全球人口老齡化、人們健康意識提升等因素推動下，全球醫(yī)療器械、監(jiān)護設備市場迎來了更多拓展空間1。與此相對應的，藍海市場必然有更多航船。想從眾多競爭者中脫穎而出，價格、質(zhì)量、服務和綜合運營能力的優(yōu)勢，一個都不能少......

跨境電商行業(yè)是當前經(jīng)濟發(fā)展的新引擎，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?023年對于新手賣家依然有機會優(yōu)勢。

如何獲得這些優(yōu)勢，并持續(xù)不斷找到新的增長點？怎樣吃到全球醫(yī)療器械市場更大的蛋糕？來自深耕醫(yī)療器械行業(yè)近30年CONTEC的訪談，也許能給大家一些答案。

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亞馬遜全球開店：5年時間，CONTEC的一個電商運營4人組，就將亞馬遜美國站銷售額從不到50萬美元提升到超600萬美元，銷售業(yè)績翻了12倍。接下來，我們一起探究下這隊跨境尖兵是如何成功的！
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公司于1996年成立，2004年CONTEC成功研發(fā)了首臺多參模式監(jiān)護儀，填補了國內(nèi)相關領域空白。早在2006年，CONTEC就開始了“出海”之戰(zhàn)，2008年，CONTEC布局了跨境電商并于2012年成立了美國分公司，主要為CONTEC在美洲市場的業(yè)務提供營銷、倉儲、物流及售后服務。打下扎實的“地基”后，CONTEC于2015年入駐亞馬遜，開拓出更大的跨境生意空間。

2019年，一個偶然的機會，CONTEC的亞馬遜運營團隊看到了企業(yè)商品價格（Business price）的推廣，從此撬動了跨境電商B端生意增長。

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在亞馬遜上，相比C端銷售額同比增長12%，CONTEC的B端增長更為強勁，同比去年增長64%；近30天內(nèi)，B端銷售額同比增長99%；今年，CONTEC還收到了來自美國醫(yī)療機構2筆共3000件的批量訂單。

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“亞馬遜企業(yè)購覆蓋了全球多個地區(qū)和國家，能夠幫助企業(yè)快速進入海外市場，拓展全球業(yè)務。亞馬遜企業(yè)購提供了一系列的服務和工具，如物流管理、訂單管理、大數(shù)據(jù)分析等，能夠幫助我們更好地管理和優(yōu)化我們的銷售業(yè)務?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務經(jīng)理 Bella

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亞馬遜企業(yè)購到底是如何幫助CONTEC拿下生意的，接下來，讓我們聽聽CONTEC的B端生意經(jīng)復盤。

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“今年2月份，客戶通過企業(yè)購后臺，對我們的一款血氧儀產(chǎn)品發(fā)起了詢價。CONTEC的血氧儀單價在15美元左右，而美國市場同功能的產(chǎn)品售價約20美元，性價比高是我們的主要優(yōu)勢。僅僅2次議價，我們便與客戶敲定了一個滿意價格，最終成交了一筆1500臺血氧儀訂單。B端由于訂單量大，我們能給到客戶更大的折扣力度，B端相比C端低40%的價格，這也是拿下這筆訂單的關鍵。”

CONTEC 跨境業(yè)務經(jīng)理 Bella

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僅在2個月后，由于對產(chǎn)品質(zhì)量和價格都感到滿意，客戶又下單1500臺同類不同顏色的血氧儀，此客戶還向其他客戶推薦了CONTEC的這款產(chǎn)品。

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亞馬遜全球開店：詢盤報價器（Custom Quote Engine）為什么對B端成單如此有效？

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它是企業(yè)購推出的一款線上詢價工具，讓買賣雙方可以在線詢盤、報價，成單速度更快，流程更順暢。同時，相比傳統(tǒng)B端生意冗長的采購流程，詢盤報價器幫助買家便捷瀏覽產(chǎn)品信息、議價以及后續(xù)下單和付款，在亞馬遜上幾步簡單操作即可完成。

2008年就開始做CONTEC跨境業(yè)務的Bella，對此深有感觸，她認為詢盤報價器（CQE）相比傳統(tǒng)外貿(mào)拿下訂單，節(jié)省了和客戶的郵件交流的過程。通過詢盤給客戶一個合理的價格，客戶能接受，這個詢盤就拿下了。這讓過程至少縮短了三四倍！原來可能一個星期才能拿下的訂單，現(xiàn)在可能一天，甚至半天就拿到。此外，亞馬遜的品牌背書，讓詢盤報價器幫助買賣雙方增加了交易信任度，提升了成單可能性。

借助詢盤報價器（CQE），CONTEC的B端復購率兩個月提升100%。

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“詢盤報價器（CQE）幫助我們獲得了更多的復購客戶?？蛻羰状钨徺I后，對我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務積累下信任和認可?，F(xiàn)在，越來越多客戶成為了我們的回頭客?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務經(jīng)理 Bella

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CONTEC跨境團隊還從今年的幾筆大單中，總結(jié)出了另一個經(jīng)驗：?在亞馬遜上，B端業(yè)務較C端的采購量大，為產(chǎn)品設置企業(yè)價格和數(shù)量折扣是吸引到B端流量很重要的因素。

CONTEC認為：設置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），并不斷優(yōu)化折扣策略，是CONTEC業(yè)務增長的關鍵。

使用企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）之前，CONTEC B端復購率在5%左右。后來，在幾個曝光度比較高的產(chǎn)品上嘗試設置企業(yè)價格與數(shù)量折扣，發(fā)現(xiàn)效果很好，于是將店鋪99%產(chǎn)品都設置了企業(yè)價格與數(shù)量折扣。截至目前，CONTEC的B端復購率已經(jīng)高達25%！

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亞馬遜全球開店：說到這里很多賣家可能會有疑問，到底該如何設置企業(yè)價格和折扣，才更合理?

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CONTEC的答案是：定期使用亞馬遜企業(yè)購后臺分析銷售數(shù)據(jù)，以及使用提供更具體的企業(yè)價格以及數(shù)量折扣階梯設置建議的企業(yè)折扣分析功能。這里CONTEC也分享了一個爆品秘訣，在B端表現(xiàn)好的產(chǎn)品上會設足數(shù)量折扣，力度在15%~20%之間，價格優(yōu)勢助力了CONTEC獲得更多的流量曝光和訂單轉(zhuǎn)化機會。對于賣家而言，批量訂單可以節(jié)約物流運費成本，因此為B端客戶讓利，其實是成就了買賣雙方雙贏。

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在亞馬遜上，CONTEC實現(xiàn)了B端和C端的雙增長。亞馬遜美國站僅4人的運營團隊，是如何同時玩轉(zhuǎn)B端和C端的？

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這離不開亞馬遜企業(yè)購！企業(yè)購讓賣家可以一個亞馬遜賬號，同時管理B端和C端雙流量池，不會增加額外的運營成本。

CONTEC 跨境業(yè)務經(jīng)理 Bella

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對于B端客戶，CONTEC會重點關注他們的采購需求和預算，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和技術支持，并與他們建立長期合作關系。而對于C端客戶，CONTEC則更加關注每個不同國家市場的的個性化需求和用戶體驗，提供便捷的購買渠道和售后服務，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品設計和功能。

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CONTEC的成功秘籍

1.堅持將產(chǎn)品研發(fā)技術作為核心

成立30年間，CONTEC搭建出了完善的研發(fā)體系，在深圳和秦皇島的研發(fā)團隊超600人，擁有多項自主知識產(chǎn)權的核心技術專利。公司每年會研發(fā)幾十種新產(chǎn)品，研發(fā)周期一般在3-6個月左右。

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2.獲取不同國家和地區(qū)的合規(guī)證書，打破市場壁壘

CONTEC積極申請國際權威認證，如歐盟CE認證、FDA認證等，提高產(chǎn)品和服務的國際競爭力。亞馬遜也為CONTEC提供了不同站點的證書應用等助力。例如，企業(yè)購客戶經(jīng)理為CONTEC提供打FSA/HSA eligible標識的指導。

3.好馬配好鞍，用好的市場營銷助推好的產(chǎn)品售賣

CONTEC跨境業(yè)務經(jīng)理Bella表示，通過使用亞馬遜品牌旗艦店、Vine計劃、SD廣告等多種工具，CONTEC便捷搭建出更具吸引力的品牌形象。相較品牌店鋪建成初期，2022年12月至今，店鋪日均訪客量增長了10-20倍。

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隨著數(shù)字化越來越深入人類生活，完整信息被各式各樣的分類分解為細碎的信息片段。讓更多的流量歸入品牌池內(nèi)，才能獲得更多商業(yè)機會。CONTEC深諳這一道理，通過在微博、微信、Facebook等社交媒體、電商、國際性展會等進行宣傳和廣告投放，快速將大眾流量，“圈粉”成自己的私域流量。

CONTEC曾在美國折扣網(wǎng)站SlickDeals發(fā)布過一條血氧儀的帖子，發(fā)出當天帖子就獲得了5~6個火度。而這一熱度也迅速轉(zhuǎn)化為亞馬遜上的銷售，廣告發(fā)布的兩三天后，血氧儀每天能賣出約2000臺，銷量比平時增加了7倍。
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外部流量配合為電商業(yè)務導流的同時，CONTEC積極參加亞馬遜Prime會員日、黑五、秒殺以及企業(yè)購專屬促銷活動等。

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醫(yī)療診斷、監(jiān)護設備行業(yè)是一個潛力和競爭并舉的市場，全球市場規(guī)模預計將在未來幾年內(nèi)保持穩(wěn)定增長。

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世界寵物市場近三千億美元規(guī)模，美國是寵物第一大市場2。因此，美國的市場動向，值得想入局的賣家們重點關注。截至2022年，美國寵物護理行業(yè)總銷售額累計775億美元，比2021年增長13.4%，且分析者對這一領域的未來發(fā)展前景保有樂觀情緒3。

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CONTEC借助亞馬遜的營銷分析，更快地抓住了這一營銷信息。當行業(yè)大部分人還將眼光鎖定在人用醫(yī)療器械時，CONTEC將寵物醫(yī)療器械視為潛力品類，快速開發(fā)出獸用B型超聲診斷儀、獸用泵類等明星產(chǎn)品。

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獸用醫(yī)療器械、監(jiān)護設備在亞馬遜上的銷量反饋，也給足了CONTEC信心：獸用B型超聲診斷儀、獸用泵類等產(chǎn)品連續(xù)多次榮登亞馬遜美國站Best Seller榜單。

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品類的拓展方向選定后，如何讓產(chǎn)品更契合消費者期待，成為CONTEC的“必答題”。不過，很快他們就從亞馬遜的運營經(jīng)驗中找到了答案。

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“通過分析亞馬遜上客戶的搜索詞、購買行為、評價和評論等，我們了解了用戶對產(chǎn)品的需求和反饋，以及競品在市場上的表現(xiàn)和競爭情況。我們熱銷的一款獸用彩超產(chǎn)品就是這樣研發(fā)出來的。最初，CONTEC為客戶提供的是獸用黑白B超產(chǎn)品，運營過程中，發(fā)現(xiàn)亞馬遜上很多客戶咨詢是否有彩超。于是，我們就快速開發(fā)出了這類型產(chǎn)品，更快占位市場?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務經(jīng)理 Bella

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CONTEC給賣家們的建議

1.借助企業(yè)購，直觸海外海量優(yōu)質(zhì)商采客戶

亞馬遜企業(yè)購擁有大量優(yōu)質(zhì)的B端客戶資源，包括500萬+企業(yè)及優(yōu)質(zhì)商采項目等。這些客戶往往有較大的采購需求，因此可以為賣家?guī)磔^高的訂單量和銷售額。

2.重視客戶管理和數(shù)據(jù)分析

亞馬遜企業(yè)購提供了完善的客戶管理和多維度的數(shù)據(jù)分析，賣家可以方便地管理客戶信息、訂單信息和發(fā)票信息等，并通過數(shù)據(jù)分析了解客戶需求和市場趨勢，幫助賣家做出更好的決策。

3.熟用亞馬遜企業(yè)購各種工具

詢盤報價器（CQE）、企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）等，從流量導入、折扣策略、客戶推薦到訂單完成，亞馬遜企業(yè)購的實用工具，會讓你獲得更高獲客和復購轉(zhuǎn)化率。

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簡而言之，積極借勢企業(yè)購服務、打造高性價比產(chǎn)品和積極使用廣告、參加活動促銷等手段提升曝光，是CONTEC在亞馬遜上獲得不俗成績的關鍵。未來，亞馬遜企業(yè)購將一如既往，以DTB（Direct To Buyer）賦能賣家直觸海外客戶，助力全球賣家更輕松和高效收獲B端生意的成功。

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如何開通亞馬遜企業(yè)購?

1、如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業(yè)購功能

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2、如果您還未開店

2023年亞馬遜新賣家入駐正在火熱進行中，現(xiàn)在入駐亞馬遜成為專業(yè)賣家，即可自動開通企業(yè)購！

免費使用企業(yè)購工具，享受雙邊流量獲得海量干貨，與賬戶經(jīng)理進行高效溝通!

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添加亞馬遜全球開店客戶拓展經(jīng)理進行(2023年亞馬遜新賣家入駐意向登記)，我們將在2個工作日內(nèi)邀請您加入[2023亞馬遜官方入駐預備班]微信群。

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數(shù)據(jù)來源：

1.statista，2022

2.美國寵物產(chǎn)品協(xié)會(APPA)

3.Nielsen IQ
https://mp.weixin.qq.com/s/VqhB4SzU633abxre7_GkaQ