外國人一擲千金置辦家具，平平無奇的小茶幾也能賣2000元，前面的兩篇文章說到了海外家具品類的選品指南、市場概況、今年趨勢以一些消費者動態(tài)，部分賣家可能對這個市場有些心動，想了解一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，這里就來繼續(xù)給大家分享，除了吃透消費者購買偏好、保證產(chǎn)品性價比、掌握品類淡旺季，還有哪些創(chuàng)造爆款、提升業(yè)績的法寶？希望對想要入場的賣家或者已經(jīng)入場，但對運營還存在困惑的賣家有所幫助。



1.歐美日站點——吳總，主營臥室家具
自有工廠、自有供應(yīng)鏈，能讓我們有更多自主權(quán)
吳總主要做的是臥室家具，還專門在越南建立了工廠，為了解決海運貨等問題。他分享，自有工廠、供應(yīng)鏈，可以很好地把握、控制成本，管控產(chǎn)品質(zhì)量，在定價方面也會有很大的自主權(quán)，即在價格上會有非常大的優(yōu)勢。打個比方，B只有180美元的初始資金，因為自己有工廠、供應(yīng)鏈的加持，會比有200美元作為初始資金的A賺得稍微輕松一些。另外，從原材料到產(chǎn)品出廠走一條龍的形式，工序上會簡單許多，原材料方面也可以在淡季的時候購入。而在運營的過程中，有苛刻的目標會比較好，例如：每過兩個月關(guān)注一下哪個款的產(chǎn)品作為第一T隊、第二、第三T隊，這樣可以根據(jù)比較多的數(shù)據(jù)來決定后期是否加大預(yù)算，為沖進排名前十做準備。

品控要過關(guān)，產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性將影響退貨率
產(chǎn)品的最低要求也是最高要求，就是技術(shù)的穩(wěn)定性，以床墊為例，這個產(chǎn)品一般是壓縮運送的，但消費者收到壓縮卷包回彈不起來，就會導(dǎo)致退貨，這就不僅僅是產(chǎn)品本身質(zhì)量了，技術(shù)過關(guān)也十分重要。這類產(chǎn)品通常一天可以銷售出150-200張，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，使用真空壓縮，既可以正常入FBA配送貨物，還能控制成本。

家具品類的不少產(chǎn)品更換頻次增加，需要組合拳出擊
還是以床墊為例，床墊是典型的標準品和快消品的組合。其中海綿床墊在美國比較強勢，更像是一種消費品，因為美國消費者一年換一次床墊。雖然日本消費者也是一年換一次床墊，但是他們在薄墊上的需求更多，且更看重床墊的品質(zhì)，尤其是在布料方面，要求在不起球的同時做到有品質(zhì)感。在臥室家具方面，消費者對品牌的粘度不高，那么新手賣家們可以注意以下幾點：第一，可以把新款的性價比調(diào)整到最高，先把自然搜索量沖上去，讓產(chǎn)品的得分不低于4.2，但記住不要S單；第二，在床墊的舒適度方面，可以多關(guān)注評價和調(diào)查問卷的反饋；第三，包裝產(chǎn)品上可以做做成本優(yōu)化。

2.歐美站點——范總，主營居家家具
住宅空間的差異性，也影響歐美各站點消費者不同的家具購買偏好
范總分享，雖然愿意花大價錢買家具的客人依然有，而且他們的忠誠度更高，但現(xiàn)在70%-80%的消費者在購買家具時更看重性價比，對家具品牌的粘度沒有那么高，他們的復(fù)購率在6-8%左右，處于中等水平。這部分的消費者雖然對家具的款式要求不高，一般只要經(jīng)典款、安裝便捷即可，但是他們注重家具的材質(zhì)，如小件家具中的廚房推車，消費者就喜歡竹質(zhì)的；實木家具中，櫥柜、餐椅所用的實木還分不同等級，消費者會挑松木、橡木等木材品種。像這種實木質(zhì)的非拆裝家具產(chǎn)品，退貨率偏低，但物流費用高。相比之下，板式家具的退貨率會高一點，尤其是在材質(zhì)、安裝、配件包方面，對工廠的要求很高。

家具產(chǎn)品也要根據(jù)生命周期，及時做出優(yōu)化更新
家具產(chǎn)品的生命周期也是非常重要的，不同的產(chǎn)品其生命周期也會有所不同。功能性強的家具，1-2年就要被淘汰了，例如消費者對沙發(fā)的需求點就非常多，不同材質(zhì)、款式、功能，如六點按摩或者旋轉(zhuǎn)功能、顏色等，這些都是沙發(fā)更新?lián)Q代快的原因。那么，像這類生命周期短的產(chǎn)品，我們要及時做好老品的替換計劃，工藝、結(jié)構(gòu)上的更新，如沙發(fā)的按摩功能需要升級。而相比之下，實用性強的家具，如果不追求其外觀設(shè)計的話，生命周期會更久，例如消費者對餐桌的關(guān)注點基本集中在面積、大小和尺寸。不僅如此，產(chǎn)品的研發(fā)需要分國家，最好在當?shù)剡M行，并以市場端做投入。定價方面要優(yōu)先考慮市場競爭以及供求關(guān)系，市場供應(yīng)充足的，價格方面自然就會相應(yīng)調(diào)整。

3.歐美日站點——薩總，主營室內(nèi)、戶外家具
掌握家具品類淡旺季，更易調(diào)整開發(fā)和備貨周期
范總分享，家具產(chǎn)品的開發(fā)準備周期和備貨周期通常在30-60天左右，具體根據(jù)供應(yīng)、采購的淡旺季作調(diào)整，如果對產(chǎn)品有信心的話，可以以2個月為一個周期。同時，還需要注意產(chǎn)品的研發(fā)周期。辦公家具的旺季一般在1、2月，通常是開工、搬家的時間；民用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季，以及11、12月上旬，消費者通常會采購折扣民用家具，復(fù)購率相對高一點，銷售額大概翻5倍。另外，在家具產(chǎn)品的定價上，我們主要采取三分之一的產(chǎn)品薄利多銷，三分之二的產(chǎn)品保證高品質(zhì)。

根據(jù)價格看家具購買人群分類，對消費者偏好的洞察將更具體
家具產(chǎn)品的主要消費群體是20-50歲人群，男女不限，但也會根據(jù)產(chǎn)品的價格來分，例如，30-80美元家具的消費者通常是經(jīng)常要搬家的，也有一部分是自有房屋的，而80美元以上的家具以自有房屋的消費者為主。另外，不同站點消費者有不同訴求，家具產(chǎn)品也要分站點，進行差異化，尤其是日本站與美國站，產(chǎn)品重復(fù)度只有5-10%。對于高貨值的家具來說，復(fù)購率低、退貨率也不高，相比之下，辦公家具的消費者會選擇電腦端做更多購買家具前的考察，例如家具的質(zhì)感、使用場景，如家具與室內(nèi)環(huán)境是否搭配等。民用家具的消費者更偏向手機端，占比在55-60%左右。

建立長期且規(guī)范的供應(yīng)鏈、庫存管理，可以減少斷貨、冗余風(fēng)險
我們一般會與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，深入了解供應(yīng)商的研發(fā)實力、質(zhì)量管控能力以及產(chǎn)能，同時也會不斷拓展新的供應(yīng)商，避免旺季單由一家供應(yīng)商產(chǎn)能不足帶來的斷貨風(fēng)險。另外，還有良好的庫存管理模式，即制定店鋪庫存動銷率指標，有效地管控庫存斷貨和冗余。目前冗余庫存都是在可控范圍內(nèi)的，如果確實是由產(chǎn)品價格或者質(zhì)量問題造成的冗余，處理的方式一般為快速、直接的降價銷售。

（內(nèi)容整理自亞馬遜全球開店公眾號，想了解其他品類的實戰(zhàn)經(jīng)驗或者選品、市場，可以前往查看）