日本作為一個(gè)島國(guó)擁有其獨(dú)特的特征，也塑造了其獨(dú)特的消費(fèi)文化。因此，對(duì)于那些想要在日本市場(chǎng)上取得成功的賣家來(lái)說(shuō)，選擇合適的產(chǎn)品以及進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)是非常重要的兩大挑戰(zhàn)！
為了幫助賣家更好地了解日本消費(fèi)者，抓住亞馬遜日本站的商機(jī)，我們今天特別邀請(qǐng)到日本站的銷售巨頭蘆佳，他將與我們分享他在日本站上如何準(zhǔn)確洞察人群，找到機(jī)會(huì)的路徑，并結(jié)合運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在日本站穩(wěn)步發(fā)展的秘訣。讓我們一同揭開(kāi)在日本站上取得長(zhǎng)足發(fā)展的奧秘吧！

作為擁有超10年跨境經(jīng)驗(yàn)的出海老手，蘆佳2017年就入駐了亞馬遜日本站，在寵物用品、家居等品類均有成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，多款選品常年霸占類目TOP。2021年，寵物品牌SINOWAY正式成立，入駐首年銷售額突破百萬(wàn)美金，旗下人氣單品寵物爬架更是穩(wěn)居銷量冠軍。
「01.出海日本是必然選擇！日本商機(jī)遠(yuǎn)超想象」

“做日本生意是我們的必然選擇”，談到為什么入駐日本站時(shí)，蘆佳像是開(kāi)了話匣子。
日本站大賣蘆佳：? ? ? ??
“我們從2011年開(kāi)始就做日本B端外貿(mào)，一方面與日本客戶、日本消費(fèi)者建立起連接，真切地了解到來(lái)自日本一線的用戶需求；另一方面，我們也與國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈建立起良好的伙伴關(guān)系，在集裝箱等跨境大宗物流上都有了更優(yōu)的組合方案，為我們?cè)贑端生意的成功奠定了基礎(chǔ)。
更重要的是，我真正地開(kāi)始走進(jìn)日本，發(fā)現(xiàn)了日本獨(dú)特的文化，仔細(xì)研究，這背后的廣闊商機(jī)遠(yuǎn)超想象?！?br />
隨著日本社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向，日本消費(fèi)文化迎來(lái)了急轉(zhuǎn)彎——從崇尚奢侈享樂(lè)，到偏好簡(jiǎn)約悠閑，從「壕」氣購(gòu)物，到理性消費(fèi)，這種消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，讓實(shí)惠、便利、高性價(jià)比的電商越來(lái)越受日本消費(fèi)者的喜愛(ài)?，F(xiàn)如今，日本平均每人每年網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)近1500美元，約合人民幣1.1萬(wàn)元1，為出海日本的跨境賣家造就了一片商機(jī)廣闊的新藍(lán)海。
正是看到日本消費(fèi)者旺盛的網(wǎng)購(gòu)需求， “我們?cè)?017年開(kāi)始嘗試跨境電商生意，亞馬遜作為日本電商的頭部流量池，自然是我們的不二之選?！?br />

解鎖第一桶金
近年來(lái)，日本消費(fèi)者對(duì)大型耐用電器更換頻次逐漸降低，與之相對(duì)應(yīng)的耗材配件需求卻日趨旺盛。
蘆佳敏銳捕捉到了其中的商機(jī)——2017年，他以音響、電視機(jī)數(shù)據(jù)線作為切入口，快速調(diào)動(dòng)物流、供應(yīng)鏈資源，結(jié)合日本特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定制，上線了一款針對(duì)日本小戶型家庭（28坪）環(huán)境的數(shù)據(jù)線，不到一個(gè)月，就成為Best Seller，賺得了第一桶金。

「02.深入本地需求，輕松三步搞定日本選品」
初入日本，雖很快起步，但蘆佳發(fā)現(xiàn)，要想在日本獲得更大的突破，還需要持續(xù)了解日本消費(fèi)文化、洞察日本消費(fèi)者。
在選品方面，經(jīng)過(guò)多年的沉淀，蘆佳總結(jié)出獨(dú)特的方法論，三步可以輕松解鎖日本選品成長(zhǎng)飛輪。

第一步
了解日本最新消費(fèi)趨勢(shì)及實(shí)時(shí)熱點(diǎn)

日本站大賣蘆佳：“想要做日本生意，一定要把握日本社會(huì)的獨(dú)有特征，并對(duì)新聞?wù)邿狳c(diǎn)高度敏感?！?br />
日本有很多和別的國(guó)家不一樣的消費(fèi)特點(diǎn)。比如日本房屋面積相對(duì)較小，所以日本人更偏愛(ài)小型的電器，對(duì)收納工具有著旺盛的需求。
除此之外，社會(huì)實(shí)時(shí)熱點(diǎn)也往往可以給賣家以靈感，像近兩年「戶外熱」帶火露營(yíng)設(shè)備、私車出行潮助推電動(dòng)汽車配件的增長(zhǎng)、女性就業(yè)率升高催生智能家電的需求。在新的商機(jī)面前，誰(shuí)能小步快跑、快速試錯(cuò)，往往會(huì)收獲意外的驚喜。

實(shí)戰(zhàn)案例：
外國(guó)人的打撈工具，卻在日本成了收納“神器”?

日本房子戶型通常小，收納空間不足。而且，不少城市家庭會(huì)有較多金屬器具，如何收納總讓他們感到頭疼。


在與國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈廠家接觸的過(guò)程中，蘆佳發(fā)現(xiàn)了一款用于工業(yè)打撈的磁力掛鉤，這款產(chǎn)品通常在歐美會(huì)被用來(lái)打撈掉落在河里、下水道中的物品。由于其強(qiáng)大的磁力以及小巧美觀的形狀，蘆佳認(rèn)為，把這款產(chǎn)品放到日本家庭中，或許能夠發(fā)揮出不一樣的功效。


通過(guò)日本本土渠道，蘆佳找到日本消費(fèi)者進(jìn)行試用體驗(yàn)，成功驗(yàn)證了他的猜想。于是，他帶著體驗(yàn)報(bào)告，向工廠介紹他的想法，讓其根據(jù)日本消費(fèi)者需求改制產(chǎn)品，并投入生產(chǎn)，最終使這款產(chǎn)品在日本獲得新生。
現(xiàn)在，這個(gè)掛鉤已經(jīng)成為日本站的收納神器，在對(duì)應(yīng)類目中銷量常年領(lǐng)先，年銷售量可達(dá)2萬(wàn)套。成功的選品經(jīng)驗(yàn)，也讓蘆佳在產(chǎn)業(yè)帶建立起口碑，更多的工廠愿意配合蘆佳進(jìn)行新選品試水。

實(shí)戰(zhàn)案例：
新政策出臺(tái)，酒精測(cè)試儀瞬間變身頂流

日本社會(huì)變遷迅速，尤其在環(huán)保、安全防護(hù)領(lǐng)域的新政策層出不窮。2022年4月，經(jīng)由日本當(dāng)?shù)毓?yīng)商，蘆佳提早兩個(gè)月了解到日本即將出臺(tái)一套新的法律，要求貨車司機(jī)車內(nèi)必須配備酒精測(cè)試儀。
蘆佳快速找供應(yīng)商采購(gòu)了一批酒精測(cè)試儀，并通過(guò)海運(yùn)快速將產(chǎn)品上架，比其他賣家更快占據(jù)先機(jī)。果然，等法律公布時(shí)，涌入了許多賣家，單是CPC就在短短幾個(gè)月翻了30倍，成了真正的時(shí)事造「爆款」。

第二步
定位具體消費(fèi)群體，深挖細(xì)分需求
日本消費(fèi)需求日趨細(xì)分，分化出多種消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體都有諸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到別樣的商機(jī)。
如中年職場(chǎng)男士為了保持外表年輕，在工作中給他人留下深刻印象，成為了男性化妝品的主要消費(fèi)人群；單身女性習(xí)慣在家獨(dú)自用餐，常常選擇方便使用的“一人份”電器，如一人電飯煲。

進(jìn)軍日本業(yè)務(wù)，必須要定位目標(biāo)消費(fèi)群體，了解他們的細(xì)分需求，才能在選品上做到「有的放矢」。

實(shí)戰(zhàn)案例：
老年群體開(kāi)啟廣闊的「銀發(fā)經(jīng)濟(jì)」

日本老年人其實(shí)消費(fèi)力很不錯(cuò)，相較年輕人，空閑時(shí)間也更多。在購(gòu)物需求上面，他們一方面需要購(gòu)買老年推車、可伸縮折疊的便攜拐杖、衛(wèi)生間扶手和座椅等居家便利產(chǎn)品。
另一方面，“日本的老年人相較于其他國(guó)家更加獨(dú)立自主，我們可以看到許多老年人甚至還在工作。一些通常發(fā)生在年輕人身上的需求，也會(huì)收獲不少老年人擁躉，像運(yùn)動(dòng)服、帳篷等用于健身、旅游場(chǎng)景的產(chǎn)品也常出現(xiàn)在他們的購(gòu)物車?！?br /> 蘆佳對(duì)日本銀發(fā)族群最重要的策略就是“多合一”，讓一個(gè)產(chǎn)品從多個(gè)細(xì)節(jié)功能上滿足消費(fèi)者的多樣化需求。
“我們?cè)O(shè)計(jì)過(guò)一款多功能折疊拐杖，既可以滿足老年人的日?；顒?dòng)需求，它的頭部還可以展開(kāi)變成便攜的椅子，從而滿足遠(yuǎn)途的功能場(chǎng)景。同時(shí)，我們多方調(diào)研了日本老年人的審美偏好，在產(chǎn)品視覺(jué)上也更加貼近他們的喜好?！?br /> 這款產(chǎn)品目前在類目排序中常年居于前列，且好評(píng)率也高于同類型產(chǎn)品。

?實(shí)戰(zhàn)案例：
急需排遣孤獨(dú)的獨(dú)居人群

在日本，獨(dú)居是個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。不論是到大城市打拼的年輕人，還是與子女分開(kāi)居住的退休老年人，獨(dú)居人群常常需要尋求外部精神依托來(lái)排遣孤獨(dú)。因此，很多人選擇養(yǎng)寵物。目前日本寵物賽道規(guī)模逐年提升，2023年，預(yù)計(jì)將達(dá)到1.8萬(wàn)億日元2。
2021年，主打?qū)櫸锱捞莸钠放芐INOWAY應(yīng)運(yùn)而生。在設(shè)計(jì)上，采用了典型的日式設(shè)計(jì)語(yǔ)言，以清新整潔的風(fēng)格取勝，與日本大部分家庭環(huán)境相匹配；在選料上，一方面用可折疊、拼裝的材料，方便節(jié)約運(yùn)輸成本，另一方面也用更加環(huán)保和對(duì)寵物友好的材料；在功能上，根據(jù)日本消費(fèi)者重視家居衛(wèi)生和美觀性的特點(diǎn)，產(chǎn)品特別增加了寵物爬梯的防水功能，滿足了消費(fèi)者的需求，將退貨率從5%降低到1.5%，產(chǎn)品利潤(rùn)率也從10%顯著上升至20%，通過(guò)一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，構(gòu)筑了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在這款產(chǎn)品最初上線時(shí)，蘆佳以為會(huì)有更多年輕的消費(fèi)者買單，結(jié)果卻意外地發(fā)現(xiàn)，老年獨(dú)居人群也是一個(gè)不可忽視的族群，他們將寵物視作重要的生活陪伴，SINOWAY整潔耐用的產(chǎn)品風(fēng)格也頗受老年用戶的歡迎。目前，這款產(chǎn)品在日本站年銷超百萬(wàn)美金，旺季時(shí)銷量更能翻10倍以上。

日本主要電商用戶和消費(fèi)品類還包括，結(jié)合人群特征開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，往往可以贏在起點(diǎn)：
高收入中年：
生活壓力大，性格不張揚(yáng)；健康飲食，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)；重視環(huán)保
家居消費(fèi)/服裝/工具書(shū)和學(xué)習(xí)資料
中年已婚男性：
追求安定、隱忍；積極學(xué)習(xí)、國(guó)內(nèi)旅行；看劇看漫畫(huà)；理性消費(fèi)
電子產(chǎn)品/家居消費(fèi)/男性化妝品/正裝
中年單身女性：
愛(ài)干凈、精打細(xì)算；自我投資、獨(dú)自?shī)蕵?lè)；消費(fèi)節(jié)儉理性
高端化妝品/高檔服裝/健康和美容/一人份電器
尼特族/飛特族*：
愛(ài)好音樂(lè)、二次元；熱衷比較各種優(yōu)惠和促銷；重視快遞服務(wù)質(zhì)量
動(dòng)漫周邊/電子產(chǎn)品/零食/漫畫(huà)書(shū)籍和雜志
*尼特族指不升學(xué)就業(yè)、不進(jìn)修或參加就業(yè)輔導(dǎo)，終日無(wú)所事事的人群；飛特族指在擁有正式工作之外，通過(guò)打工兼職等方式維持生計(jì)的人

第三步
整合資源，切入優(yōu)勢(shì)賽道
有了精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察，經(jīng)營(yíng)日本站還需有效整合身邊資源，綜合考量物流、供應(yīng)鏈等多方面因素，才能找到最適合自己深耕的細(xì)分品類及選品，在講究速度和質(zhì)量的跨境競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
蘆佳對(duì)此深有感觸：“找到具體消費(fèi)群體的細(xì)分需求后，我們就要發(fā)揮好中國(guó)制造的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈資源，為日本消費(fèi)者提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。寧波、青島、大連等東部沿海產(chǎn)業(yè)帶賣家在物流和供應(yīng)鏈上有先天優(yōu)勢(shì)；對(duì)于有國(guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)的賣家來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)貿(mào)易積累的供應(yīng)鏈資源也能同步應(yīng)用于出海日本?！?br />
實(shí)戰(zhàn)案例：
敏捷的供應(yīng)渠道，讓“爆款”成為“常青款”
日本消費(fèi)者對(duì)材質(zhì)、功能較為挑剔，對(duì)寵物爬梯、貓爬架的制作工藝也提出了較高的要求。SINOWAY在設(shè)計(jì)第一款產(chǎn)品時(shí)，單在用料上就進(jìn)行了5輪篩選，在產(chǎn)品的版型上也迭代了將近10余版，才做出了既滿足物流效率，又滿足日本消費(fèi)者使用體驗(yàn)的產(chǎn)品。前期細(xì)致的打磨讓這款產(chǎn)品上線即大爆，不到30天，就俘獲了眾多日本消費(fèi)者的心。
現(xiàn)在，SINOWAY每3個(gè)月就會(huì)結(jié)合用戶的反饋，在功能性上升級(jí)一次產(chǎn)品，例如創(chuàng)新出了防水功能、選用了更耐臟的毛料、以及更符合寵物運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的部件等，從而保證產(chǎn)品超高的滿意度——目前SINOWAY拳頭產(chǎn)品的整體評(píng)分均可維持在4.1分以上。
快速迭代產(chǎn)品的背后都離不開(kāi)敏捷的供應(yīng)渠道，“我們?cè)诖蚰ケ畹倪^(guò)程中，與產(chǎn)業(yè)帶建立起深厚的合作關(guān)系，做到信息互通互享，只有這樣，才能最高效地實(shí)現(xiàn)供給與消費(fèi)端的聯(lián)動(dòng)，讓生意流長(zhǎng)?！?br /> SINOWAY寵物產(chǎn)品

經(jīng)過(guò)上述「三步走」，蘆佳得以成功找到日本消費(fèi)者的需求與中國(guó)供應(yīng)鏈實(shí)力的交匯點(diǎn)，打造了多個(gè)爆品及品牌，成功開(kāi)啟爆款之路！

「03.巧妙應(yīng)對(duì)！霓虹人其實(shí)并不“難搞”」

除了選品，想要在日本站大賣，還需要應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)赜脩籼厣M(fèi)習(xí)慣所帶來(lái)的三重挑戰(zhàn)——重視產(chǎn)品品質(zhì)、習(xí)慣貨比三家、更加注重本地化購(gòu)物體驗(yàn)。
挑戰(zhàn)一
日本消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高要求
崇尚「匠人精神」的日本人，對(duì)自己所購(gòu)買的產(chǎn)品也有相當(dāng)高的細(xì)節(jié)要求。產(chǎn)品的做工與材質(zhì)、包裝、標(biāo)簽等各方面因素都對(duì)他們的購(gòu)買決策有明顯影響。
在產(chǎn)品質(zhì)量方面，SINOWAY設(shè)置了兩道品控程序——工廠端及品牌端?！霸裙S一般是抽樣質(zhì)檢，現(xiàn)在規(guī)定工廠做全檢。收貨后，我們還會(huì)自己進(jìn)行一道質(zhì)檢工序，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，可以按照合同要求工廠退貨退款?！苯?jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)流程，他們已成功將大部分產(chǎn)品的退貨率降至1%左右。
除此之外，為避免用戶開(kāi)快遞時(shí)把產(chǎn)品割破，SINOWAY還在包裝上貼了警告標(biāo)語(yǔ)，告訴他們需要小心開(kāi)箱。??

挑戰(zhàn)二
日本消費(fèi)者購(gòu)物較謹(jǐn)慎，習(xí)慣貨比多家
由于日本城市各式便利店、藥妝店點(diǎn)位密度高，消費(fèi)者無(wú)需花很多時(shí)間成本就能進(jìn)行比較，養(yǎng)成了「貨比多家」的習(xí)慣。因此，當(dāng)他們網(wǎng)購(gòu)時(shí)，賣家們的直接感受就是：“日本站曝光度高，但轉(zhuǎn)化率會(huì)比較低。”
除了提升自身產(chǎn)品力，SINOWAY還會(huì)用一套「組合拳」，最大化成交量：
01使用亞馬遜ABA品牌分析報(bào)告，了解自身及競(jìng)品的轉(zhuǎn)化情況，不斷優(yōu)化品牌打造策略。
02通過(guò)Listing優(yōu)化、廣告引流等方式打造獨(dú)特購(gòu)物體驗(yàn)，提升曝光度及轉(zhuǎn)化率。得益于品牌打造及高效的流量運(yùn)營(yíng)，相較競(jìng)品，SINOWAY盡管售價(jià)更高，但卻有更高的轉(zhuǎn)化率，整體可達(dá)到5%-8%。
03善用亞馬遜站內(nèi)大促活動(dòng)，利用大促自帶的流量與商品折扣吸引消費(fèi)者。在今年7月的Prime會(huì)員日中，蘆佳的多個(gè)店鋪銷售額較平銷期提升10倍以上，尤其是專享折扣更是帶來(lái)了遠(yuǎn)超預(yù)期的效果。

挑戰(zhàn)三
日本用戶重視本地化購(gòu)物體驗(yàn)
從選品、Listing、再到客服團(tuán)隊(duì)，日本人都相當(dāng)重視網(wǎng)購(gòu)全流程的本地化。想要應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，最重要的就是具備「本地化運(yùn)營(yíng)思維」，即決心在日本站深耕，沉下心來(lái)，打造具有工匠精神的品牌。只有帶著這個(gè)思維，才能夠一步步修煉好「本地化運(yùn)營(yíng)能力」。

日本大賣蘆佳 ：? ?
“除了使用商機(jī)探測(cè)器、Listing翻譯等亞馬遜官方工具及服務(wù)，我們也在日本駐點(diǎn)，專門(mén)搭建了本地選品團(tuán)隊(duì)，掌握用戶消費(fèi)習(xí)慣的第一手訊息，跟進(jìn)日本新興消費(fèi)趨勢(shì)和政策時(shí)事熱點(diǎn)。
為了保證語(yǔ)言準(zhǔn)確傳達(dá)，我們所有運(yùn)營(yíng)人員至少都有日語(yǔ)專業(yè)N1證書(shū)，部分同事還有日本留學(xué)或日企工作經(jīng)歷。而且除了SINOWAY，我們還專門(mén)跟同事想了好幾個(gè)具有日本特色品牌名，比如Omikamo和MAGHUNT，覆蓋當(dāng)?shù)夭煌?xì)分品類?！?br /> SINOWAY運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

亞馬遜全球開(kāi)店：“作為日本站資深玩家，您有沒(méi)有什么建議可以分享給想要入駐的新手們？”
日本大賣蘆佳 ：“日本站還有很大的上升空間，也有大量尚待挖掘的選品機(jī)會(huì)，建議大家抓住機(jī)遇，善用官方扶持政策，及時(shí)入駐，把握商機(jī)。
同時(shí)，想要在日本站取得成功，不能抱有賺快錢(qián)的心態(tài)，而是要不斷深耕，把細(xì)分品類機(jī)會(huì)洞察做扎實(shí)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?br />
在不確定的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，找到一個(gè)確定的賽道，立刻入駐亞馬遜日本站，在亞馬遜官方團(tuán)隊(duì)的幫助和支持下，期待與您攜手一起掘金日本，走向成功！心動(dòng)不如行動(dòng)，快來(lái)加入吧！

數(shù)據(jù)來(lái)源：
1.https://www.pitneybowes.com/uk/global-ecommerce/case-studies/cross-border-ecommerce-japan-eastern-promise.html
2.https://www.statista.com/statistics/739184/japan-pet-market-retail-value/
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