解答春節(jié)假期期間一位賣家的詢問：我有一條熱賣的Listing，馬上就要遭遇斷貨了，現(xiàn)在又補發(fā)不了，我該怎么應(yīng)對呢？

關(guān)于斷貨對Listing的影響，相信遭遇過的賣家都會深有感觸，最直接的，一條Listing遭遇斷貨，在新一批庫存補上后，往往會出現(xiàn)銷量下降、排名下降的情況，有時甚至?xí)?dǎo)致排名大幅下降，長期徘徊在低位，無論怎么努力都恢復(fù)不到斷貨前的水平。

斷貨所帶來的另一個重要影響就是，如果該Listing在斷貨前后都有投放廣告，新一批補貨上架后，站內(nèi)廣告的整體表現(xiàn)也往往會比斷貨之前差很多，同樣的預(yù)算和競價，廣告的曝光、點擊和轉(zhuǎn)化都大不如之前。

是什么原因?qū)е铝诉@些狀況的出現(xiàn)呢？

斷貨前后Listing的權(quán)重發(fā)生了很大的變化，或者說，斷貨之后Listing的權(quán)重大幅下降了。

一條Listing的權(quán)重大概分為幾個階段，產(chǎn)品上架時，銷量上升期，以及斷貨（或者收到差評）導(dǎo)致權(quán)重下降后。

新品上架后，系統(tǒng)往往會自動識別和判斷，只要Listing的類目選擇和詳情內(nèi)容都比較好，系統(tǒng)就會給出比較高的權(quán)重系數(shù)，在較高權(quán)重系數(shù)的推動下，無論是自然流量還是廣告表現(xiàn)整體都比較好，這就是我們很多人所提及和在意的“新品流量扶持”的原因所在。

隨著一條Listing銷量的增長和排名的上升，亞馬遜系統(tǒng)會根據(jù)訂單數(shù)量、轉(zhuǎn)化率等要素，為Listing做橫向?qū)Ρ?，如果一條Listing整體表現(xiàn)比同行好，系統(tǒng)同樣會為Listing加權(quán)，強者更強，馬太效應(yīng)發(fā)揮作用，這就是很多賣家在一款產(chǎn)品排名上升過程中覺得打造很輕松的原因。

但當(dāng)一條Listing遭遇斷貨或者差評時，原有的權(quán)重遭到破壞，Listing開始從上升（或者平穩(wěn)）變?yōu)橄陆?，下降的過程中，各種有利條件越來越差，導(dǎo)致Listing銷量下降、排名下降等等。

在日常給孵化營學(xué)員上課的過程中，我總是反復(fù)強調(diào)，導(dǎo)致銷量大幅下降的最重要兩個要素，一個是差評，一個是斷貨，所以要盡可能的避免這些黑天鵝出現(xiàn)。

但也不得不說的是，在今年春節(jié)期間肺炎疫情這一遭，大部分的賣家都會經(jīng)歷全部或者部分產(chǎn)品斷貨的情況，既然斷貨的影響這么大，我們該怎么做才能把斷貨造成的影響降到最小呢？

主要應(yīng)對有以下幾點：

第一、斷貨之前，根據(jù)當(dāng)前銷量、庫存數(shù)量、發(fā)貨周期等要素，評估發(fā)生斷貨的可能性，如果斷貨不可避免，不妨早點行動，逐步提高產(chǎn)品價格，提價按照“單次小幅上漲，觀察之后再漲”的原則，至少要確保斷貨之前可以賺取一定的超額利潤。

當(dāng)然，這里賺到的超額利潤還真未必就是你的了，理由我們接下來會講到。

第二、產(chǎn)品遭遇斷貨后，要根據(jù)發(fā)貨情況，評估下一批貨物的大概上架時間，如果斷貨期較短，比如，只有三五天，那不妨在斷貨期間采用自發(fā)貨跟賣的方式讓該ASIN處在Active狀態(tài)，自發(fā)貨跟賣的價格要高于原FBA價格5美元左右。

原因有二：
1. 因為斷貨時間短，如果跟賣的SKU產(chǎn)生訂單，可以在稍晚的時候，即下一批到貨之后，以創(chuàng)建多渠道配送訂單的方式發(fā)貨，三五天的時間差客戶一般感受不到，不會影響客戶的體驗，而價格高出的5美金正好可以作為多渠道配送費用，這樣的操作，既多接了訂單賺取了利潤，又降低了因為斷貨造成的不良影響；
2. 通過自我跟賣，還可以減少自己的ASIN被一些不良賣家當(dāng)作僵尸Listing撿走并篡改的可能，可以有效避免因被篡改而導(dǎo)致的自己上躥下跳卻無著落的情況發(fā)生。綜合上面兩點，一條Listing斷貨時，最好是自我跟賣一下。

第三、當(dāng)新一批貨補上后，因為前期的斷貨已經(jīng)破壞了Listing原有的權(quán)重，這時候我們要做的就是盡快讓權(quán)重恢復(fù)起來，該怎么辦呢？核心是轉(zhuǎn)化率。想盡一切辦法提高Listing的轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率越高，Listing的權(quán)重恢復(fù)才會越快。而很多賣家之所以斷貨之后Listing表現(xiàn)越來越差就在于斷貨之后的轉(zhuǎn)化率越來越差了----越差，就更差。

我們知道了原理，就可以反向操作，想辦法拉升轉(zhuǎn)化率。具體怎么做呢？價格成為利器。在其他條件都不變的情況下，價格越低，往往轉(zhuǎn)化率就越高。所以，當(dāng)新一批貨補上后，可以采用降價的方式來提高轉(zhuǎn)化率，只要把轉(zhuǎn)化率拉升起來，Listing 的權(quán)重就可以得到較快速的恢復(fù)，Listing權(quán)重恢復(fù)了，再逐步把價格上調(diào)至合適的位置。

至于有些賣家忌諱的降價導(dǎo)致利潤率下降的情況，你不是已經(jīng)在斷貨前漲價多賺了錢了嘛，現(xiàn)在這個階段的降價，只不過是把斷貨前的那部分超額利潤挪過來而已。

文/贏商薈老魏