當(dāng)常用的筆記本電腦越來越輕薄，你會想到什么？主營集線器、拓展塢的品牌賣家UtechSmart想到的是實現(xiàn)消費者的“功能接口自由”，小接口商機成就了億級大賣！

如果你是影視拍攝產(chǎn)品貼牌廠商，想轉(zhuǎn)型卻遇到重重阻礙，你會如何選擇？主營影視通訊器材的品牌賣家Hollyview的選擇是迎難而上，轉(zhuǎn)型做自主品牌，連續(xù)5年每年業(yè)績增長均超過40%！

亞馬遜全球開店：這兩個中國賣家玩“賺”商業(yè)IT市場背后，潛藏著哪些秘密武器？讓我們一起來看！

一、日均訂單1000+，把小接口做成大生意！

早在2013年，UtechSmart就已走出國門，靠出口游戲類鍵盤鼠標(biāo)切入海外IT基礎(chǔ)設(shè)備賽道，產(chǎn)品主要賣給游戲發(fā)燒友。但讓UtechSmart從小眾的游戲IT配件華麗轉(zhuǎn)身，切入多場景辦公I(xiàn)T需求，常年霸居消費電子類目榜首的契機源于2018年。
2018年，一次鍵鼠產(chǎn)品會議因為產(chǎn)品接口出現(xiàn)故障而被迫暫停，這讓創(chuàng)始人Max第一次意識到“接口自由”的必要性。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
筆記本越變越輕薄，機身上的端口也不斷地減少，與之相反的是，移動辦公的盛行，用戶的電腦可能需要連接多個不同的屏幕、鍵鼠、投影儀、手繪板等。我們得到很多用戶的反饋，他們會配備集線器、擴展塢等來連接鍵鼠。我們發(fā)現(xiàn)相比于競爭激烈的鍵鼠產(chǎn)品，集線器、擴展塢這類連接器、轉(zhuǎn)換器的產(chǎn)品，在歐美市場的需求量確實很大，且應(yīng)用場景廣泛。

再加上這一年宅經(jīng)濟(jì)爆發(fā)，Max決心深耕集線器、擴展塢，幫助消費者滿足不同場景下的接口需求。因為入局及時，UtechSmart抓住了Type-C風(fēng)口，打造出了眾多搭載Type-C接口的明星單品。這也讓Max意識到直接觸達(dá)用戶的重要性：不僅可以優(yōu)化產(chǎn)品，提升品質(zhì)，更能豐富品線、打造品牌。這個認(rèn)知推動了UtechSmart入駐亞馬遜。
上線亞馬遜初期，UtechSmart面對歐美市場，主要通過郵件和客戶溝通，來了解海外消費者。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
我們會收到一些亞馬遜買家的郵件，咨詢的問題相當(dāng)專業(yè)，比如針對某個使用場景，需要有哪些功能的產(chǎn)品。為了摸清楚他們的需求，我們每次都會主動追問兩個問題：你是做什么工作的？你為什么有這個需求？

通過大量的溝通，UtechSmart發(fā)現(xiàn)許多客戶是來自為公司做IT設(shè)備采購企業(yè)買家。原來在亞馬遜，不僅可以做C端生意，也有非常多的B端企業(yè)商采需求等待UtechSmart去挖掘，因此在上線亞馬遜的第二年，UtechSmart即開通了亞馬遜企業(yè)購。

通過亞馬遜企業(yè)購，UtechSmart有了和企業(yè)及機構(gòu)買家更直接、更有效的溝通和合作渠道，客戶群體從個人消費者拓展到了企業(yè)及機構(gòu)客戶，豐富了產(chǎn)品的使用場景，也給產(chǎn)品設(shè)計提供了新的賣點參考。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
B端客戶更看重品牌體驗和服務(wù)。我們會通過亞馬遜后臺給客戶發(fā)感謝信及反饋征集，一方面是讓客戶感受到品牌的關(guān)懷與服務(wù)，另一方面也能直接獲得用戶的反饋，從而改進(jìn)產(chǎn)品，提升品質(zhì)。

通過這個“小技巧”，UtechSmart收到了不同類型企業(yè)客戶的定制化需求。


此外，沃爾瑪、戴爾、雷神等世界500強企業(yè)客戶也找到了UtechSmart，進(jìn)行品牌聯(lián)名套裝、深度訂制等合作。除了和知名大企業(yè)做生意，UtechSmart還獲得了批量商采大單。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
我們常常在亞馬遜企業(yè)購獲得大額訂單，往往一單就會有800件、1000件以上的采購量，比如2022年夏天，就有一個美國買家通過亞馬遜企業(yè)購B端商城一次訂購了金額高達(dá)50萬美金的產(chǎn)品。
現(xiàn)在，亞馬遜已成為UtechSmart在海外市場最重要的獲客中心。一方面通過亞馬遜企業(yè)購，UtechSmart能精準(zhǔn)、直接地獲得IT商采訂單，另一方面，亞馬遜企業(yè)購也提升了B端用戶對賣家的信任感。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
往往越大的企業(yè)客戶，會越注重背書和保護(hù)。畢竟涉及到比較大額的訂單，如果不是在像亞馬遜這樣的成熟渠道上進(jìn)行交易，他們可能會擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后糾紛。很多在亞馬遜企業(yè)購上進(jìn)行采購的客戶，基本上都是認(rèn)準(zhǔn)了亞馬遜的影響力，再加上我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格方面的優(yōu)勢，最終贏得了這些訂單。可以說除了流量的加持，和精準(zhǔn)的企業(yè)客戶輸送，亞馬遜也給我們做了一定的實力背書。

為了進(jìn)一步增強品牌在海外市場的認(rèn)同力，UtechSmart也在研發(fā)、運營、采購三方面進(jìn)行了更專業(yè)的“武裝”。

充足的準(zhǔn)備讓UtechSmart迎來了業(yè)績爆發(fā)期。

UtechSmart創(chuàng)始人? Max?
2020年起，受疫情影響，人們開始上網(wǎng)課、居家辦公，到2021年，我們業(yè)績就增長了3到4倍，B端業(yè)務(wù)也從10%增長到45%。目前B端業(yè)務(wù)年增長超過了118%！

發(fā)力B端，也給了UtechSmart另一個驚喜：因為企業(yè)買家對產(chǎn)品的品質(zhì)把控更高更嚴(yán)格，因此B端賣爆的產(chǎn)品，在C端也同樣受歡迎，同時B端產(chǎn)品的設(shè)計理念也為C端產(chǎn)品的研發(fā)提供了很好的指導(dǎo)。

面對未來，Max表示：“3C產(chǎn)品更新迭代的速度非?？?，這是必須面對的挑戰(zhàn)，但是我們要對中國制造實力有信心，利用好自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，順勢而為，對品牌出海保持自信?！?br />
二、轉(zhuǎn)型自主品牌，連續(xù)5年銷售業(yè)績增長超過40%

Hollyview一開始做貼牌生意。直到2017年，覺得這條路無法持續(xù)發(fā)展，便決定做自有品牌，主要生產(chǎn)影視拍攝相關(guān)產(chǎn)品，現(xiàn)在基本上每年都能維持40%以上銷售業(yè)績增長。
轉(zhuǎn)型自主品牌對于Hollyview來說是九死一生。因為代工積累的技術(shù)優(yōu)勢及一貫優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，被原先的客戶視作了威脅，尚未轉(zhuǎn)型成功就被撤走了所有代工訂單，不僅一夜之間生意全無，核心骨干也陸續(xù)出走。內(nèi)憂外患之下，只能破釜沉舟，帶著做品牌的信念從零開始。

Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人Vincent??
和以往不同的是，做代工只需做好產(chǎn)品，但做品牌需要直面用戶，更重要的是要找到誰才是真用戶。

一次Vincent在北京和一家影視攝影器材租賃公司談合作，一位攝影老師提到： “攝影師不知道你的品牌，光和租賃公司合作，它們憑什么幫你推？”，正是這句話，讓他找到了突破點：應(yīng)該走到用戶當(dāng)中去，直接傾聽反饋，也讓用戶直接能看到自己。

為了找到一個可以直接和用戶溝通、交流的渠道，拿到第一手的用戶需求，Vincent當(dāng)即啟動“下橫店計劃”。

Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人 Vincent?
我們所有銷售開始駐扎在橫店混劇組，免費幫攝影師扛箱子搬器材，得空就介紹我們的產(chǎn)品，聽他們反饋什么樣的產(chǎn)品好用。

蹲了3個月劇組后，Hollyview被攝影師們所熟知，并成功攬下國內(nèi)五大租賃方的訂單。在國內(nèi)站住腳之后，下一步便是開始準(zhǔn)備出海。
Hollyview跑通國內(nèi)市場并打磨好產(chǎn)品，自覺萬事俱備。卻不料出海首戰(zhàn)即失誤，他們按照傳統(tǒng)的出海思路，先從參加各地行業(yè)展會開始，希望能夠找到海外的渠道代理商，卻收效甚微。

Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人 Vincent?
不像手機殼、臺燈等民用大眾產(chǎn)品，影視拍攝設(shè)備其實是一個小眾市場，我們發(fā)現(xiàn)參加各種展會，接觸不到真正的海外客戶。

無奈之下，只能調(diào)整策略，Hollyview決定從國外有零售渠道的客戶入手。為了打通這條渠道，Vincent一家一家上門拜訪海外各地的影視設(shè)備零售店，邀請他們體驗Hollyview產(chǎn)品，收集反饋意見，也在交流中逐漸獲得了線下零售店的入場合作，贏得了專業(yè)人士和渠道的認(rèn)可。

當(dāng)產(chǎn)品被購買，并得到更多認(rèn)可之后，才開始成立電商組轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，主攻亞馬遜，并開通了亞馬遜企業(yè)購。

亞馬遜企業(yè)購為Hollyview電商團(tuán)隊，提供了一個可以接觸更多B端買家的渠道，幫助Hollyview在企業(yè)買家中獲得更精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化，同時擴展了更多不同類型的企業(yè)客戶群體。

Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人 Vincent?
我們主營產(chǎn)品面向客戶群體偏向中小型團(tuán)隊和企業(yè)，亞馬遜企業(yè)購為企業(yè)買家提供了更簡單、便捷的選購界面，讓我們的產(chǎn)品在企業(yè)買家中獲得更多曝光；產(chǎn)品頁面專屬的企業(yè)認(rèn)證標(biāo)識，專屬的企業(yè)價格、數(shù)量折扣工具則能夠幫助我們提升產(chǎn)品在企業(yè)買家中的展示和轉(zhuǎn)化。另一方面，從企業(yè)購數(shù)據(jù)分析來看，其也幫助我們接觸到其他不同行業(yè)客戶群，如教育、政府行業(yè)等。
相對于原來在國內(nèi)依靠“走進(jìn)橫店，直面用戶”來獲得反饋，運營亞馬遜則更多是“數(shù)據(jù)”+運營的指導(dǎo)，通過亞馬遜的數(shù)據(jù)分析，走出影視拍攝小眾人群，擁抱更大的需求和更豐富的場景，才是Hollyview做大做強的核心所在。

?Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人 Vincent?
沒有數(shù)據(jù)的決策就是賭博，有數(shù)據(jù)的才叫決策。

亞馬遜有數(shù)量龐大的既有客戶，它的數(shù)據(jù)分析報告相當(dāng)重要。如何才能更精準(zhǔn)地打中不同用戶人群的需求痛點，創(chuàng)新產(chǎn)品，或體現(xiàn)專業(yè)性？Hollyview總結(jié)出了2個好方法：
01.通過亞馬遜的銷量排行，鎖定主要競品，從暢銷產(chǎn)品中，分析海外用戶的喜好
“我們有專門的數(shù)據(jù)分析專題會議，每周復(fù)盤分析，不僅復(fù)盤我們自己的流量數(shù)據(jù)情況，也要分析亞馬遜的各種銷售榜單，把我們的產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品進(jìn)行對比分析，看看有沒有優(yōu)化的空間，不斷改進(jìn)產(chǎn)品?！?br /> 02.配備專屬的設(shè)計團(tuán)隊，與數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊合作，對產(chǎn)品宣傳物料進(jìn)行把控
“我們有一款麥克風(fēng)產(chǎn)品不管是產(chǎn)品質(zhì)量還是功能都不輸競品，但就是賣得沒有別人好。我們分析發(fā)現(xiàn)，原因出在產(chǎn)品圖片上。競品里產(chǎn)品和配件的比例，和實際產(chǎn)品的大小是一致的。而我們做產(chǎn)品圖的時候，為了讓用戶看清配件，刻意放大了配件比例，導(dǎo)致用戶非常的困惑，不明白為什么這么小的麥克風(fēng)，為什么會配這么長的一根線。原來，歐美用戶不太追求畫面設(shè)計的寫意和生動，而是要更直觀，明確的信息展示，這很重要。
為了更清晰、完整、準(zhǔn)確地記錄、整理用戶的反饋，Hollyview會把亞馬遜上所有用戶的正面評價與負(fù)面評價分別收集，分門別類地歸納整理。再對照Hollyview獨有的用戶體驗地圖的流程和售后服務(wù)的階段跟蹤進(jìn)行匹配梳理，通過這三層反饋及數(shù)據(jù)的收集記錄，來建立Hollyview自己的產(chǎn)品體驗知識庫。

通過這種方法，Hollyview打造出了一個又一個B端爆品，霸榜亞馬遜銷售榜單。


從出師不利到柳暗花明，厚積薄發(fā)之下，Hollyview實現(xiàn)了連續(xù)5年40%以上的業(yè)績增長。在2022年上半年，B端銷售額就已超過去年全年銷售額，在美國站和日本站訂單量也同比增長40%和60%。

Hollyview聯(lián)合創(chuàng)始人 Vincent?
下一個目標(biāo)先維持住目前在這個品類中的位置和影響力，繼續(xù)修煉內(nèi)功，穩(wěn)中求進(jìn)。

亞馬遜全球開店：IT小配件撬動大商機，貼牌廠家變身出海大咖，UtechSmart和Hollyview的出海經(jīng)歷再次證明了中國產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)和中國賣家的強勁實力。商用IT類產(chǎn)品作為企業(yè)機構(gòu)采購金額和頻率最高的品類，也是亞馬遜企業(yè)購戰(zhàn)略品類之一。亞馬遜對賣家開放的品類達(dá)20多種，只要您的商品在亞馬遜上銷售，就會同時面向個人和企業(yè)端。其中，辦公用品、辦公家具、商用IT、家裝建材、工具、工業(yè)品、勞保安防、科研用品、學(xué)校教育用品、醫(yī)療用品、酒店餐廚用品等，都是企業(yè)買家在亞馬遜上經(jīng)常采購的品類。跨境B2B新趨勢已來，與亞馬遜企業(yè)購一起抓住機遇，和海外企業(yè)企業(yè)及機構(gòu)做生意吧！

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數(shù)據(jù)顯示，2005-2021年，全球商用IT體量增長達(dá)160%，復(fù)合年增長率 3%，2021年全球商用IT總支出達(dá)4.23萬億美元，增長率達(dá)10%1。商用IT市場正裂變出更多機會市場！

數(shù)據(jù)來源：
1.https://www.statista.com/statistics/203935/overall-it-spending-worldwide/
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