“十年前步入亞馬遜歐美站點(diǎn)，如今細(xì)分市場市占率穩(wěn)定在90%”——這樣的先入者紅利你羨慕嗎？世界這么大，除了歐美日成熟站點(diǎn)的機(jī)遇，其實(shí)在每個(gè)亞馬遜新興站點(diǎn)，也蘊(yùn)藏著“先入得利”的絕好機(jī)會！
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今天，我們請來了三位運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富、在亞馬遜玩得風(fēng)生水起的“小姐姐”：Delfina、Snow和Carrie，為大家分享她們在亞馬遜各大新興站點(diǎn)乘(xing)風(fēng)破(zuo)浪的運(yùn)營經(jīng)！
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1、Delfina：十年跨境電商老司機(jī)
二手相機(jī)配件到家，現(xiàn)專注于攝影器材品類
在亞馬遜新站點(diǎn)復(fù)制自己的成功，期待下一個(gè)市占率90%的新市場
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談到羨煞旁人的“90%市占率”，Delfina認(rèn)為其實(shí)并沒有什么過人技巧，不過是早早就通過亞馬遜進(jìn)入了歐美消費(fèi)者的視野。
“最初我們就是根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求生產(chǎn)了自己品牌的閃光燈，由于競爭少所以很快打造成了爆品；之后，我們又緊跟潮流按需迭代后續(xù)產(chǎn)品，市場占有率就這樣一年年做到90%。我們成功的關(guān)鍵還是早起步、早進(jìn)入，在低競爭時(shí)代就與歐美消費(fèi)者建立了品牌信任。”
任何時(shí)候，只要及時(shí)地跟著亞馬遜的腳步逐步開拓不同站點(diǎn)，總能有新的收獲?！八晕覀児径际敲恳粋€(gè)亞馬遜新興站點(diǎn)的第一批申請者。”
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在Delfina眼中，開拓新興目的國的最佳合作伙伴當(dāng)然首選亞馬遜。因?yàn)閬嗰R遜物流（FBA）提供了絕佳的便利性。
如果通過其他方式開拓新興市場，單單物流方面，就需要在陌生的市場或領(lǐng)域完成尋找海外倉、物流詢價(jià)、產(chǎn)品配送等多項(xiàng)繁瑣工作，還必須面對丟包等售后問題。而在亞馬遜，F(xiàn)BA提供了全球一致的便利服務(wù)，使新站點(diǎn)的運(yùn)營可以快速正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
在澳洲、印度、中東、新加坡這些新站點(diǎn)，Delfina都使用了FBA。不僅節(jié)省了處理售后物流問題的時(shí)間和精力，兩日達(dá)甚至有些地區(qū)可一日達(dá)的配送效率還可以幫助店鋪提高用戶體驗(yàn)?？梢詫⒏鄷r(shí)間和精力放在選品和日常運(yùn)營，新站點(diǎn)的“搶灘動作”就更快一些。
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說到新站點(diǎn)選品踩過的雷，Delfina特別提到了一次選品“滑鐵盧”：“剛做新站點(diǎn)時(shí)，我們直接上架了一批成熟站點(diǎn)銷量很高的配件。結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這批配件所適用的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€根本沒人使用，造成大量庫存積壓?！?br /> 配件類產(chǎn)品受主品的影響較大，如果還不熟悉新市場的主品環(huán)境，就容易出現(xiàn)Delfina這樣的選品錯(cuò)誤。用可單獨(dú)使用的產(chǎn)品打開新站點(diǎn)的銷售道路是更保險(xiǎn)安全的做法。
現(xiàn)在Delfina就是對成熟站點(diǎn)的產(chǎn)品系列做梳理：首先剔除配件類產(chǎn)品，只選擇可以單獨(dú)使用的產(chǎn)品上架新站點(diǎn)試水看市場反應(yīng)。
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同類產(chǎn)品先挑基本款上架是Delfina的另一條選品經(jīng)驗(yàn)，由于同系列產(chǎn)品功能和使用場景都較為相似，所以賣家在試水階段可以挑選基本款先行測試，效果好再擴(kuò)大選品品類。
“比如攝影燈，我們有多種功能延伸，遙控的、APP控制的、多色溫的、尺寸大小各異的……做新站點(diǎn)時(shí)，不會一下子上全系列，而是挑選基礎(chǔ)款、中端款和高端款，最多3款上架，然后根據(jù)銷售反饋或新競品的加入再相應(yīng)引入更多的產(chǎn)品系列?！?br /> Delfina解釋說，這樣做的優(yōu)勢在于更靈活，也不容易造成庫存積壓。“瞄準(zhǔn)幾個(gè)流量大的細(xì)分節(jié)點(diǎn)選幾個(gè)使用場景不同的基本款上新，如果某個(gè)產(chǎn)品可以進(jìn)入分類前100，那就說明背后使用場景或者流量足夠大，這個(gè)流量池其它相關(guān)的產(chǎn)品就可以準(zhǔn)備起來了?！?br /> ?
2、Snow：經(jīng)驗(yàn)豐富的亞馬遜賣家
2018年開始嘗試新型站點(diǎn)，主營耳機(jī)、、臺燈等電子產(chǎn)品，2019年新站點(diǎn)銷量年增長翻番
不愁新站點(diǎn)流量小，只擔(dān)心能否成功抓住先機(jī)！
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每當(dāng)賣家們談起亞馬遜新站點(diǎn)，總會一起討論“流量不比成熟站點(diǎn)，是否值得嘗試”的問題？在運(yùn)營亞馬遜多年的大賣Snow他們公司看來，新站點(diǎn)起步流量小很正常，流量逐步從小到大本是一個(gè)必經(jīng)過程?！傲髁恐皇菚r(shí)間問題。像我們澳洲站，只是第一個(gè)季度流量小，下半年整體流量就起來了，2019年明顯感到流量同比增長了2倍多。所以要相信亞馬遜的新站點(diǎn)運(yùn)維能力。如果有志于打造品牌全球化，就可以跟著亞馬遜去拓展新站點(diǎn)，借助亞馬遜的運(yùn)維優(yōu)勢打開新局面?！?br /> 談到如何考量新站點(diǎn)的進(jìn)入可行性，Snow的方法是從當(dāng)?shù)氐碾娚叹W(wǎng)站入手。通過在這些網(wǎng)站上查看同品類產(chǎn)品的容量、銷量和價(jià)格，再對比自己能做到的價(jià)格是否有競爭力。亞馬遜本身品牌知名度很高，即使是新開設(shè)的站點(diǎn)，仍然有機(jī)會很快獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
亞馬遜在全球的整體影響力很可觀，比如新加坡，雖然是新站點(diǎn)，但是這里的消費(fèi)者很早就在其它亞馬遜站點(diǎn)上面購物，知道亞馬遜這個(gè)品牌。所以一個(gè)產(chǎn)品如果在現(xiàn)有的當(dāng)?shù)仉娚藤u得好，在亞馬遜肯定不會差，加上價(jià)格優(yōu)勢，就更有把握。
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關(guān)于新站點(diǎn)的定價(jià)，Snow認(rèn)為一定要從當(dāng)?shù)叵M(fèi)實(shí)際出發(fā)，應(yīng)與平均價(jià)格持平或定下更有競爭力的售價(jià)。一般定價(jià)時(shí)賣家會整體計(jì)算全部成本和期望利潤，但Snow特別提到：前期不能只考慮成本和利潤。比如新站點(diǎn)啟動期的物流成本可能會相對較高，如果計(jì)入導(dǎo)致定價(jià)過高反而不利于拓展。
“像前期，如果我們把物流算進(jìn)去，可能是不太掙錢的。這時(shí)候定價(jià)就須主要考慮市場認(rèn)可度，先把量推上去，之后逐步規(guī)劃海運(yùn)或其它降本方式，降低成本，利潤也就上來了?！?br /> ?
由于有過美國站的成功運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，Snow和團(tuán)隊(duì)到新站點(diǎn)將成熟運(yùn)營技巧直接應(yīng)用，產(chǎn)品排名上升很快?！俺墒煺军c(diǎn)競爭壓力大，這促使我們賣家去研究更多的運(yùn)營技巧。而當(dāng)我們把這些基礎(chǔ)技巧運(yùn)用到競爭相對小的新站點(diǎn)，就很快看見效果，可以快速提升排名和流量，拓展新站點(diǎn)生意會更容易”
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3、Carrie：熟悉亞馬遜各站點(diǎn)運(yùn)營的“百事通”
主營平板電腦保護(hù)套等電子相關(guān)產(chǎn)品。亞馬遜銷售年增長20%~30%，去年美國站銷售額近4000萬美金。
開拓新站點(diǎn)，熟悉的亞馬遜賣家支持力度來助攻
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Carrie所在公司是從2018年開始陸續(xù)加入亞馬遜新興站點(diǎn)的。對他們來說，全球化本就是品牌戰(zhàn)略，當(dāng)亞馬遜開設(shè)了新站點(diǎn)，戰(zhàn)略就有了最適合的落實(shí)渠道。
“之前想進(jìn)入歐美地區(qū)的時(shí)候，我們也考慮過其他跨境電商網(wǎng)站，但是對比下來亞馬遜的物流和服務(wù)支持具有明顯優(yōu)勢，同時(shí)亞馬遜以產(chǎn)品為重，這與我們的理念非常契合，因此我們選擇了亞馬遜。而在亞馬遜開設(shè)的新站點(diǎn)，這些熟悉的環(huán)境和服務(wù)得以延伸，那我們當(dāng)然要把握這個(gè)機(jī)會去實(shí)踐全球化?！?br /> ?
在新站點(diǎn)開設(shè)過程中，Carrie更驚喜地發(fā)現(xiàn)，賣家支持一向誠意滿滿的亞馬遜，在新興站點(diǎn)更是支持力滿格， 簡直是賣家的“體外發(fā)動機(jī)”。以新加坡站為例，從入駐站點(diǎn)到正常運(yùn)營，亞馬遜客戶經(jīng)理會全程關(guān)注提供意見和幫助，開始運(yùn)營后也會持續(xù)關(guān)注上架、后臺流量和庫存情況，還有非常多的Deal資源可以供賣家提報(bào)。
比如DOTD（鎮(zhèn)店之寶）、LD（秒殺）、Clearance Deal（清庫存促銷）還有Gateway Deal（首頁活動）。
其中Clearance Deal幫助Carrie所在公司的一款電子產(chǎn)品在一周內(nèi)清完了庫存，Gateway Deal幫助店鋪流量上漲30%，除此之外，還會定期提供選品指南，精確到各個(gè)類目的熱銷產(chǎn)品。
Carrie還補(bǔ)充了一點(diǎn)：新興站點(diǎn)對亞馬遜來說也是開拓期項(xiàng)目，上升勢能和服務(wù)力度更大。越快在新站點(diǎn)跟上亞馬遜開拓的節(jié)奏，賣家就可以越早地?fù)屨夹抡军c(diǎn)的先機(jī)。
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要選定產(chǎn)品切入亞馬遜新站點(diǎn)，Carrie認(rèn)為要做的第一件事是了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境：包括當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量、人們的購物習(xí)慣、購物網(wǎng)站偏好……然后形成對當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征的初步認(rèn)識，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好，從歐美成熟站點(diǎn)的產(chǎn)品中選擇合適的對應(yīng)產(chǎn)品來試售。Carrie分析說，每個(gè)站點(diǎn)都有其特色，比如中東站客戶消費(fèi)能力較強(qiáng)，價(jià)格敏感度低；澳大利亞站的競爭主要以品質(zhì)取勝，而印度站普遍喜好低價(jià)產(chǎn)品，追求性價(jià)比。
Carrie 舉了個(gè)例子：“比如我們在歐美有一些iPhone的手機(jī)殼銷量非常高，但上架到新加坡站和印度站，銷量就很慘淡。后來了解到這是因?yàn)樵谟《刃∶资謾C(jī)非常暢銷，iPhone配件的需求就相對較低?！?br /> 將歐美熱賣品送到新興站點(diǎn)絕不能簡單搬運(yùn)，還須警惕水土不服。Carrie說，“所以像我們這類個(gè)人電子產(chǎn)品的選品銷售一定要和跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買習(xí)慣匹配?！?br /> ?
彩蛋時(shí)間到！讓我們與3位乘風(fēng)破浪的姐姐們暢談新站點(diǎn)新機(jī)遇！
Q1：新興站點(diǎn)中未來期望值最高的站點(diǎn)是？
Carrie：中東站！
幾個(gè)新興站點(diǎn)中，中東站可以算是“富礦”啦。這里競爭壓力小、客戶的消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)、對電商的消費(fèi)需求也很高，之前幾個(gè)月銷量增速可以達(dá)到50%。
Delfina：中東站和新加坡站
我們中東站和新加坡站今年的物流沒有因?yàn)橐咔槭艿絿?yán)重影響，F(xiàn)BA保持平穩(wěn)，入庫速度正常，為站點(diǎn)銷售提供了穩(wěn)定保障。接下來會在這兩個(gè)站點(diǎn)增加運(yùn)營人手，爭取銷量提升。
Snow：澳洲站
澳洲站第一年的表現(xiàn)遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期，半年就完成了整年的銷售目標(biāo)。另外，澳洲的消費(fèi)習(xí)慣也與歐美較為相似，更易于上手。所以下一步期待在澳洲站深耕。
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Q2：如果要為新站點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，會走什么方向？
Carrie：我們準(zhǔn)備在進(jìn)一步熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者以后，結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣開發(fā)一些本地性的產(chǎn)品，不一定是歐美很熱銷的，但是一定是帶有強(qiáng)烈本地色彩的，比如本地信仰、民俗文化或者節(jié)日之類的元素。總的來說，不是來自歐美風(fēng)潮的消費(fèi)傳遞，而是針對當(dāng)?shù)匦枨蟊旧恚胖档脤ｉT開發(fā)某款產(chǎn)品。
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Q3：對同樣想要拓展新站點(diǎn)的賣家，有什么建議？
Carrie：眼光放遠(yuǎn)，去新站點(diǎn)拓展新戰(zhàn)場
新站點(diǎn)競爭環(huán)境相對溫和友善，其實(shí)機(jī)會更多。長遠(yuǎn)來看，新站點(diǎn)是值得拓展的新戰(zhàn)場。要做好新站點(diǎn)，第一選品非常重要，這決定了你的成長速度；第二，一定要充分利用亞馬遜的資源和服務(wù)；第三就是做好庫存管控，前期要把有限的庫容量給到那些選對的產(chǎn)品。
Delfina：提前做好產(chǎn)品認(rèn)證和當(dāng)?shù)卣Z言說明書
就我們的攝影器材品類來看，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品安全認(rèn)證是進(jìn)入新站點(diǎn)的一大挑戰(zhàn)之一。中東站我們現(xiàn)在表現(xiàn)一般，就是因?yàn)榘踩J(rèn)證方面還沒能理順。印度站的各類認(rèn)證門檻也是比較多的。建議同類亞馬遜賣家進(jìn)入新站點(diǎn)時(shí)要特別注意，先做好認(rèn)證合規(guī)再開始銷售。當(dāng)?shù)卣Z言的說明書也需要提前制作，特別是在一些小語種國家。
Snow：前期產(chǎn)品在精不在多
我們是比較堅(jiān)定的精品路線型賣家，所以我們建議還是盡量做精品，起碼前期不要鋪太多貨吧。就是你要做自己有信心去推的，產(chǎn)品不在于多在于精，初入亞馬遜新站點(diǎn)主推自己有信心的，向澳洲站的話就可以參考?xì)W美站的暢銷產(chǎn)品先上架，積累流量，一步步打開新站點(diǎn)的銷售
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3位賣家在亞馬遜上的拓展經(jīng)驗(yàn)有沒有給到你新的啟發(fā)？幅員廣闊的肥沃市場尚待開墾，下一波跨境新增量就在面前了。有志全球的賣家哥哥姐姐們，快去新興站點(diǎn)乘風(fēng)破浪吧！

文章來源于微信公眾號：亞馬遜全球開店，大家想了解跨境電商資訊的可以去里面看看，公眾號里還有很多運(yùn)營干貨、成功賣家經(jīng)驗(yàn)、站點(diǎn)分析的資料，希望能幫助到你。
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