從日常通勤的口罩，到層出不窮的凈水設(shè)備，「過濾」在生活各種場景里隨處可見。很多時候，過濾功能的實現(xiàn)離不開一張小小的「過濾膜」，但這個看似簡單的材料，卻曾經(jīng)長期依賴進口，成為制藥行業(yè)突破創(chuàng)新的關(guān)鍵。

在浙江杭州，就有這一家專注于研究「膜」法的創(chuàng)新企業(yè)，依靠著對核心技術(shù)長期的研發(fā)投入，實現(xiàn)了從0到1的關(guān)鍵突破，打破了關(guān)鍵材料與核心技術(shù)長期依賴進口的局面。這家站上行業(yè)「金字塔」尖的創(chuàng)新小巨人，就是杭州科百特過濾器材有限公司。今天，科百特已經(jīng)成為了全球僅有的具備全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)生產(chǎn)制造能力的幾家企業(yè)之一。

科百特實驗室場景圖
今天，科百特不止在過濾行業(yè)憑借創(chuàng)新技術(shù)走出了國門，與生物制藥、醫(yī)療、消費電子和新能源等行業(yè)的全球頭部企業(yè)進行了合作，而且也通過布局跨境電商，探索出了科研實驗用品的出海新模式，在核心業(yè)務(wù)之外，找到了一條開啟海外B端流量，觸達優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家的新通道。
今天，我們就特別邀請到了科百特生命科學(xué)副總裁解紅艷以及電商負責人Vicky Xiong和Jackbon，請他們分享一下科百特如何看到了科研實驗用品向線上采購轉(zhuǎn)型的全球浪潮，并借助亞馬遜企業(yè)購?fù)瓿闪撕Ｍ釩端+B端的多重布局，把握跨境商采的風口紅利，實現(xiàn)了業(yè)績翻番式增長！

自主創(chuàng)新是科百特的原動力。在成立之初，科百特與中國大多數(shù)過濾企業(yè)一樣，從國外采購成品過濾膜，在國內(nèi)組裝為濾芯。但科百特也意識到，這種缺乏技術(shù)含量的組裝模式，會將絕大部分利潤「拱手讓人」。
解紅艷｜科百特生命科學(xué)副總裁
為了掌握核心技術(shù)，科百特決定走自主研發(fā)的道路。20年“膜”一劍，科百特依靠“數(shù)十年如一日”的潛心深耕，一路攻堅克難，相繼突破了滅菌級濾芯、納米技術(shù)、除病毒過濾膜等多道技術(shù)難關(guān)，真正成了行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。同時，致力于成為一家全球化企業(yè)的科百特，也一直沒有停止對出海的探索，通過大客戶直銷、渠道代理等多重布局，科百特已經(jīng)遠銷132個國家和地區(qū)，成為了一家業(yè)務(wù)遍布全球的科技企業(yè)。
在與客戶的交流中，科百特發(fā)現(xiàn)很多生物技術(shù)企業(yè)客戶，也會經(jīng)常用到針頭過濾器、超濾離心管、真空過濾器等工具進行研究。為了給客戶提供從實驗，到小試再到中試的完整解決方案，科百特推出了自有品牌的實驗室科研耗材產(chǎn)品。目前，科百特已經(jīng)擁有了分析/蛋白質(zhì)樣品前制備、除菌過濾、微生物檢測、一次性配件等多種實驗室應(yīng)用的產(chǎn)品，覆蓋了生物制藥、醫(yī)療、高校和科研機構(gòu)等多種場景。
在海外，科研實驗用品恰恰也是一條在海外有著巨大發(fā)展?jié)摿?，易于開拓的藍海賽道！比如在生物制藥企業(yè)的實驗室內(nèi)，研發(fā)人員經(jīng)常需要將蛋白質(zhì)樣品濃縮到幾十倍，這個環(huán)節(jié)就會用到超濾離心管，而這類產(chǎn)品全球只有少于5家企業(yè)能生產(chǎn)，科百特就是其中之一。而這類產(chǎn)品在亞馬遜上的客單價高達79美金！
Vicky：在海外，美國、歐洲科研實驗用品轉(zhuǎn)向線上采購的趨勢十分明顯，很多國外友商大概在20年前就開始布局電子商務(wù)了。比如早在2012年左右，科研試劑行業(yè)的巨頭Sigma Aldrich來自電商的整體營收就超過了總營收的50%，2021年，生命科學(xué)行業(yè)巨頭丹納赫的年報也提到，2020年電商業(yè)務(wù)的增長超過了35%。這些都表明科研實驗用品的跨境商采有著極大的增長潛力。在2021年，我們決定成立電商部門，去嘗試新的海外發(fā)展路徑?？缇畴娚桃部梢栽谝欢ǔ潭壬蠌浹a傳統(tǒng)外貿(mào)點對點溝通覆蓋面不足的問題，通過線上+線下相結(jié)合，觸達更多的海外目標客戶。
Vicky：經(jīng)過對比我們最后選擇了亞馬遜，因為亞馬遜是海外最主流的電商渠道之一，流量非常大、客戶也非常集中。而且亞馬遜也提供了很多品牌打造和保護的工具，對科百特這樣一個有一定知名度的企業(yè)而言，第一站布局亞馬遜是一個非常正確的選擇。而且我們當時看到很多國外的科研用品企業(yè)已經(jīng)在亞馬遜上做了布局，這也促使我們堅定了選擇亞馬遜的決心。
Tips
科研實驗用品的用戶畫像及發(fā)展趨勢
目前，科研實驗用品的主要客戶群包括生物制藥、教育機構(gòu)（學(xué)術(shù)研究）、工業(yè)商業(yè)、政府、醫(yī)療/診所。其中，生物制藥行業(yè)占比最大，2022年在美國的體量高達102億美元，占比42.5%，而且在2021年-2024年保持著10%的年復(fù)合增長率[1]。未來，隨著配送技術(shù)的完善、線上選品的增多，科研實驗用品線上采購的趨勢日益凸顯。2023年的一項調(diào)研顯示，66%的受訪者表示將有50%以上的實驗室產(chǎn)品進行在線采購[2]，質(zhì)量是影響采購決策的最核心因素。
對很多不熟悉科研實驗用品的賣家來說，這似乎是非常小眾的品類賽道，但隨著各個國家都在加大科研投入的力度，全球科研實驗用品的需求正在快速提升。所以，科百特布局跨境電商正當其時！而且，科百特在入駐一開始就開通了企業(yè)購，打開了B端海量企業(yè)買家的流量入口，通過C端+B端的雙布局，讓銷量一路猛增。
Vicky：2022年，我們用了三個月的時間做好了前期準備正式開始在亞馬遜上運營，上線一個周之內(nèi)就有了第一個訂單，總額是158美金，半年時間我們的月銷售額就達到了1萬美金，并且一直在持續(xù)高速增長。針頭過濾器等明星產(chǎn)品也拿到了Amazon’s Choice，超濾離心管也排到了亞馬遜類目TOP 3。目前，我們在亞馬遜上最大的一筆訂單就是來自于企業(yè)購，斯坦福大學(xué)的訂單，客單價達3000美金。
相對于很多「摸不透」的品類，科研實驗用品有著非常明確的選品方向，有著平穩(wěn)的銷售周期，也有非常明確的客戶群體。而且科百特還有一個更大的先發(fā)優(yōu)勢——作為聚焦尖端技術(shù)的科研企業(yè)，科百特有著豐富的研發(fā)實戰(zhàn)經(jīng)驗，打造的產(chǎn)品更符合海外科研人員的需求，這讓科百特入局跨境商采能走得更加輕松。
但是，科百特能在一開始就取得如此出色的成績，也絕對離不開他們提前針對企業(yè)、高校、科研機構(gòu)等主流客戶群體，制定了周密、詳盡、行之有效的運營策略。
科百特如何做好跨境商采的前期準備工作？
Vicky:
01、在品類布局上，我們聚焦于科學(xué)實驗用品這個品類，是亞馬遜企業(yè)購上最有潛力的品類之一，生物制藥、醫(yī)療、高校都是核心用戶群體。2022年，科研實驗用品全球營業(yè)收入額已高達583億美金，并還將保持5%-7%以上的增長率。
02、我們做了充分的調(diào)研，充分了解了市場的大盤流量，潛在的顧客需求，競爭對手的情況以及價格，有了更加明確的目標和戰(zhàn)略。
03、過去我們工廠端做的都是一般貿(mào)易，生產(chǎn)物流與跨境電商完全不同，所以在有了第一個訂單之后，我們大概開了五次會議，在內(nèi)部將亞馬遜FBA的發(fā)貨流程標準化。
04、我們以前并不特別注重圖片拍攝或者品牌宣傳，但在布局了跨境電商之后，我們特別招聘了專業(yè)設(shè)計師來定制頁面，提升Listing的轉(zhuǎn)化率。
05、我們在定價策略上選擇了略低于競品的價格，采取了先占據(jù)市場份額、吸引新客戶的策略，更順利地完成新品冷啟動時的前期開局。
06、我們也特別注重品牌保護，在亞馬遜上首先進行了品牌注冊，防止品牌被侵權(quán)或者濫用。
但無論多么細致完善的準備，在具體的實施中也難免遇到意料之外的問題。對科百特而言，在亞馬遜的運營上也曾經(jīng)遇到了一些棘手的難題。
Vicky : 第一是在物流方面，我們主要采用了FBA+FBM的組合。我們作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，之前在包裝上是比較粗獷的，但外貿(mào)訂單量比較大，影響相對較小。但是跨境電商有個特點，就是訂單小但單量多，如果包裝不合適就會導(dǎo)致運費比較高。所以我們也在兩個月內(nèi)，對產(chǎn)品包裝進行了針對性的優(yōu)化，讓包裹的包裝更符合FBA運輸?shù)囊蟆?br /> 第二是在跨境收款方面，跨境電商的收款方式與一般貿(mào)易也有很大區(qū)別，需要公司內(nèi)部的財務(wù)去探索建立新的標準和流程。
第三是報關(guān)方面，傳統(tǒng)外貿(mào)報關(guān)方式是0110，而跨境電商是9710/9610，我們專門從外面請了專業(yè)的跨境電商報關(guān)的老師來協(xié)助我們進行第一次跨境報關(guān)。
在解決了這些問題之后，科百特在亞馬遜上的銷售有了非常高度的增長，月銷售額已經(jīng)達到2萬美金，較去年同比增長71%[5]。到目前為止，科百特已經(jīng)有36%的訂單來自企業(yè)購，同時在非企業(yè)購訂單中，也有絕大一部分來自科研人員或者企業(yè)采購人員，總復(fù)購率高達30.3%，而且退貨非常少，例如2024年3月，科百特有數(shù)百個訂單，沒有出現(xiàn)一個退貨，而且很多月份的退貨率都是0%。
在飛速增長的訂單中，也不乏哈佛大學(xué)、麻省理工、斯坦福大學(xué)等等全球知名的高校，這也讓科百特的品牌被更多的海外企業(yè)和科研機構(gòu)所熟知，進一步擴大了海外客戶群體規(guī)模，讓生意增長更穩(wěn)健、更快速。
通過亞馬遜企業(yè)購，科百特精準觸達到了高校、科研機構(gòu)等核心客戶，而在如何讓這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠實用戶這一點上，科百特也有了豐富的經(jīng)驗。經(jīng)過一年多的實戰(zhàn)，即便是極具B端屬性的產(chǎn)品，科百特也能得心應(yīng)手地做好運營規(guī)劃、新品啟動、引流推廣、銷售轉(zhuǎn)化，也能更有效地運用亞馬遜的工具和產(chǎn)品。
?Jackbon:
01、在選品規(guī)劃上，我們會使用亞馬遜品牌分析中的熱搜關(guān)鍵詞去輔助規(guī)劃產(chǎn)品，比如我們會看Filter（過濾）這種詞中有哪些我們能做的設(shè)備或產(chǎn)品，找到更合適我們的選品方向。商機探測器、選品指南針也可以幫我們了解類目的流量，比如退貨率、轉(zhuǎn)化率、點擊率等大盤數(shù)據(jù)，幫我們決定這個產(chǎn)品能不能做。

02、在Listing的優(yōu)化上，不同的材質(zhì)、不同的規(guī)格相互搭配，讓我們有了非常多的SKU，但如果是以材質(zhì)為關(guān)鍵詞去做推廣流量很小。針對這一情況，我們會將不同材質(zhì)的SKU整合到同一個鏈接內(nèi)，從流量上來說比權(quán)重分散的鏈接高得多，也能向客戶展示我們產(chǎn)品的全面性，吸引更多客戶。
03、在廣告引流方面，科百特會更加偏重于手動廣告。因為自動廣告能觸達到核心客戶的關(guān)鍵詞相對較少，如果關(guān)鍵詞相互疊加，流量就會特別少。那么在進行廣告推廣時，科百特就會直接使用大詞，例如“針頭過濾器”，來提升整體的轉(zhuǎn)化率。從效果上看，手動選擇的詞要比自動選擇的更精準、更有效。
在做好基礎(chǔ)性的運營工作的前期下，亞馬遜企業(yè)購更為B端跨境商采業(yè)務(wù)提供了更有針對性的工具。而科百特也在這些工具的運用上有了獨到的心得：
Jackbon：
目前科百特已經(jīng)100%設(shè)置了BPQD，兩件就能享受折扣，5件商品的折扣就達到了8%，通過這一工具，科百特為企業(yè)買家提供了更有競爭力的價格，這成為了科百特能保持飛速增長，持續(xù)開拓新客戶的關(guān)鍵之一。
企業(yè)價格和數(shù)量折扣的三重優(yōu)勢
企業(yè)折扣藍色徽章，吸引更多點擊
商品將有機會在首頁、搜索結(jié)果頁及企業(yè)購其他廣告詳情頁面獲得企業(yè)折扣藍色徽章，獲得更多曝光和點擊。
企業(yè)端額外展示，增加曝光
商品將有機會展示在企業(yè)端主頁的企業(yè)采購促銷版塊與專區(qū)、專題活動頁等，獲得額外展示。當ASIN折扣設(shè)置＞5%折扣時，還將有機會享受額外首頁展示。
詳情頁突出展示企業(yè)折扣，提高轉(zhuǎn)化
在商品詳情頁上突出展示企業(yè)價格和數(shù)量，促進企業(yè)買家快速下單。
企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)
使用路徑

單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣
批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則
企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析
?Jackbon：
對于使用頻率更高的滅菌針頭濾器，科百特會使用亞馬遜批量銷售服務(wù)（ABS）提供10個裝、100個裝等不同規(guī)格的選擇。很多客戶會首先選擇小批量包裝進行嘗試，而在復(fù)購時一次性購買大量產(chǎn)品。ABS與BPQD的組合，有效地滿足了很多海外客戶的采購需求。在2024年3月的訂單中，100個裝的占比已經(jīng)達到11%，這種大量訂單有助于降低物流成本，提升銷售效率。?
科百特在美國站實現(xiàn)了快速增長之后，也在2023年上半年完成了日本站的布局，并且參考亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)和過往業(yè)績有了重點發(fā)力的品類，未來他們將在科研用品賽道上繼續(xù)自己的狂飆之旅，將中國創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品帶到更多的國家，為全世界的科研加速。

您如何看待未來科研實驗用品的前景？
Vicky：我們這個行業(yè)近20年都在向線上電子商務(wù)去轉(zhuǎn)型，包括我們德國、美國的競品都在布局這個賽道，這是一個主流的發(fā)展趨勢，也是一個極具潛力的藍海賽道。而且對比常見的C端消費品，科研實驗用品有著更加明確的使用場景和市場需求。未來，我們還是會聚焦于核心的技術(shù)能力，依托在研發(fā)和生產(chǎn)上的積累不斷提升產(chǎn)品力和品牌力，吸引更多的海外用戶群體，通過亞馬遜企業(yè)購釋放跨境商采的更大商機。
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