隨著全球化的不斷深入和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)正面臨著前所未有的變革。在這個(gè)背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將目光投向跨境電商領(lǐng)域，希望通過(guò)這一新興渠道來(lái)拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。
而在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，有一家大型國(guó)企依托其豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和深厚的供應(yīng)鏈資源，成功地將傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商相結(jié)合，創(chuàng)造出了一條新的發(fā)展之路。這家企業(yè)就是安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司，一家已經(jīng)成功入駐亞馬遜的賣(mài)家。
自2018年入駐亞馬遜以來(lái)，它憑借基礎(chǔ)款式服裝在北美市場(chǎng)迅速嶄露頭角，2020年至今，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額逐年翻番增長(zhǎng)，2023年預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額將突破1500萬(wàn)美金。

今天，我們有幸邀請(qǐng)到該公司的跨境電商部門(mén)負(fù)責(zé)人侯偉、電商部主管王榮，一同探討它的跨境轉(zhuǎn)型故事，看看這家企業(yè)是如何在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的。


故事的開(kāi)端，要追溯到2018年。在很多外貿(mào)企業(yè)還在埋頭做傳統(tǒng)的貼牌代加工業(yè)務(wù)時(shí)，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司已經(jīng)看到了國(guó)際貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)，開(kāi)始關(guān)注跨境電商這條新通路。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我們接觸到亞馬遜，感知到海外電商高速增長(zhǎng)的大趨勢(shì)，結(jié)合自身在供應(yīng)鏈與產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，最終我們堅(jiān)定了決心，正式開(kāi)啟探索跨境電商的轉(zhuǎn)型征程。談及轉(zhuǎn)型之路，侯偉如是說(shuō)道。
作為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，站在轉(zhuǎn)型的新起點(diǎn)，面對(duì)碎片化的訴求沖擊，骨子里的穩(wěn)重讓其并沒(méi)有自亂陣腳，而是一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，主動(dòng)擁抱競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持以高性?xún)r(jià)比的基礎(chǔ)款服飾打動(dòng)終端消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)占有率。

（安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司大樓）

在這個(gè)過(guò)程中，亞馬遜全球開(kāi)店也提供了諸多助力。王榮補(bǔ)充道，“亞馬遜大客戶(hù)運(yùn)營(yíng)及拓展經(jīng)理提供了很多針對(duì)性的建議和幫助，從市場(chǎng)定位，到選品規(guī)劃、物流優(yōu)化，再到廣告優(yōu)化，都幫助解決了眾多難題?！边@使得公司迅速找到潛力細(xì)分市場(chǎng)，挖掘選品新機(jī)會(huì)，逐步從跨境電商的小白賣(mài)家一步步進(jìn)階為成熟賣(mài)家。
不過(guò)，侯偉表示，公司在試水跨境電商的過(guò)程中，也走過(guò)不少?gòu)澛贰！霸谧鰜嗰R遜初期，因?yàn)椴皇煜け泵朗袌?chǎng)消費(fèi)者的身材、尺碼信息，我們使用了歐洲人的尺碼版型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)水土不服，不符合消費(fèi)者需求，導(dǎo)致退貨率居高不下。
這些“彎路”讓團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到，經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但絕對(duì)不能照搬。于是，團(tuán)隊(duì)迅速做出調(diào)整，汲取教訓(xùn)，對(duì)北美市場(chǎng)的市場(chǎng)情況以及消費(fèi)者喜好作了深刻洞察，迅速對(duì)服裝款式、版型進(jìn)行了調(diào)整，最終憑借品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)逐年翻倍增長(zhǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝領(lǐng)域，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司選擇深耕基礎(chǔ)款，走出一條穩(wěn)健的跨境之路。

“華麗轉(zhuǎn)身”背后，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵
從傳統(tǒng)外貿(mào)的大批量訂單到“小單快反”，這種碎片化的訂單變化，對(duì)工廠的協(xié)同機(jī)制、生產(chǎn)方式提出了新的要求。
?跨境電商部門(mén)負(fù)責(zé)人/侯偉 ：
“而我們之所以能夠?qū)崿F(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，便在于完美適應(yīng)了這種變化趨勢(shì)。”

雖然，公司使用的依舊是原有的供應(yīng)鏈體系，但卻能夠迅速調(diào)整為電商思維，通過(guò)充分發(fā)揮傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)的制造技術(shù)、品控和柔性生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)、靈活調(diào)整，從而滿足來(lái)自消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
并且，跨境電商業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)外貿(mào)共用供應(yīng)鏈，基于自身龐大的外貿(mào)業(yè)務(wù)體量，不管是在原材料價(jià)格、品控、還是交貨效率上，也都會(huì)擁有更明顯的優(yōu)勢(shì)。

（新品研發(fā)的過(guò)程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到細(xì)致入微）

?跨境電商部門(mén)負(fù)責(zé)人/侯偉：?
“一件羽絨服的誕生，從設(shè)計(jì)、原料選擇、裁剪、充絨再到縫合、包裝，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，涉及供應(yīng)鏈全鏈路的協(xié)同。我們真正做到了每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的連接通暢。”

同時(shí)，侯偉還提到，公司與工廠之間溝通緊密，可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整制作工藝。每一次產(chǎn)品改動(dòng)，都會(huì)召開(kāi)產(chǎn)前會(huì)議，和工廠技術(shù)人員進(jìn)行深入交流，以此兼顧每一個(gè)細(xì)節(jié)，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。

深耕基礎(chǔ)款，產(chǎn)品才是硬道理
就服裝領(lǐng)域而言，中小型賣(mài)家通常更注重設(shè)計(jì)，熱衷于通過(guò)特殊款式打造爆款，用以吸取店鋪流量。安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司雖然也有針對(duì)某些細(xì)分領(lǐng)域的嘗試，但基于自身傳統(tǒng)外貿(mào)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以及完善的供應(yīng)鏈體系，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)深度調(diào)研的基礎(chǔ)上，公司最終確定了深耕基礎(chǔ)款服飾的發(fā)展道路。
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跨境電商部門(mén)負(fù)責(zé)人/侯偉 ：
“服裝競(jìng)爭(zhēng)還是需要回歸到產(chǎn)品本身，基礎(chǔ)款服裝更容易成為經(jīng)典，我們最終的一個(gè)目標(biāo)，是希望我們的單款產(chǎn)品能夠突破10萬(wàn)件銷(xiāo)量?！?br /> 在他看來(lái)，公司最大的優(yōu)勢(shì)便是擁有工廠，能夠大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本，繼而打造極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，拓展更廣闊市場(chǎng)。
事實(shí)證明確實(shí)如此，越簡(jiǎn)單的越容易賣(mài)爆，憑借舒適、百搭的特性，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司基礎(chǔ)款的羽絨服、棉服深受海外消費(fèi)者喜愛(ài)，既能滿足保暖需求，又能成為日常服飾的點(diǎn)睛之筆，在衣柜里可謂“長(zhǎng)盛不衰”，從而迅速在北美市場(chǎng)脫穎而出。

循序漸進(jìn)，把握服裝淡忘季節(jié)奏
羽絨服、棉服等服裝擁有很強(qiáng)的季節(jié)性，必須提前做好規(guī)劃，把握其整體銷(xiāo)售節(jié)奏，淡季生產(chǎn)囤貨，這樣才能在旺季來(lái)臨時(shí)做到有條不紊，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
據(jù)侯偉介紹，10月份是冬季服裝起量的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，他們會(huì)在此之前做好準(zhǔn)備，保證Q4整個(gè)旺季所有貨物的儲(chǔ)備充足。11、12月份，產(chǎn)品熱賣(mài)期間，則會(huì)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行整合，分析消費(fèi)者喜好。到了1、2月份，銷(xiāo)售會(huì)有一些延續(xù)，但已經(jīng)邁入了來(lái)年的籌備期。此時(shí)公司便會(huì)根據(jù)去年的發(fā)貨量，結(jié)合市場(chǎng)流行趨勢(shì)，對(duì)今年的備貨和發(fā)貨提前進(jìn)行規(guī)劃，并按照規(guī)劃開(kāi)始生產(chǎn)發(fā)貨。6、7月份是預(yù)熱階段，公司會(huì)根據(jù)款式、顏色、尺碼的差異，分階段分批次發(fā)貨到市場(chǎng)試水。

?跨境電商部門(mén)負(fù)責(zé)人/侯偉 ：
“由于季節(jié)款有著明顯淡旺季的變化起伏，把握節(jié)奏是做好季節(jié)款生意的關(guān)鍵。同時(shí)，我們也會(huì)堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)一次性全部發(fā)貨，都是按照批次去發(fā)，然后再根據(jù)市場(chǎng)反饋情況進(jìn)行調(diào)整?！?br />
電商部主管/王榮：
“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，用戶(hù)聲音是創(chuàng)新來(lái)源，只有直面消費(fèi)者反饋，深挖消費(fèi)者痛點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)，才是跨境電商的制勝之道。”

基于這個(gè)理念，我們一般會(huì)借助買(mǎi)家評(píng)論和品牌分析報(bào)告中搜索詞表現(xiàn)報(bào)告等亞馬遜工具，來(lái)獲取最新的搜索趨勢(shì)和收集用戶(hù)評(píng)論。

電商部主管/王榮：
“每一條用戶(hù)評(píng)論及售后反饋，公司都會(huì)記錄并及時(shí)解決。同時(shí)密切關(guān)注產(chǎn)品評(píng)分的變化，一但出現(xiàn)不良反饋，就及時(shí)和用戶(hù)溝通，做好售后服務(wù)?！?br />
不懈努力之下，目前我們所有的店鋪評(píng)分都達(dá)到4.5分以上，消費(fèi)者口碑和信任度迅速累計(jì)。最關(guān)鍵的是，通過(guò)傾聽(tīng)用戶(hù)反饋，公司在場(chǎng)景化拓展上也取得了極大突破。

（吊裝生產(chǎn)車(chē)間一角）
以基礎(chǔ)款?yuàn)A克為例，據(jù)王榮介紹，這款產(chǎn)品更多聚焦在日常生活場(chǎng)景，但公司在消費(fèi)者的評(píng)論中，發(fā)現(xiàn)了“夾克穿著比想象中更舒適，非常適合理療”等反饋，這無(wú)疑給公司打開(kāi)了思路，于是開(kāi)始深入探索物理治療等場(chǎng)景下消費(fèi)者的著衣訴求，從而開(kāi)拓出醫(yī)療保健等新場(chǎng)景。
此外，針對(duì)消費(fèi)者希望夏季也能穿上如此舒適衣服的反饋，公司在羽絨服、棉服之外，開(kāi)始增設(shè)新的產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)出連衣裙等夏季服裝。
在服裝這個(gè)品類(lèi)，只給消費(fèi)者提供一個(gè)單一場(chǎng)景的消費(fèi)需求，顯然是行不通的。只有不斷拓寬產(chǎn)品寬度，滿足消費(fèi)者更多場(chǎng)景化需求，才能挖掘更多增量機(jī)會(huì)。通過(guò)不同聆聽(tīng)用戶(hù)聲音，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司的產(chǎn)品，正贏得越來(lái)越多海外用戶(hù)的青睞。

以傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司并不渴望通過(guò)打造爆款一蹴而就，在侯偉看來(lái)，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打才是真諦。

通過(guò)亞馬遜上的消費(fèi)者反饋和多元化的需求洞察，再加持自身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，以“新人”姿態(tài)重新出發(fā)的安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司，憑借基礎(chǔ)款的迭代更新，聚沙成塔，一步步走出別樣獨(dú)特的風(fēng)采。

談及未來(lái)的規(guī)劃，侯偉表示，服裝賽道是一個(gè)越來(lái)越紅海的賽道，更多同質(zhì)化產(chǎn)品不可避免地促使企業(yè)面臨流量天花板的難題，而品牌建設(shè)和布局無(wú)疑會(huì)幫助企業(yè)化解桎梏，在跨境電商道路上越走越遠(yuǎn)。一方面，公司將加深與消費(fèi)者之間的聯(lián)結(jié)，塑造更具親和力的品牌，推動(dòng)包裝升級(jí)，店鋪?lái)?yè)面優(yōu)化等；另一方面，公司將繼續(xù)專(zhuān)注于基礎(chǔ)款服飾，同時(shí)，也將開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)上線歐洲站開(kāi)啟全新掘金計(jì)劃。

（侯偉及團(tuán)隊(duì)部分成員）
而針對(duì)工廠以及傳統(tǒng)貿(mào)易型賣(mài)家，侯偉給出了自己的建議，他表示，一定要“專(zhuān)注”，死磕產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新。同時(shí)，也要基于消費(fèi)者和市場(chǎng)需求，持續(xù)挖掘消費(fèi)場(chǎng)景中的新機(jī)會(huì)。

在當(dāng)今品牌跨境出海的黃金時(shí)代，安徽省服裝進(jìn)出口股份有限公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有通過(guò)深耕中國(guó)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈、不斷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，才能在這條道路上高歌猛進(jìn)。期待更多企業(yè)能夠站在轉(zhuǎn)型之路上，在穩(wěn)扎穩(wěn)打、鋒芒內(nèi)斂的基礎(chǔ)上，加速駛向世界舞臺(tái)。

相信，通過(guò)努力苦修產(chǎn)品“內(nèi)功”，這些企業(yè)將走出屬于自身的獨(dú)特風(fēng)采，在國(guó)際市場(chǎng)上占領(lǐng)屬于自己的一席之地。讓我們攜手同行，在亞馬遜的支持和幫助下，在共享經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化時(shí)代洪流的助推下，共同創(chuàng)造中國(guó)跨境電商新的輝煌！