外國(guó)人一擲千金置辦家具，平平無(wú)奇的小茶幾也能賣(mài)2000元，前面的兩篇文章說(shuō)到了海外家具品類(lèi)的選品指南、市場(chǎng)概況、今年趨勢(shì)以一些消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，部分賣(mài)家可能對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有些心動(dòng)，想了解一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這里就來(lái)繼續(xù)給大家分享，除了吃透消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好、保證產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、掌握品類(lèi)淡旺季，還有哪些創(chuàng)造爆款、提升業(yè)績(jī)的法寶？希望對(duì)想要入場(chǎng)的賣(mài)家或者已經(jīng)入場(chǎng)，但對(duì)運(yùn)營(yíng)還存在困惑的賣(mài)家有所幫助。



1.歐美日站點(diǎn)——吳總，主營(yíng)臥室家具
自有工廠、自有供應(yīng)鏈，能讓我們有更多自主權(quán)
吳總主要做的是臥室家具，還專(zhuān)門(mén)在越南建立了工廠，為了解決海運(yùn)貨等問(wèn)題。他分享，自有工廠、供應(yīng)鏈，可以很好地把握、控制成本，管控產(chǎn)品質(zhì)量，在定價(jià)方面也會(huì)有很大的自主權(quán)，即在價(jià)格上會(huì)有非常大的優(yōu)勢(shì)。打個(gè)比方，B只有180美元的初始資金，因?yàn)樽约河泄S、供應(yīng)鏈的加持，會(huì)比有200美元作為初始資金的A賺得稍微輕松一些。另外，從原材料到產(chǎn)品出廠走一條龍的形式，工序上會(huì)簡(jiǎn)單許多，原材料方面也可以在淡季的時(shí)候購(gòu)入。而在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，有苛刻的目標(biāo)會(huì)比較好，例如：每過(guò)兩個(gè)月關(guān)注一下哪個(gè)款的產(chǎn)品作為第一T隊(duì)、第二、第三T隊(duì)，這樣可以根據(jù)比較多的數(shù)據(jù)來(lái)決定后期是否加大預(yù)算，為沖進(jìn)排名前十做準(zhǔn)備。

品控要過(guò)關(guān)，產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性將影響退貨率
產(chǎn)品的最低要求也是最高要求，就是技術(shù)的穩(wěn)定性，以床墊為例，這個(gè)產(chǎn)品一般是壓縮運(yùn)送的，但消費(fèi)者收到壓縮卷包回彈不起來(lái)，就會(huì)導(dǎo)致退貨，這就不僅僅是產(chǎn)品本身質(zhì)量了，技術(shù)過(guò)關(guān)也十分重要。這類(lèi)產(chǎn)品通常一天可以銷(xiāo)售出150-200張，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，使用真空壓縮，既可以正常入FBA配送貨物，還能控制成本。

家具品類(lèi)的不少產(chǎn)品更換頻次增加，需要組合拳出擊
還是以床墊為例，床墊是典型的標(biāo)準(zhǔn)品和快消品的組合。其中海綿床墊在美國(guó)比較強(qiáng)勢(shì)，更像是一種消費(fèi)品，因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者一年換一次床墊。雖然日本消費(fèi)者也是一年換一次床墊，但是他們?cè)诒|上的需求更多，且更看重床墊的品質(zhì)，尤其是在布料方面，要求在不起球的同時(shí)做到有品質(zhì)感。在臥室家具方面，消費(fèi)者對(duì)品牌的粘度不高，那么新手賣(mài)家們可以注意以下幾點(diǎn)：第一，可以把新款的性?xún)r(jià)比調(diào)整到最高，先把自然搜索量沖上去，讓產(chǎn)品的得分不低于4.2，但記住不要S單；第二，在床墊的舒適度方面，可以多關(guān)注評(píng)價(jià)和調(diào)查問(wèn)卷的反饋；第三，包裝產(chǎn)品上可以做做成本優(yōu)化。

2.歐美站點(diǎn)——范總，主營(yíng)居家家具
住宅空間的差異性，也影響歐美各站點(diǎn)消費(fèi)者不同的家具購(gòu)買(mǎi)偏好
范總分享，雖然愿意花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)家具的客人依然有，而且他們的忠誠(chéng)度更高，但現(xiàn)在70%-80%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)更看重性?xún)r(jià)比，對(duì)家具品牌的粘度沒(méi)有那么高，他們的復(fù)購(gòu)率在6-8%左右，處于中等水平。這部分的消費(fèi)者雖然對(duì)家具的款式要求不高，一般只要經(jīng)典款、安裝便捷即可，但是他們注重家具的材質(zhì)，如小件家具中的廚房推車(chē)，消費(fèi)者就喜歡竹質(zhì)的；實(shí)木家具中，櫥柜、餐椅所用的實(shí)木還分不同等級(jí)，消費(fèi)者會(huì)挑松木、橡木等木材品種。像這種實(shí)木質(zhì)的非拆裝家具產(chǎn)品，退貨率偏低，但物流費(fèi)用高。相比之下，板式家具的退貨率會(huì)高一點(diǎn)，尤其是在材質(zhì)、安裝、配件包方面，對(duì)工廠的要求很高。

家具產(chǎn)品也要根據(jù)生命周期，及時(shí)做出優(yōu)化更新
家具產(chǎn)品的生命周期也是非常重要的，不同的產(chǎn)品其生命周期也會(huì)有所不同。功能性強(qiáng)的家具，1-2年就要被淘汰了，例如消費(fèi)者對(duì)沙發(fā)的需求點(diǎn)就非常多，不同材質(zhì)、款式、功能，如六點(diǎn)按摩或者旋轉(zhuǎn)功能、顏色等，這些都是沙發(fā)更新?lián)Q代快的原因。那么，像這類(lèi)生命周期短的產(chǎn)品，我們要及時(shí)做好老品的替換計(jì)劃，工藝、結(jié)構(gòu)上的更新，如沙發(fā)的按摩功能需要升級(jí)。而相比之下，實(shí)用性強(qiáng)的家具，如果不追求其外觀設(shè)計(jì)的話，生命周期會(huì)更久，例如消費(fèi)者對(duì)餐桌的關(guān)注點(diǎn)基本集中在面積、大小和尺寸。不僅如此，產(chǎn)品的研發(fā)需要分國(guó)家，最好在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，并以市場(chǎng)端做投入。定價(jià)方面要優(yōu)先考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及供求關(guān)系，市場(chǎng)供應(yīng)充足的，價(jià)格方面自然就會(huì)相應(yīng)調(diào)整。

3.歐美日站點(diǎn)——薩總，主營(yíng)室內(nèi)、戶(hù)外家具
掌握家具品類(lèi)淡旺季，更易調(diào)整開(kāi)發(fā)和備貨周期
范總分享，家具產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備周期和備貨周期通常在30-60天左右，具體根據(jù)供應(yīng)、采購(gòu)的淡旺季作調(diào)整，如果對(duì)產(chǎn)品有信心的話，可以以2個(gè)月為一個(gè)周期。同時(shí)，還需要注意產(chǎn)品的研發(fā)周期。辦公家具的旺季一般在1、2月，通常是開(kāi)工、搬家的時(shí)間；民用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季，以及11、12月上旬，消費(fèi)者通常會(huì)采購(gòu)折扣民用家具，復(fù)購(gòu)率相對(duì)高一點(diǎn)，銷(xiāo)售額大概翻5倍。另外，在家具產(chǎn)品的定價(jià)上，我們主要采取三分之一的產(chǎn)品薄利多銷(xiāo)，三分之二的產(chǎn)品保證高品質(zhì)。

根據(jù)價(jià)格看家具購(gòu)買(mǎi)人群分類(lèi)，對(duì)消費(fèi)者偏好的洞察將更具體
家具產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是20-50歲人群，男女不限，但也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)分，例如，30-80美元家具的消費(fèi)者通常是經(jīng)常要搬家的，也有一部分是自有房屋的，而80美元以上的家具以自有房屋的消費(fèi)者為主。另外，不同站點(diǎn)消費(fèi)者有不同訴求，家具產(chǎn)品也要分站點(diǎn)，進(jìn)行差異化，尤其是日本站與美國(guó)站，產(chǎn)品重復(fù)度只有5-10%。對(duì)于高貨值的家具來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率低、退貨率也不高，相比之下，辦公家具的消費(fèi)者會(huì)選擇電腦端做更多購(gòu)買(mǎi)家具前的考察，例如家具的質(zhì)感、使用場(chǎng)景，如家具與室內(nèi)環(huán)境是否搭配等。民用家具的消費(fèi)者更偏向手機(jī)端，占比在55-60%左右。

建立長(zhǎng)期且規(guī)范的供應(yīng)鏈、庫(kù)存管理，可以減少斷貨、冗余風(fēng)險(xiǎn)
我們一般會(huì)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，深入了解供應(yīng)商的研發(fā)實(shí)力、質(zhì)量管控能力以及產(chǎn)能，同時(shí)也會(huì)不斷拓展新的供應(yīng)商，避免旺季單由一家供應(yīng)商產(chǎn)能不足帶來(lái)的斷貨風(fēng)險(xiǎn)。另外，還有良好的庫(kù)存管理模式，即制定店鋪庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)率指標(biāo)，有效地管控庫(kù)存斷貨和冗余。目前冗余庫(kù)存都是在可控范圍內(nèi)的，如果確實(shí)是由產(chǎn)品價(jià)格或者質(zhì)量問(wèn)題造成的冗余，處理的方式一般為快速、直接的降價(jià)銷(xiāo)售。

（內(nèi)容整理自亞馬遜全球開(kāi)店公眾號(hào)，想了解其他品類(lèi)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或者選品、市場(chǎng)，可以前往查看）