以水瓶類目亞馬遜美國站市場調(diào)查為例：

關(guān) 鍵 字：Water Bottle?
調(diào)查節(jié)點(diǎn)：Sports & Outdoors > Outdoor Recreation > Camping &Hiking > Hydration & Filtration > Water Bottles
數(shù) 據(jù) 來 源 ： Merchant words 、 Google Trends 、 Jungle scout 、 Amazon.com
?
1.利潤預(yù)估?
?
2.市場情況?
（1）市場需求?
（2）市場趨勢?
（3）熱點(diǎn)資訊?
?
3.競爭程度之競品分析
（1）銷量分布?
（2）銷售額分布?
（3）品牌分布?
（4）評論數(shù)分布?
（5）星級評價(jià)分布?
（6）價(jià)格區(qū)間銷量及銷售額?
（7）賣家占比分布?
（8）顏色、口徑、材質(zhì)、容量分布
?
4.季節(jié)性?
?
5.供應(yīng)鏈之熱銷產(chǎn)品分析?
（1）基本情況?
（2）產(chǎn)品分析
?
?6.操作性
?
第一步：利潤預(yù)估?

對于確定好的產(chǎn)品，我們可以快速從1688找到一款類似，結(jié)合類目平均 售價(jià)，迅速算出大致利潤區(qū)間，利潤率保持在25%以上。
?PS：研究產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格和利潤的關(guān)系。因?yàn)楦呃麧櫟漠a(chǎn)品嘛，他就 容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。再加上如果這個(gè)產(chǎn)品他沒有競爭優(yōu)勢，她只能靠價(jià)格 的差異化來影響買家的購買決策。這就是價(jià)格戰(zhàn)。對于小賣家或者是想 進(jìn)入某些品類的賣家。在前期的試銷階段的話，如果這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格他很 高的話。意味著她的生產(chǎn)成本也很高，如果滯銷的話，它積壓成本也很高。
?
第二步：市場容量?

趨勢判斷亞馬遜市場容量一般實(shí)際搜索量和銷量。 市場需求，我們一般都是通過產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞的搜索量去判斷?
?
（1）市場需求

水瓶產(chǎn)品的關(guān)鍵詞為 water bottle。使用工具搜索發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵詞的月平均搜索量為500W+


?
同時(shí)，在亞馬遜美國站前臺所搜，water bottle 的在線 listing 數(shù)量超過 10w+


?
（2）市場趨勢
?
由關(guān)鍵詞近 5 年熱度變化趨勢可以看出，水瓶的搜索熱度整體處于波動(dòng) 上升態(tài)勢，幵且呈現(xiàn)微弱季節(jié)變化，在每年 6-7 月份處于熱度較高狀態(tài)


?
（3）熱點(diǎn)資訊?

① 2017 年至 2025 年間，全球可重復(fù)使用的水瓶市場將以 3.6％的年增 長率擴(kuò)大，到 2025 年底市場將從 2016 年的 76 億美元變?yōu)閮r(jià)值 1040 億美元
② 水瓶的價(jià)格在過去的一年里提高了 28%，丌銹鋼材質(zhì)水瓶市場銷售額 逐漸超 過了塑膠材質(zhì)水瓶 https://www.prweb.com/releases/2017/08/prweb14563183.htm?
?
第三步：競爭程度?

本次調(diào)查提取了2018年8月份水瓶類目亞馬遜美國站BSR100產(chǎn)品進(jìn)行分 析，分析結(jié)果如下：
?
（1）銷量分布

?2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品總銷量為 504137 件，其中單 品最高銷量為 21306 件，最低銷量為 937 件，總體平均銷量為 5041 件。

?
當(dāng)利潤在25%(左)時(shí)，35%(右)：



?
總結(jié)：利潤值與銷量曲線圖
?
?（2）銷售額分布?

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品總銷售額為 8452997 美金， 其中單品最高銷售額為 867553 美金，總體平均銷售額為 84530 美金

?
（3）品牌分布?

針對壟斷問題我們調(diào)查了TOP一百的產(chǎn)品所屬品牌 不要忽略品牌競爭，對于品牌集中度很高的類目需要謹(jǐn)慎，進(jìn)入。比如 化妝品啊，母嬰市場這些小品類
?
?① 品牌占比

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品共包含 48 個(gè)品牌。占比前三 分別是 CamelBak（15%）、Contigo（11%）以及 Nalgene（6%）。


?
② 品牌銷量?

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品有 15 個(gè)品牌銷量大于 5000 件。銷量排名前三分別是 CamelBak（95727 件）、Hydro Flask（65684 件）以及 Contigo（57739 件）


?
（4）評論數(shù)分布?

水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品評論數(shù)基本分布在 2000 條以下。其中有 30 個(gè) 產(chǎn)品評論數(shù)量在 0-500 條之間，20 個(gè)產(chǎn)品評論數(shù)量在 500-1000 條之間


研究市場競爭最直觀的方法就是研究他的商品的評論數(shù)。因?yàn)樵u論數(shù)他 是銷量的反應(yīng)。還可以參考的是他的銷售數(shù)據(jù)。這就是他排名下的銷量 趨勢一般和評論數(shù)呈現(xiàn)規(guī)律 如果我們長期去監(jiān)控一個(gè)產(chǎn)品的評論數(shù)的變化，還可以推測出這個(gè)產(chǎn)品 的推廣策略。比如他的評論數(shù)經(jīng)常劇烈波動(dòng)，可能意味著買家在操縱評 論，大概是S單了，或者怎么樣，還有就是研究他的品類特征，季節(jié)性 還有關(guān)聯(lián)性的商品。
?
怎么去判斷一個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)性?
?
像泳衣呀，帳篷啊， 這些產(chǎn)品他一年的銷售旺季，只有兩到四個(gè)月。這意味著在旺季來臨之
前，我們要采購一大批貨品放在亞馬遜倉庫，等過了這個(gè)旺季的話產(chǎn) 品，他要是還有大量庫存，我們接下來可能還要給亞馬遜一一年的倉儲費(fèi)。像服裝類的產(chǎn)品，它可能會出現(xiàn)產(chǎn)品的過時(shí)的問題?
?
（5）星級評價(jià)分布
?
2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品平均星級評價(jià)為 4.24 星。其中 有51 個(gè)產(chǎn)品星級評價(jià)為 4.5 星，有 38 個(gè)產(chǎn)品星級評價(jià)為 4 星。說明水平 產(chǎn)品仍有一定的改進(jìn)空間


研究產(chǎn)品評論，我們需要關(guān)注的是他的評論的集中度還有他的好評跟他 的差評。如果他評論主要集中于前三葉搜索就是類目導(dǎo)航那里。因?yàn)檫@ 個(gè)產(chǎn)品的競爭力度很大，從好評中也可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品它的使用產(chǎn)品 啊，還一點(diǎn)它的亮點(diǎn)，差評中可以發(fā)現(xiàn)一些顧客他抱怨的問題，還有提 出的建議。我們可以通過把這些問題進(jìn)行解決和優(yōu)化之后。就等于。可 以找出他的痛點(diǎn)，對于我們可以改進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品。如果這個(gè)產(chǎn)品它的普遍 評分不高，我們要注意，因?yàn)榭赡芙鉀Q這個(gè)問題的成本和風(fēng)險(xiǎn)也會比較 高。采購的時(shí)候我們就可以避開這些提到的缺點(diǎn)。
?
（6）價(jià)格區(qū)間銷量及銷售額
?
① 價(jià)格區(qū)間分布

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品平均單價(jià)為 16.3 美金，單個(gè)產(chǎn) 品

最高單價(jià)為 44.93 美金，最低單價(jià)為 4.51 美金，可見水瓶類目商品價(jià) 格跨度丌 大。商品價(jià)格集中分布在 10-15 美金，占比 42%，其次為 5-10 美金及 15-20 美金


?
?
② 價(jià)格區(qū)間銷量及銷售額分

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品在 10-20 美金產(chǎn)品銷量最大， 為224042 件。銷售額也排在第一位，為 2890401 美金，占總銷售額的 34.19%。


（7）賣家占比分布

亞馬遜自營，在所有賣家中的比例將近有一半，市場可能存在有大賣家 壟斷的情況，推測與美國賣家為主吧，中國中小賣家可以從價(jià)格優(yōu)勢精準(zhǔn)定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)入手。

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品 AMZ 自營產(chǎn)品占比為 41%， 第三方賣家占比為 59%，其中 FBA 發(fā)貨占比 36%。


?
?
（8）顏色、口徑、材質(zhì)、容量分布
?
?① 顏色分布?

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品顏色主要為藍(lán)色和黑色，占比 分別為 32%、30%。


?
?
② 口徑分布

?2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品口徑主要為吸口，占比為 63%，其次為窄口及寬口。

?
?
③ 材質(zhì)分布?

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品材質(zhì)主要為共聚酯及丌銹鋼， 占比分別為 61%、35%


?
④ 容量分布

2018 年 8 月美亞水瓶類目 BSR100 產(chǎn)品容量主要為 32 盎司，占比 18%， 其次為 12 盎司（占比 14%），再次為 18 盎司、20 盎司及 24 盎司， 占比均為 9%


?
第四步：季節(jié)性

產(chǎn)品季節(jié)性，比如他每年的六到八月份評論數(shù)增長比較突出，還有就是 它的產(chǎn)品生命周期。如果一個(gè)產(chǎn)品的上架幾年，但是他的閱讀評論增長 曲線比較緩慢，就是說明這個(gè)產(chǎn)品生命周期較長。如果他的月度增長數(shù) 據(jù)主變已經(jīng)成了那個(gè)萎縮的樣子的話。那么可能意味著進(jìn)入該產(chǎn)品。他 已經(jīng)是衰退區(qū)或者缺乏競爭力。
?

?
第五步：供應(yīng)鏈

在找到找到類似貨源，看有沒有利潤，最好有價(jià)格優(yōu)勢、質(zhì)量保證以及 產(chǎn)品能否上架(危險(xiǎn)品審核)、安全啊、法律，最重要的是產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證 以及物流等因素是否能夠解決。對于一款新奇特且容易侵權(quán)的產(chǎn)品，需 要考慮外觀專利，還有它的功能專利的風(fēng)險(xiǎn)，選好自己的產(chǎn)品之后還是 要注冊商標(biāo)?
?
（1）基本情況


?
（2）產(chǎn)品分析


?
對產(chǎn)品的市場容量和趨勢了解后，接下來需要對某個(gè)具體產(chǎn)品的價(jià)格，排名、產(chǎn)品評 論、庫存、商標(biāo)、圖片、名稱、描述、包裝、鏈接、ASIN 碼等信息進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)一步 全方面了解某個(gè)產(chǎn)品，看看它是否最終符合我們的選品要求。?
?
第六步：操作性?
?
（1）數(shù)據(jù)總結(jié)

競爭度：關(guān)鍵詞搜索量為 5758900，在線 listing 數(shù)量超過 100000， 競爭度系 數(shù)約為 5758900/100000=57.59，可以看出水瓶的市場競爭非常激烈。
季節(jié)性：產(chǎn)品呈現(xiàn)微弱季節(jié)性，在 6-7 月份需求較大。?
需求量：產(chǎn)品月平均銷量為 5041 件，日均銷量約為 168 件，需求較 大。
品牌壟斷：產(chǎn)品前五品牌占比約為 40%，前五品牌銷量約占總銷量的 60%，有 一定的品牌效應(yīng)。
星級評價(jià)：多數(shù)產(chǎn)品評價(jià)星級分布在 4-4.5 星，說明市場上的產(chǎn)品仍存 在一定的 缺陷。?
建議售價(jià)：10-20 美金 熱銷產(chǎn)品屬性總結(jié)：主流顏色為藍(lán)色和黑色，吸口，共聚酯，容量為 32 盎司、 12 盎司（兒童水瓶）或 18 盎司。?
?
（2）選品建議（僅供參考）?

選擇建議材質(zhì)為共聚酯，藍(lán)色或黑色，容量為 32 盎司。 水瓶產(chǎn)品市場有一定的品牌效應(yīng)；價(jià)格可定在 10-15 美金之間；材質(zhì)選 擇共聚酯會比丌銹鋼更輕便，可減少運(yùn)費(fèi)；顏色為藍(lán)色和黑色；口徑可選 擇吸口， 更契合戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)的飲水方式；容量為 32 盎司更符合人們的飲水需求。?
?
（3）熱銷產(chǎn)品推薦：（僅供參考）
?
?1. 寬口 32 盎司藍(lán)黑色水瓶


?
材質(zhì)：共聚酯?
容量：32 盎司 顏色：藍(lán)黑
相似產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥8.8， 按照平均單價(jià)來計(jì)算，毛利率為 33%?
?
優(yōu)點(diǎn)：
1.非常適合戶外和室內(nèi)運(yùn)動(dòng)；
2.瓶身有刻度尺，可準(zhǔn)確知道水的容 量；
3.蓋子的設(shè)計(jì)便于掛在袋子或背包帶上；
4.寬口便于清洗、裝水；
5.水瓶 防漏效果好。
?
缺點(diǎn)：
1.水瓶本身的氣味比較難清除，需要多清洗或消毒幾遍；
2.瓶蓋上 的帶子容易斷開。?
?
產(chǎn)品改進(jìn)建議：
1.瓶身圖案可根據(jù)潮流定制；
2.可增加吸口蓋子，或用吸 口蓋子取代原來的蓋子，更方便飲水；
3.要盡量先將水瓶本身的氣味消除再出售
?
2. 窄口? ?32 盎司藍(lán)色水瓶


材質(zhì)：共聚酯?
容量：32 盎司?
顏色：藍(lán)色
1688 相似產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥58（由于品牌效應(yīng)，該產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)偏高） 按照平均單價(jià)來計(jì)算，毛利率為 2%（毛利率較低，可尋找合作商家降低 成本價(jià)）
?
優(yōu)點(diǎn)：
1.瓶蓋設(shè)計(jì)非常巧妙，便于飲水，系繩可將瓶蓋綁定在瓶身上；
2. 瓶身上有刻度尺，可準(zhǔn)確知道水的容量；
3.水瓶易于清洗。
?
缺點(diǎn)：
1.瓶蓋防漏效果丌好，會漏水；
2.丌能放進(jìn)洗碗機(jī)清洗。?
?
產(chǎn)品改進(jìn)建議：
1.瓶身圖案可根據(jù)潮流定制；
2.可增加吸口蓋子，更方便 飲水；
3.瓶口要做好防漏功能。
?
總結(jié)：選品方向?
?
選品其實(shí)可以圍繞三個(gè)方向。
?
選品方向之一，可以考慮的是利基產(chǎn)品。 立即產(chǎn)品它簡單來說就是市場有需求有利潤，但是還沒有被服務(wù)好的產(chǎn) 品。舉個(gè)例子吧，就是。以前我有一個(gè)朋友，他是在投影儀生產(chǎn)廠家出 來之后準(zhǔn)備自己做亞馬遜。但是我們都以為他可能會利用自己的貨源優(yōu) 勢，以投影儀作為主打產(chǎn)品。后面他是。另辟蹊徑，然后自己開發(fā)了一 款投影多功能支架也賣得很火，像這款多功能支架他就屬于第級產(chǎn)品。 當(dāng)然走了幾產(chǎn)品是考驗(yàn)眼光的事情不一定能得償所愿。但是找到一些產(chǎn) 品的話就意味著找到了競爭相對較小的男孩。?
?
選品方向之二，就是考慮為創(chuàng)新產(chǎn)品。比如消費(fèi)類電子產(chǎn)品嗎，大部分賣 家他使用uv或者光油的時(shí)候我們有沒有可能用香蕉七或者用其他工藝。 在那個(gè)產(chǎn)品的配色上能有點(diǎn)創(chuàng)新。比如很多人都知道歐美人普遍喜歡黑 色和比較方正的造型。在市面上大多數(shù)黑色或者方正造型產(chǎn)品的時(shí)候我 們有沒有可能用比較個(gè)性化的配色?；蛘哒f它的包裝啊，還有它的說明 書的設(shè)計(jì)，可以做個(gè)有檔次一點(diǎn)，配件呢，做有質(zhì)感一些這些方面吧， 盡可能多花點(diǎn)心思。不要認(rèn)為差不多就行，因?yàn)檫@些都直接影響著客戶 體驗(yàn)。?
?
選品考慮的第三個(gè)方向就是去選擇那些差異化產(chǎn)品。你找到這個(gè)產(chǎn)品，然后去找供 應(yīng)商，應(yīng)該著重在和他有近視，但卻有優(yōu)化?；蛘呖钍讲灰粯拥漠a(chǎn)品，不要去選擇 一模一樣的，不然很容易造成價(jià)格戰(zhàn)。再找供應(yīng)商之前，我們也可以先調(diào)研一下三 到五個(gè)近似產(chǎn)品的評論啊，了解一下這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)在哪里，很多產(chǎn)品別人賣的很 好，你找到了這個(gè)產(chǎn)品，你選擇一個(gè)跟他們有差異化的產(chǎn)品才好去跟他們有競爭。 看誰的差異化跟他顧客接受，比如9.99。買了一個(gè)音箱，它只有外放功能，然后給 他加個(gè)hd，登山靴也賣9.99功能一樣還比你多一個(gè)HP燈。客戶更加細(xì)化，那么這 個(gè)就是差異化
?
調(diào)研后
?
SWOT分析：?
?
通過以上數(shù)據(jù)選擇出幾款備選的產(chǎn)品后，再進(jìn)行SWOT分析，主要從以 下四方面著手，以此判斷哪款產(chǎn)品更有發(fā)展前景，幫助賣家做出最佳的 選擇。?
?
Strengths優(yōu)勢，例如：
① 產(chǎn)品未形成主流品牌概念，市場份額的搶占不至于會立即陷入品牌戰(zhàn) 爭。
② 開發(fā)成本本身不高，較其他品類試錯(cuò)成本更為低廉。?
?
Weaknesses劣勢，例如：?
① 產(chǎn)品線單一，無法進(jìn)行拓展開發(fā)。
② 價(jià)格較低，利潤空間太小。?
?
Opportunities機(jī)會，例如：?
① 產(chǎn)品類目競爭較小，但是需求近年來在增加無衰退跡象。?
?
Threats 威脅，例如：?
① 產(chǎn)品進(jìn)入壁壘低，后期可能競爭激烈。
② 產(chǎn)品可能正在被注冊品牌或商標(biāo)，有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。?
?
在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，大家根據(jù)自己的側(cè)重點(diǎn)，對每一項(xiàng)進(jìn)行權(quán)重打 分，最后匯總統(tǒng)計(jì)得出最優(yōu)產(chǎn)品，同時(shí)要注意產(chǎn)品面臨的威脅，提前規(guī) 避不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
?
產(chǎn)品進(jìn)化途徑：對同類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄放七M(jìn)行研究、產(chǎn)品使用場景模擬、 產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、 使用方法、購物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉出產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠 生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國家、目標(biāo)平臺的完美產(chǎn)品。