疫情很大程度上改變了消費(fèi)者的購物習(xí)慣，在加快線上購物趨勢(shì)的同時(shí)，也為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了轉(zhuǎn)型跨境電商的好時(shí)機(jī)，有助于讓更多外貿(mào)企業(yè)，尤其是中小外貿(mào)企業(yè)存活下來，獲得新的客戶和訂單。
賺錢的機(jī)會(huì)來了，但聽說有些傳統(tǒng)外貿(mào)老板還在遲疑要不要冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)跨境？你們提出的轉(zhuǎn)型跨境電商靈魂拷問已經(jīng)收到啦！
今天就請(qǐng)到2019年銷售額達(dá)480萬美金的慎總，給大家一一解答問題！

Q：工廠的人只懂生產(chǎn)，不懂跨境電商，沒有人才怎么辦？
A：不要因?yàn)闆]有人才就不行動(dòng)，團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)額可以隨著業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)張。

回想起剛?cè)腭v亞馬遜的2016年底，慎總團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人。剛開始大家都對(duì)亞馬遜運(yùn)營一無所知，只能一邊摸索一邊做。但他強(qiáng)調(diào)，做跨境電商是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不用太心急，可以跟著銷售規(guī)模一起慢慢擴(kuò)充。回顧團(tuán)隊(duì)的搭建，慎總的團(tuán)隊(duì)共經(jīng)歷的3個(gè)階段：
1、轉(zhuǎn)型前期
在SKU數(shù)量還不多的情況下，慎總建議團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)可以放在產(chǎn)品上面，團(tuán)隊(duì)通過分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來改進(jìn)產(chǎn)品的運(yùn)營。

2、業(yè)務(wù)擴(kuò)張期
2018年初，隨著公司的發(fā)展、新站點(diǎn)的增加，慎總團(tuán)隊(duì)主要增加了熟悉不同站點(diǎn)的運(yùn)營人員，此時(shí)的團(tuán)隊(duì)也從兩人擴(kuò)充至6人。

3、品牌推廣期
接下來，慎總團(tuán)隊(duì)還計(jì)劃新增專功亞馬遜站內(nèi)及站外推廣的人才，并隨著更多新興站點(diǎn)的開拓，針對(duì)不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求，招募相應(yīng)的市場(chǎng)分析專員。

慎總憑著科學(xué)的運(yùn)營方法，今年前兩個(gè)季度的銷售額已經(jīng)達(dá)到將近400萬美金，按照這個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)，今年銷售額能突破1000萬美金?？梢娫趤嗰R遜上運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)還是比較關(guān)鍵的。

Q：沒和終端消費(fèi)者直接接觸過，我該怎么選對(duì)合適的產(chǎn)品開賣？
A：選品對(duì)工廠型賣家朋友，我覺得反倒是簡(jiǎn)單的，先從熟悉的外貿(mào)產(chǎn)品入手。

“亞馬遜上面做生意，三分靠運(yùn)營，七分靠選品”。雖然以前都是接外貿(mào)訂單做代加工，產(chǎn)品的開發(fā)做得比較少，但慎總覺得選品對(duì)于工廠型賣家來說還是比較簡(jiǎn)單：“從代工中我們積累了不少產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并且通過傳統(tǒng)客戶訂單也了解到不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求，這是傳統(tǒng)工廠賣家轉(zhuǎn)型跨境電商的一大優(yōu)勢(shì)。”

對(duì)于選品，慎總有自己的講究：“選品的關(guān)鍵在于你對(duì)產(chǎn)品本身和消費(fèi)者需求的認(rèn)知程度。”他總結(jié)了以下六條選品建議，供廣大賣家們參考：
1、產(chǎn)品定位
不論是做低端產(chǎn)品跑量，還是做中高端的產(chǎn)品接觸消費(fèi)水平高的群體，針對(duì)不同消費(fèi)人群，賣家們需要有一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的明確定位。

2、根據(jù)不同站點(diǎn)選品
不同站點(diǎn)的消費(fèi)者喜好不同，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有所區(qū)別。歐美、日本或南美產(chǎn)品線完全不一樣，工廠型賣家最了解他所原來服務(wù)的買家貿(mào)易商一個(gè)購買習(xí)慣，能夠非常好的了解不同站點(diǎn)的最新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)趨勢(shì)。

3、關(guān)注消費(fèi)者的購物習(xí)慣
消費(fèi)者的購物習(xí)慣直接影響產(chǎn)品的包裝及組合售賣的方式，賣家可以根據(jù)不同站點(diǎn)的以往銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品銷售方式。在這方面，慎總也曾走過彎路。由于代工的品牌有限，他們并不完全了解消費(fèi)者的購物習(xí)慣，導(dǎo)致在產(chǎn)品的包裝和組合售賣的方式上，剛開始并沒有能夠滿足消費(fèi)者的需求。比如，襪子是應(yīng)該以12雙、還是24雙出售，這些決策都需要基于以往的代工經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)、研究，綜合地做出判斷。

4、競(jìng)品分析
搜索相關(guān)類似產(chǎn)品的內(nèi)容，在定價(jià)、款式、質(zhì)量等方面與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，選擇自身有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品放到亞馬遜上銷售。

5、避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)（品牌、專利）糾紛
知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌專利的問題會(huì)影響賬號(hào)安全和產(chǎn)品入倉。

6、遵守銷售地所在地區(qū)的法律法規(guī)
關(guān)注當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，避免產(chǎn)品使用當(dāng)?shù)丶芍M的顏色和圖案等。

Q：打磨產(chǎn)品我會(huì)，走到銷售前端，新品如何才能成為電商爆款？
A：跟著亞馬遜玩法走，做好Listing用好站內(nèi)廣告是關(guān)鍵。

從B2B到B2C，在網(wǎng)上直接面對(duì)消費(fèi)者賣貨，是許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠在以前的業(yè)務(wù)模式中沒有接觸過的。那工廠應(yīng)該怎么做，才能快速推起來一個(gè)新品？針對(duì)賣家們都很關(guān)注的引流出單問題，慎總給大家分享了他們的經(jīng)驗(yàn)：

1、產(chǎn)品組合貼合消費(fèi)者喜好
產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但符合消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品數(shù)量、顏色和組合等更容易贏得訂單?！敖o美國人做襪子要這樣，給日本人做襪子要那樣，有的站點(diǎn)有忌諱的顏色和圖案則需要避免 ?！?br />
2、評(píng)估品類競(jìng)爭(zhēng)度
例如推一款襪子產(chǎn)品，既可以選擇男士運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)襪這個(gè)分類節(jié)點(diǎn)，也可以選擇男士服裝白色運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)襪節(jié)點(diǎn)，但賣家搜索之后會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品有十萬個(gè)，服飾類產(chǎn)品只有五萬個(gè)。這時(shí)候就建議賣家選擇產(chǎn)品少的節(jié)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)更小，也更容易獲得比較高的排名。

3、把握上產(chǎn)品的節(jié)奏、季節(jié)性
合理地安排產(chǎn)品上架時(shí)間，結(jié)合熱點(diǎn)和節(jié)日規(guī)劃銷售節(jié)奏也是提升銷量的一個(gè)技巧！每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)站點(diǎn)銷售什么樣的產(chǎn)品，至于如何把握銷售節(jié)奏，建議大家去公眾號(hào)：亞馬遜全球開店看看《@所有人 來了來了，它來了！亞馬遜全球開店帶著2020全球節(jié)日走來了！》這篇文章，節(jié)日計(jì)劃、各站點(diǎn)熱賣每個(gè)月都規(guī)劃得非常詳細(xì)，推薦閱讀。

4、做好物流與倉儲(chǔ)管理
及時(shí)補(bǔ)貨杜絕斷貨的情況發(fā)生。慎總強(qiáng)調(diào)，斷貨會(huì)使得排名“一夜回到解放前”，如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許，哪怕是空運(yùn)也要把這個(gè)貨補(bǔ)上去?！皝嗰R遜物流（FBA）我是非常建議大家使用的，特別是第三和第四季度正值銷售旺季的時(shí)候，它的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，能有效保障時(shí)效性，避免斷貨問題?！?br />
5、傾聽消費(fèi)者反饋
與以往傳統(tǒng)接單生產(chǎn)接受品牌方建議不同，在亞馬遜上銷售能夠更快速獲得消費(fèi)者反饋。工廠型賣家需要重視商品評(píng)價(jià)，這是消費(fèi)者在免費(fèi)給產(chǎn)品提意見，也是一個(gè)直觀幫助賣家優(yōu)化Listing的途徑。另外，還可以通過站內(nèi)外調(diào)研持續(xù)優(yōu)化Listing，優(yōu)化產(chǎn)品。

6、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)和優(yōu)化
賣家可以利用亞馬遜提供的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)變化對(duì)比，來分析競(jìng)品，優(yōu)化產(chǎn)品。慎總指出，產(chǎn)品銷量突然有什么大起大落肯定是有原因，這時(shí)候就要通過賣家平臺(tái)排查起因，到底是廣告增加了還是減少了，是產(chǎn)品投訴多了還是其他原因，及時(shí)優(yōu)化、改進(jìn)。

Q：與昔日傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴同臺(tái)競(jìng)技，會(huì)不會(huì)影響現(xiàn)有外貿(mào)業(yè)務(wù)？
A：我們和貿(mào)易伙伴從1999年合作至今，雙方銷量年年上臺(tái)階！

在轉(zhuǎn)型跨境電商之后，很多工廠賣家都會(huì)有一個(gè)共同的困擾：與傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴銷售相似的產(chǎn)品時(shí)，如何尋求共贏？
慎總同合作伙伴合作二十余年，傳統(tǒng)OEM和ODM訂單并沒有減少！對(duì)于有這些顧慮的賣家們，他有兩點(diǎn)建議~

1、與原來的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶坦誠交流
雙方可以相互交流一下產(chǎn)品本身或銷售相似產(chǎn)品的注意事項(xiàng)等。坦誠溝通可以消除誤解、達(dá)成共識(shí)，長(zhǎng)久合作的貿(mào)易伙伴一般會(huì)表示理解并給到建議，最終得到一個(gè)比較好的結(jié)果。

2、打造差異化的產(chǎn)品
盡管與貿(mào)易伙伴銷售的產(chǎn)品SKU相似，但工廠賣家可以從產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品變體、產(chǎn)品描述等方面，打造差異化，生產(chǎn)更適合自己的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。

Q：剛剛開始摸索跨境電商，我有必要做品牌嗎？
A：工廠賣家需要重視品牌的作用，有了品牌銷售之路才會(huì)越走越輕松。

慎總強(qiáng)調(diào)，品牌是跨境銷售過程中除了產(chǎn)品本身以外最為核心的內(nèi)容，它是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任，也有助于提高消費(fèi)者復(fù)購率。

在品牌建設(shè)上，慎總給各位賣家劃了兩個(gè)重點(diǎn)：
1、售后服務(wù)
亞馬遜致力于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，售后服務(wù)如果達(dá)不到亞馬遜的要求，會(huì)影響產(chǎn)品排名，從而影響銷量。因此，賣家們可以好好利用售后服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋，在改進(jìn)產(chǎn)品的同時(shí)，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從而獲得更多訂單。

2、品牌注冊(cè)及打造
品牌賣家一方面可以掌握保護(hù)銷量的主動(dòng)權(quán)，防止假貨跟賣；另一方面還可獲得品牌賣家專屬的銷售工具和曝光機(jī)會(huì)，享受到亞馬遜提供的全方位品牌保護(hù)！

在此，慎總還貼心地為各位總結(jié)了亞馬遜品牌注冊(cè)帶來的優(yōu)勢(shì)：
1、有效保護(hù)爆款銷量
2、建立品牌旗艦店
“我們?cè)谄放破炫灥曛?，可以利用?dǎo)航清晰地按照細(xì)分類目來展示產(chǎn)品，比如按照男士、女士、戶外、運(yùn)動(dòng)等劃分，消費(fèi)者就能非常容易找到他所需要的商品；而如果對(duì)比其他沒有品牌的賣家，他沒有辦法使用品牌旗艦店來分類、展示商品，當(dāng)這兩個(gè)店擺在消費(fèi)者面前，你很容易想像哪一個(gè)界面會(huì)讓消費(fèi)者更容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望。”
3、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，打造流量閉環(huán)，提升復(fù)購率
“有了品牌，就有了消費(fèi)者容易記住的東西。當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜站內(nèi)和站外都接觸到你品牌的時(shí)候，就形成了一個(gè)流量閉環(huán)，對(duì)品牌產(chǎn)品的購物欲望、復(fù)購率也會(huì)更加高。”

慎總給工廠老板們總結(jié)了五個(gè)小建議：
1、認(rèn)真做好產(chǎn)品質(zhì)量是成功的前提
2、了解和遵循亞馬遜運(yùn)營規(guī)則能讓你事半功倍
3、利用自身的優(yōu)勢(shì)開發(fā)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵
4、讓自己的品牌變得有故事是你營銷的方向
5、努力降低廣告和營銷的成本是你盈利的重點(diǎn)

跨境電商在逆勢(shì)中仍呈上升趨勢(shì)，工廠老板們可以借助自身在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、對(duì)外貿(mào)易規(guī)則認(rèn)知、跨境物流和品牌打造這五大環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況來找到適合自己的切入點(diǎn)，抓緊轉(zhuǎn)型跨境電商機(jī)會(huì)！