“十年前步入亞馬遜歐美站點，如今細分市場市占率穩(wěn)定在90%”——這樣的先入者紅利你羨慕嗎？世界這么大，除了歐美日成熟站點的機遇，其實在每個亞馬遜新興站點，也蘊藏著“先入得利”的絕好機會！
?
今天，我們請來了三位運營經(jīng)驗豐富、在亞馬遜玩得風生水起的“小姐姐”：Delfina、Snow和Carrie，為大家分享她們在亞馬遜各大新興站點乘(xing)風破(zuo)浪的運營經(jīng)！
?
1、Delfina：十年跨境電商老司機
二手相機配件到家，現(xiàn)專注于攝影器材品類
在亞馬遜新站點復制自己的成功，期待下一個市占率90%的新市場
?
談到羨煞旁人的“90%市占率”，Delfina認為其實并沒有什么過人技巧，不過是早早就通過亞馬遜進入了歐美消費者的視野。
“最初我們就是根據(jù)當?shù)叵M需求生產(chǎn)了自己品牌的閃光燈，由于競爭少所以很快打造成了爆品；之后，我們又緊跟潮流按需迭代后續(xù)產(chǎn)品，市場占有率就這樣一年年做到90%。我們成功的關鍵還是早起步、早進入，在低競爭時代就與歐美消費者建立了品牌信任?！?br /> 任何時候，只要及時地跟著亞馬遜的腳步逐步開拓不同站點，總能有新的收獲?！八晕覀児径际敲恳粋€亞馬遜新興站點的第一批申請者?！?br /> ?
在Delfina眼中，開拓新興目的國的最佳合作伙伴當然首選亞馬遜。因為亞馬遜物流（FBA）提供了絕佳的便利性。
如果通過其他方式開拓新興市場，單單物流方面，就需要在陌生的市場或領域完成尋找海外倉、物流詢價、產(chǎn)品配送等多項繁瑣工作，還必須面對丟包等售后問題。而在亞馬遜，F(xiàn)BA提供了全球一致的便利服務，使新站點的運營可以快速正常運轉(zhuǎn)起來。
在澳洲、印度、中東、新加坡這些新站點，Delfina都使用了FBA。不僅節(jié)省了處理售后物流問題的時間和精力，兩日達甚至有些地區(qū)可一日達的配送效率還可以幫助店鋪提高用戶體驗。可以將更多時間和精力放在選品和日常運營，新站點的“搶灘動作”就更快一些。
?
說到新站點選品踩過的雷，Delfina特別提到了一次選品“滑鐵盧”：“剛做新站點時，我們直接上架了一批成熟站點銷量很高的配件。結(jié)果，因為當時這批配件所適用的產(chǎn)品在當?shù)剡€根本沒人使用，造成大量庫存積壓?！?br /> 配件類產(chǎn)品受主品的影響較大，如果還不熟悉新市場的主品環(huán)境，就容易出現(xiàn)Delfina這樣的選品錯誤。用可單獨使用的產(chǎn)品打開新站點的銷售道路是更保險安全的做法。
現(xiàn)在Delfina就是對成熟站點的產(chǎn)品系列做梳理：首先剔除配件類產(chǎn)品，只選擇可以單獨使用的產(chǎn)品上架新站點試水看市場反應。
?
同類產(chǎn)品先挑基本款上架是Delfina的另一條選品經(jīng)驗，由于同系列產(chǎn)品功能和使用場景都較為相似，所以賣家在試水階段可以挑選基本款先行測試，效果好再擴大選品品類。
“比如攝影燈，我們有多種功能延伸，遙控的、APP控制的、多色溫的、尺寸大小各異的……做新站點時，不會一下子上全系列，而是挑選基礎款、中端款和高端款，最多3款上架，然后根據(jù)銷售反饋或新競品的加入再相應引入更多的產(chǎn)品系列?！?br /> Delfina解釋說，這樣做的優(yōu)勢在于更靈活，也不容易造成庫存積壓。“瞄準幾個流量大的細分節(jié)點選幾個使用場景不同的基本款上新，如果某個產(chǎn)品可以進入分類前100，那就說明背后使用場景或者流量足夠大，這個流量池其它相關的產(chǎn)品就可以準備起來了?！?br /> ?
2、Snow：經(jīng)驗豐富的亞馬遜賣家
2018年開始嘗試新型站點，主營耳機、、臺燈等電子產(chǎn)品，2019年新站點銷量年增長翻番
不愁新站點流量小，只擔心能否成功抓住先機！
?
每當賣家們談起亞馬遜新站點，總會一起討論“流量不比成熟站點，是否值得嘗試”的問題？在運營亞馬遜多年的大賣Snow他們公司看來，新站點起步流量小很正常，流量逐步從小到大本是一個必經(jīng)過程。“流量只是時間問題。像我們澳洲站，只是第一個季度流量小，下半年整體流量就起來了，2019年明顯感到流量同比增長了2倍多。所以要相信亞馬遜的新站點運維能力。如果有志于打造品牌全球化，就可以跟著亞馬遜去拓展新站點，借助亞馬遜的運維優(yōu)勢打開新局面?！?br /> 談到如何考量新站點的進入可行性，Snow的方法是從當?shù)氐碾娚叹W(wǎng)站入手。通過在這些網(wǎng)站上查看同品類產(chǎn)品的容量、銷量和價格，再對比自己能做到的價格是否有競爭力。亞馬遜本身品牌知名度很高，即使是新開設的站點，仍然有機會很快獲得消費者的認可。
亞馬遜在全球的整體影響力很可觀，比如新加坡，雖然是新站點，但是這里的消費者很早就在其它亞馬遜站點上面購物，知道亞馬遜這個品牌。所以一個產(chǎn)品如果在現(xiàn)有的當?shù)仉娚藤u得好，在亞馬遜肯定不會差，加上價格優(yōu)勢，就更有把握。
?
關于新站點的定價，Snow認為一定要從當?shù)叵M實際出發(fā)，應與平均價格持平或定下更有競爭力的售價。一般定價時賣家會整體計算全部成本和期望利潤，但Snow特別提到：前期不能只考慮成本和利潤。比如新站點啟動期的物流成本可能會相對較高，如果計入導致定價過高反而不利于拓展。
“像前期，如果我們把物流算進去，可能是不太掙錢的。這時候定價就須主要考慮市場認可度，先把量推上去，之后逐步規(guī)劃海運或其它降本方式，降低成本，利潤也就上來了?！?br /> ?
由于有過美國站的成功運營經(jīng)驗，Snow和團隊到新站點將成熟運營技巧直接應用，產(chǎn)品排名上升很快?！俺墒煺军c競爭壓力大，這促使我們賣家去研究更多的運營技巧。而當我們把這些基礎技巧運用到競爭相對小的新站點，就很快看見效果，可以快速提升排名和流量，拓展新站點生意會更容易”
?
3、Carrie：熟悉亞馬遜各站點運營的“百事通”
主營平板電腦保護套等電子相關產(chǎn)品。亞馬遜銷售年增長20%~30%，去年美國站銷售額近4000萬美金。
開拓新站點，熟悉的亞馬遜賣家支持力度來助攻
?
Carrie所在公司是從2018年開始陸續(xù)加入亞馬遜新興站點的。對他們來說，全球化本就是品牌戰(zhàn)略，當亞馬遜開設了新站點，戰(zhàn)略就有了最適合的落實渠道。
“之前想進入歐美地區(qū)的時候，我們也考慮過其他跨境電商網(wǎng)站，但是對比下來亞馬遜的物流和服務支持具有明顯優(yōu)勢，同時亞馬遜以產(chǎn)品為重，這與我們的理念非常契合，因此我們選擇了亞馬遜。而在亞馬遜開設的新站點，這些熟悉的環(huán)境和服務得以延伸，那我們當然要把握這個機會去實踐全球化。”
?
在新站點開設過程中，Carrie更驚喜地發(fā)現(xiàn)，賣家支持一向誠意滿滿的亞馬遜，在新興站點更是支持力滿格， 簡直是賣家的“體外發(fā)動機”。以新加坡站為例，從入駐站點到正常運營，亞馬遜客戶經(jīng)理會全程關注提供意見和幫助，開始運營后也會持續(xù)關注上架、后臺流量和庫存情況，還有非常多的Deal資源可以供賣家提報。
比如DOTD（鎮(zhèn)店之寶）、LD（秒殺）、Clearance Deal（清庫存促銷）還有Gateway Deal（首頁活動）。
其中Clearance Deal幫助Carrie所在公司的一款電子產(chǎn)品在一周內(nèi)清完了庫存，Gateway Deal幫助店鋪流量上漲30%，除此之外，還會定期提供選品指南，精確到各個類目的熱銷產(chǎn)品。
Carrie還補充了一點：新興站點對亞馬遜來說也是開拓期項目，上升勢能和服務力度更大。越快在新站點跟上亞馬遜開拓的節(jié)奏，賣家就可以越早地搶占新站點的先機。
?
要選定產(chǎn)品切入亞馬遜新站點，Carrie認為要做的第一件事是了解當?shù)氐南M環(huán)境：包括當?shù)氐娜丝跀?shù)量、人們的購物習慣、購物網(wǎng)站偏好……然后形成對當?shù)叵M特征的初步認識，根據(jù)當?shù)叵M偏好，從歐美成熟站點的產(chǎn)品中選擇合適的對應產(chǎn)品來試售。Carrie分析說，每個站點都有其特色，比如中東站客戶消費能力較強，價格敏感度低；澳大利亞站的競爭主要以品質(zhì)取勝，而印度站普遍喜好低價產(chǎn)品，追求性價比。
Carrie 舉了個例子：“比如我們在歐美有一些iPhone的手機殼銷量非常高，但上架到新加坡站和印度站，銷量就很慘淡。后來了解到這是因為在印度小米手機非常暢銷，iPhone配件的需求就相對較低?！?br /> 將歐美熱賣品送到新興站點絕不能簡單搬運，還須警惕水土不服。Carrie說，“所以像我們這類個人電子產(chǎn)品的選品銷售一定要和跟當?shù)叵M者的購買習慣匹配?！?br /> ?
彩蛋時間到！讓我們與3位乘風破浪的姐姐們暢談新站點新機遇！
Q1：新興站點中未來期望值最高的站點是？
Carrie：中東站！
幾個新興站點中，中東站可以算是“富礦”啦。這里競爭壓力小、客戶的消費實力強、對電商的消費需求也很高，之前幾個月銷量增速可以達到50%。
Delfina：中東站和新加坡站
我們中東站和新加坡站今年的物流沒有因為疫情受到嚴重影響，F(xiàn)BA保持平穩(wěn)，入庫速度正常，為站點銷售提供了穩(wěn)定保障。接下來會在這兩個站點增加運營人手，爭取銷量提升。
Snow：澳洲站
澳洲站第一年的表現(xiàn)遠超出了我們的預期，半年就完成了整年的銷售目標。另外，澳洲的消費習慣也與歐美較為相似，更易于上手。所以下一步期待在澳洲站深耕。
?
Q2：如果要為新站點開發(fā)產(chǎn)品，會走什么方向？
Carrie：我們準備在進一步熟悉當?shù)叵M者以后，結(jié)合當?shù)氐纳盍晳T開發(fā)一些本地性的產(chǎn)品，不一定是歐美很熱銷的，但是一定是帶有強烈本地色彩的，比如本地信仰、民俗文化或者節(jié)日之類的元素?？偟膩碚f，不是來自歐美風潮的消費傳遞，而是針對當?shù)匦枨蟊旧?，才值得專門開發(fā)某款產(chǎn)品。
?
Q3：對同樣想要拓展新站點的賣家，有什么建議？
Carrie：眼光放遠，去新站點拓展新戰(zhàn)場
新站點競爭環(huán)境相對溫和友善，其實機會更多。長遠來看，新站點是值得拓展的新戰(zhàn)場。要做好新站點，第一選品非常重要，這決定了你的成長速度；第二，一定要充分利用亞馬遜的資源和服務；第三就是做好庫存管控，前期要把有限的庫容量給到那些選對的產(chǎn)品。
Delfina：提前做好產(chǎn)品認證和當?shù)卣Z言說明書
就我們的攝影器材品類來看，當?shù)氐漠a(chǎn)品安全認證是進入新站點的一大挑戰(zhàn)之一。中東站我們現(xiàn)在表現(xiàn)一般，就是因為安全認證方面還沒能理順。印度站的各類認證門檻也是比較多的。建議同類亞馬遜賣家進入新站點時要特別注意，先做好認證合規(guī)再開始銷售。當?shù)卣Z言的說明書也需要提前制作，特別是在一些小語種國家。
Snow：前期產(chǎn)品在精不在多
我們是比較堅定的精品路線型賣家，所以我們建議還是盡量做精品，起碼前期不要鋪太多貨吧。就是你要做自己有信心去推的，產(chǎn)品不在于多在于精，初入亞馬遜新站點主推自己有信心的，向澳洲站的話就可以參考歐美站的暢銷產(chǎn)品先上架，積累流量，一步步打開新站點的銷售
?
3位賣家在亞馬遜上的拓展經(jīng)驗有沒有給到你新的啟發(fā)？幅員廣闊的肥沃市場尚待開墾，下一波跨境新增量就在面前了。有志全球的賣家哥哥姐姐們，快去新興站點乘風破浪吧！

文章來源于微信公眾號：亞馬遜全球開店，大家想了解跨境電商資訊的可以去里面看看，公眾號里還有很多運營干貨、成功賣家經(jīng)驗、站點分析的資料，希望能幫助到你。
?