一般買(mǎi)家在跨境電商平臺(tái)亞馬遜上購(gòu)物時(shí)，都會(huì)使用搜索欄搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，從而進(jìn)入到賣(mài)家的listing。當(dāng)然也有一部分是通過(guò)亞馬遜的類目排名或者關(guān)聯(lián)推薦找到賣(mài)家listing的，但使用搜索方式的目前還是主流。

當(dāng)買(mǎi)家通過(guò)搜索的方式找到了自己所需要的產(chǎn)品，并且成功購(gòu)買(mǎi)后，就完成了整個(gè)的交易過(guò)程。賣(mài)家也得到了一次完美的訂單轉(zhuǎn)化，售前和售中的工作便完成了，當(dāng)然售后的服務(wù)和索評(píng)也很重要，這期的暫不探討，我們這期討論的是亞馬遜Search Term關(guān)鍵詞優(yōu)化技巧。

通過(guò)以上的交易過(guò)程我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)買(mǎi)家輸入關(guān)鍵詞時(shí)，賣(mài)家的listing在搜索結(jié)果頁(yè)面越靠前，越有可能被買(mǎi)家點(diǎn)擊和購(gòu)買(mǎi)。影響排名的因素有標(biāo)題是否規(guī)范、圖片是否美觀、是否做了FBA、關(guān)鍵詞設(shè)置、好評(píng)率和訂單缺陷率等指標(biāo)，本文就跟大家分享一些關(guān)鍵詞方面的內(nèi)容。

一、關(guān)鍵詞的基本知識(shí)

根據(jù)亞馬遜的A9算法，關(guān)鍵詞是具有一定搜索權(quán)重的，而對(duì)于賣(mài)家而言，關(guān)鍵詞則是吸引買(mǎi)家眼球的一個(gè)關(guān)鍵部分，優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞能給listing帶來(lái)較高的曝光、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，因此用好關(guān)鍵詞能給賣(mài)家?guī)?lái)非常多的益處。

亞馬遜關(guān)鍵詞也被稱為Search Term和五行描述，正確的填寫(xiě)產(chǎn)品的5行關(guān)鍵詞可以提高客戶的購(gòu)買(mǎi)概率，因此絕不能漫不經(jīng)心的填寫(xiě)和簡(jiǎn)單的復(fù)制，必須要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的總結(jié)和梳理。

關(guān)鍵詞上體現(xiàn)出來(lái)的信息，可以有產(chǎn)品的款式、顏色、材質(zhì)、功能、包裝、用途以及其他方面的優(yōu)勢(shì)，越具體越好，越是買(mǎi)家關(guān)心的越好，越能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異化越好。與此同時(shí)還要注意文字的排版，不要參差不齊，影響美感。

A9算法在客戶開(kāi)始搜索某個(gè)關(guān)鍵詞后，展示出來(lái)的結(jié)果與客戶搜索的關(guān)鍵詞有三種對(duì)應(yīng)的情況。

1、完全匹配：這種情況權(quán)重最高，表明賣(mài)家的關(guān)鍵詞與買(mǎi)家輸入的關(guān)鍵詞完全一致，比如買(mǎi)家輸入的是woman red sandals，賣(mài)家的關(guān)鍵詞也是woman red sandals；

2、詞組匹配：這種情況權(quán)重中等，表明賣(mài)家的關(guān)鍵詞與買(mǎi)家輸入的關(guān)鍵詞部分一致，比如買(mǎi)家輸入的是woman red sandals，賣(mài)家的關(guān)鍵詞是woman red shoes；

3、模糊匹配：這種情況權(quán)重最低，表明賣(mài)家的關(guān)鍵詞與買(mǎi)家輸入的關(guān)鍵詞只有少部分匹配，比如買(mǎi)家輸入的是woman red sandals，賣(mài)家的關(guān)鍵詞是woman white shoes。

二、關(guān)鍵詞的兩種寫(xiě)法

目前為止，關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵詞的寫(xiě)法主要有兩種模式，哪種更好沒(méi)有定論，只能根據(jù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度、賣(mài)家現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)策略以及賣(mài)家對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的把握做為參考依據(jù)。

第一種寫(xiě)法是在5個(gè)search term上都只填寫(xiě)一個(gè)關(guān)鍵詞或詞組，為的就是完全匹配，當(dāng)買(mǎi)家搜索該關(guān)鍵詞時(shí)得到好的權(quán)重，最有效的抓住每一個(gè)精準(zhǔn)流量。這需要賣(mài)家在眾多關(guān)鍵詞中將不精準(zhǔn)、搜索量低、轉(zhuǎn)化率少的詞匯剔除掉，只留下5個(gè)搜索多、轉(zhuǎn)化率好、成交高的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，考驗(yàn)的是智慧。

第二種寫(xiě)法是在5個(gè)search term上填寫(xiě)大量的關(guān)鍵詞或詞組，能寫(xiě)多少就寫(xiě)多少，每個(gè)關(guān)鍵詞或詞組間用英文的逗號(hào)隔開(kāi)，為的是模糊匹配和詞組匹配，玩的是“詞海戰(zhàn)術(shù)”，增加被搜索到的概率，抓取的是泛流量，東方不亮西方亮。

至于具體到每個(gè)賣(mài)家，就要根據(jù)實(shí)際情況選擇一種寫(xiě)法，或者將兩者進(jìn)行綜合，比如在5個(gè)search term中，2-3個(gè)用第一種寫(xiě)法，剩下的用第二種寫(xiě)法。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品，第一種寫(xiě)法占得優(yōu)勢(shì)較多，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的產(chǎn)品，第二種寫(xiě)法更吃香。以下這家采用的是二者融合的模式。

三、關(guān)鍵詞的書(shū)寫(xiě)規(guī)則

1、兩個(gè)關(guān)鍵詞之間不要用中文的逗號(hào)或者其他的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)隔開(kāi)，這樣會(huì)影響A9的讀取，被判定為亂碼，彼此間用空格隔開(kāi)即可，比如woman red sandal和shoes，寫(xiě)成woman red sandal shoes即可；

2、另外，同一個(gè)關(guān)鍵詞不要重復(fù)出現(xiàn)，不但有可能被認(rèn)為是關(guān)鍵詞作弊，還會(huì)影響買(mǎi)家的閱讀體驗(yàn)感，比如這一欄已經(jīng)用了“紅色”，就不要再重復(fù)出現(xiàn)了，例如red sandal和red shoes直接合并成red sandal shoes就好了。

四、關(guān)鍵詞的書(shū)寫(xiě)技巧

1、賣(mài)家要盡可能的在買(mǎi)家的立場(chǎng)上去篩選和整理關(guān)鍵詞，把買(mǎi)家最想知道的、最希望知道的、最迫切知道的關(guān)鍵詞排到前面去，剩下的再按照與產(chǎn)品的相關(guān)性寫(xiě)到Search Term中。如果可以，5個(gè)search term盡量填滿，當(dāng)然也要分產(chǎn)品，有的產(chǎn)品關(guān)鍵詞本身就很少，也沒(méi)有必要吹毛求疵；

2、多想一想產(chǎn)品有沒(méi)有其他的叫法，因?yàn)榭赡苊總€(gè)國(guó)家、每個(gè)地區(qū)、每一類的人對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品的稱呼都不一樣，這也導(dǎo)致了同一個(gè)產(chǎn)品有可能有多個(gè)產(chǎn)品名稱關(guān)鍵詞，比如有人把“移動(dòng)電源”也稱為“充電寶”、“旅行充電器”，還比如燈有l(wèi)amp和light兩種叫法；

3、少用介詞、形容詞和修飾詞，浪費(fèi)字符空間，對(duì)買(mǎi)家的成交也沒(méi)有太多的影響。多寫(xiě)一些尺寸、性能、使用時(shí)間、顏色、原材料等方面的內(nèi)容，充分挖掘和運(yùn)用有價(jià)值的關(guān)鍵詞；

4、多參考和學(xué)習(xí)，不斷優(yōu)化自己的關(guān)鍵詞，而不是放上去以后就不管了。首先就要參考亞馬遜下拉框中推薦的搜索關(guān)鍵詞，另外還要看一些大賣(mài)家或者品牌店熱銷品的用詞習(xí)慣，做的比較好的同行更是監(jiān)測(cè)和對(duì)比的重點(diǎn)對(duì)象；

5、如果所賣(mài)產(chǎn)品適合節(jié)日使用或送人，要提前修改關(guān)鍵詞，一般是在節(jié)日前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，就在關(guān)鍵詞中加入與節(jié)假日有關(guān)的詞組，比如圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、網(wǎng)購(gòu)星期五等。
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五、關(guān)鍵詞工具解析

做亞馬遜平臺(tái)，數(shù)據(jù)的分析越發(fā)重要。其中ASIN報(bào)告是一個(gè)很好的亞馬遜經(jīng)營(yíng)狀況的晴雨表，如果賣(mài)家朋友能熟悉ASIN報(bào)告。那么可以了解亞馬遜店鋪未來(lái)的趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)店鋪也會(huì)大有裨益的。
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