日本作為一個島國擁有其獨特的特征，也塑造了其獨特的消費文化。因此，對于那些想要在日本市場上取得成功的賣家來說，選擇合適的產(chǎn)品以及進行本地化運營是非常重要的兩大挑戰(zhàn)！
為了幫助賣家更好地了解日本消費者，抓住亞馬遜日本站的商機，我們今天特別邀請到日本站的銷售巨頭蘆佳，他將與我們分享他在日本站上如何準確洞察人群，找到機會的路徑，并結(jié)合運營和供應鏈優(yōu)勢，在日本站穩(wěn)步發(fā)展的秘訣。讓我們一同揭開在日本站上取得長足發(fā)展的奧秘吧！

作為擁有超10年跨境經(jīng)驗的出海老手，蘆佳2017年就入駐了亞馬遜日本站，在寵物用品、家居等品類均有成功操盤經(jīng)驗，多款選品常年霸占類目TOP。2021年，寵物品牌SINOWAY正式成立，入駐首年銷售額突破百萬美金，旗下人氣單品寵物爬架更是穩(wěn)居銷量冠軍。
「01.出海日本是必然選擇！日本商機遠超想象」

“做日本生意是我們的必然選擇”，談到為什么入駐日本站時，蘆佳像是開了話匣子。
日本站大賣蘆佳：? ? ? ??
“我們從2011年開始就做日本B端外貿(mào)，一方面與日本客戶、日本消費者建立起連接，真切地了解到來自日本一線的用戶需求；另一方面，我們也與國內(nèi)的供應鏈建立起良好的伙伴關系，在集裝箱等跨境大宗物流上都有了更優(yōu)的組合方案，為我們在C端生意的成功奠定了基礎。
更重要的是，我真正地開始走進日本，發(fā)現(xiàn)了日本獨特的文化，仔細研究，這背后的廣闊商機遠超想象。”

隨著日本社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)向，日本消費文化迎來了急轉(zhuǎn)彎——從崇尚奢侈享樂，到偏好簡約悠閑，從「壕」氣購物，到理性消費，這種消費心態(tài)的轉(zhuǎn)變，讓實惠、便利、高性價比的電商越來越受日本消費者的喜愛?，F(xiàn)如今，日本平均每人每年網(wǎng)購花費近1500美元，約合人民幣1.1萬元1，為出海日本的跨境賣家造就了一片商機廣闊的新藍海。
正是看到日本消費者旺盛的網(wǎng)購需求， “我們在2017年開始嘗試跨境電商生意，亞馬遜作為日本電商的頭部流量池，自然是我們的不二之選?！?br />

解鎖第一桶金
近年來，日本消費者對大型耐用電器更換頻次逐漸降低，與之相對應的耗材配件需求卻日趨旺盛。
蘆佳敏銳捕捉到了其中的商機——2017年，他以音響、電視機數(shù)據(jù)線作為切入口，快速調(diào)動物流、供應鏈資源，結(jié)合日本特點進行產(chǎn)品定制，上線了一款針對日本小戶型家庭（28坪）環(huán)境的數(shù)據(jù)線，不到一個月，就成為Best Seller，賺得了第一桶金。

「02.深入本地需求，輕松三步搞定日本選品」
初入日本，雖很快起步，但蘆佳發(fā)現(xiàn)，要想在日本獲得更大的突破，還需要持續(xù)了解日本消費文化、洞察日本消費者。
在選品方面，經(jīng)過多年的沉淀，蘆佳總結(jié)出獨特的方法論，三步可以輕松解鎖日本選品成長飛輪。

第一步
了解日本最新消費趨勢及實時熱點

日本站大賣蘆佳：“想要做日本生意，一定要把握日本社會的獨有特征，并對新聞政策熱點高度敏感?！?br />
日本有很多和別的國家不一樣的消費特點。比如日本房屋面積相對較小，所以日本人更偏愛小型的電器，對收納工具有著旺盛的需求。
除此之外，社會實時熱點也往往可以給賣家以靈感，像近兩年「戶外熱」帶火露營設備、私車出行潮助推電動汽車配件的增長、女性就業(yè)率升高催生智能家電的需求。在新的商機面前，誰能小步快跑、快速試錯，往往會收獲意外的驚喜。

實戰(zhàn)案例：
外國人的打撈工具，卻在日本成了收納“神器”?

日本房子戶型通常小，收納空間不足。而且，不少城市家庭會有較多金屬器具，如何收納總讓他們感到頭疼。


在與國內(nèi)供應鏈廠家接觸的過程中，蘆佳發(fā)現(xiàn)了一款用于工業(yè)打撈的磁力掛鉤，這款產(chǎn)品通常在歐美會被用來打撈掉落在河里、下水道中的物品。由于其強大的磁力以及小巧美觀的形狀，蘆佳認為，把這款產(chǎn)品放到日本家庭中，或許能夠發(fā)揮出不一樣的功效。


通過日本本土渠道，蘆佳找到日本消費者進行試用體驗，成功驗證了他的猜想。于是，他帶著體驗報告，向工廠介紹他的想法，讓其根據(jù)日本消費者需求改制產(chǎn)品，并投入生產(chǎn)，最終使這款產(chǎn)品在日本獲得新生。
現(xiàn)在，這個掛鉤已經(jīng)成為日本站的收納神器，在對應類目中銷量常年領先，年銷售量可達2萬套。成功的選品經(jīng)驗，也讓蘆佳在產(chǎn)業(yè)帶建立起口碑，更多的工廠愿意配合蘆佳進行新選品試水。

實戰(zhàn)案例：
新政策出臺，酒精測試儀瞬間變身頂流

日本社會變遷迅速，尤其在環(huán)保、安全防護領域的新政策層出不窮。2022年4月，經(jīng)由日本當?shù)毓?，蘆佳提早兩個月了解到日本即將出臺一套新的法律，要求貨車司機車內(nèi)必須配備酒精測試儀。
蘆佳快速找供應商采購了一批酒精測試儀，并通過海運快速將產(chǎn)品上架，比其他賣家更快占據(jù)先機。果然，等法律公布時，涌入了許多賣家，單是CPC就在短短幾個月翻了30倍，成了真正的時事造「爆款」。

第二步
定位具體消費群體，深挖細分需求
日本消費需求日趨細分，分化出多種消費群體，每個消費群體都有諸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到別樣的商機。
如中年職場男士為了保持外表年輕，在工作中給他人留下深刻印象，成為了男性化妝品的主要消費人群；單身女性習慣在家獨自用餐，常常選擇方便使用的“一人份”電器，如一人電飯煲。

進軍日本業(yè)務，必須要定位目標消費群體，了解他們的細分需求，才能在選品上做到「有的放矢」。

實戰(zhàn)案例：
老年群體開啟廣闊的「銀發(fā)經(jīng)濟」

日本老年人其實消費力很不錯，相較年輕人，空閑時間也更多。在購物需求上面，他們一方面需要購買老年推車、可伸縮折疊的便攜拐杖、衛(wèi)生間扶手和座椅等居家便利產(chǎn)品。
另一方面，“日本的老年人相較于其他國家更加獨立自主，我們可以看到許多老年人甚至還在工作。一些通常發(fā)生在年輕人身上的需求，也會收獲不少老年人擁躉，像運動服、帳篷等用于健身、旅游場景的產(chǎn)品也常出現(xiàn)在他們的購物車?！?br /> 蘆佳對日本銀發(fā)族群最重要的策略就是“多合一”，讓一個產(chǎn)品從多個細節(jié)功能上滿足消費者的多樣化需求。
“我們設計過一款多功能折疊拐杖，既可以滿足老年人的日常活動需求，它的頭部還可以展開變成便攜的椅子，從而滿足遠途的功能場景。同時，我們多方調(diào)研了日本老年人的審美偏好，在產(chǎn)品視覺上也更加貼近他們的喜好。”
這款產(chǎn)品目前在類目排序中常年居于前列，且好評率也高于同類型產(chǎn)品。

?實戰(zhàn)案例：
急需排遣孤獨的獨居人群

在日本，獨居是個相當普遍的現(xiàn)象。不論是到大城市打拼的年輕人，還是與子女分開居住的退休老年人，獨居人群常常需要尋求外部精神依托來排遣孤獨。因此，很多人選擇養(yǎng)寵物。目前日本寵物賽道規(guī)模逐年提升，2023年，預計將達到1.8萬億日元2。
2021年，主打?qū)櫸锱捞莸钠放芐INOWAY應運而生。在設計上，采用了典型的日式設計語言，以清新整潔的風格取勝，與日本大部分家庭環(huán)境相匹配；在選料上，一方面用可折疊、拼裝的材料，方便節(jié)約運輸成本，另一方面也用更加環(huán)保和對寵物友好的材料；在功能上，根據(jù)日本消費者重視家居衛(wèi)生和美觀性的特點，產(chǎn)品特別增加了寵物爬梯的防水功能，滿足了消費者的需求，將退貨率從5%降低到1.5%，產(chǎn)品利潤率也從10%顯著上升至20%，通過一個細節(jié)的創(chuàng)新，構筑了競爭優(yōu)勢。
在這款產(chǎn)品最初上線時，蘆佳以為會有更多年輕的消費者買單，結(jié)果卻意外地發(fā)現(xiàn)，老年獨居人群也是一個不可忽視的族群，他們將寵物視作重要的生活陪伴，SINOWAY整潔耐用的產(chǎn)品風格也頗受老年用戶的歡迎。目前，這款產(chǎn)品在日本站年銷超百萬美金，旺季時銷量更能翻10倍以上。

日本主要電商用戶和消費品類還包括，結(jié)合人群特征開發(fā)產(chǎn)品，往往可以贏在起點：
高收入中年：
生活壓力大，性格不張揚；健康飲食，熱愛運動；重視環(huán)保
家居消費/服裝/工具書和學習資料
中年已婚男性：
追求安定、隱忍；積極學習、國內(nèi)旅行；看劇看漫畫；理性消費
電子產(chǎn)品/家居消費/男性化妝品/正裝
中年單身女性：
愛干凈、精打細算；自我投資、獨自娛樂；消費節(jié)儉理性
高端化妝品/高檔服裝/健康和美容/一人份電器
尼特族/飛特族*：
愛好音樂、二次元；熱衷比較各種優(yōu)惠和促銷；重視快遞服務質(zhì)量
動漫周邊/電子產(chǎn)品/零食/漫畫書籍和雜志
*尼特族指不升學就業(yè)、不進修或參加就業(yè)輔導，終日無所事事的人群；飛特族指在擁有正式工作之外，通過打工兼職等方式維持生計的人

第三步
整合資源，切入優(yōu)勢賽道
有了精準的消費者洞察，經(jīng)營日本站還需有效整合身邊資源，綜合考量物流、供應鏈等多方面因素，才能找到最適合自己深耕的細分品類及選品，在講究速度和質(zhì)量的跨境競爭中勝出。
蘆佳對此深有感觸：“找到具體消費群體的細分需求后，我們就要發(fā)揮好中國制造的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合自己的供應鏈資源，為日本消費者提供高性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。寧波、青島、大連等東部沿海產(chǎn)業(yè)帶賣家在物流和供應鏈上有先天優(yōu)勢；對于有國內(nèi)電商經(jīng)驗的賣家來說，國內(nèi)貿(mào)易積累的供應鏈資源也能同步應用于出海日本。”

實戰(zhàn)案例：
敏捷的供應渠道，讓“爆款”成為“常青款”
日本消費者對材質(zhì)、功能較為挑剔，對寵物爬梯、貓爬架的制作工藝也提出了較高的要求。SINOWAY在設計第一款產(chǎn)品時，單在用料上就進行了5輪篩選，在產(chǎn)品的版型上也迭代了將近10余版，才做出了既滿足物流效率，又滿足日本消費者使用體驗的產(chǎn)品。前期細致的打磨讓這款產(chǎn)品上線即大爆，不到30天，就俘獲了眾多日本消費者的心。
現(xiàn)在，SINOWAY每3個月就會結(jié)合用戶的反饋，在功能性上升級一次產(chǎn)品，例如創(chuàng)新出了防水功能、選用了更耐臟的毛料、以及更符合寵物運動習慣的部件等，從而保證產(chǎn)品超高的滿意度——目前SINOWAY拳頭產(chǎn)品的整體評分均可維持在4.1分以上。
快速迭代產(chǎn)品的背后都離不開敏捷的供應渠道，“我們在打磨爆款的過程中，與產(chǎn)業(yè)帶建立起深厚的合作關系，做到信息互通互享，只有這樣，才能最高效地實現(xiàn)供給與消費端的聯(lián)動，讓生意流長?！?br /> SINOWAY寵物產(chǎn)品

經(jīng)過上述「三步走」，蘆佳得以成功找到日本消費者的需求與中國供應鏈實力的交匯點，打造了多個爆品及品牌，成功開啟爆款之路！

「03.巧妙應對！霓虹人其實并不“難搞”」

除了選品，想要在日本站大賣，還需要應對當?shù)赜脩籼厣M習慣所帶來的三重挑戰(zhàn)——重視產(chǎn)品品質(zhì)、習慣貨比三家、更加注重本地化購物體驗。
挑戰(zhàn)一
日本消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的高要求
崇尚「匠人精神」的日本人，對自己所購買的產(chǎn)品也有相當高的細節(jié)要求。產(chǎn)品的做工與材質(zhì)、包裝、標簽等各方面因素都對他們的購買決策有明顯影響。
在產(chǎn)品質(zhì)量方面，SINOWAY設置了兩道品控程序——工廠端及品牌端?！霸裙S一般是抽樣質(zhì)檢，現(xiàn)在規(guī)定工廠做全檢。收貨后，我們還會自己進行一道質(zhì)檢工序，如果質(zhì)量不過關，可以按照合同要求工廠退貨退款?！苯?jīng)過嚴格的檢驗流程，他們已成功將大部分產(chǎn)品的退貨率降至1%左右。
除此之外，為避免用戶開快遞時把產(chǎn)品割破，SINOWAY還在包裝上貼了警告標語，告訴他們需要小心開箱。??

挑戰(zhàn)二
日本消費者購物較謹慎，習慣貨比多家
由于日本城市各式便利店、藥妝店點位密度高，消費者無需花很多時間成本就能進行比較，養(yǎng)成了「貨比多家」的習慣。因此，當他們網(wǎng)購時，賣家們的直接感受就是：“日本站曝光度高，但轉(zhuǎn)化率會比較低?！?br /> 除了提升自身產(chǎn)品力，SINOWAY還會用一套「組合拳」，最大化成交量：
01使用亞馬遜ABA品牌分析報告，了解自身及競品的轉(zhuǎn)化情況，不斷優(yōu)化品牌打造策略。
02通過Listing優(yōu)化、廣告引流等方式打造獨特購物體驗，提升曝光度及轉(zhuǎn)化率。得益于品牌打造及高效的流量運營，相較競品，SINOWAY盡管售價更高，但卻有更高的轉(zhuǎn)化率，整體可達到5%-8%。
03善用亞馬遜站內(nèi)大促活動，利用大促自帶的流量與商品折扣吸引消費者。在今年7月的Prime會員日中，蘆佳的多個店鋪銷售額較平銷期提升10倍以上，尤其是專享折扣更是帶來了遠超預期的效果。

挑戰(zhàn)三
日本用戶重視本地化購物體驗
從選品、Listing、再到客服團隊，日本人都相當重視網(wǎng)購全流程的本地化。想要應對這個挑戰(zhàn)，最重要的就是具備「本地化運營思維」，即決心在日本站深耕，沉下心來，打造具有工匠精神的品牌。只有帶著這個思維，才能夠一步步修煉好「本地化運營能力」。

日本大賣蘆佳 ：? ?
“除了使用商機探測器、Listing翻譯等亞馬遜官方工具及服務，我們也在日本駐點，專門搭建了本地選品團隊，掌握用戶消費習慣的第一手訊息，跟進日本新興消費趨勢和政策時事熱點。
為了保證語言準確傳達，我們所有運營人員至少都有日語專業(yè)N1證書，部分同事還有日本留學或日企工作經(jīng)歷。而且除了SINOWAY，我們還專門跟同事想了好幾個具有日本特色品牌名，比如Omikamo和MAGHUNT，覆蓋當?shù)夭煌毞制奉?。?br /> SINOWAY運營團隊

亞馬遜全球開店：“作為日本站資深玩家，您有沒有什么建議可以分享給想要入駐的新手們？”
日本大賣蘆佳 ：“日本站還有很大的上升空間，也有大量尚待挖掘的選品機會，建議大家抓住機遇，善用官方扶持政策，及時入駐，把握商機。
同時，想要在日本站取得成功，不能抱有賺快錢的心態(tài)，而是要不斷深耕，把細分品類機會洞察做扎實，打造核心競爭力?！?br />
在不確定的經(jīng)濟時代，找到一個確定的賽道，立刻入駐亞馬遜日本站，在亞馬遜官方團隊的幫助和支持下，期待與您攜手一起掘金日本，走向成功！心動不如行動，快來加入吧！

數(shù)據(jù)來源：
1.https://www.pitneybowes.com/uk/global-ecommerce/case-studies/cross-border-ecommerce-japan-eastern-promise.html
2.https://www.statista.com/statistics/739184/japan-pet-market-retail-value/
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