剛?cè)胄衼嗰R遜，但你是不是根本不知道怎么選品？從外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，但也拿不準(zhǔn)現(xiàn)有的商品哪個(gè)才好賣？知道要數(shù)據(jù)化選品，可各種數(shù)據(jù)讓人眼花繚亂，卻不知從哪里開始下手？選擇正確的產(chǎn)品至關(guān)重要，萬事開頭難，如何才能選對品？不用擔(dān)心！本次特邀了一位亞馬遜專屬客戶經(jīng)理，為你在線支招，幫你選擇最適合的產(chǎn)品！趕緊一起來圍觀專屬客戶經(jīng)理的專業(yè)解答吧！


*以下內(nèi)容中的商品與數(shù)據(jù)為學(xué)習(xí)案例，僅供參考


賣家Edward：
我剛開始接觸跨境，沒有貨源也沒有經(jīng)驗(yàn)，對如何選品簡直一頭霧水，怎么破？


專屬客戶經(jīng)理：
作為新手賣家，可以先通過以下三個(gè)角度，做好選品的前期準(zhǔn)備。再結(jié)合我們?yōu)橘u家整理的獨(dú)家“精準(zhǔn)選品四步走”思路，助您出海一路順風(fēng)！
01新手適合賣什么
作為新手賣家，可以先從自身興趣點(diǎn)及本地產(chǎn)業(yè)帶資源出發(fā)，挑選合適的品類。我個(gè)人認(rèn)為可以選擇輕小、不帶電的商品以節(jié)省運(yùn)費(fèi)成本和認(rèn)證時(shí)間，并排除季節(jié)性強(qiáng)、需要強(qiáng)外觀專利的商品。
02了解消費(fèi)者需求
利用亞馬遜官方免費(fèi)工具商機(jī)探測器，按商品分類、關(guān)鍵詞及ASIN搜索來分析了解各種商品的市場需求，關(guān)注“搜索量、搜索量增長率”數(shù)據(jù)，關(guān)注相關(guān)買家需求的搜索增長率較高，則可以判斷該商品是有一定機(jī)會的。


03商品表現(xiàn)怎么樣
針對初步選出的一些商品，再通過對比它們的年銷售額、增長率、新品銷售額占比、退貨率、利潤率等指標(biāo)，進(jìn)一步篩選出更合適的商品。

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賣家Edward：
根據(jù)您提供的思路，我打算選美發(fā)梳這一品類，而且我所在的地區(qū)有相關(guān)產(chǎn)業(yè)園，供應(yīng)鏈比較完善。不過這個(gè)品類的客單價(jià)比較低，感覺不太能賺錢怎么辦？

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專屬客戶經(jīng)理：
別擔(dān)心，接下來我會針對您選擇的品類進(jìn)行數(shù)據(jù)整理并分析，帶您一步步厘清選品思路，進(jìn)行精細(xì)化選品，做好新品冷啟動(dòng)。

Step1 市場分析
考察行業(yè)體量
專屬客戶經(jīng)理會提供美發(fā)梳品類的行業(yè)體量、增長潛力、是否具有季節(jié)性等數(shù)據(jù)，幫助您進(jìn)行多維度分析。

首先，對美發(fā)梳品類Top500、Top100、Top50、Top5的銷售額及銷售額占比進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)Top5的頭部品牌銷售額占比不到10%，說明該品類壟斷程度低，適合新品入場。
其次，對比該品類連續(xù)四年的銷售情況，可以看出該品類的銷售表現(xiàn)呈正增長趨勢，在此時(shí)進(jìn)場仍有機(jī)會。

最后，將美發(fā)梳品類的年度最高銷售月份與最低銷售月份進(jìn)行對比，對比發(fā)現(xiàn)兩者差異不大，說明其季節(jié)性不強(qiáng)，不用根據(jù)季節(jié)調(diào)整備貨節(jié)奏，這對新手賣家來說更加友好。

競爭環(huán)境分析
通過分析不同時(shí)段下頭部Top10品牌及其他品牌的占比發(fā)現(xiàn)，Top10品牌的占比不到50%，可以判斷出消費(fèi)者對美發(fā)梳品類的品牌認(rèn)知度不高，非頭部品牌仍占行業(yè)主流，新手賣家仍有機(jī)會進(jìn)入行業(yè)。

接下來再對美發(fā)梳品類的新品Deal走勢進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新品上線后2-3周即可進(jìn)行參加Deal活動(dòng)，時(shí)間較短，這意味著美發(fā)梳類商品在上線前期就能進(jìn)行促銷活動(dòng)，幫助進(jìn)一步提升銷量。且新品上線后整體CPC走勢穩(wěn)定，表明美發(fā)梳品類的廣告競爭并不激烈。



新品上線后Deal走勢

新品上線后CPC走勢

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Step2 商品分析
消費(fèi)者行為分析
在大致了解行業(yè)體量后，專屬客戶經(jīng)理還會結(jié)合重復(fù)購買率、消費(fèi)者對新品接受度、消費(fèi)者總體滿意度、商品退貨率等數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)選品。

通過分析發(fā)現(xiàn)，美發(fā)梳品類的復(fù)購率較高，這意味著后期獲客成本降低，可以通過訂購省功能等方式產(chǎn)生持續(xù)訂單。然而上線時(shí)間小于6個(gè)月的新品數(shù)量及銷售額占比不足10%，說明新品想要在行業(yè)中實(shí)現(xiàn)較大占比有一定難度，需要在后續(xù)運(yùn)營中下功夫。此外，商品的星評高低體現(xiàn)消費(fèi)者的滿意度，建議選擇星評較高的美發(fā)梳細(xì)分品類。美發(fā)梳品類的退貨率小于2%，較小的退貨率也意味著更高的利潤。

商品定位
通過商品不同變體ASIN，以及該品類熱搜詞的行業(yè)體量數(shù)據(jù)，進(jìn)一步優(yōu)化選品。從下圖可以判斷黑色的美發(fā)梳更受歡迎，而黑檀木梳這一細(xì)分品類星評較高，且新銷售額占比較高，因此最終可以選擇黑檀木梳作為主推商品。
商品不同變體ASIN行業(yè)體量占比

熱搜詞行業(yè)體量占比


Step3 定價(jià)分析
選定商品后，便可通過分析該品類價(jià)格帶數(shù)據(jù)，在不同價(jià)格區(qū)間里觀察美發(fā)梳品類的銷售額占比及商品數(shù)量，由下圖可見在24-28美元這個(gè)價(jià)位段中的商品數(shù)量較少，但銷售額占比較高，也就意味著機(jī)會點(diǎn)。
不同價(jià)格區(qū)間的商品銷售額占比

不同價(jià)格區(qū)間的商品數(shù)量

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在確定商品及定價(jià)的大方向后，專屬客戶經(jīng)理會幫助進(jìn)行模擬營收測算，可以得出預(yù)計(jì)在12月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

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Step4 運(yùn)營要點(diǎn)
由于不同消費(fèi)者對美發(fā)梳的偏好不同，商品差異化較大，所以建議您將運(yùn)營重點(diǎn)放在打造高質(zhì)量Listing上。突出商品的賣點(diǎn)，做好品牌故事，同時(shí)配合具有氛圍感的圖文視頻以吸引消費(fèi)者，為商品獲得良好的曝光和轉(zhuǎn)化。除此之外，還可以用高定價(jià)配合高比例Coupon的形式吸引消費(fèi)者，并通過參與Vine計(jì)劃、打廣告時(shí)投放長尾關(guān)鍵詞等方式助力冷啟動(dòng)，獲得更多轉(zhuǎn)化。

賣家Edward：
多虧了專屬客戶經(jīng)理的幫助，我們的黑檀木梳只用了一個(gè)月時(shí)間就拿到了Amazon's Choice（亞馬遜推薦），Prime Day當(dāng)天出單200單，一個(gè)月內(nèi)突破1000單，沒多久就賣斷貨了！


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賣家Kate：
雖然我們對于工廠現(xiàn)有的電動(dòng)滑板車這一品類做過初步分析，如2020-2027年全球電動(dòng)滑板車產(chǎn)值的年復(fù)合增速達(dá)15.55%，但不知道在亞馬遜上好不好賣。另外，我們的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，不知道怎么進(jìn)行品牌冷啟動(dòng)，請問能否指導(dǎo)一下我們的商品定位及品牌營銷？


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專屬客戶經(jīng)理：
沒問題！先通過行業(yè)體量、增長潛力、是否具有季節(jié)性等數(shù)據(jù)分析，挖掘電動(dòng)滑板車這一品類的優(yōu)劣勢，再助您從中挑選更適合的細(xì)分商品進(jìn)行銷售。


Step1 市場分析
經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)電動(dòng)滑板車行業(yè)體量非常高，Top50品牌在行業(yè)中的占比達(dá)到了70%，頭部ASIN聚集效應(yīng)強(qiáng)。不僅如此，下圖中還可以看出11月至12月為這一品類的銷售旺季，季節(jié)性較為明顯?？梢耘袛喑鲭妱?dòng)滑板車的入場門檻較高。

但經(jīng)過分析不同時(shí)段頭部品牌的占比與商品價(jià)格帶分布發(fā)現(xiàn)，新品牌在行業(yè)中占比逐漸上升，非頭部品牌消費(fèi)者越來越多，這一趨勢對您這類深耕于電動(dòng)戶外商品領(lǐng)域的垂類賣家非常有利。

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此外，從下圖新品上線后Deal走勢可見，電動(dòng)滑板車前期可參與Deal活動(dòng)的機(jī)會并不多，基本需要5周時(shí)間才有Deal活動(dòng)，建議在新品上線前期可以考慮與站外資源進(jìn)行配合宣傳。


Step2 商品分析
根據(jù)電動(dòng)滑板車的商品屬性，結(jié)合分析了“最大速度、續(xù)航時(shí)間、輪胎規(guī)格、最大功率”等核心屬性的行業(yè)體量，以及核心關(guān)鍵詞及其占比，最終選定了2款電動(dòng)滑板車。


Step3 定價(jià)分析
通過分析商品價(jià)格帶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在218-316美元，以及610美元以上的價(jià)格區(qū)間中，頭部品牌占比并不多，可以考慮參考該區(qū)間進(jìn)行定價(jià)。


Step4 運(yùn)營要點(diǎn)
敲定選品后，便可開始制定品牌的專屬營銷計(jì)劃。在新品上線前，可以通過您工廠自有的品牌網(wǎng)站及社交媒體，進(jìn)行站外配合宣傳。上線初期，充分利用站內(nèi)工具，參與Vine計(jì)劃累計(jì)評論，設(shè)置站內(nèi)Post增加引流。上線8周后，不斷根據(jù)客戶、粉絲的反饋優(yōu)化Listing，并通過展示型推廣吸引感興趣的客戶下單購買。
賣家Kate：
有了專屬客戶經(jīng)理的幫助，我們的商品上線后，在當(dāng)年黑五期間，單個(gè)鏈接就排到了Best Seller Rank第十六名；上線一個(gè)月后，ABA品牌搜索排名進(jìn)入前40萬，上線一年后品牌躋身類目Top10！

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看完以上服務(wù)案例，大家是否對于如何精準(zhǔn)選品已經(jīng)有了一定了解？在幫助其他賣家解決選品問題的過程中，我們發(fā)現(xiàn)大部分賣家對選品的要求都集中在“能不能賣”、“好不好賣”、“賺不賺錢”這三點(diǎn)，想要精準(zhǔn)選出適合自己的品類，賣家可以參考以下思路，四步搞定選品難題：

Step1 市場分析
在決定是否進(jìn)入目標(biāo)選品類目前，賣家需進(jìn)行多維度分析，如目標(biāo)品類行業(yè)體量、競爭情況、TOP品牌占有率等，且避免挑選存在資金、技術(shù)、供應(yīng)鏈等行業(yè)壁壘的品類，或是容易產(chǎn)生侵權(quán)行為的品類。此外，還需考慮是否符合亞馬遜合規(guī)政策。
Step2 商品分析
為了找到可以挖掘的商品機(jī)會點(diǎn)，賣家需要對商品進(jìn)行深入調(diào)研，從商品生命周期、商品季節(jié)性及銷量節(jié)奏、客戶行為、熱賣商品參數(shù)（如功能、尺寸、顏色）等角度入手分析。
Step3 定價(jià)分析
對于是否能賺錢這點(diǎn)，建議賣家估算資金投入及周轉(zhuǎn)頻次，錨定主流價(jià)格帶，并進(jìn)行盈虧平衡預(yù)估。
Step4 運(yùn)營要點(diǎn)
通過以上思路進(jìn)行精準(zhǔn)選品后，賣家就可以針對性打造Listing來吸引消費(fèi)者，并通過評估新品上線時(shí)機(jī)、備貨數(shù)量、推廣方式等把握運(yùn)營節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)大賣。

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只要做好精準(zhǔn)選品和運(yùn)營準(zhǔn)備，新品冷啟動(dòng)并不難。不過跨境運(yùn)營路上的難題可不止選品，業(yè)績解讀、廣告、品牌打造等也是通向大賣的“攔路虎”。想要不走彎路？亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)伴您走好跨境每一步！

無論是新手起步、瓶頸突破、還是大賣保持競爭力，亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)都能助您一臂之力，為您提供專業(yè)店鋪運(yùn)營指導(dǎo)及定制化提升方案。歡迎各位賣家根據(jù)下圖“對號入座”，開啟順暢出海之路！

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如果您正在考慮將您的業(yè)務(wù)拓展至海外市場，那么亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)將是您的不二之選。不要讓語言障礙、文化差異或市場挑戰(zhàn)成為您拓展海外業(yè)務(wù)的障礙，讓我們的專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為您提供專業(yè)的指導(dǎo)，量身定制您的獨(dú)家運(yùn)營方案，幫助您順暢地開拓全球商機(jī)，啟航出?？烊艘徊?！心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快預(yù)約您的專屬客戶經(jīng)理，開啟您的全球商業(yè)之旅吧！