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自有工廠有80%訂單是來(lái)自于海外亞馬遜賣(mài)家，為何不自己當(dāng)家做主！
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自己開(kāi)店做賣(mài)家！
做傳統(tǒng)外貿(mào)的協(xié)盛和家用紡織品劉總，自從發(fā)現(xiàn)自家工廠源源不斷的訂單其實(shí)80%來(lái)自亞馬遜海外賣(mài)家，心思就活絡(luò)起來(lái)。既然能給海外賣(mài)家供貨，而且供貨節(jié)奏也很穩(wěn)定，那為什么不能干脆自己開(kāi)店做賣(mài)家？
★ 劉總——協(xié)盛和家用紡織品：
去年7月，我們亞馬遜美國(guó)站開(kāi)張大吉，一星期突破1000美金，兩星期破3000美金，現(xiàn)在月?tīng)I(yíng)業(yè)額已經(jīng)穩(wěn)定在10萬(wàn)美金左右！
一、傳統(tǒng)外貿(mào)不傳統(tǒng)，電商訂單比例漲
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
大約從2014年開(kāi)始，他們的客戶(hù)就已經(jīng)逐漸集中在電商領(lǐng)域，此后賣(mài)家客戶(hù)一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，說(shuō)明他們的產(chǎn)品在跨境電商有生命力。
劉總眼里，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大家說(shuō)的“傳統(tǒng)外貿(mào)”其實(shí)已經(jīng)越來(lái)越不傳統(tǒng)，雖然還是訂單模式，但是過(guò)去的訂單多是來(lái)自國(guó)外貿(mào)易公司、大型商超，而現(xiàn)在越來(lái)越多的海外訂單是在給亞馬遜等電商的海外賣(mài)家供貨。對(duì)比下來(lái)，來(lái)自傳統(tǒng)商超的外貿(mào)訂單雖然單次量大，但下單隨機(jī)，排產(chǎn)比較無(wú)序，反倒是亞馬遜的客戶(hù)訂貨更有規(guī)律，計(jì)劃更長(zhǎng)期，訂貨量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
體驗(yàn)過(guò)電商型客戶(hù)后，劉總明顯覺(jué)得排產(chǎn)節(jié)奏感和可控性更好，也感知到海外電商的迅速成長(zhǎng)和健康狀態(tài)?？粗鴱淖约阂浀暮Ｍ赓u(mài)家訂貨量不斷增加，很明顯自己的產(chǎn)品完全能符合海外電商市場(chǎng)消費(fèi)者的要求，這讓劉總堅(jiān)定了探索跨境的決心。
二、跨境電商是效率更優(yōu)解小伙伴都在做
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
國(guó)際貿(mào)易的鏈條太長(zhǎng)了，而跨境電商解決了交易效率問(wèn)題，它明顯是優(yōu)于傳統(tǒng)的交易方式。很多同行都在做跨境。
美國(guó)的一個(gè)客戶(hù)A，在美國(guó)找了一個(gè)貿(mào)易公司B，然后貿(mào)易公司B找到中國(guó)的貿(mào)易公司C，C再找到中國(guó)工廠D……每次想到傳統(tǒng)的外貿(mào)鏈條，劉總都會(huì)感嘆太長(zhǎng)太長(zhǎng)了，他舉了個(gè)自己的例子來(lái)說(shuō)明傳統(tǒng)交易過(guò)程中的效率損失：”曾有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)，找上海一個(gè)貿(mào)易公司來(lái)和我們下單?？蛻?hù)要求在包裝上貼一個(gè)警示語(yǔ)，通過(guò)郵件發(fā)給上海的貿(mào)易公司，貿(mào)易公司發(fā)郵件給我們，我們發(fā)郵件給工廠，然而不知道在過(guò)程中的哪個(gè)郵件里，這個(gè)信息就沒(méi)了，到驗(yàn)貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)。”
而亞馬遜跨境讓中國(guó)的工廠能直接接觸到海外的消費(fèi)者，解決了整個(gè)交易效率。劉總說(shuō)，現(xiàn)在同行小伙伴都在做這個(gè)事情，深圳的跨境電商最多，義烏的跨境小伙伴擅長(zhǎng)自發(fā)貨模式，而杭州的跨境電商偏好使用FBA，成都因?yàn)閬嗰R遜的關(guān)系，很多跨境賣(mài)家聚集，有的連基地都設(shè)在成都了。
三、動(dòng)蕩也是機(jī)會(huì)期，低利潤(rùn)做突破口
★ 協(xié)盛和家用紡織品 ——?jiǎng)⒖?/strong>
動(dòng)蕩期總是有很多機(jī)會(huì)，去年這個(gè)環(huán)境做任何一個(gè)生意都是一個(gè)好時(shí)機(jī)，可能會(huì)更容易找到自己的突破點(diǎn)。
疫情中的2020 格外動(dòng)蕩，然而劉總還是選擇在疫情中開(kāi)設(shè)了美國(guó)站，因?yàn)橛X(jué)得動(dòng)蕩期同時(shí)也是機(jī)會(huì)窗口期。
歐美整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，就業(yè)情況不樂(lè)觀，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也受到影響，但這正好是以低價(jià)低利潤(rùn)切入市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。協(xié)盛和把現(xiàn)在消費(fèi)者的高價(jià)格敏感度作為突破點(diǎn)，對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品做一些微改觀，把利潤(rùn)放得很低，以基本不賺錢(qián)的價(jià)格去參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者來(lái)嘗試自己的新店新品牌，把市場(chǎng)撕開(kāi)一條口子。
國(guó)際物流效率下降則是協(xié)盛和利用的另一個(gè)動(dòng)蕩期機(jī)會(huì)，大家物流情況都不理想，這時(shí)候協(xié)盛和自有工廠交貨快速的優(yōu)勢(shì)就突出了，美國(guó)站貨品生產(chǎn)完成就立刻轉(zhuǎn)運(yùn)，別的賣(mài)家都補(bǔ)不上貨的時(shí)候，協(xié)盛和新品就5個(gè)集裝箱，搶市場(chǎng)舍我其誰(shuí)。
四、供應(yīng)鏈先轉(zhuǎn)“電商型”，自己跨境就有底氣
★ 協(xié)盛和家用紡織品 ——?jiǎng)⒖?/strong>
做亞馬遜最重要的就兩點(diǎn)：供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)。供應(yīng)鏈我完全不擔(dān)心，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)訂單時(shí)我的供應(yīng)鏈就已經(jīng)先轉(zhuǎn)成了電商模式。
剛開(kāi)始接亞馬遜賣(mài)家客戶(hù)的訂單，還只是貿(mào)易商的協(xié)盛和經(jīng)常被賣(mài)家要求按亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)把產(chǎn)品的包裝、體積限制在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，同時(shí)亞馬遜客戶(hù)的翻單的頻次和翻單的增長(zhǎng)都比較快，這樣的測(cè)試和生產(chǎn)要求，下游供應(yīng)商很難滿(mǎn)足配合，協(xié)盛和面臨“有客做不大”的困境，眼看著單子就流失去其它工廠。
為了滿(mǎn)足電商客戶(hù)對(duì)生產(chǎn)和包裝的要求，劉總建立了自有工廠，完全根據(jù)電商客戶(hù)的要求測(cè)試、排產(chǎn)、生產(chǎn)、包裝。被電商客戶(hù)反復(fù)鍛煉到現(xiàn)在，劉總對(duì)自家工廠的“電商基因”特別滿(mǎn)意又自豪。
劉總說(shuō)：接傳統(tǒng)客戶(hù)訂單的工廠和接電商訂單的工廠，自下而上就不一樣：像包裝，協(xié)盛和的工廠每一次出貨，都會(huì)集合包裝組，根據(jù)亞馬遜的標(biāo)簽，開(kāi)一個(gè)小范圍的產(chǎn)前會(huì)議，顏色、尺寸、規(guī)格、重量，都會(huì)明確，怎么貼，貼在哪里，會(huì)把箱子貼標(biāo)簽的那一面故意轉(zhuǎn)到外面，確保亞馬遜接收的時(shí)候能掃出來(lái)。
這個(gè)小細(xì)節(jié)很多工廠做不到，而對(duì)協(xié)盛和的廠來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是每個(gè)員工的習(xí)慣動(dòng)作。再比如質(zhì)檢，協(xié)盛和廠里，每一個(gè)質(zhì)檢員都已經(jīng)明白亞馬遜的要求，“這個(gè)臟污是不能過(guò)的，而那個(gè)臟污能洗掉且對(duì)面料沒(méi)有損傷，是能過(guò)的?！敝安煌瑏嗰R遜客戶(hù)的訂單，已經(jīng)讓他們掌握了整個(gè)亞馬遜的規(guī)則要求。
▲ 跨境包裝有門(mén)道
談到供應(yīng)鏈?zhǔn)煜嗰R遜規(guī)則所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，劉總特別分享了關(guān)于產(chǎn)品包裝的經(jīng)驗(yàn)：
“做亞馬遜跨境，從運(yùn)到海外到交付到每個(gè)終端客戶(hù)手中，都是賣(mài)家自己的成本，包裝既要符合亞馬遜的規(guī)格規(guī)定，又不能脫離標(biāo)準(zhǔn)外貿(mào)流程的規(guī)格，必須事先經(jīng)濟(jì)規(guī)劃。比如我們的產(chǎn)品是紡織品，可以隨意折，哪怕一個(gè)枕頭，也能折很多種尺寸包裝。那么就要看怎么折能套進(jìn)亞馬遜的物流規(guī)格，又能最大限度的更多裝進(jìn)一個(gè)集裝箱，這需要反復(fù)測(cè)試計(jì)算，兩邊取公約數(shù)。新賣(mài)家千萬(wàn)別嫌棄這個(gè)過(guò)程煩瑣就應(yīng)付了事，見(jiàn)過(guò)有我們同品類(lèi)賣(mài)家，出去的產(chǎn)品尺寸大了，從標(biāo)準(zhǔn)件變成小號(hào)大件，派送費(fèi)一下子從7美金跳到12美金，影響整個(gè)推廣計(jì)劃，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也全亂掉?！?br />
五、后發(fā)選品有講究，紅海中鎖定新興細(xì)分品類(lèi)
★ 協(xié)盛和家用紡織品——?jiǎng)⒖?/strong>
先發(fā)者總有其優(yōu)勢(shì)，雖然我們的品控很好也有經(jīng)驗(yàn)，但是現(xiàn)在去做那些最普通的枕頭、被子，也很難用全新的品牌和成熟賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，必須另辟蹊徑尋找新興小分類(lèi)。
初試跨境，劉總深知自己作為市場(chǎng)新入者，在家紡這樣的傳統(tǒng)紅海市場(chǎng)必須避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，所以選擇放棄大品類(lèi)中的傳統(tǒng)流量款，而是挑選幾個(gè)細(xì)分分類(lèi)來(lái)切入。他的選品標(biāo)準(zhǔn)是：
? 市場(chǎng)容量足夠大，消費(fèi)基數(shù)不能太小，也不能稍微上兩款產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)飽和。
? 這個(gè)細(xì)分品類(lèi)是這一兩年才興起的，是家紡里的新興產(chǎn)品。
這樣兩方面一組合，就鎖定了容量大而競(jìng)爭(zhēng)還不激烈的細(xì)分市場(chǎng)。在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，協(xié)盛和又有意設(shè)置稍微有別于其他賣(mài)家產(chǎn)品的特征，質(zhì)量把控也較同行標(biāo)準(zhǔn)更高一層。如此這般，目前美國(guó)站推出的幾款銷(xiāo)量都還不錯(cuò)，評(píng)價(jià)成績(jī)也好，順利站穩(wěn)腳跟。
五、廣告-頁(yè)面有統(tǒng)籌，推廣才能有效果
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
站內(nèi)廣告對(duì)引流很重要，必須做，但如果打出去的廣告信息在產(chǎn)品頁(yè)面里體現(xiàn)的卻不多，那這個(gè)廣告也是不會(huì)有什么效果的。
談到廣告推廣，劉總有自己的理論，他認(rèn)為一定要把廣告和關(guān)鍵詞、產(chǎn)品頁(yè)面看成一個(gè)整體，在做設(shè)計(jì)的時(shí)候，關(guān)鍵詞、標(biāo)題、頁(yè)面描述，加上廣告，要一整套一起做下來(lái)，做到信息一致，畫(huà)面和關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。這樣廣告打出去效果才會(huì)好。在協(xié)盛和的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里，設(shè)有一名美工兼攝影師，負(fù)責(zé)與合作的視頻和平面設(shè)計(jì)基地對(duì)接，即使是小細(xì)節(jié)也會(huì)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行修圖和設(shè)計(jì)。
六、歐美消費(fèi)者有共性，開(kāi)拓新站點(diǎn)做規(guī)模
★ 盛和家用紡織品—— 劉總
他們家紡品類(lèi)的消費(fèi)者畫(huà)像，歐洲美國(guó)基本是一樣的，產(chǎn)品可以歐美通用，所以他要馬上開(kāi)拓歐洲站點(diǎn)，與美國(guó)共享產(chǎn)品，分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本。
美國(guó)站才開(kāi)張幾個(gè)月，劉總已經(jīng)計(jì)劃明年盡快開(kāi)設(shè)歐洲站。對(duì)他這樣的工廠型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)規(guī)模直接決定了成本高低，“比如某一款的面料，到面料廠去訂貨，采購(gòu)1千米和直接采購(gòu)1萬(wàn)米、2萬(wàn)米，價(jià)格肯定不一樣?！?br /> 整個(gè)歐洲加起來(lái)的市場(chǎng)容量和美國(guó)差不多，同時(shí)歐洲市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣與美國(guó)市場(chǎng)基本一致，產(chǎn)品能通用，站點(diǎn)一起開(kāi)，銷(xiāo)售一起做，不但能讓產(chǎn)品能夠快速周轉(zhuǎn)，降低生產(chǎn)成本，在很多一次性投入，比如產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品研發(fā)等方面，都可以分?jǐn)偨当尽Ｔ跉W洲市場(chǎng)中，協(xié)盛和決定先做市場(chǎng)容量最大的亞馬遜歐洲傳統(tǒng)5站：英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙。
雖然正式成為賣(mài)家不久，但為亞馬遜海外賣(mài)家供貨多年，早已是亞馬遜家紡品類(lèi)“資深潛水觀察員”的劉總，特別貢獻(xiàn)了他對(duì)美國(guó)家紡市場(chǎng)的消費(fèi)者觀察記錄：
1）偏好素色
美國(guó)消費(fèi)者喜歡純色素色，比如白色、灰色等，不愛(ài)用印花繡花。
2）床單非“床單”
和中國(guó)人的床單睡在身下完全不同，美國(guó)人的床單隔在人和被子之間，相當(dāng)于被套，套在床墊上的床笠才相當(dāng)于中國(guó)人的床單。所以美國(guó)的四件套說(shuō)的是：床笠、枕套和床單。美國(guó)的被子是不用常換被套清洗的
3）高”枕頭“四季”被
中國(guó)人通常要求枕頭低，而被子厚一些，但是美國(guó)人習(xí)慣不同，他們家中全年空調(diào)不停，沒(méi)有厚被子需求，一條四季被即可，但對(duì)枕頭要求一定要填的夠高夠蓬松。美國(guó)人熱愛(ài)高枕頭，床上擺放的一般不會(huì)低于三對(duì)枕頭，睡覺(jué)也是2對(duì)疊在一起用。他們?cè)u(píng)價(jià)枕頭的好壞，就是越高越蓬越好。
中國(guó)制造越來(lái)越強(qiáng)，供貨供成賣(mài)家早不是什么稀奇事。亞馬遜為做傳統(tǒng)外貿(mào)生意的小伙伴們提供了通過(guò)跨境模式提升交易效率，直面外海消費(fèi)者的絕佳機(jī)會(huì)，身懷絕技的外貿(mào)咖們，你行，就來(lái)一起上吧！
做傳統(tǒng)外貿(mào)的協(xié)盛和家用紡織品劉總，自從發(fā)現(xiàn)自家工廠源源不斷的訂單其實(shí)80%來(lái)自亞馬遜海外賣(mài)家，心思就活絡(luò)起來(lái)。既然能給海外賣(mài)家供貨，而且供貨節(jié)奏也很穩(wěn)定，那為什么不能干脆自己開(kāi)店做賣(mài)家？
★ 劉總——協(xié)盛和家用紡織品：
去年7月，我們亞馬遜美國(guó)站開(kāi)張大吉，一星期突破1000美金，兩星期破3000美金，現(xiàn)在月?tīng)I(yíng)業(yè)額已經(jīng)穩(wěn)定在10萬(wàn)美金左右！
一、傳統(tǒng)外貿(mào)不傳統(tǒng)，電商訂單比例漲
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
大約從2014年開(kāi)始，他們的客戶(hù)就已經(jīng)逐漸集中在電商領(lǐng)域，此后賣(mài)家客戶(hù)一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，說(shuō)明他們的產(chǎn)品在跨境電商有生命力。
劉總眼里，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大家說(shuō)的“傳統(tǒng)外貿(mào)”其實(shí)已經(jīng)越來(lái)越不傳統(tǒng)，雖然還是訂單模式，但是過(guò)去的訂單多是來(lái)自國(guó)外貿(mào)易公司、大型商超，而現(xiàn)在越來(lái)越多的海外訂單是在給亞馬遜等電商的海外賣(mài)家供貨。對(duì)比下來(lái)，來(lái)自傳統(tǒng)商超的外貿(mào)訂單雖然單次量大，但下單隨機(jī)，排產(chǎn)比較無(wú)序，反倒是亞馬遜的客戶(hù)訂貨更有規(guī)律，計(jì)劃更長(zhǎng)期，訂貨量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
體驗(yàn)過(guò)電商型客戶(hù)后，劉總明顯覺(jué)得排產(chǎn)節(jié)奏感和可控性更好，也感知到海外電商的迅速成長(zhǎng)和健康狀態(tài)?？粗鴱淖约阂浀暮Ｍ赓u(mài)家訂貨量不斷增加，很明顯自己的產(chǎn)品完全能符合海外電商市場(chǎng)消費(fèi)者的要求，這讓劉總堅(jiān)定了探索跨境的決心。
二、跨境電商是效率更優(yōu)解小伙伴都在做
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
國(guó)際貿(mào)易的鏈條太長(zhǎng)了，而跨境電商解決了交易效率問(wèn)題，它明顯是優(yōu)于傳統(tǒng)的交易方式。很多同行都在做跨境。
美國(guó)的一個(gè)客戶(hù)A，在美國(guó)找了一個(gè)貿(mào)易公司B，然后貿(mào)易公司B找到中國(guó)的貿(mào)易公司C，C再找到中國(guó)工廠D……每次想到傳統(tǒng)的外貿(mào)鏈條，劉總都會(huì)感嘆太長(zhǎng)太長(zhǎng)了，他舉了個(gè)自己的例子來(lái)說(shuō)明傳統(tǒng)交易過(guò)程中的效率損失：”曾有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)，找上海一個(gè)貿(mào)易公司來(lái)和我們下單?？蛻?hù)要求在包裝上貼一個(gè)警示語(yǔ)，通過(guò)郵件發(fā)給上海的貿(mào)易公司，貿(mào)易公司發(fā)郵件給我們，我們發(fā)郵件給工廠，然而不知道在過(guò)程中的哪個(gè)郵件里，這個(gè)信息就沒(méi)了，到驗(yàn)貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)。”
而亞馬遜跨境讓中國(guó)的工廠能直接接觸到海外的消費(fèi)者，解決了整個(gè)交易效率。劉總說(shuō)，現(xiàn)在同行小伙伴都在做這個(gè)事情，深圳的跨境電商最多，義烏的跨境小伙伴擅長(zhǎng)自發(fā)貨模式，而杭州的跨境電商偏好使用FBA，成都因?yàn)閬嗰R遜的關(guān)系，很多跨境賣(mài)家聚集，有的連基地都設(shè)在成都了。
三、動(dòng)蕩也是機(jī)會(huì)期，低利潤(rùn)做突破口
★ 協(xié)盛和家用紡織品 ——?jiǎng)⒖?/strong>
動(dòng)蕩期總是有很多機(jī)會(huì)，去年這個(gè)環(huán)境做任何一個(gè)生意都是一個(gè)好時(shí)機(jī)，可能會(huì)更容易找到自己的突破點(diǎn)。
疫情中的2020 格外動(dòng)蕩，然而劉總還是選擇在疫情中開(kāi)設(shè)了美國(guó)站，因?yàn)橛X(jué)得動(dòng)蕩期同時(shí)也是機(jī)會(huì)窗口期。
歐美整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，就業(yè)情況不樂(lè)觀，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也受到影響，但這正好是以低價(jià)低利潤(rùn)切入市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。協(xié)盛和把現(xiàn)在消費(fèi)者的高價(jià)格敏感度作為突破點(diǎn)，對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品做一些微改觀，把利潤(rùn)放得很低，以基本不賺錢(qián)的價(jià)格去參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者來(lái)嘗試自己的新店新品牌，把市場(chǎng)撕開(kāi)一條口子。
國(guó)際物流效率下降則是協(xié)盛和利用的另一個(gè)動(dòng)蕩期機(jī)會(huì)，大家物流情況都不理想，這時(shí)候協(xié)盛和自有工廠交貨快速的優(yōu)勢(shì)就突出了，美國(guó)站貨品生產(chǎn)完成就立刻轉(zhuǎn)運(yùn)，別的賣(mài)家都補(bǔ)不上貨的時(shí)候，協(xié)盛和新品就5個(gè)集裝箱，搶市場(chǎng)舍我其誰(shuí)。
四、供應(yīng)鏈先轉(zhuǎn)“電商型”，自己跨境就有底氣
★ 協(xié)盛和家用紡織品 ——?jiǎng)⒖?/strong>
做亞馬遜最重要的就兩點(diǎn)：供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)。供應(yīng)鏈我完全不擔(dān)心，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)訂單時(shí)我的供應(yīng)鏈就已經(jīng)先轉(zhuǎn)成了電商模式。
剛開(kāi)始接亞馬遜賣(mài)家客戶(hù)的訂單，還只是貿(mào)易商的協(xié)盛和經(jīng)常被賣(mài)家要求按亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)把產(chǎn)品的包裝、體積限制在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，同時(shí)亞馬遜客戶(hù)的翻單的頻次和翻單的增長(zhǎng)都比較快，這樣的測(cè)試和生產(chǎn)要求，下游供應(yīng)商很難滿(mǎn)足配合，協(xié)盛和面臨“有客做不大”的困境，眼看著單子就流失去其它工廠。
為了滿(mǎn)足電商客戶(hù)對(duì)生產(chǎn)和包裝的要求，劉總建立了自有工廠，完全根據(jù)電商客戶(hù)的要求測(cè)試、排產(chǎn)、生產(chǎn)、包裝。被電商客戶(hù)反復(fù)鍛煉到現(xiàn)在，劉總對(duì)自家工廠的“電商基因”特別滿(mǎn)意又自豪。
劉總說(shuō)：接傳統(tǒng)客戶(hù)訂單的工廠和接電商訂單的工廠，自下而上就不一樣：像包裝，協(xié)盛和的工廠每一次出貨，都會(huì)集合包裝組，根據(jù)亞馬遜的標(biāo)簽，開(kāi)一個(gè)小范圍的產(chǎn)前會(huì)議，顏色、尺寸、規(guī)格、重量，都會(huì)明確，怎么貼，貼在哪里，會(huì)把箱子貼標(biāo)簽的那一面故意轉(zhuǎn)到外面，確保亞馬遜接收的時(shí)候能掃出來(lái)。
這個(gè)小細(xì)節(jié)很多工廠做不到，而對(duì)協(xié)盛和的廠來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是每個(gè)員工的習(xí)慣動(dòng)作。再比如質(zhì)檢，協(xié)盛和廠里，每一個(gè)質(zhì)檢員都已經(jīng)明白亞馬遜的要求，“這個(gè)臟污是不能過(guò)的，而那個(gè)臟污能洗掉且對(duì)面料沒(méi)有損傷，是能過(guò)的?！敝安煌瑏嗰R遜客戶(hù)的訂單，已經(jīng)讓他們掌握了整個(gè)亞馬遜的規(guī)則要求。
▲ 跨境包裝有門(mén)道
談到供應(yīng)鏈?zhǔn)煜嗰R遜規(guī)則所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，劉總特別分享了關(guān)于產(chǎn)品包裝的經(jīng)驗(yàn)：
“做亞馬遜跨境，從運(yùn)到海外到交付到每個(gè)終端客戶(hù)手中，都是賣(mài)家自己的成本，包裝既要符合亞馬遜的規(guī)格規(guī)定，又不能脫離標(biāo)準(zhǔn)外貿(mào)流程的規(guī)格，必須事先經(jīng)濟(jì)規(guī)劃。比如我們的產(chǎn)品是紡織品，可以隨意折，哪怕一個(gè)枕頭，也能折很多種尺寸包裝。那么就要看怎么折能套進(jìn)亞馬遜的物流規(guī)格，又能最大限度的更多裝進(jìn)一個(gè)集裝箱，這需要反復(fù)測(cè)試計(jì)算，兩邊取公約數(shù)。新賣(mài)家千萬(wàn)別嫌棄這個(gè)過(guò)程煩瑣就應(yīng)付了事，見(jiàn)過(guò)有我們同品類(lèi)賣(mài)家，出去的產(chǎn)品尺寸大了，從標(biāo)準(zhǔn)件變成小號(hào)大件，派送費(fèi)一下子從7美金跳到12美金，影響整個(gè)推廣計(jì)劃，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也全亂掉?！?br />
五、后發(fā)選品有講究，紅海中鎖定新興細(xì)分品類(lèi)
★ 協(xié)盛和家用紡織品——?jiǎng)⒖?/strong>
先發(fā)者總有其優(yōu)勢(shì)，雖然我們的品控很好也有經(jīng)驗(yàn)，但是現(xiàn)在去做那些最普通的枕頭、被子，也很難用全新的品牌和成熟賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，必須另辟蹊徑尋找新興小分類(lèi)。
初試跨境，劉總深知自己作為市場(chǎng)新入者，在家紡這樣的傳統(tǒng)紅海市場(chǎng)必須避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，所以選擇放棄大品類(lèi)中的傳統(tǒng)流量款，而是挑選幾個(gè)細(xì)分分類(lèi)來(lái)切入。他的選品標(biāo)準(zhǔn)是：
? 市場(chǎng)容量足夠大，消費(fèi)基數(shù)不能太小，也不能稍微上兩款產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)飽和。
? 這個(gè)細(xì)分品類(lèi)是這一兩年才興起的，是家紡里的新興產(chǎn)品。
這樣兩方面一組合，就鎖定了容量大而競(jìng)爭(zhēng)還不激烈的細(xì)分市場(chǎng)。在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，協(xié)盛和又有意設(shè)置稍微有別于其他賣(mài)家產(chǎn)品的特征，質(zhì)量把控也較同行標(biāo)準(zhǔn)更高一層。如此這般，目前美國(guó)站推出的幾款銷(xiāo)量都還不錯(cuò)，評(píng)價(jià)成績(jī)也好，順利站穩(wěn)腳跟。
五、廣告-頁(yè)面有統(tǒng)籌，推廣才能有效果
★ 協(xié)盛和家用紡織品—— 劉總
站內(nèi)廣告對(duì)引流很重要，必須做，但如果打出去的廣告信息在產(chǎn)品頁(yè)面里體現(xiàn)的卻不多，那這個(gè)廣告也是不會(huì)有什么效果的。
談到廣告推廣，劉總有自己的理論，他認(rèn)為一定要把廣告和關(guān)鍵詞、產(chǎn)品頁(yè)面看成一個(gè)整體，在做設(shè)計(jì)的時(shí)候，關(guān)鍵詞、標(biāo)題、頁(yè)面描述，加上廣告，要一整套一起做下來(lái)，做到信息一致，畫(huà)面和關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。這樣廣告打出去效果才會(huì)好。在協(xié)盛和的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里，設(shè)有一名美工兼攝影師，負(fù)責(zé)與合作的視頻和平面設(shè)計(jì)基地對(duì)接，即使是小細(xì)節(jié)也會(huì)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行修圖和設(shè)計(jì)。
六、歐美消費(fèi)者有共性，開(kāi)拓新站點(diǎn)做規(guī)模
★ 盛和家用紡織品—— 劉總
他們家紡品類(lèi)的消費(fèi)者畫(huà)像，歐洲美國(guó)基本是一樣的，產(chǎn)品可以歐美通用，所以他要馬上開(kāi)拓歐洲站點(diǎn)，與美國(guó)共享產(chǎn)品，分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本。
美國(guó)站才開(kāi)張幾個(gè)月，劉總已經(jīng)計(jì)劃明年盡快開(kāi)設(shè)歐洲站。對(duì)他這樣的工廠型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)規(guī)模直接決定了成本高低，“比如某一款的面料，到面料廠去訂貨，采購(gòu)1千米和直接采購(gòu)1萬(wàn)米、2萬(wàn)米，價(jià)格肯定不一樣?！?br /> 整個(gè)歐洲加起來(lái)的市場(chǎng)容量和美國(guó)差不多，同時(shí)歐洲市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣與美國(guó)市場(chǎng)基本一致，產(chǎn)品能通用，站點(diǎn)一起開(kāi)，銷(xiāo)售一起做，不但能讓產(chǎn)品能夠快速周轉(zhuǎn)，降低生產(chǎn)成本，在很多一次性投入，比如產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品研發(fā)等方面，都可以分?jǐn)偨当尽Ｔ跉W洲市場(chǎng)中，協(xié)盛和決定先做市場(chǎng)容量最大的亞馬遜歐洲傳統(tǒng)5站：英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙。
雖然正式成為賣(mài)家不久，但為亞馬遜海外賣(mài)家供貨多年，早已是亞馬遜家紡品類(lèi)“資深潛水觀察員”的劉總，特別貢獻(xiàn)了他對(duì)美國(guó)家紡市場(chǎng)的消費(fèi)者觀察記錄：
1）偏好素色
美國(guó)消費(fèi)者喜歡純色素色，比如白色、灰色等，不愛(ài)用印花繡花。
2）床單非“床單”
和中國(guó)人的床單睡在身下完全不同，美國(guó)人的床單隔在人和被子之間，相當(dāng)于被套，套在床墊上的床笠才相當(dāng)于中國(guó)人的床單。所以美國(guó)的四件套說(shuō)的是：床笠、枕套和床單。美國(guó)的被子是不用常換被套清洗的
3）高”枕頭“四季”被
中國(guó)人通常要求枕頭低，而被子厚一些，但是美國(guó)人習(xí)慣不同，他們家中全年空調(diào)不停，沒(méi)有厚被子需求，一條四季被即可，但對(duì)枕頭要求一定要填的夠高夠蓬松。美國(guó)人熱愛(ài)高枕頭，床上擺放的一般不會(huì)低于三對(duì)枕頭，睡覺(jué)也是2對(duì)疊在一起用。他們?cè)u(píng)價(jià)枕頭的好壞，就是越高越蓬越好。
中國(guó)制造越來(lái)越強(qiáng)，供貨供成賣(mài)家早不是什么稀奇事。亞馬遜為做傳統(tǒng)外貿(mào)生意的小伙伴們提供了通過(guò)跨境模式提升交易效率，直面外海消費(fèi)者的絕佳機(jī)會(huì)，身懷絕技的外貿(mào)咖們，你行，就來(lái)一起上吧！
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