隨著全球化的不斷深入和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)正面臨著前所未有的變革。在這個背景下，越來越多的企業(yè)開始將目光投向跨境電商領(lǐng)域，希望通過這一新興渠道來拓展業(yè)務(wù)和市場。
而在這樣競爭激烈的市場中，有一家大型國企依托其豐富的外貿(mào)經(jīng)驗和深厚的供應(yīng)鏈資源，成功地將傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商相結(jié)合，創(chuàng)造出了一條新的發(fā)展之路。這家企業(yè)就是安徽省服裝進出口股份有限公司，一家已經(jīng)成功入駐亞馬遜的賣家。
自2018年入駐亞馬遜以來，它憑借基礎(chǔ)款式服裝在北美市場迅速嶄露頭角，2020年至今，實現(xiàn)銷售額逐年翻番增長，2023年預(yù)計年銷售額將突破1500萬美金。

今天，我們有幸邀請到該公司的跨境電商部門負責(zé)人侯偉、電商部主管王榮，一同探討它的跨境轉(zhuǎn)型故事，看看這家企業(yè)是如何在這個激烈的市場競爭中脫穎而出的。


故事的開端，要追溯到2018年。在很多外貿(mào)企業(yè)還在埋頭做傳統(tǒng)的貼牌代加工業(yè)務(wù)時，安徽省服裝進出口股份有限公司已經(jīng)看到了國際貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移的大趨勢，開始關(guān)注跨境電商這條新通路。
一個偶然的機會，我們接觸到亞馬遜，感知到海外電商高速增長的大趨勢，結(jié)合自身在供應(yīng)鏈與產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢，最終我們堅定了決心，正式開啟探索跨境電商的轉(zhuǎn)型征程。談及轉(zhuǎn)型之路，侯偉如是說道。
作為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，站在轉(zhuǎn)型的新起點，面對碎片化的訴求沖擊，骨子里的穩(wěn)重讓其并沒有自亂陣腳，而是一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，主動擁抱競爭，堅持以高性價比的基礎(chǔ)款服飾打動終端消費者，贏得市場占有率。

（安徽省服裝進出口股份有限公司大樓）

在這個過程中，亞馬遜全球開店也提供了諸多助力。王榮補充道，“亞馬遜大客戶運營及拓展經(jīng)理提供了很多針對性的建議和幫助，從市場定位，到選品規(guī)劃、物流優(yōu)化，再到廣告優(yōu)化，都幫助解決了眾多難題?！边@使得公司迅速找到潛力細分市場，挖掘選品新機會，逐步從跨境電商的小白賣家一步步進階為成熟賣家。
不過，侯偉表示，公司在試水跨境電商的過程中，也走過不少彎路?！霸谧鰜嗰R遜初期，因為不熟悉北美市場消費者的身材、尺碼信息，我們使用了歐洲人的尺碼版型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)水土不服，不符合消費者需求，導(dǎo)致退貨率居高不下。
這些“彎路”讓團隊很快意識到，經(jīng)驗可以借鑒，但絕對不能照搬。于是，團隊迅速做出調(diào)整，汲取教訓(xùn)，對北美市場的市場情況以及消費者喜好作了深刻洞察，迅速對服裝款式、版型進行了調(diào)整，最終憑借品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，實現(xiàn)了業(yè)績逐年翻倍增長。

在競爭激烈的服裝領(lǐng)域，安徽省服裝進出口股份有限公司選擇深耕基礎(chǔ)款，走出一條穩(wěn)健的跨境之路。

“華麗轉(zhuǎn)身”背后，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵
從傳統(tǒng)外貿(mào)的大批量訂單到“小單快反”，這種碎片化的訂單變化，對工廠的協(xié)同機制、生產(chǎn)方式提出了新的要求。
?跨境電商部門負責(zé)人/侯偉 ：
“而我們之所以能夠?qū)崿F(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，便在于完美適應(yīng)了這種變化趨勢?！?br />
雖然，公司使用的依舊是原有的供應(yīng)鏈體系，但卻能夠迅速調(diào)整為電商思維，通過充分發(fā)揮傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)的制造技術(shù)、品控和柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，實現(xiàn)快速響應(yīng)、靈活調(diào)整，從而滿足來自消費者的個性化需求。
并且，跨境電商業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)外貿(mào)共用供應(yīng)鏈，基于自身龐大的外貿(mào)業(yè)務(wù)體量，不管是在原材料價格、品控、還是交貨效率上，也都會擁有更明顯的優(yōu)勢。

（新品研發(fā)的過程，每一個環(huán)節(jié)都要做到細致入微）

?跨境電商部門負責(zé)人/侯偉：?
“一件羽絨服的誕生，從設(shè)計、原料選擇、裁剪、充絨再到縫合、包裝，整個生產(chǎn)過程，涉及供應(yīng)鏈全鏈路的協(xié)同。我們真正做到了每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的連接通暢。”

同時，侯偉還提到，公司與工廠之間溝通緊密，可以隨時根據(jù)消費者需求調(diào)整制作工藝。每一次產(chǎn)品改動，都會召開產(chǎn)前會議，和工廠技術(shù)人員進行深入交流，以此兼顧每一個細節(jié)，滿足市場和消費者的需求。

深耕基礎(chǔ)款，產(chǎn)品才是硬道理
就服裝領(lǐng)域而言，中小型賣家通常更注重設(shè)計，熱衷于通過特殊款式打造爆款，用以吸取店鋪流量。安徽省服裝進出口股份有限公司雖然也有針對某些細分領(lǐng)域的嘗試，但基于自身傳統(tǒng)外貿(mào)的規(guī)模優(yōu)勢，以及完善的供應(yīng)鏈體系，在對目標(biāo)市場深度調(diào)研的基礎(chǔ)上，公司最終確定了深耕基礎(chǔ)款服飾的發(fā)展道路。
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跨境電商部門負責(zé)人/侯偉 ：
“服裝競爭還是需要回歸到產(chǎn)品本身，基礎(chǔ)款服裝更容易成為經(jīng)典，我們最終的一個目標(biāo)，是希望我們的單款產(chǎn)品能夠突破10萬件銷量?！?br /> 在他看來，公司最大的優(yōu)勢便是擁有工廠，能夠大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本，繼而打造極具性價比的產(chǎn)品，拓展更廣闊市場。
事實證明確實如此，越簡單的越容易賣爆，憑借舒適、百搭的特性，安徽省服裝進出口股份有限公司基礎(chǔ)款的羽絨服、棉服深受海外消費者喜愛，既能滿足保暖需求，又能成為日常服飾的點睛之筆，在衣柜里可謂“長盛不衰”，從而迅速在北美市場脫穎而出。

循序漸進，把握服裝淡忘季節(jié)奏
羽絨服、棉服等服裝擁有很強的季節(jié)性，必須提前做好規(guī)劃，把握其整體銷售節(jié)奏，淡季生產(chǎn)囤貨，這樣才能在旺季來臨時做到有條不紊，延長產(chǎn)品生命周期。
據(jù)侯偉介紹，10月份是冬季服裝起量的一個重要節(jié)點，他們會在此之前做好準(zhǔn)備，保證Q4整個旺季所有貨物的儲備充足。11、12月份，產(chǎn)品熱賣期間，則會對市場銷售情況進行整合，分析消費者喜好。到了1、2月份，銷售會有一些延續(xù)，但已經(jīng)邁入了來年的籌備期。此時公司便會根據(jù)去年的發(fā)貨量，結(jié)合市場流行趨勢，對今年的備貨和發(fā)貨提前進行規(guī)劃，并按照規(guī)劃開始生產(chǎn)發(fā)貨。6、7月份是預(yù)熱階段，公司會根據(jù)款式、顏色、尺碼的差異，分階段分批次發(fā)貨到市場試水。

?跨境電商部門負責(zé)人/侯偉 ：
“由于季節(jié)款有著明顯淡旺季的變化起伏，把握節(jié)奏是做好季節(jié)款生意的關(guān)鍵。同時，我們也會堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會一次性全部發(fā)貨，都是按照批次去發(fā)，然后再根據(jù)市場反饋情況進行調(diào)整?！?br />
電商部主管/王榮：
“對于我們來說，用戶聲音是創(chuàng)新來源，只有直面消費者反饋，深挖消費者痛點，有針對性的進行產(chǎn)品迭代升級，才是跨境電商的制勝之道?！?br />
基于這個理念，我們一般會借助買家評論和品牌分析報告中搜索詞表現(xiàn)報告等亞馬遜工具，來獲取最新的搜索趨勢和收集用戶評論。

電商部主管/王榮：
“每一條用戶評論及售后反饋，公司都會記錄并及時解決。同時密切關(guān)注產(chǎn)品評分的變化，一但出現(xiàn)不良反饋，就及時和用戶溝通，做好售后服務(wù)。”

不懈努力之下，目前我們所有的店鋪評分都達到4.5分以上，消費者口碑和信任度迅速累計。最關(guān)鍵的是，通過傾聽用戶反饋，公司在場景化拓展上也取得了極大突破。

（吊裝生產(chǎn)車間一角）
以基礎(chǔ)款夾克為例，據(jù)王榮介紹，這款產(chǎn)品更多聚焦在日常生活場景，但公司在消費者的評論中，發(fā)現(xiàn)了“夾克穿著比想象中更舒適，非常適合理療”等反饋，這無疑給公司打開了思路，于是開始深入探索物理治療等場景下消費者的著衣訴求，從而開拓出醫(yī)療保健等新場景。
此外，針對消費者希望夏季也能穿上如此舒適衣服的反饋，公司在羽絨服、棉服之外，開始增設(shè)新的產(chǎn)品線，開發(fā)出連衣裙等夏季服裝。
在服裝這個品類，只給消費者提供一個單一場景的消費需求，顯然是行不通的。只有不斷拓寬產(chǎn)品寬度，滿足消費者更多場景化需求，才能挖掘更多增量機會。通過不同聆聽用戶聲音，安徽省服裝進出口股份有限公司的產(chǎn)品，正贏得越來越多海外用戶的青睞。

以傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，安徽省服裝進出口股份有限公司并不渴望通過打造爆款一蹴而就，在侯偉看來，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打才是真諦。

通過亞馬遜上的消費者反饋和多元化的需求洞察，再加持自身強大的供應(yīng)鏈，以“新人”姿態(tài)重新出發(fā)的安徽省服裝進出口股份有限公司，憑借基礎(chǔ)款的迭代更新，聚沙成塔，一步步走出別樣獨特的風(fēng)采。

談及未來的規(guī)劃，侯偉表示，服裝賽道是一個越來越紅海的賽道，更多同質(zhì)化產(chǎn)品不可避免地促使企業(yè)面臨流量天花板的難題，而品牌建設(shè)和布局無疑會幫助企業(yè)化解桎梏，在跨境電商道路上越走越遠。一方面，公司將加深與消費者之間的聯(lián)結(jié)，塑造更具親和力的品牌，推動包裝升級，店鋪頁面優(yōu)化等；另一方面，公司將繼續(xù)專注于基礎(chǔ)款服飾，同時，也將開辟新戰(zhàn)場，通過上線歐洲站開啟全新掘金計劃。

（侯偉及團隊部分成員）
而針對工廠以及傳統(tǒng)貿(mào)易型賣家，侯偉給出了自己的建議，他表示，一定要“專注”，死磕產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新。同時，也要基于消費者和市場需求，持續(xù)挖掘消費場景中的新機會。

在當(dāng)今品牌跨境出海的黃金時代，安徽省服裝進出口股份有限公司的成功經(jīng)驗告訴我們，只有通過深耕中國優(yōu)勢供應(yīng)鏈、不斷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，才能在這條道路上高歌猛進。期待更多企業(yè)能夠站在轉(zhuǎn)型之路上，在穩(wěn)扎穩(wěn)打、鋒芒內(nèi)斂的基礎(chǔ)上，加速駛向世界舞臺。

相信，通過努力苦修產(chǎn)品“內(nèi)功”，這些企業(yè)將走出屬于自身的獨特風(fēng)采，在國際市場上占領(lǐng)屬于自己的一席之地。讓我們攜手同行，在亞馬遜的支持和幫助下，在共享經(jīng)濟、數(shù)字化時代洪流的助推下，共同創(chuàng)造中國跨境電商新的輝煌！