剛入行亞馬遜，但你是不是根本不知道怎么選品？從外貿工廠轉型跨境電商，但也拿不準現有的商品哪個才好賣？知道要數據化選品，可各種數據讓人眼花繚亂，卻不知從哪里開始下手？選擇正確的產品至關重要，萬事開頭難，如何才能選對品？不用擔心！本次特邀了一位亞馬遜專屬客戶經理，為你在線支招，幫你選擇最適合的產品！趕緊一起來圍觀專屬客戶經理的專業(yè)解答吧！


*以下內容中的商品與數據為學習案例，僅供參考


賣家Edward：
我剛開始接觸跨境，沒有貨源也沒有經驗，對如何選品簡直一頭霧水，怎么破？


專屬客戶經理：
作為新手賣家，可以先通過以下三個角度，做好選品的前期準備。再結合我們?yōu)橘u家整理的獨家“精準選品四步走”思路，助您出海一路順風！
01新手適合賣什么
作為新手賣家，可以先從自身興趣點及本地產業(yè)帶資源出發(fā)，挑選合適的品類。我個人認為可以選擇輕小、不帶電的商品以節(jié)省運費成本和認證時間，并排除季節(jié)性強、需要強外觀專利的商品。
02了解消費者需求
利用亞馬遜官方免費工具商機探測器，按商品分類、關鍵詞及ASIN搜索來分析了解各種商品的市場需求，關注“搜索量、搜索量增長率”數據，關注相關買家需求的搜索增長率較高，則可以判斷該商品是有一定機會的。


03商品表現怎么樣
針對初步選出的一些商品，再通過對比它們的年銷售額、增長率、新品銷售額占比、退貨率、利潤率等指標，進一步篩選出更合適的商品。

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賣家Edward：
根據您提供的思路，我打算選美發(fā)梳這一品類，而且我所在的地區(qū)有相關產業(yè)園，供應鏈比較完善。不過這個品類的客單價比較低，感覺不太能賺錢怎么辦？

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專屬客戶經理：
別擔心，接下來我會針對您選擇的品類進行數據整理并分析，帶您一步步厘清選品思路，進行精細化選品，做好新品冷啟動。

Step1 市場分析
考察行業(yè)體量
專屬客戶經理會提供美發(fā)梳品類的行業(yè)體量、增長潛力、是否具有季節(jié)性等數據，幫助您進行多維度分析。

首先，對美發(fā)梳品類Top500、Top100、Top50、Top5的銷售額及銷售額占比進行分析，發(fā)現Top5的頭部品牌銷售額占比不到10%，說明該品類壟斷程度低，適合新品入場。
其次，對比該品類連續(xù)四年的銷售情況，可以看出該品類的銷售表現呈正增長趨勢，在此時進場仍有機會。

最后，將美發(fā)梳品類的年度最高銷售月份與最低銷售月份進行對比，對比發(fā)現兩者差異不大，說明其季節(jié)性不強，不用根據季節(jié)調整備貨節(jié)奏，這對新手賣家來說更加友好。

競爭環(huán)境分析
通過分析不同時段下頭部Top10品牌及其他品牌的占比發(fā)現，Top10品牌的占比不到50%，可以判斷出消費者對美發(fā)梳品類的品牌認知度不高，非頭部品牌仍占行業(yè)主流，新手賣家仍有機會進入行業(yè)。

接下來再對美發(fā)梳品類的新品Deal走勢進行分析，發(fā)現新品上線后2-3周即可進行參加Deal活動，時間較短，這意味著美發(fā)梳類商品在上線前期就能進行促銷活動，幫助進一步提升銷量。且新品上線后整體CPC走勢穩(wěn)定，表明美發(fā)梳品類的廣告競爭并不激烈。



新品上線后Deal走勢

新品上線后CPC走勢

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Step2 商品分析
消費者行為分析
在大致了解行業(yè)體量后，專屬客戶經理還會結合重復購買率、消費者對新品接受度、消費者總體滿意度、商品退貨率等數據，進行精準選品。

通過分析發(fā)現，美發(fā)梳品類的復購率較高，這意味著后期獲客成本降低，可以通過訂購省功能等方式產生持續(xù)訂單。然而上線時間小于6個月的新品數量及銷售額占比不足10%，說明新品想要在行業(yè)中實現較大占比有一定難度，需要在后續(xù)運營中下功夫。此外，商品的星評高低體現消費者的滿意度，建議選擇星評較高的美發(fā)梳細分品類。美發(fā)梳品類的退貨率小于2%，較小的退貨率也意味著更高的利潤。

商品定位
通過商品不同變體ASIN，以及該品類熱搜詞的行業(yè)體量數據，進一步優(yōu)化選品。從下圖可以判斷黑色的美發(fā)梳更受歡迎，而黑檀木梳這一細分品類星評較高，且新銷售額占比較高，因此最終可以選擇黑檀木梳作為主推商品。
商品不同變體ASIN行業(yè)體量占比

熱搜詞行業(yè)體量占比


Step3 定價分析
選定商品后，便可通過分析該品類價格帶數據，在不同價格區(qū)間里觀察美發(fā)梳品類的銷售額占比及商品數量，由下圖可見在24-28美元這個價位段中的商品數量較少，但銷售額占比較高，也就意味著機會點。
不同價格區(qū)間的商品銷售額占比

不同價格區(qū)間的商品數量

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在確定商品及定價的大方向后，專屬客戶經理會幫助進行模擬營收測算，可以得出預計在12月實現盈虧平衡。

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Step4 運營要點
由于不同消費者對美發(fā)梳的偏好不同，商品差異化較大，所以建議您將運營重點放在打造高質量Listing上。突出商品的賣點，做好品牌故事，同時配合具有氛圍感的圖文視頻以吸引消費者，為商品獲得良好的曝光和轉化。除此之外，還可以用高定價配合高比例Coupon的形式吸引消費者，并通過參與Vine計劃、打廣告時投放長尾關鍵詞等方式助力冷啟動，獲得更多轉化。

賣家Edward：
多虧了專屬客戶經理的幫助，我們的黑檀木梳只用了一個月時間就拿到了Amazon's Choice（亞馬遜推薦），Prime Day當天出單200單，一個月內突破1000單，沒多久就賣斷貨了！


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賣家Kate：
雖然我們對于工廠現有的電動滑板車這一品類做過初步分析，如2020-2027年全球電動滑板車產值的年復合增速達15.55%，但不知道在亞馬遜上好不好賣。另外，我們的運營經驗不足，不知道怎么進行品牌冷啟動，請問能否指導一下我們的商品定位及品牌營銷？


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專屬客戶經理：
沒問題！先通過行業(yè)體量、增長潛力、是否具有季節(jié)性等數據分析，挖掘電動滑板車這一品類的優(yōu)劣勢，再助您從中挑選更適合的細分商品進行銷售。


Step1 市場分析
經過數據分析后，發(fā)現電動滑板車行業(yè)體量非常高，Top50品牌在行業(yè)中的占比達到了70%，頭部ASIN聚集效應強。不僅如此，下圖中還可以看出11月至12月為這一品類的銷售旺季，季節(jié)性較為明顯。可以判斷出電動滑板車的入場門檻較高。

但經過分析不同時段頭部品牌的占比與商品價格帶分布發(fā)現，新品牌在行業(yè)中占比逐漸上升，非頭部品牌消費者越來越多，這一趨勢對您這類深耕于電動戶外商品領域的垂類賣家非常有利。

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此外，從下圖新品上線后Deal走勢可見，電動滑板車前期可參與Deal活動的機會并不多，基本需要5周時間才有Deal活動，建議在新品上線前期可以考慮與站外資源進行配合宣傳。


Step2 商品分析
根據電動滑板車的商品屬性，結合分析了“最大速度、續(xù)航時間、輪胎規(guī)格、最大功率”等核心屬性的行業(yè)體量，以及核心關鍵詞及其占比，最終選定了2款電動滑板車。


Step3 定價分析
通過分析商品價格帶數據，發(fā)現在218-316美元，以及610美元以上的價格區(qū)間中，頭部品牌占比并不多，可以考慮參考該區(qū)間進行定價。


Step4 運營要點
敲定選品后，便可開始制定品牌的專屬營銷計劃。在新品上線前，可以通過您工廠自有的品牌網站及社交媒體，進行站外配合宣傳。上線初期，充分利用站內工具，參與Vine計劃累計評論，設置站內Post增加引流。上線8周后，不斷根據客戶、粉絲的反饋優(yōu)化Listing，并通過展示型推廣吸引感興趣的客戶下單購買。
賣家Kate：
有了專屬客戶經理的幫助，我們的商品上線后，在當年黑五期間，單個鏈接就排到了Best Seller Rank第十六名；上線一個月后，ABA品牌搜索排名進入前40萬，上線一年后品牌躋身類目Top10！

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看完以上服務案例，大家是否對于如何精準選品已經有了一定了解？在幫助其他賣家解決選品問題的過程中，我們發(fā)現大部分賣家對選品的要求都集中在“能不能賣”、“好不好賣”、“賺不賺錢”這三點，想要精準選出適合自己的品類，賣家可以參考以下思路，四步搞定選品難題：

Step1 市場分析
在決定是否進入目標選品類目前，賣家需進行多維度分析，如目標品類行業(yè)體量、競爭情況、TOP品牌占有率等，且避免挑選存在資金、技術、供應鏈等行業(yè)壁壘的品類，或是容易產生侵權行為的品類。此外，還需考慮是否符合亞馬遜合規(guī)政策。
Step2 商品分析
為了找到可以挖掘的商品機會點，賣家需要對商品進行深入調研，從商品生命周期、商品季節(jié)性及銷量節(jié)奏、客戶行為、熱賣商品參數（如功能、尺寸、顏色）等角度入手分析。
Step3 定價分析
對于是否能賺錢這點，建議賣家估算資金投入及周轉頻次，錨定主流價格帶，并進行盈虧平衡預估。
Step4 運營要點
通過以上思路進行精準選品后，賣家就可以針對性打造Listing來吸引消費者，并通過評估新品上線時機、備貨數量、推廣方式等把握運營節(jié)奏，實現大賣。

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只要做好精準選品和運營準備，新品冷啟動并不難。不過跨境運營路上的難題可不止選品，業(yè)績解讀、廣告、品牌打造等也是通向大賣的“攔路虎”。想要不走彎路？亞馬遜專屬客戶經理服務伴您走好跨境每一步！

無論是新手起步、瓶頸突破、還是大賣保持競爭力，亞馬遜專屬客戶經理服務都能助您一臂之力，為您提供專業(yè)店鋪運營指導及定制化提升方案。歡迎各位賣家根據下圖“對號入座”，開啟順暢出海之路！

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如果您正在考慮將您的業(yè)務拓展至海外市場，那么亞馬遜專屬客戶經理服務將是您的不二之選。不要讓語言障礙、文化差異或市場挑戰(zhàn)成為您拓展海外業(yè)務的障礙，讓我們的專業(yè)客戶經理團隊為您提供專業(yè)的指導，量身定制您的獨家運營方案，幫助您順暢地開拓全球商機，啟航出海快人一步！心動不如行動，趕快預約您的專屬客戶經理，開啟您的全球商業(yè)之旅吧！