一般買家在跨境電商平臺亞馬遜上購物時，都會使用搜索欄搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，從而進入到賣家的listing。當然也有一部分是通過亞馬遜的類目排名或者關(guān)聯(lián)推薦找到賣家listing的，但使用搜索方式的目前還是主流。

當買家通過搜索的方式找到了自己所需要的產(chǎn)品，并且成功購買后，就完成了整個的交易過程。賣家也得到了一次完美的訂單轉(zhuǎn)化，售前和售中的工作便完成了，當然售后的服務和索評也很重要，這期的暫不探討，我們這期討論的是亞馬遜Search Term關(guān)鍵詞優(yōu)化技巧。

通過以上的交易過程我們可以發(fā)現(xiàn)，當買家輸入關(guān)鍵詞時，賣家的listing在搜索結(jié)果頁面越靠前，越有可能被買家點擊和購買。影響排名的因素有標題是否規(guī)范、圖片是否美觀、是否做了FBA、關(guān)鍵詞設置、好評率和訂單缺陷率等指標，本文就跟大家分享一些關(guān)鍵詞方面的內(nèi)容。

一、關(guān)鍵詞的基本知識

根據(jù)亞馬遜的A9算法，關(guān)鍵詞是具有一定搜索權(quán)重的，而對于賣家而言，關(guān)鍵詞則是吸引買家眼球的一個關(guān)鍵部分，優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞能給listing帶來較高的曝光、點擊和轉(zhuǎn)化，因此用好關(guān)鍵詞能給賣家?guī)矸浅６嗟囊嫣帯?br />
亞馬遜關(guān)鍵詞也被稱為Search Term和五行描述，正確的填寫產(chǎn)品的5行關(guān)鍵詞可以提高客戶的購買概率，因此絕不能漫不經(jīng)心的填寫和簡單的復制，必須要經(jīng)過認真的總結(jié)和梳理。

關(guān)鍵詞上體現(xiàn)出來的信息，可以有產(chǎn)品的款式、顏色、材質(zhì)、功能、包裝、用途以及其他方面的優(yōu)勢，越具體越好，越是買家關(guān)心的越好，越能與競爭對手產(chǎn)生差異化越好。與此同時還要注意文字的排版，不要參差不齊，影響美感。

A9算法在客戶開始搜索某個關(guān)鍵詞后，展示出來的結(jié)果與客戶搜索的關(guān)鍵詞有三種對應的情況。

1、完全匹配：這種情況權(quán)重最高，表明賣家的關(guān)鍵詞與買家輸入的關(guān)鍵詞完全一致，比如買家輸入的是woman red sandals，賣家的關(guān)鍵詞也是woman red sandals；

2、詞組匹配：這種情況權(quán)重中等，表明賣家的關(guān)鍵詞與買家輸入的關(guān)鍵詞部分一致，比如買家輸入的是woman red sandals，賣家的關(guān)鍵詞是woman red shoes；

3、模糊匹配：這種情況權(quán)重最低，表明賣家的關(guān)鍵詞與買家輸入的關(guān)鍵詞只有少部分匹配，比如買家輸入的是woman red sandals，賣家的關(guān)鍵詞是woman white shoes。

二、關(guān)鍵詞的兩種寫法

目前為止，關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵詞的寫法主要有兩種模式，哪種更好沒有定論，只能根據(jù)產(chǎn)品的競爭程度、賣家現(xiàn)階段的經(jīng)營策略以及賣家對市場和行業(yè)的把握做為參考依據(jù)。

第一種寫法是在5個search term上都只填寫一個關(guān)鍵詞或詞組，為的就是完全匹配，當買家搜索該關(guān)鍵詞時得到好的權(quán)重，最有效的抓住每一個精準流量。這需要賣家在眾多關(guān)鍵詞中將不精準、搜索量低、轉(zhuǎn)化率少的詞匯剔除掉，只留下5個搜索多、轉(zhuǎn)化率好、成交高的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，考驗的是智慧。

第二種寫法是在5個search term上填寫大量的關(guān)鍵詞或詞組，能寫多少就寫多少，每個關(guān)鍵詞或詞組間用英文的逗號隔開，為的是模糊匹配和詞組匹配，玩的是“詞海戰(zhàn)術(shù)”，增加被搜索到的概率，抓取的是泛流量，東方不亮西方亮。

至于具體到每個賣家，就要根據(jù)實際情況選擇一種寫法，或者將兩者進行綜合，比如在5個search term中，2-3個用第一種寫法，剩下的用第二種寫法。其實，競爭非常激烈的產(chǎn)品，第一種寫法占得優(yōu)勢較多，競爭不太激烈的產(chǎn)品，第二種寫法更吃香。以下這家采用的是二者融合的模式。

三、關(guān)鍵詞的書寫規(guī)則

1、兩個關(guān)鍵詞之間不要用中文的逗號或者其他的標點符號隔開，這樣會影響A9的讀取，被判定為亂碼，彼此間用空格隔開即可，比如woman red sandal和shoes，寫成woman red sandal shoes即可；

2、另外，同一個關(guān)鍵詞不要重復出現(xiàn)，不但有可能被認為是關(guān)鍵詞作弊，還會影響買家的閱讀體驗感，比如這一欄已經(jīng)用了“紅色”，就不要再重復出現(xiàn)了，例如red sandal和red shoes直接合并成red sandal shoes就好了。

四、關(guān)鍵詞的書寫技巧

1、賣家要盡可能的在買家的立場上去篩選和整理關(guān)鍵詞，把買家最想知道的、最希望知道的、最迫切知道的關(guān)鍵詞排到前面去，剩下的再按照與產(chǎn)品的相關(guān)性寫到Search Term中。如果可以，5個search term盡量填滿，當然也要分產(chǎn)品，有的產(chǎn)品關(guān)鍵詞本身就很少，也沒有必要吹毛求疵；

2、多想一想產(chǎn)品有沒有其他的叫法，因為可能每個國家、每個地區(qū)、每一類的人對同一個產(chǎn)品的稱呼都不一樣，這也導致了同一個產(chǎn)品有可能有多個產(chǎn)品名稱關(guān)鍵詞，比如有人把“移動電源”也稱為“充電寶”、“旅行充電器”，還比如燈有l(wèi)amp和light兩種叫法；

3、少用介詞、形容詞和修飾詞，浪費字符空間，對買家的成交也沒有太多的影響。多寫一些尺寸、性能、使用時間、顏色、原材料等方面的內(nèi)容，充分挖掘和運用有價值的關(guān)鍵詞；

4、多參考和學習，不斷優(yōu)化自己的關(guān)鍵詞，而不是放上去以后就不管了。首先就要參考亞馬遜下拉框中推薦的搜索關(guān)鍵詞，另外還要看一些大賣家或者品牌店熱銷品的用詞習慣，做的比較好的同行更是監(jiān)測和對比的重點對象；

5、如果所賣產(chǎn)品適合節(jié)日使用或送人，要提前修改關(guān)鍵詞，一般是在節(jié)日前的半個月甚至一個月，就在關(guān)鍵詞中加入與節(jié)假日有關(guān)的詞組，比如圣誕節(jié)、萬圣節(jié)、網(wǎng)購星期五等。
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五、關(guān)鍵詞工具解析

做亞馬遜平臺，數(shù)據(jù)的分析越發(fā)重要。其中ASIN報告是一個很好的亞馬遜經(jīng)營狀況的晴雨表，如果賣家朋友能熟悉ASIN報告。那么可以了解亞馬遜店鋪未來的趨勢，對經(jīng)營店鋪也會大有裨益的。
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