大家好，我是跨境萌新。首先祝大家新年快樂。

這幾天很忙，所以一直沒有時間整理帖子的內(nèi)容，本來之前安排好了，把店鋪安全還有和美工協(xié)作的流程寫出來，但是很多朋友說，能不能寫一寫關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容，所以今天就先分享下開發(fā)的內(nèi)容。前面埋的坑后面會陸陸續(xù)續(xù)補上來的。
其實關(guān)于亞馬遜開發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)容，網(wǎng)上有很多了，有很多大佬利用各種數(shù)據(jù)化軟件，分析的很詳細(xì)了。我也仔細(xì)拜讀了各位大佬的帖子，確實各種數(shù)據(jù)整理的很全，也分析的很全，包括如何利用各個網(wǎng)站來開發(fā)產(chǎn)品，但是我想，可能大部分賣家，無論是資金，或者工廠資源等等各方面都很難比肩，所以關(guān)于供應(yīng)商的那部分，可能會到后面的帖子再寫。我這里就簡單講講可能適合大部分公司的方法，如果哪里講的不對，還請大家指正。

我從事差不多5年亞馬遜，團(tuán)隊的選品工作，一直都是我自己在做，或者是我負(fù)責(zé)審核拍板的。所以本文無論是自己開發(fā)產(chǎn)品，又或者是培養(yǎng)一個開發(fā)團(tuán)隊，都會是有幫助的。接下來本文會涉及下，對于開發(fā)這個崗位應(yīng)該如何去定位，或者說是，我們對開發(fā)這個崗位的期望值或者定位在哪。也會涉及到選品方向，只有戰(zhàn)略方向清晰了，自己在選品的時候才不會盲目，不至于東選西選，所以前面的內(nèi)容希望大家耐心看完。

產(chǎn)品開發(fā)日常工作須知：

1. 每個月按照規(guī)定開發(fā)新品，要保證每個運營每個月最少有xx款產(chǎn)品（這個需要根據(jù)自己公司的實際情況和產(chǎn)品布局來調(diào)整）可以上架。
2. 定期和倉庫管理組織盤點相應(yīng)庫存，尤其是滯銷庫存
3. 和供應(yīng)商保持良好關(guān)系，優(yōu)化產(chǎn)品采購價格，爭取利潤最大化
4. 協(xié)同運營一同做好備貨計劃
5. 運營反饋的產(chǎn)品質(zhì)量問題及時反饋給供應(yīng)商改進(jìn)
6. 下架滯銷的產(chǎn)品及時分析原因
7. 協(xié)助調(diào)研運營想要開發(fā)的產(chǎn)品
8. 其他突發(fā)事件處理

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其次，認(rèn)清自己公司對產(chǎn)品的定位，尤其重要，這個可以告訴開發(fā)，公司需要哪種產(chǎn)品，哪種產(chǎn)品是符合自己的打法的，這個在很大程度上我認(rèn)為是及其重要的，不然會造成一種情況就是，開發(fā)開發(fā)出來的產(chǎn)品，往往和決策者的期望是有很大差距的。浪費了開發(fā)的時間，其次也會讓開發(fā)覺得自己選什么產(chǎn)品，公司都不會采納，很大程度打擊了開發(fā)的積極性。

選品方向--這個一定要根據(jù)公司的定位來調(diào)整

首先講下，我們是怎么定義毛利率的：
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銷售利潤率核算公式：毛利潤率=店鋪每月銷售總額-1-2-3-4除以銷售總額

1. 物流成本=FBA運費+FBA倉儲費+頭程運費
2. 亞馬遜運營成本=平臺傭金+平臺費用+平臺廣告費+測評費+產(chǎn)生的其他費用（倉儲費，廢棄等）
3. 產(chǎn)品固定成本=產(chǎn)品生產(chǎn)成本（產(chǎn)品采購及運輸相關(guān)成本總和）+包裝耗材成本
4. 其它運營相關(guān)費用（諸如vat等）

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1. 毛利率要求:美國空運（專線）不得低于25%，走海運不得低于35%；歐洲站不得低于17%（必須扣除17%（19%）稅后）。很多公司在歐洲站會去避稅，或者小號跟賣大號來避稅，所以歐洲站怎么定毛利率需要自己去分析。
2. 方向：淡旺季非常明顯、生命周期不超過2個月、交期長的海運的產(chǎn)品暫時不做（涉及到對一個新店鋪產(chǎn)品線的布局了，后面會講到）。
3. 類目：3C、服裝以及超過5個以上尺碼或者變體等產(chǎn)品暫不考慮。
4. 客單價：美國站點10-30美金的較為合適，英國站點10-25英鎊的比較合適，德國站點10-25歐元的產(chǎn)品比較合適。
5. 我們要找的：體積適中，競爭相對較小，有一定量，利潤達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品。

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問題1：為什么要把毛利率定的很死：

答：很多公司對毛利率的要求并不明確，但是可能往往銷售額還可以，但是利潤卻不高。這里一定要把毛利率放在首位去思考，很多公司會選擇量很大，但是毛利率低的產(chǎn)品線，但是結(jié)合，推廣，退貨，倉儲費，包括產(chǎn)品后期的生命周期去思考，毛利率低的產(chǎn)品，于資金周轉(zhuǎn)，資金利用率都是不利的。舉例，你以為3個月后，鏈接做起來了就可以開始賺錢了，可是現(xiàn)在哪個類目不是做著做著，就開始惡意競爭了？打價格戰(zhàn)已經(jīng)算是很良心的方法了。

問題2：為什么一個新店鋪不適合做淡旺季或者，交期長，海運的產(chǎn)品。

答：這里其實就是思考一個新店鋪該怎么布局，舉例：面試的時候，老板通常會問你，如果給你一個新店鋪，你要怎么做起來？這里要思考的點在于，如何在短時間內(nèi)，合理的利用資金，讓店鋪快速有營收。

問題3：新店鋪怎么布局產(chǎn)品線？

答：對于一個店鋪前期而言，交期長，海運的產(chǎn)品，在短時間內(nèi)難以出效果，所以在前期的原則是，快速上新，且上新節(jié)奏稍快一些，假設(shè)1個月上2款新品，發(fā)空運，那么在第三個月的時候，你已經(jīng)有6款產(chǎn)品了，順利的話，按40%的推廣成功率來算，至少有2款產(chǎn)品開始盈利，那么你的店鋪已經(jīng)有一定的抗風(fēng)險能力了，可以允許上新慢一點，且出現(xiàn)需要壓資金的產(chǎn)品，交期長，海運的產(chǎn)品就更好布局了。再比如，如果是給一個新人來做這個店鋪的話，也會降低整體考察的過程。

總結(jié)：1.競爭力2.利潤3.物流方式4.思考投入產(chǎn)出比。5.單量不是最重要的指標(biāo)。

接下來是從3個方向思考來對一個產(chǎn)品進(jìn)行完整的分析
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市場分析的具體思路

產(chǎn)品品類確定：

1. 通過幾個榜單來看。
2. 通過亞馬遜后臺品牌分析看，一般來說，我以搜索頻率8000為界限，8000往前是相對量較大的，后面就是小藍(lán)海了。但是還是要看完整體市場來判斷，另外要看該關(guān)鍵詞前三名的總和，如果超過60%，那么我會認(rèn)為該類目被壟斷的差不多了，不建議做。品牌分析是我用的最多的，很好用，大家一定要用起來，畢竟里面的數(shù)據(jù)是亞馬遜官方的，可信程度最高。敲黑板，一定要用。
3. 自己店鋪做的還不錯的產(chǎn)品，做垂直。
4. 自己的競爭對手店鋪的產(chǎn)品，這個我用的也很多，很多產(chǎn)品都是通過這選出來的。
5. 根據(jù)某階段去思考產(chǎn)品。比如開學(xué)季等，就去找對應(yīng)的市場。

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找到符合自己定位的產(chǎn)品后，進(jìn)行以下幾個點的分析：

1. 競爭和容量(通過幾個核心關(guān)鍵詞下的搜索量和大體的出單進(jìn)行基本判斷，一定要多找?guī)讉€關(guān)鍵詞，不可盲目認(rèn)為自己找的那個詞就是最大或者最精準(zhǔn)的。）
2. 相關(guān)性（通過核心詞搜索發(fā)現(xiàn)，比如主圖都是差不多的，各種搭配都是差不多的，這種很難去做切入了，說的直接點就是，買家購買都是憑緣分購買的。）
3. 谷歌趨勢判斷產(chǎn)品的淡旺季，其實也可以用keepa來分析淡旺季，那個更準(zhǔn)確。
4. keepa的分析（包括上架時間和評論增長的速度綜合分析，keepa還有個好的地方在于，你可以分析出別人的推廣節(jié)奏，然后結(jié)合自身的情況，去判斷是否符合自己。）
5. 結(jié)合前面1234綜合思考，符合你自身的定位后，去做毛利潤的初步核算（去16初步了解下這個東西的價格區(qū)間，短時間內(nèi)如果能找到同款的最好，需要知道怎么算亞馬遜派送費和頭程（派送費這個有計算器，可以很快算出來，但是掌握這個技能也并不難，有些產(chǎn)品故意填小尺寸，如果多個的話你就不能清楚分辨了。）
6. 侵權(quán)問題：一般我自己會在確定這個產(chǎn)品的市場定位和毛利是符合我自己的要求后，再去看下是否有專利等問題。
7. 合適的話就根據(jù)自己的市場調(diào)查表，把數(shù)據(jù)填入就好，不合適重新找，這個過程很快，花不了很多時間。如果熟悉的話，差不多可以記住所看的那些產(chǎn)品的基本屬性，進(jìn)而對自己下一步要做的產(chǎn)品有個定位了。
8. 注意事項，要時刻清楚自己需要什么樣的產(chǎn)品，幾個指標(biāo)一定要清楚。

關(guān)于開發(fā)，市面上有很多選品工具。每個人對工具的看法不同，我個人對于那些工具用的不多，我自己一直都秉持一個態(tài)度，就是如果這個軟件的原理摸不懂，那它可能不會給你帶來正面的幫助，反而會影響自己的判斷。我之前也用過諸如賣家精靈，js等等那些軟件，但是發(fā)現(xiàn)自己一個產(chǎn)品都選不出來。


這里有幾個工具是我日常選品會用到的：

1. js網(wǎng)頁版，這個是針對不熟悉的類目的，大概推算銷量，各人覺得這個是比較準(zhǔn)確的，一般再他的基礎(chǔ)上，加上個20%就差不多了，主要是還免費，https://www.junglescout.com/estimator/
2. Keepa，這個好處就不用說了，付費，找人拼或者自己買一個，不貴。
3. 品牌分析，亞馬遜后臺的工具，這個是我自己找數(shù)據(jù)的時候必用的，畢竟是亞馬遜官方出的。敲黑板，很重要，很好用！?。。?！
4. DS Amazon Quick View，一個在前臺顯示銷售排名的插件，哪里都有的下載。
5. 亞馬遜fb計算器：https://sellercentral.amazon.c ... en_US??
6. 專利查詢：1.http://www.innojoy.com/search/index.html。2個可以結(jié)合去看。個人更傾向用大為的。" rel="nofollow" target="_blank">http://tmsearch.uspto.gov/，2.http://www.innojoy.com/search/index.html。2個可以結(jié)合去看。個人更傾向用大為的。" rel="nofollow" target="_blank">http://www.innojoy.com/search/index.html。2個可以結(jié)合去看。個人更傾向用大為的。

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市場調(diào)查--產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)收集

1. 找10個左右同類型產(chǎn)品，將詳細(xì)數(shù)據(jù)記錄下來。
2. 挖掘用戶真正的需求：通過問答，評論，整理客戶對這款產(chǎn)品優(yōu)點和缺點的描述，清楚了解客戶真正在意該產(chǎn)品的什么功能和怎樣的品質(zhì)。
3. 收集客戶對于參數(shù)的要求：尺寸/容量，顏色，包裝數(shù)量。
4. 收集客戶真實的使用場景，利于你做差異化的時候去思考。
5. 整理市場的價格區(qū)間，利于你對你自己產(chǎn)品的定位。
6. 采購需求：根據(jù)毛利率推算出，該產(chǎn)品的價格采購區(qū)間，品質(zhì)，功能，尺寸/容量，顏色，包裝數(shù)量等。

產(chǎn)品切入點分析

如何分析競品從而得出產(chǎn)品的切入點？

1. 競品的產(chǎn)品本身--根據(jù)競品的客戶評論和問答，了解競品在款式、功能、品質(zhì)上的優(yōu)點與缺點；
2. 價格--競品是否在售價、尾程、倉儲，利潤率上具備具有優(yōu)勢，亞馬遜能否切入。
3. 鏈接質(zhì)量--圖片、文案、評論質(zhì)量和數(shù)量，能否切入。

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如何做產(chǎn)品的差異化？

1. 產(chǎn)品本身--是否可以直接找到的更好的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格更低。如果已經(jīng)有合作比較良好的供應(yīng)商，可以聯(lián)系工廠配合改良，無外乎重新打樣，改模等。一定要通過評論和問答清楚的知道客戶真正的需求點在哪里，不要自己天馬行空隨意改，很多時候你覺得好的地方，但卻不是客戶真正在意的。
2. 包裝方式--調(diào)整你的包裝方式，更換產(chǎn)品的擺放方式，或者更換包材。要熟知亞馬遜配送費的計算方式，讓你的配送費最低，這樣可以讓你的利潤更高，或者說，這樣你就有更高的定價權(quán)。敲黑板，這點極其極其重要！！?。。。?/li>
3. 性價比--最常用的手法是添加配件或者增加產(chǎn)品數(shù)量，讓你的產(chǎn)品看上去更有特點，更有性價比。
4. 鏈接質(zhì)量--圖片、文案是否可以做的比別人更好。評論質(zhì)量和數(shù)量是否可以比別人更好。相比而言，圖片和文案是更容易做到的，而且在操作的時候，一定要保持一個態(tài)度，你的圖片和文案一定要是最好的，多費點心思去思考，不難做到。

寫在后面：產(chǎn)品開發(fā)不是一蹴而就的事，需要多看，多分析，多思考，有時候可能1個月選不到幾款合適的產(chǎn)品也是很正常的，需要耐得住寂寞，耐得住挫敗感。而且需要根據(jù)公司的定位去思考該選紅海還是藍(lán)海的。我個人做過大紅海市場，也做過藍(lán)海市場，基本上都可以按照這個邏輯去做，都能選出合適的產(chǎn)品。我只分享經(jīng)過自己實操，比較實用且適合大部分賣家的辦法，大家有更好的選品方法也可以提出來，可以一起交流下。最后，謝謝大家觀看此文。
1月5號更新：修改了關(guān)于毛利率解釋的排版。很多朋友也在下面評論說，我們是不是對毛利率要求過高，寫的過細(xì)。另外根據(jù)這個毛利率的要求能否選得到品？
我逐一解答，首先我提供了一個可以復(fù)制的框架化的模型給大家，大家要結(jié)合自身公司的定位出發(fā)，而不是搬過去直接用。其次一個良性的公司，必然是對所有費用的去向，都很清楚，比如怎么在單量和利潤中尋求一個平衡，怎么讓你的資金使用率更高，怎么讓你的資金壓力更小，怎么在公司戰(zhàn)略方向和員工之間尋求平衡，這些都要根據(jù)實際情況去思考的，而非盲目跟從。最后曾經(jīng)我的開發(fā)團(tuán)隊也和我討論過，毛利要求會不會過高，導(dǎo)致選不出品，我的態(tài)度是，在資源把控，和選品這2點上，要求必須要高，產(chǎn)品和測評資源，供應(yīng)商資源，在我看來是至關(guān)重要的，是一個公司的命脈。不去做，怎么知道沒有這樣的產(chǎn)品，而我一開始表明了我寫這篇文章的態(tài)度，我分享的都是，經(jīng)過實操，且已經(jīng)有成效的辦法的。任何公司的目的都是在風(fēng)險可控的前提下，尋求最大的盈利空間。謝謝。
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