盤一起上漲了。
另外，對于大部分賣家來說，其實是比較少有路徑去尋找當?shù)剡m合我們品類、能夠形成良好背書、且高復(fù)購率的優(yōu)質(zhì)B端客戶，比如政府機構(gòu)和萬豪、希爾頓集團的裝修承包商等，而企業(yè)購能夠幫我們進行高效觸達。
未來，X-Sense將繼續(xù)探索傳感器相關(guān)的新產(chǎn)品，并進一步入駐更多亞馬遜站點，解鎖無限商機！
?選品官方指南
其實，煙霧報警器在內(nèi)的酒店用品在海外有著相當可觀的「掘金」機遇，這也是亞馬遜企業(yè)購的重點品類之一。今天，我們就為您送上《亞馬遜酒店選品官方指南》，請心動的賣家朋友們速速查收！

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數(shù)據(jù)來源：
1.https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/smoke-detector-market