大家好，我是跨境萌新。首先祝大家新年快樂(lè)。

這幾天很忙，所以一直沒(méi)有時(shí)間整理帖子的內(nèi)容，本來(lái)之前安排好了，把店鋪安全還有和美工協(xié)作的流程寫(xiě)出來(lái)，但是很多朋友說(shuō)，能不能寫(xiě)一寫(xiě)關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的內(nèi)容，所以今天就先分享下開(kāi)發(fā)的內(nèi)容。前面埋的坑后面會(huì)陸陸續(xù)續(xù)補(bǔ)上來(lái)的。
其實(shí)關(guān)于亞馬遜開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)容，網(wǎng)上有很多了，有很多大佬利用各種數(shù)據(jù)化軟件，分析的很詳細(xì)了。我也仔細(xì)拜讀了各位大佬的帖子，確實(shí)各種數(shù)據(jù)整理的很全，也分析的很全，包括如何利用各個(gè)網(wǎng)站來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但是我想，可能大部分賣(mài)家，無(wú)論是資金，或者工廠資源等等各方面都很難比肩，所以關(guān)于供應(yīng)商的那部分，可能會(huì)到后面的帖子再寫(xiě)。我這里就簡(jiǎn)單講講可能適合大部分公司的方法，如果哪里講的不對(duì)，還請(qǐng)大家指正。

我從事差不多5年亞馬遜，團(tuán)隊(duì)的選品工作，一直都是我自己在做，或者是我負(fù)責(zé)審核拍板的。所以本文無(wú)論是自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，又或者是培養(yǎng)一個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，都會(huì)是有幫助的。接下來(lái)本文會(huì)涉及下，對(duì)于開(kāi)發(fā)這個(gè)崗位應(yīng)該如何去定位，或者說(shuō)是，我們對(duì)開(kāi)發(fā)這個(gè)崗位的期望值或者定位在哪。也會(huì)涉及到選品方向，只有戰(zhàn)略方向清晰了，自己在選品的時(shí)候才不會(huì)盲目，不至于東選西選，所以前面的內(nèi)容希望大家耐心看完。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)日常工作須知：

1. 每個(gè)月按照規(guī)定開(kāi)發(fā)新品，要保證每個(gè)運(yùn)營(yíng)每個(gè)月最少有xx款產(chǎn)品（這個(gè)需要根據(jù)自己公司的實(shí)際情況和產(chǎn)品布局來(lái)調(diào)整）可以上架。
2. 定期和倉(cāng)庫(kù)管理組織盤(pán)點(diǎn)相應(yīng)庫(kù)存，尤其是滯銷(xiāo)庫(kù)存
3. 和供應(yīng)商保持良好關(guān)系，優(yōu)化產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化
4. 協(xié)同運(yùn)營(yíng)一同做好備貨計(jì)劃
5. 運(yùn)營(yíng)反饋的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)反饋給供應(yīng)商改進(jìn)
6. 下架滯銷(xiāo)的產(chǎn)品及時(shí)分析原因
7. 協(xié)助調(diào)研運(yùn)營(yíng)想要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品
8. 其他突發(fā)事件處理

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其次，認(rèn)清自己公司對(duì)產(chǎn)品的定位，尤其重要，這個(gè)可以告訴開(kāi)發(fā)，公司需要哪種產(chǎn)品，哪種產(chǎn)品是符合自己的打法的，這個(gè)在很大程度上我認(rèn)為是及其重要的，不然會(huì)造成一種情況就是，開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，往往和決策者的期望是有很大差距的。浪費(fèi)了開(kāi)發(fā)的時(shí)間，其次也會(huì)讓開(kāi)發(fā)覺(jué)得自己選什么產(chǎn)品，公司都不會(huì)采納，很大程度打擊了開(kāi)發(fā)的積極性。

選品方向--這個(gè)一定要根據(jù)公司的定位來(lái)調(diào)整

首先講下，我們是怎么定義毛利率的：
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銷(xiāo)售利潤(rùn)率核算公式：毛利潤(rùn)率=店鋪每月銷(xiāo)售總額-1-2-3-4除以銷(xiāo)售總額

1. 物流成本=FBA運(yùn)費(fèi)+FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+頭程運(yùn)費(fèi)
2. 亞馬遜運(yùn)營(yíng)成本=平臺(tái)傭金+平臺(tái)費(fèi)用+平臺(tái)廣告費(fèi)+測(cè)評(píng)費(fèi)+產(chǎn)生的其他費(fèi)用（倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，廢棄等）
3. 產(chǎn)品固定成本=產(chǎn)品生產(chǎn)成本（產(chǎn)品采購(gòu)及運(yùn)輸相關(guān)成本總和）+包裝耗材成本
4. 其它運(yùn)營(yíng)相關(guān)費(fèi)用（諸如vat等）

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1. 毛利率要求:美國(guó)空運(yùn)（專(zhuān)線）不得低于25%，走海運(yùn)不得低于35%；歐洲站不得低于17%（必須扣除17%（19%）稅后）。很多公司在歐洲站會(huì)去避稅，或者小號(hào)跟賣(mài)大號(hào)來(lái)避稅，所以歐洲站怎么定毛利率需要自己去分析。
2. 方向：淡旺季非常明顯、生命周期不超過(guò)2個(gè)月、交期長(zhǎng)的海運(yùn)的產(chǎn)品暫時(shí)不做（涉及到對(duì)一個(gè)新店鋪產(chǎn)品線的布局了，后面會(huì)講到）。
3. 類(lèi)目：3C、服裝以及超過(guò)5個(gè)以上尺碼或者變體等產(chǎn)品暫不考慮。
4. 客單價(jià)：美國(guó)站點(diǎn)10-30美金的較為合適，英國(guó)站點(diǎn)10-25英鎊的比較合適，德國(guó)站點(diǎn)10-25歐元的產(chǎn)品比較合適。
5. 我們要找的：體積適中，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，有一定量，利潤(rùn)達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品。

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問(wèn)題1：為什么要把毛利率定的很死：

答：很多公司對(duì)毛利率的要求并不明確，但是可能往往銷(xiāo)售額還可以，但是利潤(rùn)卻不高。這里一定要把毛利率放在首位去思考，很多公司會(huì)選擇量很大，但是毛利率低的產(chǎn)品線，但是結(jié)合，推廣，退貨，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，包括產(chǎn)品后期的生命周期去思考，毛利率低的產(chǎn)品，于資金周轉(zhuǎn)，資金利用率都是不利的。舉例，你以為3個(gè)月后，鏈接做起來(lái)了就可以開(kāi)始賺錢(qián)了，可是現(xiàn)在哪個(gè)類(lèi)目不是做著做著，就開(kāi)始惡意競(jìng)爭(zhēng)了？打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)算是很良心的方法了。

問(wèn)題2：為什么一個(gè)新店鋪不適合做淡旺季或者，交期長(zhǎng)，海運(yùn)的產(chǎn)品。

答：這里其實(shí)就是思考一個(gè)新店鋪該怎么布局，舉例：面試的時(shí)候，老板通常會(huì)問(wèn)你，如果給你一個(gè)新店鋪，你要怎么做起來(lái)？這里要思考的點(diǎn)在于，如何在短時(shí)間內(nèi)，合理的利用資金，讓店鋪快速有營(yíng)收。

問(wèn)題3：新店鋪怎么布局產(chǎn)品線？

答：對(duì)于一個(gè)店鋪前期而言，交期長(zhǎng)，海運(yùn)的產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)難以出效果，所以在前期的原則是，快速上新，且上新節(jié)奏稍快一些，假設(shè)1個(gè)月上2款新品，發(fā)空運(yùn)，那么在第三個(gè)月的時(shí)候，你已經(jīng)有6款產(chǎn)品了，順利的話，按40%的推廣成功率來(lái)算，至少有2款產(chǎn)品開(kāi)始盈利，那么你的店鋪已經(jīng)有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力了，可以允許上新慢一點(diǎn)，且出現(xiàn)需要壓資金的產(chǎn)品，交期長(zhǎng)，海運(yùn)的產(chǎn)品就更好布局了。再比如，如果是給一個(gè)新人來(lái)做這個(gè)店鋪的話，也會(huì)降低整體考察的過(guò)程。

總結(jié)：1.競(jìng)爭(zhēng)力2.利潤(rùn)3.物流方式4.思考投入產(chǎn)出比。5.單量不是最重要的指標(biāo)。

接下來(lái)是從3個(gè)方向思考來(lái)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行完整的分析
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市場(chǎng)分析的具體思路

產(chǎn)品品類(lèi)確定：

1. 通過(guò)幾個(gè)榜單來(lái)看。
2. 通過(guò)亞馬遜后臺(tái)品牌分析看，一般來(lái)說(shuō)，我以搜索頻率8000為界限，8000往前是相對(duì)量較大的，后面就是小藍(lán)海了。但是還是要看完整體市場(chǎng)來(lái)判斷，另外要看該關(guān)鍵詞前三名的總和，如果超過(guò)60%，那么我會(huì)認(rèn)為該類(lèi)目被壟斷的差不多了，不建議做。品牌分析是我用的最多的，很好用，大家一定要用起來(lái)，畢竟里面的數(shù)據(jù)是亞馬遜官方的，可信程度最高。敲黑板，一定要用。
3. 自己店鋪?zhàn)龅倪€不錯(cuò)的產(chǎn)品，做垂直。
4. 自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)品，這個(gè)我用的也很多，很多產(chǎn)品都是通過(guò)這選出來(lái)的。
5. 根據(jù)某階段去思考產(chǎn)品。比如開(kāi)學(xué)季等，就去找對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

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找到符合自己定位的產(chǎn)品后，進(jìn)行以下幾個(gè)點(diǎn)的分析：

1. 競(jìng)爭(zhēng)和容量(通過(guò)幾個(gè)核心關(guān)鍵詞下的搜索量和大體的出單進(jìn)行基本判斷，一定要多找?guī)讉€(gè)關(guān)鍵詞，不可盲目認(rèn)為自己找的那個(gè)詞就是最大或者最精準(zhǔn)的。）
2. 相關(guān)性（通過(guò)核心詞搜索發(fā)現(xiàn)，比如主圖都是差不多的，各種搭配都是差不多的，這種很難去做切入了，說(shuō)的直接點(diǎn)就是，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)都是憑緣分購(gòu)買(mǎi)的。）
3. 谷歌趨勢(shì)判斷產(chǎn)品的淡旺季，其實(shí)也可以用keepa來(lái)分析淡旺季，那個(gè)更準(zhǔn)確。
4. keepa的分析（包括上架時(shí)間和評(píng)論增長(zhǎng)的速度綜合分析，keepa還有個(gè)好的地方在于，你可以分析出別人的推廣節(jié)奏，然后結(jié)合自身的情況，去判斷是否符合自己。）
5. 結(jié)合前面1234綜合思考，符合你自身的定位后，去做毛利潤(rùn)的初步核算（去16初步了解下這個(gè)東西的價(jià)格區(qū)間，短時(shí)間內(nèi)如果能找到同款的最好，需要知道怎么算亞馬遜派送費(fèi)和頭程（派送費(fèi)這個(gè)有計(jì)算器，可以很快算出來(lái)，但是掌握這個(gè)技能也并不難，有些產(chǎn)品故意填小尺寸，如果多個(gè)的話你就不能清楚分辨了。）
6. 侵權(quán)問(wèn)題：一般我自己會(huì)在確定這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和毛利是符合我自己的要求后，再去看下是否有專(zhuān)利等問(wèn)題。
7. 合適的話就根據(jù)自己的市場(chǎng)調(diào)查表，把數(shù)據(jù)填入就好，不合適重新找，這個(gè)過(guò)程很快，花不了很多時(shí)間。如果熟悉的話，差不多可以記住所看的那些產(chǎn)品的基本屬性，進(jìn)而對(duì)自己下一步要做的產(chǎn)品有個(gè)定位了。
8. 注意事項(xiàng)，要時(shí)刻清楚自己需要什么樣的產(chǎn)品，幾個(gè)指標(biāo)一定要清楚。

關(guān)于開(kāi)發(fā)，市面上有很多選品工具。每個(gè)人對(duì)工具的看法不同，我個(gè)人對(duì)于那些工具用的不多，我自己一直都秉持一個(gè)態(tài)度，就是如果這個(gè)軟件的原理摸不懂，那它可能不會(huì)給你帶來(lái)正面的幫助，反而會(huì)影響自己的判斷。我之前也用過(guò)諸如賣(mài)家精靈，js等等那些軟件，但是發(fā)現(xiàn)自己一個(gè)產(chǎn)品都選不出來(lái)。


這里有幾個(gè)工具是我日常選品會(huì)用到的：

1. js網(wǎng)頁(yè)版，這個(gè)是針對(duì)不熟悉的類(lèi)目的，大概推算銷(xiāo)量，各人覺(jué)得這個(gè)是比較準(zhǔn)確的，一般再他的基礎(chǔ)上，加上個(gè)20%就差不多了，主要是還免費(fèi)，https://www.junglescout.com/estimator/
2. Keepa，這個(gè)好處就不用說(shuō)了，付費(fèi)，找人拼或者自己買(mǎi)一個(gè)，不貴。
3. 品牌分析，亞馬遜后臺(tái)的工具，這個(gè)是我自己找數(shù)據(jù)的時(shí)候必用的，畢竟是亞馬遜官方出的。敲黑板，很重要，很好用?。。。。?/strong>
4. DS Amazon Quick View，一個(gè)在前臺(tái)顯示銷(xiāo)售排名的插件，哪里都有的下載。
5. 亞馬遜fb計(jì)算器：https://sellercentral.amazon.c ... en_US??
6. 專(zhuān)利查詢：1.http://www.innojoy.com/search/index.html。2個(gè)可以結(jié)合去看。個(gè)人更傾向用大為的。" rel="nofollow" target="_blank">http://tmsearch.uspto.gov/，2.http://www.innojoy.com/search/index.html。2個(gè)可以結(jié)合去看。個(gè)人更傾向用大為的。" rel="nofollow" target="_blank">http://www.innojoy.com/search/index.html。2個(gè)可以結(jié)合去看。個(gè)人更傾向用大為的。

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市場(chǎng)調(diào)查--產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集

1. 找10個(gè)左右同類(lèi)型產(chǎn)品，將詳細(xì)數(shù)據(jù)記錄下來(lái)。
2. 挖掘用戶真正的需求：通過(guò)問(wèn)答，評(píng)論，整理客戶對(duì)這款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的描述，清楚了解客戶真正在意該產(chǎn)品的什么功能和怎樣的品質(zhì)。
3. 收集客戶對(duì)于參數(shù)的要求：尺寸/容量，顏色，包裝數(shù)量。
4. 收集客戶真實(shí)的使用場(chǎng)景，利于你做差異化的時(shí)候去思考。
5. 整理市場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間，利于你對(duì)你自己產(chǎn)品的定位。
6. 采購(gòu)需求：根據(jù)毛利率推算出，該產(chǎn)品的價(jià)格采購(gòu)區(qū)間，品質(zhì)，功能，尺寸/容量，顏色，包裝數(shù)量等。

產(chǎn)品切入點(diǎn)分析

如何分析競(jìng)品從而得出產(chǎn)品的切入點(diǎn)？

1. 競(jìng)品的產(chǎn)品本身--根據(jù)競(jìng)品的客戶評(píng)論和問(wèn)答，了解競(jìng)品在款式、功能、品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)；
2. 價(jià)格--競(jìng)品是否在售價(jià)、尾程、倉(cāng)儲(chǔ)，利潤(rùn)率上具備具有優(yōu)勢(shì)，亞馬遜能否切入。
3. 鏈接質(zhì)量--圖片、文案、評(píng)論質(zhì)量和數(shù)量，能否切入。

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如何做產(chǎn)品的差異化？

1. 產(chǎn)品本身--是否可以直接找到的更好的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格更低。如果已經(jīng)有合作比較良好的供應(yīng)商，可以聯(lián)系工廠配合改良，無(wú)外乎重新打樣，改模等。一定要通過(guò)評(píng)論和問(wèn)答清楚的知道客戶真正的需求點(diǎn)在哪里，不要自己天馬行空隨意改，很多時(shí)候你覺(jué)得好的地方，但卻不是客戶真正在意的。
2. 包裝方式--調(diào)整你的包裝方式，更換產(chǎn)品的擺放方式，或者更換包材。要熟知亞馬遜配送費(fèi)的計(jì)算方式，讓你的配送費(fèi)最低，這樣可以讓你的利潤(rùn)更高，或者說(shuō)，這樣你就有更高的定價(jià)權(quán)。敲黑板，這點(diǎn)極其極其重要！?。。。?！
3. 性價(jià)比--最常用的手法是添加配件或者增加產(chǎn)品數(shù)量，讓你的產(chǎn)品看上去更有特點(diǎn)，更有性價(jià)比。
4. 鏈接質(zhì)量--圖片、文案是否可以做的比別人更好。評(píng)論質(zhì)量和數(shù)量是否可以比別人更好。相比而言，圖片和文案是更容易做到的，而且在操作的時(shí)候，一定要保持一個(gè)態(tài)度，你的圖片和文案一定要是最好的，多費(fèi)點(diǎn)心思去思考，不難做到。

寫(xiě)在后面：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是一蹴而就的事，需要多看，多分析，多思考，有時(shí)候可能1個(gè)月選不到幾款合適的產(chǎn)品也是很正常的，需要耐得住寂寞，耐得住挫敗感。而且需要根據(jù)公司的定位去思考該選紅海還是藍(lán)海的。我個(gè)人做過(guò)大紅海市場(chǎng)，也做過(guò)藍(lán)海市場(chǎng)，基本上都可以按照這個(gè)邏輯去做，都能選出合適的產(chǎn)品。我只分享經(jīng)過(guò)自己實(shí)操，比較實(shí)用且適合大部分賣(mài)家的辦法，大家有更好的選品方法也可以提出來(lái)，可以一起交流下。最后，謝謝大家觀看此文。
1月5號(hào)更新：修改了關(guān)于毛利率解釋的排版。很多朋友也在下面評(píng)論說(shuō)，我們是不是對(duì)毛利率要求過(guò)高，寫(xiě)的過(guò)細(xì)。另外根據(jù)這個(gè)毛利率的要求能否選得到品？
我逐一解答，首先我提供了一個(gè)可以復(fù)制的框架化的模型給大家，大家要結(jié)合自身公司的定位出發(fā)，而不是搬過(guò)去直接用。其次一個(gè)良性的公司，必然是對(duì)所有費(fèi)用的去向，都很清楚，比如怎么在單量和利潤(rùn)中尋求一個(gè)平衡，怎么讓你的資金使用率更高，怎么讓你的資金壓力更小，怎么在公司戰(zhàn)略方向和員工之間尋求平衡，這些都要根據(jù)實(shí)際情況去思考的，而非盲目跟從。最后曾經(jīng)我的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)也和我討論過(guò)，毛利要求會(huì)不會(huì)過(guò)高，導(dǎo)致選不出品，我的態(tài)度是，在資源把控，和選品這2點(diǎn)上，要求必須要高，產(chǎn)品和測(cè)評(píng)資源，供應(yīng)商資源，在我看來(lái)是至關(guān)重要的，是一個(gè)公司的命脈。不去做，怎么知道沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，而我一開(kāi)始表明了我寫(xiě)這篇文章的態(tài)度，我分享的都是，經(jīng)過(guò)實(shí)操，且已經(jīng)有成效的辦法的。任何公司的目的都是在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，尋求最大的盈利空間。謝謝。
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