全球人口老齡化、人們健康意識(shí)提升等因素推動(dòng)下，全球醫(yī)療器械、監(jiān)護(hù)設(shè)備市場迎來了更多拓展空間1。與此相對(duì)應(yīng)的，藍(lán)海市場必然有更多航船。想從眾多競爭者中脫穎而出，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)和綜合運(yùn)營能力的優(yōu)勢，一個(gè)都不能少......

跨境電商行業(yè)是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?023年對(duì)于新手賣家依然有機(jī)會(huì)優(yōu)勢。

如何獲得這些優(yōu)勢，并持續(xù)不斷找到新的增長點(diǎn)？怎樣吃到全球醫(yī)療器械市場更大的蛋糕？來自深耕醫(yī)療器械行業(yè)近30年CONTEC的訪談，也許能給大家一些答案。

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亞馬遜全球開店：5年時(shí)間，CONTEC的一個(gè)電商運(yùn)營4人組，就將亞馬遜美國站銷售額從不到50萬美元提升到超600萬美元，銷售業(yè)績翻了12倍。接下來，我們一起探究下這隊(duì)跨境尖兵是如何成功的！
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公司于1996年成立，2004年CONTEC成功研發(fā)了首臺(tái)多參模式監(jiān)護(hù)儀，填補(bǔ)了國內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域空白。早在2006年，CONTEC就開始了“出?！敝畱?zhàn)，2008年，CONTEC布局了跨境電商并于2012年成立了美國分公司，主要為CONTEC在美洲市場的業(yè)務(wù)提供營銷、倉儲(chǔ)、物流及售后服務(wù)。打下扎實(shí)的“地基”后，CONTEC于2015年入駐亞馬遜，開拓出更大的跨境生意空間。

2019年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，CONTEC的亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)看到了企業(yè)商品價(jià)格（Business price）的推廣，從此撬動(dòng)了跨境電商B端生意增長。

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在亞馬遜上，相比C端銷售額同比增長12%，CONTEC的B端增長更為強(qiáng)勁，同比去年增長64%；近30天內(nèi)，B端銷售額同比增長99%；今年，CONTEC還收到了來自美國醫(yī)療機(jī)構(gòu)2筆共3000件的批量訂單。

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“亞馬遜企業(yè)購覆蓋了全球多個(gè)地區(qū)和國家，能夠幫助企業(yè)快速進(jìn)入海外市場，拓展全球業(yè)務(wù)。亞馬遜企業(yè)購提供了一系列的服務(wù)和工具，如物流管理、訂單管理、大數(shù)據(jù)分析等，能夠幫助我們更好地管理和優(yōu)化我們的銷售業(yè)務(wù)?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理 Bella

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亞馬遜企業(yè)購到底是如何幫助CONTEC拿下生意的，接下來，讓我們聽聽CONTEC的B端生意經(jīng)復(fù)盤。

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“今年2月份，客戶通過企業(yè)購后臺(tái)，對(duì)我們的一款血氧儀產(chǎn)品發(fā)起了詢價(jià)。CONTEC的血氧儀單價(jià)在15美元左右，而美國市場同功能的產(chǎn)品售價(jià)約20美元，性價(jià)比高是我們的主要優(yōu)勢。僅僅2次議價(jià)，我們便與客戶敲定了一個(gè)滿意價(jià)格，最終成交了一筆1500臺(tái)血氧儀訂單。B端由于訂單量大，我們能給到客戶更大的折扣力度，B端相比C端低40%的價(jià)格，這也是拿下這筆訂單的關(guān)鍵。”

CONTEC 跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理 Bella

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僅在2個(gè)月后，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格都感到滿意，客戶又下單1500臺(tái)同類不同顏色的血氧儀，此客戶還向其他客戶推薦了CONTEC的這款產(chǎn)品。

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亞馬遜全球開店：詢盤報(bào)價(jià)器（Custom Quote Engine）為什么對(duì)B端成單如此有效？

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它是企業(yè)購?fù)瞥龅囊豢罹€上詢價(jià)工具，讓買賣雙方可以在線詢盤、報(bào)價(jià)，成單速度更快，流程更順暢。同時(shí)，相比傳統(tǒng)B端生意冗長的采購流程，詢盤報(bào)價(jià)器幫助買家便捷瀏覽產(chǎn)品信息、議價(jià)以及后續(xù)下單和付款，在亞馬遜上幾步簡單操作即可完成。

2008年就開始做CONTEC跨境業(yè)務(wù)的Bella，對(duì)此深有感觸，她認(rèn)為詢盤報(bào)價(jià)器（CQE）相比傳統(tǒng)外貿(mào)拿下訂單，節(jié)省了和客戶的郵件交流的過程。通過詢盤給客戶一個(gè)合理的價(jià)格，客戶能接受，這個(gè)詢盤就拿下了。這讓過程至少縮短了三四倍！原來可能一個(gè)星期才能拿下的訂單，現(xiàn)在可能一天，甚至半天就拿到。此外，亞馬遜的品牌背書，讓詢盤報(bào)價(jià)器幫助買賣雙方增加了交易信任度，提升了成單可能性。

借助詢盤報(bào)價(jià)器（CQE），CONTEC的B端復(fù)購率兩個(gè)月提升100%。

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“詢盤報(bào)價(jià)器（CQE）幫助我們獲得了更多的復(fù)購客戶?？蛻羰状钨徺I后，對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)積累下信任和認(rèn)可?，F(xiàn)在，越來越多客戶成為了我們的回頭客?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理 Bella

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CONTEC跨境團(tuán)隊(duì)還從今年的幾筆大單中，總結(jié)出了另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：?在亞馬遜上，B端業(yè)務(wù)較C端的采購量大，為產(chǎn)品設(shè)置企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣是吸引到B端流量很重要的因素。

CONTEC認(rèn)為：設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），并不斷優(yōu)化折扣策略，是CONTEC業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵。

使用企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）之前，CONTEC B端復(fù)購率在5%左右。后來，在幾個(gè)曝光度比較高的產(chǎn)品上嘗試設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣，發(fā)現(xiàn)效果很好，于是將店鋪99%產(chǎn)品都設(shè)置了企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣。截至目前，CONTEC的B端復(fù)購率已經(jīng)高達(dá)25%！

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亞馬遜全球開店：說到這里很多賣家可能會(huì)有疑問，到底該如何設(shè)置企業(yè)價(jià)格和折扣，才更合理?

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CONTEC的答案是：定期使用亞馬遜企業(yè)購后臺(tái)分析銷售數(shù)據(jù)，以及使用提供更具體的企業(yè)價(jià)格以及數(shù)量折扣階梯設(shè)置建議的企業(yè)折扣分析功能。這里CONTEC也分享了一個(gè)爆品秘訣，在B端表現(xiàn)好的產(chǎn)品上會(huì)設(shè)足數(shù)量折扣，力度在15%~20%之間，價(jià)格優(yōu)勢助力了CONTEC獲得更多的流量曝光和訂單轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。對(duì)于賣家而言，批量訂單可以節(jié)約物流運(yùn)費(fèi)成本，因此為B端客戶讓利，其實(shí)是成就了買賣雙方雙贏。

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在亞馬遜上，CONTEC實(shí)現(xiàn)了B端和C端的雙增長。亞馬遜美國站僅4人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，是如何同時(shí)玩轉(zhuǎn)B端和C端的？

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這離不開亞馬遜企業(yè)購！企業(yè)購讓賣家可以一個(gè)亞馬遜賬號(hào)，同時(shí)管理B端和C端雙流量池，不會(huì)增加額外的運(yùn)營成本。

CONTEC 跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理 Bella

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對(duì)于B端客戶，CONTEC會(huì)重點(diǎn)關(guān)注他們的采購需求和預(yù)算，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和技術(shù)支持，并與他們建立長期合作關(guān)系。而對(duì)于C端客戶，CONTEC則更加關(guān)注每個(gè)不同國家市場的的個(gè)性化需求和用戶體驗(yàn)，提供便捷的購買渠道和售后服務(wù)，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能。

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CONTEC的成功秘籍

1.堅(jiān)持將產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)作為核心

成立30年間，CONTEC搭建出了完善的研發(fā)體系，在深圳和秦皇島的研發(fā)團(tuán)隊(duì)超600人，擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)專利。公司每年會(huì)研發(fā)幾十種新產(chǎn)品，研發(fā)周期一般在3-6個(gè)月左右。

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2.獲取不同國家和地區(qū)的合規(guī)證書，打破市場壁壘

CONTEC積極申請(qǐng)國際權(quán)威認(rèn)證，如歐盟CE認(rèn)證、FDA認(rèn)證等，提高產(chǎn)品和服務(wù)的國際競爭力。亞馬遜也為CONTEC提供了不同站點(diǎn)的證書應(yīng)用等助力。例如，企業(yè)購客戶經(jīng)理為CONTEC提供打FSA/HSA eligible標(biāo)識(shí)的指導(dǎo)。

3.好馬配好鞍，用好的市場營銷助推好的產(chǎn)品售賣

CONTEC跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理Bella表示，通過使用亞馬遜品牌旗艦店、Vine計(jì)劃、SD廣告等多種工具，CONTEC便捷搭建出更具吸引力的品牌形象。相較品牌店鋪建成初期，2022年12月至今，店鋪日均訪客量增長了10-20倍。

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隨著數(shù)字化越來越深入人類生活，完整信息被各式各樣的分類分解為細(xì)碎的信息片段。讓更多的流量歸入品牌池內(nèi)，才能獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。CONTEC深諳這一道理，通過在微博、微信、Facebook等社交媒體、電商、國際性展會(huì)等進(jìn)行宣傳和廣告投放，快速將大眾流量，“圈粉”成自己的私域流量。

CONTEC曾在美國折扣網(wǎng)站SlickDeals發(fā)布過一條血氧儀的帖子，發(fā)出當(dāng)天帖子就獲得了5~6個(gè)火度。而這一熱度也迅速轉(zhuǎn)化為亞馬遜上的銷售，廣告發(fā)布的兩三天后，血氧儀每天能賣出約2000臺(tái)，銷量比平時(shí)增加了7倍。
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外部流量配合為電商業(yè)務(wù)導(dǎo)流的同時(shí)，CONTEC積極參加亞馬遜Prime會(huì)員日、黑五、秒殺以及企業(yè)購專屬促銷活動(dòng)等。

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醫(yī)療診斷、監(jiān)護(hù)設(shè)備行業(yè)是一個(gè)潛力和競爭并舉的市場，全球市場規(guī)模預(yù)計(jì)將在未來幾年內(nèi)保持穩(wěn)定增長。

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世界寵物市場近三千億美元規(guī)模，美國是寵物第一大市場2。因此，美國的市場動(dòng)向，值得想入局的賣家們重點(diǎn)關(guān)注。截至2022年，美國寵物護(hù)理行業(yè)總銷售額累計(jì)775億美元，比2021年增長13.4%，且分析者對(duì)這一領(lǐng)域的未來發(fā)展前景保有樂觀情緒3。

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CONTEC借助亞馬遜的營銷分析，更快地抓住了這一營銷信息。當(dāng)行業(yè)大部分人還將眼光鎖定在人用醫(yī)療器械時(shí)，CONTEC將寵物醫(yī)療器械視為潛力品類，快速開發(fā)出獸用B型超聲診斷儀、獸用泵類等明星產(chǎn)品。

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獸用醫(yī)療器械、監(jiān)護(hù)設(shè)備在亞馬遜上的銷量反饋，也給足了CONTEC信心：獸用B型超聲診斷儀、獸用泵類等產(chǎn)品連續(xù)多次榮登亞馬遜美國站Best Seller榜單。

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品類的拓展方向選定后，如何讓產(chǎn)品更契合消費(fèi)者期待，成為CONTEC的“必答題”。不過，很快他們就從亞馬遜的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)中找到了答案。

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“通過分析亞馬遜上客戶的搜索詞、購買行為、評(píng)價(jià)和評(píng)論等，我們了解了用戶對(duì)產(chǎn)品的需求和反饋，以及競品在市場上的表現(xiàn)和競爭情況。我們熱銷的一款獸用彩超產(chǎn)品就是這樣研發(fā)出來的。最初，CONTEC為客戶提供的是獸用黑白B超產(chǎn)品，運(yùn)營過程中，發(fā)現(xiàn)亞馬遜上很多客戶咨詢是否有彩超。于是，我們就快速開發(fā)出了這類型產(chǎn)品，更快占位市場?！?br />
CONTEC 跨境業(yè)務(wù)經(jīng)理 Bella

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CONTEC給賣家們的建議

1.借助企業(yè)購，直觸海外海量優(yōu)質(zhì)商采客戶

亞馬遜企業(yè)購擁有大量優(yōu)質(zhì)的B端客戶資源，包括500萬+企業(yè)及優(yōu)質(zhì)商采項(xiàng)目等。這些客戶往往有較大的采購需求，因此可以為賣家?guī)磔^高的訂單量和銷售額。

2.重視客戶管理和數(shù)據(jù)分析

亞馬遜企業(yè)購提供了完善的客戶管理和多維度的數(shù)據(jù)分析，賣家可以方便地管理客戶信息、訂單信息和發(fā)票信息等，并通過數(shù)據(jù)分析了解客戶需求和市場趨勢，幫助賣家做出更好的決策。

3.熟用亞馬遜企業(yè)購各種工具

詢盤報(bào)價(jià)器（CQE）、企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）等，從流量導(dǎo)入、折扣策略、客戶推薦到訂單完成，亞馬遜企業(yè)購的實(shí)用工具，會(huì)讓你獲得更高獲客和復(fù)購轉(zhuǎn)化率。

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簡而言之，積極借勢企業(yè)購服務(wù)、打造高性價(jià)比產(chǎn)品和積極使用廣告、參加活動(dòng)促銷等手段提升曝光，是CONTEC在亞馬遜上獲得不俗成績的關(guān)鍵。未來，亞馬遜企業(yè)購將一如既往，以DTB（Direct To Buyer）賦能賣家直觸海外客戶，助力全球賣家更輕松和高效收獲B端生意的成功。

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如何開通亞馬遜企業(yè)購?

1、如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺(tái)，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業(yè)購功能

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2、如果您還未開店

2023年亞馬遜新賣家入駐正在火熱進(jìn)行中，現(xiàn)在入駐亞馬遜成為專業(yè)賣家，即可自動(dòng)開通企業(yè)購！

免費(fèi)使用企業(yè)購工具，享受雙邊流量獲得海量干貨，與賬戶經(jīng)理進(jìn)行高效溝通!

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添加亞馬遜全球開店客戶拓展經(jīng)理進(jìn)行(2023年亞馬遜新賣家入駐意向登記)，我們將在2個(gè)工作日內(nèi)邀請(qǐng)您加入[2023亞馬遜官方入駐預(yù)備班]微信群。

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數(shù)據(jù)來源：

1.statista，2022

2.美國寵物產(chǎn)品協(xié)會(huì)(APPA)

3.Nielsen IQ
https://mp.weixin.qq.com/s/VqhB4SzU633abxre7_GkaQ