你可以從別人那里汲取某些思想，但必須用你自己的方式加以思考，在你的模子里鑄成你思想的砂型

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hello，各位小伙伴，今天就跟大家聊聊季節(jié)性產(chǎn)品如何制定運(yùn)營(yíng)策略。

我們做季節(jié)性產(chǎn)品已經(jīng)三年多了，主要集中在節(jié)日產(chǎn)品，每年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)會(huì)覆蓋情人節(jié)，復(fù)活節(jié)，國(guó)慶節(jié)，萬(wàn)圣節(jié)，圣誕節(jié)等多個(gè)重要節(jié)日，雖然節(jié)日不同，產(chǎn)品定位不同，但是通過(guò)復(fù)盤(pán)了所有項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)流程，基本上都是一致的，主要需要從以下幾個(gè)維度做好計(jì)劃：

1，關(guān)鍵詞定位 -?季節(jié)性產(chǎn)品的流量波動(dòng)性非常大，關(guān)鍵詞定位影響流量大小和轉(zhuǎn)化率，對(duì)銷(xiāo)量的推動(dòng)至關(guān)重要，而且由于銷(xiāo)售周期短，很難有二次優(yōu)化調(diào)整推廣方向的機(jī)會(huì)

2，流量結(jié)構(gòu)定位-?季節(jié)性產(chǎn)品熱銷(xiāo)的核心是在搜索最高峰階段保證自然流量的最優(yōu)，包括自然流量的精準(zhǔn)度和自然流量的規(guī)模，因?yàn)槭袌?chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)雖然搜索流量的變化波動(dòng)是非常大的，我們需要不斷的積累訂單權(quán)重才能保證自然流量增長(zhǎng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性

3，銷(xiāo)售周期定位 -?季節(jié)性產(chǎn)品尤其是節(jié)日產(chǎn)品，都是為了節(jié)日慶祝的產(chǎn)品，國(guó)外普遍的節(jié)日都是一天，除了圣誕節(jié)會(huì)有2周的時(shí)間，所以用戶(hù)需求非常集中，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售周期很短，但是了解A9算法的都知道，站內(nèi)推廣都是需要權(quán)重積累，所以推廣時(shí)間和銷(xiāo)售時(shí)間的控制就尤為重要

4，庫(kù)存規(guī)模定位 -?季節(jié)性產(chǎn)品由于銷(xiāo)售周期短，用戶(hù)需求集中的問(wèn)題，庫(kù)存管理就變得非常重要，庫(kù)存少了可能賺不回來(lái)推廣成本，庫(kù)存多了可能導(dǎo)致滯銷(xiāo)，需要承擔(dān)一年的倉(cāng)儲(chǔ)成本以及庫(kù)容影響，所以精準(zhǔn)的評(píng)估銷(xiāo)量規(guī)模是核心

5，推廣策略定位 -?季節(jié)性產(chǎn)品的流量波動(dòng)大，銷(xiāo)售時(shí)間段，我們需要快速的啟動(dòng)listing的關(guān)鍵詞權(quán)重，獲取新品期的曝光，然后通過(guò)精準(zhǔn)的流量或者訂單積累，拿到自然流量的推薦，保證在流量增長(zhǎng)階段獲得紅利，所以廣告架構(gòu)的配置和每個(gè)階段的廣告目標(biāo)要明確

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ok，制定好銷(xiāo)售的整體架構(gòu)和理解了核心要素，接下來(lái)我們就通過(guò)一個(gè)品類(lèi)案例來(lái)進(jìn)行具體的分析，完整的制定一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，今天選擇的品類(lèi)是圣誕花環(huán)，我們先通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)定位關(guān)鍵詞，產(chǎn)品案例是亞馬遜自營(yíng)的圣誕花環(huán)（因?yàn)橹胺窒淼陌咐婕暗搅速u(mài)家的信息，多次被找上門(mén)喝茶，哈哈，這次就選擇亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品，Peace and?Love ）

https://www.amazon.com/National-Tree-Norwood-Operated-NF3-308-24W-B/dp/B005TVQHX4

首先還是老規(guī)矩，明確下選擇這個(gè)案例作為分析樣本的原因：

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（數(shù)據(jù)來(lái)源：KEEPA）

1，上架時(shí)間長(zhǎng)，這個(gè)鏈接從2015年銷(xiāo)售到2022年，已經(jīng)經(jīng)歷了8次完整的銷(xiāo)售周期，而且每年的銷(xiāo)售節(jié)奏高度一致，用來(lái)研究流量屬性和銷(xiāo)售周期非常合適

2，亞馬遜自營(yíng)鏈接除了在關(guān)鍵詞排序的權(quán)重高一些，但是資源的結(jié)構(gòu)不是很復(fù)雜，不會(huì)存在站外促銷(xiāo)，人工干預(yù)排序的一些非正常操作，所以流量結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，用來(lái)分析關(guān)鍵詞非常合

3，鏈接的銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)，每年的銷(xiāo)售周期都一致，用來(lái)研究歷史數(shù)據(jù)的波動(dòng)變化非常合適，因?yàn)槲覀冏黾竟?jié)性產(chǎn)品推廣，要從歷史數(shù)據(jù)中找未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)的規(guī)律，抓住流量趨勢(shì)的紅利

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1，關(guān)鍵詞定位

（1）即時(shí)數(shù)據(jù)分析：現(xiàn)在這個(gè)鏈接在home類(lèi)目9000名左右，每天的訂單量在120單左右，已經(jīng)在熱銷(xiāo)階段，所以目前的關(guān)鍵詞反查是具有代表性，我們通過(guò)賣(mài)家精靈的關(guān)鍵詞反查可以獲取他們的搜索流量來(lái)源分析


（數(shù)據(jù)來(lái)源于：賣(mài)家精靈）

通過(guò)反查，我們可以看到目前他們的主要流量來(lái)源占比是 christmas wreath / christmas wreaths for front door / christmas wreath with lights 這三個(gè)關(guān)鍵詞，占比高達(dá)70%，屬于核心流量來(lái)源



（數(shù)據(jù)來(lái)源于：賣(mài)家精靈）
通過(guò)所有反查關(guān)鍵詞的詞頻分析，我們可以看到主要的詞根是christmas / wreath /?wreaths，說(shuō)明這個(gè)品類(lèi)的搜索流量來(lái)源主要是精準(zhǔn)詞根相關(guān)的關(guān)鍵詞，品類(lèi)的流量結(jié)構(gòu)比較單一垂直，適合通過(guò)精準(zhǔn)廣告去推進(jìn)排序

（2）歷史數(shù)據(jù)分析：這個(gè)鏈接經(jīng)歷了完整的8個(gè)銷(xiāo)售周期，每個(gè)周期都是銷(xiāo)售非常穩(wěn)定而且訂單量規(guī)模大，所以鏈接的歷史流量和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)比較適合作為參考，來(lái)輔助驗(yàn)證目前的關(guān)鍵詞定位是否精準(zhǔn)



（數(shù)據(jù)來(lái)源于：Sif）

通過(guò)sif的流量時(shí)光機(jī)，我們可以看到2021年這個(gè)鏈接的歷史流量在每周的波動(dòng)情況，對(duì)比今年的數(shù)據(jù)，我們可以看到同期的自然流量下滑是非常明顯的，一方面說(shuō)明今年的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況確實(shí)下滑明顯，站內(nèi)的流量跟去年同期相比減少很多；另一方面我們看到接下來(lái)到12月初，整體的流量還會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，目前的銷(xiāo)量基礎(chǔ)還可以持續(xù)的放大


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（數(shù)據(jù)來(lái)源于：Sif）
我們通過(guò)查看2021年11月21-27號(hào)這一周自然流量最高峰的時(shí)間段，可以看到這個(gè)鏈接去年的自然搜索流量的主要來(lái)源是christmas wreath / lighted christmas wreath /?lighted wreaths for outdoors /?outdoor lighted wreaths for christmas 這些詞，相比今年的搜索流量來(lái)源，去年的主要流量是一個(gè)核心詞+多個(gè)長(zhǎng)尾精準(zhǔn)關(guān)鍵詞



（數(shù)據(jù)來(lái)源：wordcounter.ai）

我們把去年的自然流量來(lái)源的關(guān)鍵詞下載后通過(guò)詞頻分析，可以發(fā)現(xiàn)詞根屬性跟今年的關(guān)鍵詞是高度一致的，也是?christmas / wreath /?wreaths，變化的是去年是核心詞少，長(zhǎng)尾詞多，今年是核心詞為主要來(lái)源
我們通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和即時(shí)數(shù)據(jù)的綜合對(duì)比分析，對(duì)于關(guān)鍵詞的定位就非常清晰了，只需要通過(guò)?christmas?wreath 和?christmas?wreaths 這兩個(gè)關(guān)鍵詞就可以把所有相關(guān)關(guān)鍵詞挖掘出來(lái)，然后進(jìn)行關(guān)鍵詞和商品的相關(guān)性分析來(lái)定位我們需要推廣的關(guān)鍵詞

產(chǎn)品和關(guān)鍵詞的相關(guān)度分析，目前市面上工具的邏輯都是按照近30天關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果，通過(guò)爬同類(lèi)產(chǎn)品的自然排序展示，對(duì)比分析同類(lèi)商品在關(guān)鍵詞的展示重合度來(lái)判定相關(guān)度，這個(gè)邏輯是可行，因?yàn)殛P(guān)鍵詞自然排序的核心就是訂單量和轉(zhuǎn)化率，同類(lèi)商品越多，這個(gè)關(guān)鍵詞的流量獲取能力和商品成交能力就越強(qiáng)，關(guān)鍵詞也就越相關(guān)

但是，要獲取每個(gè)關(guān)鍵詞真正的消費(fèi)需求，通過(guò)用戶(hù)行為數(shù)據(jù)是最精準(zhǔn)的，也就是品牌分析庫(kù)里關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊占比和共享占比TOP3的數(shù)據(jù)，這個(gè)是用戶(hù)真實(shí)的成交數(shù)據(jù)，最能代表每個(gè)關(guān)鍵詞下商品類(lèi)型的綜合成交能力。這里就要隆重推薦一個(gè)工具：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀 www.amzfish.cn ，ABA數(shù)據(jù)庫(kù)深度開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們完美的解決了我們的需求，不得不說(shuō)，工具服務(wù)商真的卷上天，Respect !!!



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

通過(guò)時(shí)間定位，我們可以查詢(xún)?cè)?022年10月15號(hào)-11月15號(hào)的近30天，christmas?wreath 這個(gè)核心關(guān)鍵詞下TOP3榜單的商品，上榜次數(shù)就代表這些商品進(jìn)入過(guò)?christmas?wreath 這個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊或共享占比TOP3的次數(shù)，上榜次數(shù)越多，說(shuō)明這個(gè)商品在這個(gè)核心詞下的真實(shí)成交能力越強(qiáng)，反之我們通過(guò)上榜次數(shù)分布結(jié)合商品本身的屬性，就可以判斷我們的同類(lèi)競(jìng)品和這個(gè)關(guān)鍵詞的相關(guān)度，而且非常權(quán)威



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

同樣的，分析了即時(shí)數(shù)據(jù)，我們也要通過(guò)歷史數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，是否每一年的用戶(hù)需求都是統(tǒng)一的，是否存在差異，我們可以把查詢(xún)時(shí)間調(diào)整到2021年的11月1號(hào)到12月31號(hào)，最熱銷(xiāo)的時(shí)間段，看60天內(nèi)的商品上榜次數(shù)，進(jìn)一步驗(yàn)證我們的產(chǎn)品是否和這個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)性高



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

以此類(lèi)推，我們可以把每個(gè)關(guān)鍵詞的及時(shí)數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)的商品相關(guān)度做分析，把每個(gè)關(guān)鍵詞的上榜商品和次數(shù)做表格，批量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)度分析，不過(guò)，飛魚(yú)把這個(gè)功能也做了整合，通過(guò)智能分析，我們可以通過(guò)一個(gè)詞根把所有相關(guān)關(guān)鍵詞查詢(xún)出來(lái)，批量選擇我們需要分析的關(guān)鍵詞，定位時(shí)間維度為最近3個(gè)月/6個(gè)月/12個(gè)月，就可以實(shí)現(xiàn)批量分析關(guān)鍵詞和商品相關(guān)度，包括歷史數(shù)據(jù)和及時(shí)數(shù)據(jù)



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

通過(guò)批量關(guān)鍵詞的智能分析，我們可以清晰的看到每個(gè)商品在查詢(xún)時(shí)間內(nèi)有多少個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)入了TOP3，也可以看到具體進(jìn)入TOP3的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)和進(jìn)入到TOP3的次數(shù)，通過(guò)這個(gè)版面，我們就可以針對(duì)我們的對(duì)標(biāo)競(jìng)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的流量復(fù)盤(pán)


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（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

ok，通過(guò)以上的分析，我們就可以分析整理出來(lái)了花環(huán)這個(gè)品類(lèi)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫(kù)，然后結(jié)合我們的商品定位找到對(duì)應(yīng)相關(guān)的關(guān)鍵詞定位，那我們選擇的這個(gè)鏈接案例，關(guān)鍵詞主要是?christmas?wreath 和?christmas?wreaths?詞根組合的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞詞庫(kù)數(shù)量很多，具體我們?cè)诿總€(gè)階段推廣哪些詞，我們還需要進(jìn)一步的做流量結(jié)構(gòu)定位

2，流量結(jié)構(gòu)定位

流量結(jié)構(gòu)包括流量的規(guī)模大小和流量的變化趨勢(shì)，我們的關(guān)鍵詞詞庫(kù)有很多詞，但是每一個(gè)詞的熱度不同，變化的趨勢(shì)也不同，但是我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是一致的，就是在每個(gè)階段都要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的積累，才能保證我們的自然流量穩(wěn)步上升，所以在不同的時(shí)間選擇不同的關(guān)鍵詞作為核心流量就非常重要了



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

我們通過(guò)飛魚(yú)參謀的關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)，使用 christmas wreath 進(jìn)行搜索，就可以把所有 christmas wreath?單復(fù)數(shù)組合的詞組搜索出來(lái)，然后根據(jù)關(guān)鍵詞的定位選擇我們需要分析的關(guān)鍵詞，批量分析他們的流量分布和增長(zhǎng)趨勢(shì)



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

通過(guò)2021年的歷史搜索趨勢(shì)，我們可以看到在2021年所有搜索詞最高熱度是在11月28號(hào)-12月4號(hào)這一周，最大的流量詞是 christmas wreath 和 christmas wreaths for front door，?其余的詞都在3000名以上，流量的斷層還是比較明顯的；christmas wreaths / christmas wreath with lights / outdoor christmas wreath / lighted christmas wreath 的搜索熱度在1萬(wàn)以?xún)?nèi)屬于中等流量詞，其余的就屬于長(zhǎng)尾詞了



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

通過(guò)2022年的即時(shí)搜索趨勢(shì)，我們可以看到這些關(guān)鍵詞的搜索熱度增長(zhǎng)趨勢(shì)和去年基本上一致，關(guān)鍵詞的搜索熱度排名分布也一樣，基于以上的關(guān)鍵詞搜索熱度排名和搜索趨勢(shì)變化分析，我們就可以明確的了解到在任何一個(gè)時(shí)間段，關(guān)鍵詞流量的大小，流量大小決定了我們銷(xiāo)量的大小，所以我們?cè)谌魏坞A段就可以根據(jù)我們的庫(kù)存數(shù)量來(lái)定位銷(xiāo)售規(guī)模目標(biāo)，從而來(lái)定位我們需要的流量關(guān)鍵詞來(lái)源
比如我們的庫(kù)存只有500套，銷(xiāo)售時(shí)間是1個(gè)月，每天的銷(xiāo)量目標(biāo)是15單左右，那我定位christmas wreath with lights 作為核心流量來(lái)源就可以，搜索流量能滿(mǎn)足我的訂單目標(biāo)，但是推廣成本相對(duì)也更低，不需要投入太多的成本去沖 christmas wreath 這類(lèi)大詞，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；但是如果我們有2000套庫(kù)存，每日訂單目標(biāo)是70單，那我們就只能選擇核心大詞去做自然排序，獲取最大的流量來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

另外，我們?cè)阪溄由霞芎蟮牟煌N(xiāo)售階段，也要根據(jù)關(guān)鍵詞的流量分布來(lái)做好定位，比如新品期10月15號(hào)選擇最大的核心詞christmas?wreath?和?christmas wreaths for front door ，這時(shí)候核心詞的搜索熱度排名在5000多左右，流量和競(jìng)爭(zhēng)都偏小，廣告的成本低，但是一旦我們?cè)谛缕菲谟辛撕诵脑~的自然排序而且一直穩(wěn)定，流量爆發(fā)期帶來(lái)的增長(zhǎng)紅利就非常大，基本上躺平一路漲價(jià)就可以
如果是在11月中旬的搜索高峰期，這時(shí)候核心大詞的自然排序穩(wěn)定，自然排序靠前的鏈接訂單規(guī)模很大，廣告的競(jìng)爭(zhēng)激烈，轉(zhuǎn)化率低，這時(shí)候想通過(guò)廣告來(lái)提升核心詞的排序，那基本上是不可能的，成本投入非常大，就只能通過(guò)精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞投放來(lái)獲取精準(zhǔn)訂單，從而獲得核心大詞比較靠后的自然位置，消耗掉一些庫(kù)存，當(dāng)然也有玩黑科技的賣(mài)家在搜索高峰期通過(guò)加購(gòu)干預(yù)自然排序來(lái)獲取低成本流量紅利，非常規(guī)操作不在討論范圍

3，銷(xiāo)售周期定位

季節(jié)性產(chǎn)品的用戶(hù)需求非常集中，而且屬于劇烈波動(dòng)型，高峰期可以賣(mài)高價(jià)，過(guò)了節(jié)日后，不要錢(qián)都沒(méi)有人買(mǎi)的場(chǎng)景，季節(jié)性產(chǎn)品的鏈接也屬于熱銷(xiāo)一段時(shí)間，然后全年都沒(méi)有銷(xiāo)量或者斷貨的狀態(tài)，這樣的好處是對(duì)于所有賣(mài)家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有常規(guī)產(chǎn)品那樣明顯的歷史權(quán)重的積累，新品的進(jìn)入機(jī)會(huì)大，這也是為什么季節(jié)性產(chǎn)品很多新鏈接的原因，但是由于鏈接從零開(kāi)始做流量增長(zhǎng)，廣告推廣也存在歸因周期的問(wèn)題，所以做好銷(xiāo)售周期的定位至關(guān)重要



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

銷(xiāo)售周期的定位，我們一般從兩個(gè)維度進(jìn)行分析：核心搜索詞的熱度變化和競(jìng)品的歷史銷(xiāo)量趨勢(shì)變化



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

我們通過(guò)分析最大的核心詞 christmas wreath 的搜索趨勢(shì)，我們結(jié)合關(guān)鍵詞的搜索熱度排名把時(shí)間分成四個(gè)銷(xiāo)售階段，從熱度趨勢(shì)上看，在9月初的時(shí)候，這個(gè)搜索詞的熱度就已經(jīng)到了1萬(wàn)名左右了，那是不是代表整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模就已經(jīng)起來(lái)了呢？不著急，我們還需要通過(guò)競(jìng)品的真實(shí)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步的驗(yàn)證



（數(shù)據(jù)來(lái)源：keepa）

我們通過(guò)競(jìng)品的keepa曲線(xiàn)可以看到在9月中旬的時(shí)候，基本上是沒(méi)有銷(xiāo)量的，那也就是說(shuō)雖然關(guān)鍵詞的搜索熱度很高，但是實(shí)際上我們的同類(lèi)競(jìng)品的銷(xiāo)量并沒(méi)有變化，當(dāng)然我需要通過(guò)多個(gè)競(jìng)品的歷史銷(xiāo)量曲線(xiàn)進(jìn)行驗(yàn)證，這里不展開(kāi)了，我們需要思考的是關(guān)鍵詞流量高，是不是其他類(lèi)型的商品在這個(gè)關(guān)鍵詞下產(chǎn)生銷(xiāo)量，我們也可以通過(guò)9月份的關(guān)鍵詞榜單數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證



（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛魚(yú)數(shù)據(jù)參謀）

通過(guò)驗(yàn)證，我們可以看到在9月份，亞馬遜自營(yíng)的超級(jí)鏈接的銷(xiāo)量是已經(jīng)增長(zhǎng)很明顯，所以如果我們超級(jí)頭部鏈接，一直沒(méi)有斷貨，在整體市場(chǎng)需求剛剛增長(zhǎng)的時(shí)候我們也能獲取到早期紅利的，而且這時(shí)候的訂單積累是30天內(nèi)的訂單權(quán)重，對(duì)于自然關(guān)鍵詞排序的影響最大，很容易拿到非常優(yōu)質(zhì)的自然排序，從而收獲高峰期的流量爆發(fā)，我也了解到很多季節(jié)性賣(mài)家在9月份就開(kāi)始少量的SD來(lái)提升核心詞排序，本質(zhì)是一個(gè)邏輯





（數(shù)據(jù)來(lái)源：keepa）

那再回到產(chǎn)品案例的銷(xiāo)售曲線(xiàn)，真實(shí)的銷(xiāo)售周期是從10月15號(hào)開(kāi)始增長(zhǎng)，銷(xiāo)售到12月15號(hào)，排名始終維持在HOME類(lèi)目3萬(wàn)名以?xún)?nèi)，銷(xiāo)售最高峰期是11月15號(hào)到11月25號(hào)，排名始終維持在HOME類(lèi)目1萬(wàn)名以?xún)?nèi)，同樣的，我們可以通過(guò)多個(gè)競(jìng)品的真實(shí)銷(xiāo)售曲線(xiàn)來(lái)多向驗(yàn)證定位我們的銷(xiāo)售周期，結(jié)合我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，花環(huán)品類(lèi)的銷(xiāo)售周期：

10月15號(hào) - 10月30號(hào)?：新品期，主要增加鏈接的曝光量
11月1號(hào) - 11月10號(hào)：上升期，主要增加鏈接的關(guān)鍵詞排序
11月11號(hào) - 11月 18號(hào)：穩(wěn)定期，主要增加鏈接的訂單量
11月19號(hào) - 11月30號(hào)：利潤(rùn)期，主要提高鏈接的銷(xiāo)售價(jià)格，降低推廣成本
12月1號(hào) - 12月10號(hào)：衰退期，主要是清理庫(kù)存，避免滯銷(xiāo)銷(xiāo)售周期明確了，再結(jié)合我們的物流周期，生產(chǎn)周期，就可以倒推出來(lái)我們的訂單采購(gòu)時(shí)間，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，這樣一個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)發(fā)到售后的完整周期就可以規(guī)劃出來(lái)

總結(jié)：我們定位銷(xiāo)售周期的時(shí)候，不能單純的分析核心關(guān)鍵詞的搜索熱度變化，還要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行綜合的評(píng)估，當(dāng)然也要從流量波動(dòng)和銷(xiāo)量波動(dòng)的差異化當(dāng)中，分析什么類(lèi)型的產(chǎn)品在市場(chǎng)早期能獲得增長(zhǎng)？早期的市場(chǎng)增長(zhǎng)對(duì)于后期的流量紅利又能起到什么作用？如果才能在下一年的市場(chǎng)早期獲得入場(chǎng)券？這里面可以研究的策略很多，但是也很灰，我們還是專(zhuān)注于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力的開(kāi)發(fā)

4，庫(kù)存規(guī)模定位
我們規(guī)劃好關(guān)鍵詞定位，流量結(jié)構(gòu)的定位，也建立了銷(xiāo)售周期的模型，那就可以開(kāi)始規(guī)劃訂單計(jì)劃也就是我們的庫(kù)存規(guī)模，庫(kù)存的定位是季節(jié)性產(chǎn)品里面比較難的板塊，因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)未知，政策風(fēng)險(xiǎn)未知，產(chǎn)品合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)未知，加上銷(xiāo)售周期短，庫(kù)存?zhèn)渖倭撕苋菀兹必洠桓市臎](méi)賺到更多的利潤(rùn)；庫(kù)存?zhèn)涠嗔撕苋菀诇N(xiāo)，后悔要承擔(dān)一年的倉(cāng)儲(chǔ)成本和庫(kù)容風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)于庫(kù)存規(guī)模的定位，我給大家的建議是做競(jìng)品銷(xiāo)量的加權(quán)平均



（數(shù)據(jù)來(lái)源于：賣(mài)家精靈）

我們可以通過(guò)賣(mài)家精靈的查競(jìng)品功能，把時(shí)間定位在2021年的11月份，類(lèi)目定位在花環(huán)品類(lèi)，然后就可以查到去年11月份整個(gè)花環(huán)品類(lèi)的鏈接銷(xiāo)量，總計(jì)有3000多個(gè)鏈接，我們還需要在歷史數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)一步的數(shù)據(jù)篩選



（數(shù)據(jù)來(lái)源于：EXCEL數(shù)據(jù)透視）

我們可以針對(duì)下載的歷史銷(xiāo)量數(shù)據(jù)庫(kù)建立多維度的標(biāo)簽，比如針對(duì)價(jià)格帶定位銷(xiāo)量；針對(duì)花環(huán)的尺寸定位銷(xiāo)量；針對(duì)花環(huán)的材質(zhì)定位銷(xiāo)量；針對(duì)花環(huán)的配件搭配定位銷(xiāo)量；針對(duì)鏈接的上架時(shí)間定位銷(xiāo)量；針對(duì)花環(huán)的review數(shù)量規(guī)模定位銷(xiāo)量；針對(duì)review評(píng)分定位銷(xiāo)量；也可以從運(yùn)營(yíng)維度，分析這些鏈接的歷史推廣策略，針對(duì)運(yùn)營(yíng)能力定位銷(xiāo)量；最后還要結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和用戶(hù)的需求規(guī)模變化來(lái)優(yōu)化銷(xiāo)量系數(shù)，通過(guò)這一系列的標(biāo)簽來(lái)篩選我們的對(duì)標(biāo)競(jìng)品，參考他們的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)規(guī)劃我們的庫(kù)存

5，推廣策略定位

考慮到季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售屬性，除了高峰期鏈接保持熱銷(xiāo)狀態(tài)，其余時(shí)間段基本上處理斷貨或者低流量零銷(xiāo)量的狀態(tài)，所以對(duì)于所有賣(mài)家來(lái)說(shuō)，廣告推廣都處于同一起跑線(xiàn)，當(dāng)然歷史廣告組的權(quán)重和歷史鏈接銷(xiāo)量權(quán)重是存在的，但是并沒(méi)有那么大，只能是輔助，核心增長(zhǎng)還是靠市場(chǎng)需求前期的推廣策略，所以廣告架構(gòu)的定位和廣告目標(biāo)很重要
推廣策略我們一般從幾個(gè)維度進(jìn)行分析定位：（以愛(ài)爾蘭節(jié)日裝飾品為例）

（1）產(chǎn)品屬性分析


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（2）銷(xiāo)售周期分析


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（3）流量結(jié)構(gòu)分析


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（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析



（5）銷(xiāo)售目標(biāo)定位


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（6）廣告架構(gòu)定位


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（7）數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)


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這就是一套完整的推廣策略定位的分析方法，上面四個(gè)板塊我們把關(guān)鍵詞，流量結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售周期，庫(kù)存規(guī)模都已經(jīng)分析拆解出來(lái)，那我們的銷(xiāo)售目標(biāo)和廣告目標(biāo)就非常清晰了，然后去匹配每個(gè)銷(xiāo)售階段的廣告策略就可以了，這樣就形成了廣告架構(gòu)。其實(shí)季節(jié)性產(chǎn)品的廣告架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，大部分的模型都是新品期自動(dòng)廣告跑曝光量，上升期精準(zhǔn)廣告跑關(guān)鍵詞排序，穩(wěn)定期商品廣告補(bǔ)充精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，利潤(rùn)期關(guān)閉所有廣告，如果你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，這個(gè)模型基本上可以解決季節(jié)性產(chǎn)品的推廣問(wèn)題

另外針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品，Review的穩(wěn)定性也是非常重要的一個(gè)維度，尤其是新鏈接，很容易來(lái)差評(píng)導(dǎo)致鏈接轉(zhuǎn)化率急劇下滑，也給大家提供幾個(gè)解決方案：
1，高客單價(jià)產(chǎn)品或者質(zhì)量好的產(chǎn)品可以用vine計(jì)劃
2，差評(píng)率高的產(chǎn)品多用合并變體，合并變體的玩法非常多，常用的策略是不同季節(jié)的產(chǎn)品鏈接合并成超級(jí)鏈接
3，提前準(zhǔn)備種子鏈接，比如中性高客單價(jià)禮物產(chǎn)品，發(fā)少量庫(kù)存做VINE計(jì)劃，和季節(jié)性新品合并（種子鏈接可以修改lisitng資料，合并成功率更高）；比如低價(jià)空運(yùn)產(chǎn)品，上架后站外促銷(xiāo)做Rating
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ok，以上就是關(guān)于季節(jié)性產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣的一點(diǎn)思路分享，希望對(duì)你的業(yè)務(wù)有所啟發(fā)。