主營(yíng)產(chǎn)品為無(wú)線吸塵器的添可（TINECO），原本一直從事ODM貼牌加工業(yè)務(wù)。近年來隨著傳統(tǒng)外貿(mào)訂單逐年減少，公司決定轉(zhuǎn)型，以TINECO為全新品牌，正式入駐亞馬遜美國(guó)站，如今已交出千萬(wàn)銷售額的成績(jī)單。隨后，添可很快又上線了亞馬遜日本站，意圖拓展全球版圖。

“中國(guó)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)真正的品牌出海，全球布局的戰(zhàn)略觀必不可少 —— 多站點(diǎn)開花，打好組合拳，既能拓寬銷售渠道，也能有效降低風(fēng)險(xiǎn)?！?br />
添可電商部負(fù)責(zé)人Eddie還表示，亞馬遜這種多站點(diǎn)開放的模式，也給了添可布局全球的加速度——以歐美站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，添可在亞馬遜日本站不僅銷量快速增長(zhǎng)，也掌握了做推廣營(yíng)銷的訣竅，洞察出消費(fèi)者真正所需，對(duì)產(chǎn)品線布局也做出了靈活調(diào)整。

歐美站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)策略使添可在日本站的起步更為從容，從促銷活動(dòng)、積分計(jì)劃到品牌廣告、亞馬遜物流(FBA)，添可借著在歐美站探查出來的“筆記”，結(jié)合日本當(dāng)?shù)卣{(diào)研和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，充分利用亞馬遜站內(nèi)資源及相關(guān)配套服務(wù)抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)：

站內(nèi)促銷活動(dòng)豐富，月促流量可觀
與歐美站稍顯不同，日本站的促銷活動(dòng)更多，引流效果顯著，這也考驗(yàn)了賣家對(duì)促銷活動(dòng)的整體計(jì)劃安排?；谄渌军c(diǎn)的旺季營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，添可每年年初就開始針對(duì)促銷活動(dòng)制定長(zhǎng)期計(jì)劃，確保每個(gè)月的促銷活動(dòng)都有合適的ASIN參加。添可還按流量/利潤(rùn)將產(chǎn)品分成兩個(gè)大類進(jìn)行促銷：
①需以引流為主的產(chǎn)品，會(huì)安排參加如7天促銷這種持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的活動(dòng)，以求更高曝光量；
②利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，則可以參加限時(shí)折扣促銷活動(dòng)，比如日本站每月月末持續(xù)三天的月促，沖一波銷量。

Eddie：除了大量的促銷活動(dòng)，日本消費(fèi)者在日常生活中也有使用積分的習(xí)慣，積分文化十分盛行。所以我們也加入了亞馬遜賣家積分計(jì)劃，這為我們帶來轉(zhuǎn)化率的明顯提升，銷售額也隨之增長(zhǎng)。

專注站內(nèi)推廣沖銷量，F(xiàn)BA物流省時(shí)省力
添可入駐亞馬遜日本站后不久，就發(fā)現(xiàn)日本人與歐美消費(fèi)者不太一樣，對(duì)社交媒體廣告沒那么敏感，更偏愛看報(bào)紙、雜志這些“看得見、摸得著”的線下廣告推薦。有此發(fā)現(xiàn)后，添可迅速做出了營(yíng)銷策略的調(diào)整，沒有照搬運(yùn)營(yíng)歐美站時(shí)大手筆投站外線上廣告的方式，而是選擇先把重心放在了亞馬遜日本站的站內(nèi)推廣上，并且大手筆使用亞馬遜提供的品牌商廣告服務(wù)。


“做推廣還是希望把錢花在刀刃上的，所以我們先專注站內(nèi)引流，把銷量提升起來?！盓ddie還強(qiáng)調(diào)，品牌廣告對(duì)于銷量和品牌成長(zhǎng)非常重要，品牌推廣(Sponsored Brand)和品牌旗艦店(Stores)這些廣告是亞馬遜為品牌商提供的專業(yè)服務(wù)，扶持力度也很大。?
此外，來到日本站，添可毫不猶豫沿襲了歐美站使用的FBA物流服務(wù)。與歐美站相比，隔海相望的地緣優(yōu)勢(shì)讓日本站的頭程運(yùn)輸時(shí)間大大降低，備貨計(jì)劃也更為靈活。
Eddie：眾所周知，日本人做事小心謹(jǐn)慎、注意細(xì)節(jié)。我們使用FBA很少有碰到把機(jī)器運(yùn)壞的情況，這也大大提高了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，助力我們更快地打開日本市場(chǎng)。

但不同國(guó)家地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)也有顯著差異，添可在日本站的銷售也并非一開始就一帆風(fēng)順。如果說歐美站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為添可進(jìn)駐日本站奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而深入了解日本消費(fèi)市場(chǎng)并進(jìn)行靈活調(diào)整則是他們獲得成功的“點(diǎn)睛之筆”。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)不斷改進(jìn)，消費(fèi)者體驗(yàn)提升
日本獨(dú)居人口比例高，人口密度大，住房面積較小，消費(fèi)者偏好輕便小巧的家用電器。同時(shí)，不愿給他人添麻煩的他們也格外重視產(chǎn)品使用時(shí)的噪音問題。
收到消費(fèi)者反饋的這些細(xì)節(jié)問題，添可立刻與生產(chǎn)端溝通，從聲音、質(zhì)量和尺寸三個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整和改進(jìn)，為日本消費(fèi)者量身打造“靜音、質(zhì)量更輕，配件更少，收納方便“的產(chǎn)品。


Eddie：實(shí)時(shí)根據(jù)消費(fèi)者反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更顯迭代，這其實(shí)是在經(jīng)營(yíng)各個(gè)站點(diǎn)時(shí)都可以遵循的規(guī)則。而且要舍得去改，大刀闊斧的改進(jìn)效率往往更高。

比如，有日本顧客反饋說吸塵器聲音太大能否調(diào)小，添可的做法是直接推出了靜音的吸塵器——既避免了一次次因?yàn)樵胍魡栴}做反復(fù)調(diào)整，還提升了消費(fèi)者體驗(yàn)，一舉兩得。

產(chǎn)品線戰(zhàn)略大調(diào)整，適應(yīng)消費(fèi)者偏好
同處亞洲，添可發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者與中國(guó)消費(fèi)者有很多共性。相較于歐美消費(fèi)者更看重產(chǎn)品本身，日本消費(fèi)者更容易被品牌打動(dòng)，他們更愿意為本土知名品牌或國(guó)際大牌買單。剛?cè)腭v日本站時(shí)，添可的品牌定位較高，產(chǎn)品定價(jià)也遠(yuǎn)高于日本暢銷產(chǎn)品的均價(jià)，這對(duì)銷量產(chǎn)生了一定沖擊。添可決定單獨(dú)針對(duì)日本市場(chǎng)開發(fā)全新的產(chǎn)品線——3個(gè)日本?？顟?yīng)運(yùn)而生，價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力。

Eddie：在了解日本消費(fèi)者對(duì)于品牌的偏好以后，我們就明確了針對(duì)不同市場(chǎng)應(yīng)該調(diào)整策略的方向。在這點(diǎn)上無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制歐美的經(jīng)驗(yàn)，需要做出一定的取舍。

添可自決定轉(zhuǎn)型做亞馬遜實(shí)現(xiàn)品牌出海之初，就以全球開花為戰(zhàn)略目標(biāo)去逐步實(shí)現(xiàn)。從歐美起步，有了運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后到日本拓展業(yè)務(wù)，“確實(shí)讓生意變得好做了，感覺一切都比較輕車熟路”，Eddie總結(jié)道，“而且日本站還有廣闊的市場(chǎng)空間，是開啟全球品牌第二步的好選擇?！?br /> ?