“我的朋友做亞馬遜，工人數(shù)只有我的1/5，但產(chǎn)值卻是我的兩倍！”這是Betty對(duì)亞馬遜心動(dòng)的開始，也是很多賣家進(jìn)入亞馬遜的原始動(dòng)力。進(jìn)入不熟悉的跨境電商領(lǐng)域，難免磕磕絆絆，Listing不會(huì)寫、引流無章法、投廣告沒技巧、小類目轉(zhuǎn)大類目遭遇選品困難癥……所有新手可能踩的坑，Betty全都經(jīng)歷過，然而她卻成功用3個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)月銷售額速漲18倍，這中間有什么奇遇么？接下來一起來看看她的大賣故事，她的一些操作，新手賣家可以借鑒借鑒。



有了加入亞馬遜的想法后，Betty曾對(duì)亞馬遜進(jìn)行過一番考察。最終她發(fā)現(xiàn)，亞馬遜是一個(gè)省人力、助增量的好地方。特別是亞馬遜物流（FBA），能夠直接包攬賣家的尾程物流配送和退換貨售后服務(wù)，讓賣家專注于店鋪運(yùn)營。其他跨境網(wǎng)站在后期運(yùn)營需要投入大量的人工成本，所以亞馬遜綜合比較起來性價(jià)比高很多。所以，Betty毫不猶豫將亞馬遜視為轉(zhuǎn)型的第一渠道選擇?！疤貏e是今年受疫情影響，我們傳統(tǒng)線下外貿(mào)生意3個(gè)月都沒有訂單，生產(chǎn)力空轉(zhuǎn)。但線上亞馬遜的訂單銷量卻不減反增?！边@也堅(jiān)定了Betty想要將亞馬遜做好的決心。

在亞馬遜，Betty得到了夢(mèng)寐以求的主動(dòng)權(quán)。
01產(chǎn)品開發(fā)
只要符合市場(chǎng)需求，就可以根據(jù)自己的理念設(shè)計(jì)新品。設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、材料選擇和制造成本都不再受采購商的制約，可以全面展現(xiàn)自己的產(chǎn)品理念，做自己喜歡的、高品質(zhì)的東西。
02生產(chǎn)環(huán)節(jié)
獲得了前所未有的自由度。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)跟著訂單排產(chǎn)，在亞馬遜可以按產(chǎn)能節(jié)奏推貨。某款庫存多或物料足，只要將廣告、促銷策略等重點(diǎn)傾斜，就能立即升量。
03財(cái)務(wù)方面
回款迅速安全。相比傳統(tǒng)外貿(mào)動(dòng)輒數(shù)月的賬期甚至長期欠款風(fēng)險(xiǎn)，亞馬遜14天自動(dòng)回款，資金使用更自由。

上線前，Betty從產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場(chǎng)空間等方面，對(duì)線上產(chǎn)品做了全面分析，為啟動(dòng)做好充足準(zhǔn)備。為適應(yīng)小單快返的生產(chǎn)模式，為亞馬遜空出一整條生產(chǎn)線，供應(yīng)鏈管理向開發(fā)和原料供應(yīng)延伸。

在獲得一定的成績之后，Betty決定全面轉(zhuǎn)型亞馬遜，盡享低成本高利潤。轉(zhuǎn)型后，Betty感受到了在亞馬遜運(yùn)營的優(yōu)勢(shì)。她提到，亞馬遜跨境電商最大的好處就是，能花比以前更少的人力成本，獲得更多的利潤。現(xiàn)在，Betty已經(jīng)計(jì)劃拒絕新的商超訂單，砍掉原有傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，未來更是會(huì)把從開發(fā)到生產(chǎn)的精英團(tuán)隊(duì)全部轉(zhuǎn)移到線上，向亞馬遜跨境電商做全面轉(zhuǎn)型。

別看Betty現(xiàn)在的戰(zhàn)績?nèi)绱艘郏鋵?shí)她在轉(zhuǎn)型之初就遭遇了6個(gè)月陣痛期，招不到有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營，剛開站時(shí)Betty團(tuán)隊(duì)只會(huì)上傳圖片和Listing，連模板導(dǎo)入這樣的后臺(tái)簡單操作都不會(huì)，寫的Listing亞馬遜后臺(tái)關(guān)鍵詞也抓不到，廣告也不懂該如何投放。生產(chǎn)規(guī)劃方面也歷經(jīng)痛苦，因?yàn)樽ゲ坏匠鰡我?guī)律，認(rèn)為A款能大賣，但結(jié)果B款銷量高，完全預(yù)測(cè)不出哪款會(huì)爆，導(dǎo)致物料準(zhǔn)備和生產(chǎn)節(jié)奏非常零亂。只能被動(dòng)佛系，去年亞馬遜跨境峰會(huì)，Betty聽說了亞馬遜“新賣家啟航計(jì)劃”：這個(gè)計(jì)劃能有人1對(duì)1手把手教運(yùn)營，教Listing優(yōu)化，教廣告投放，正是Betty所急需的。“一開始我也沒有立刻就加入，想再考慮看看。但看到年后疫情的爆發(fā)，不僅加劇了線上消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，更是改變了海外消費(fèi)者的購物習(xí)慣，我意識(shí)到是時(shí)候逼自己加速轉(zhuǎn)型了?！苯衲?月，Betty果斷加入了亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃，攜手這位“全能私教”按下了亞馬遜美國站的運(yùn)營快進(jìn)鍵。



在“新賣家啟航計(jì)劃”的實(shí)操指導(dǎo)下，4月初到7月初的三個(gè)月輔導(dǎo)期結(jié)束后，Betty店鋪里的每款產(chǎn)品幾乎都能進(jìn)Top30，新品常在新品榜第一。服務(wù)前后的銷量對(duì)比，月銷售額漲了18倍， ACOS從50%降到20%，單品排名從大類的3萬上升到5千，小類最好成績沖到第三名。

優(yōu)秀新賣家& 全能私教
一、項(xiàng)目初期，啟航經(jīng)理手把手指導(dǎo)運(yùn)營，助力引流。
第一步幫助優(yōu)化Listing，包括關(guān)鍵詞的作用、圖片（主圖/輔圖）放置要求等；第二步教授如何挑選需要放到Search Terms里的關(guān)鍵詞；第三步對(duì)廣告整體進(jìn)行分析，哪些可以強(qiáng)化、應(yīng)該怎么做，啟航經(jīng)理就像教小學(xué)生一樣，會(huì)把每個(gè)細(xì)節(jié)都過一遍，幫助找到了引流轉(zhuǎn)化的黃金道路。

01運(yùn)用品牌分析工具選擇關(guān)鍵詞
通常對(duì)相框的描述有“picture frame”、“photo frame”，當(dāng)要選關(guān)鍵詞時(shí)，應(yīng)該放哪一個(gè)？利用品牌分析工具，系統(tǒng)可以計(jì)算出哪個(gè)詞的搜索量、曝光量最大，從而選擇正確的關(guān)鍵詞。

02前置重要信息圖，有效減少退貨率
產(chǎn)品圖片展示是重要一課，哪張圖放哪個(gè)順序大有講究：Betty之前在放置輔圖的時(shí)候，把場(chǎng)景圖放前，尺寸圖在后，很多客人沒看明白尺寸，買回去發(fā)生退貨或差評(píng)，啟航經(jīng)理建議把尺寸圖挪到前面后，情況大為改觀。

03調(diào)整關(guān)鍵詞投放，追求低成本高轉(zhuǎn)化
新品上線初期廣告應(yīng)該開手動(dòng)還是自動(dòng)？如何從老品里尋求精準(zhǔn)關(guān)鍵詞？看上去產(chǎn)品曝光量大但轉(zhuǎn)化卻低，該怎么辦？這些問題都是Betty團(tuán)隊(duì)不懂如何下手的。

04把脈新品上線，多管齊下快速出單
“后期上架新品的時(shí)候，啟航經(jīng)理也給出了非常有效的指導(dǎo)?！眴⒑浇?jīng)理會(huì)根據(jù)當(dāng)下實(shí)際情況，為賣家選擇正確的新品上線路徑。比如，在啟航項(xiàng)目開始時(shí)，Betty店鋪已有一款銷量不錯(cuò)的成熟產(chǎn)品，啟航經(jīng)理基于此給出的推新品方案：先從成熟產(chǎn)品中借鑒Listing關(guān)鍵詞；再同步開啟自動(dòng)和手動(dòng)廣告，利用Coupon讓流量加速跑起來，幫助Betty實(shí)現(xiàn)了高性價(jià)比的快速出單。

二、項(xiàng)目中期，啟航經(jīng)理指導(dǎo)運(yùn)營排雷，規(guī)避關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)。
Betty團(tuán)隊(duì)能獨(dú)立運(yùn)營以后，啟航經(jīng)理開始階段性檢查賣家賬戶，根據(jù)遇到的實(shí)際困難專項(xiàng)輔導(dǎo)，然后檢查運(yùn)營情況和效果做評(píng)估。對(duì)Betty來說，其中幫助最大的就是啟航經(jīng)理的賬戶安全檢查，幫助判斷是否有潛在問題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

三、項(xiàng)目后期，提供新選品拓展分析，助力打造爆款。
亞馬遜啟航計(jì)劃恰好給予了Betty解題思路。啟航經(jīng)理會(huì)從選品品類及消費(fèi)者偏好角度切入，為Betty提供更多洞察，也大大節(jié)約了試錯(cuò)成本。

01找到需求最大的價(jià)格區(qū)間精準(zhǔn)選品
拓品前期，瞄準(zhǔn)小眾市場(chǎng)的Betty團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)開發(fā)了一款售價(jià)五六十美金的相框，出單量差強(qiáng)人意。經(jīng)過啟航經(jīng)理對(duì)線上銷量及市場(chǎng)需求的全面分析后，Betty了解到高價(jià)位相框市場(chǎng)需求其實(shí)非常低，做小眾相框不妨從中等價(jià)位入手。最終，Betty開發(fā)出一款售價(jià)20美金的產(chǎn)品，銷量果然不錯(cuò)。

02定位消費(fèi)者偏好需求“量體裁衣”
雖然有著多年美國商超經(jīng)驗(yàn)，Betty卻并不了解線上消費(fèi)者更喜歡哪種實(shí)木相框。為此，她特地請(qǐng)教啟航經(jīng)理，從關(guān)鍵詞搜索量發(fā)現(xiàn)“櫻桃木”的搜索量較高，鎖定了新品開發(fā)方向。此類分析幫助Betty在選品和開發(fā)階段就直擊重點(diǎn)，而這種深度選品分析的門檻較高，是新賣家一般做不到的。

那么，什么樣的賣家比較適合加入新賣家啟航計(jì)劃？
1. 做好準(zhǔn)備工作，明確“我要什么”的賣家。簡而言之，你得明確目標(biāo)，帶著賬戶、選品及運(yùn)營痛點(diǎn)，才能與啟航經(jīng)理更高效的合作。
2. 信任啟航經(jīng)理，一定要“聽話”。簡而言之，不信任、不執(zhí)行，再好的方案都是零。
3. 亞馬遜美國站新賣家。畢竟新賣家啟航計(jì)劃目前僅面向亞馬遜美國站新賣家開放。

還處在迷茫的賣家可以前往官方（如：亞馬遜全球開店公眾號(hào)）咨詢，覆蓋賬戶與品類定位、選品深度分析、流量提升與轉(zhuǎn)化三大模塊，長達(dá)3個(gè)月的“私教”式指導(dǎo)21800，對(duì)預(yù)算空間比較大的新手賣家來說是很值得選擇的成長“捷徑”。