遇到有賣家詢問，說自己上了很多產(chǎn)品，卻幾乎沒有訂單。詳細詢問后才知道，這位賣家是買了別人的ERP軟件，采用搬家上貨的所謂的無貨源模式，店鋪里足足上了幾千條產(chǎn)品，銷售卻是靠瞎貓撞見死耗子，偶爾來那么一兩單。

其實，關(guān)于無貨源模式，我早先曾經(jīng)在文章中寫過，以我多年的運營經(jīng)驗來看，我是不看好這種模式的。但也總有人想在前期偷懶和取巧，后期面對的將是沒有穩(wěn)定出單時的焦灼，出單后缺貨的焦灼，客戶沒有按時收到貨而投訴、差評時的焦灼，賬號表現(xiàn)差被移除銷售權(quán)限時的焦灼。

有賣家苦惱于自己采取了FBA發(fā)貨，備了很多數(shù)量的庫存，每天的銷量卻寥寥。打開他的店鋪一看，我瞬間就僵化了。雖說真如賣家所言的店鋪SKU不少，但就是一款產(chǎn)品的變體，幾十個子體排在一條Listing中，僅僅挑選就足夠費勁的了。

這樣的店鋪，SKU不少，但如果一定要說，店鋪也就只是一款產(chǎn)品而已。備貨總量很多，但平均到單個SKU，每個SKU的庫存數(shù)量都很少。SKU多，沒有辦法聚焦于單個的打造，而每個SKU數(shù)量很少，先天的也不具備打造的可能性。

最后，我給出的建議是：盡可能的，盡可能的，能夠，精細化選品，精品化運營。但我并不認為賣家聽懂了，更不認為他會去這么調(diào)整這么做。

還有賣家說，我店鋪里的產(chǎn)品很少，每一個都是精挑細選，也符合剛需的要求，采用FBA發(fā)貨，可是還是沒有多少訂單呢？

我查看賣家的店鋪，產(chǎn)品不多，都是剛需的產(chǎn)品，明顯的不足是，售價普遍比同行賣家（同頁面的賣家）高了不少。當(dāng)我將自己的看法告知賣家，賣家的反應(yīng)是，這已經(jīng)是我力所能及的最便宜的價格了。
關(guān)于力所能及，每個人這么表述時仿佛是自己盡力了，但在我看來，這是缺少銷售型思維的直接體現(xiàn)。

很多賣家之所以賣不好，往往是因為“成本定價法”所致，拿貨多少錢，加上一定百分比的利潤，然后，銷售價格就出來了，可是，你真的關(guān)注過平臺上的情況嗎？你真的關(guān)注過同行的價格嗎？你真的思考過消費者的心理嗎？性價比是永恒不變的話題，對于一個沒有任何品牌積淀的賣家來說更是如此。所以，在給孵化營學(xué)員上課的過程中，我反復(fù)強調(diào)性價比，反復(fù)強調(diào)選品一定要“田忌賽馬”，成本都把控不好，銷售就完全沒指望。

與“成本導(dǎo)向定價法”相對應(yīng)的是，競爭導(dǎo)向定價法，你也可以叫它隨行就市定價法。在價格的制訂上，橫向?qū)Ρ群苤匾?。而只有選品時的田忌賽馬，才有競爭中的價格優(yōu)勢。

還有賣家詢問：我的Listing也反復(fù)優(yōu)化了，廣告也開了，可為什么廣告ACOS居高不下呢？

我詳細去看他的Listing，但我?guī)缀蹩梢哉f，他的Listing幾乎可以刷新我對Listing 表現(xiàn)差的認知的新低。圖片很爛，標(biāo)題很爛，五行特性和產(chǎn)品描述都很爛。標(biāo)題沒體現(xiàn)出核心關(guān)鍵詞，廣告自然也就抓取不到，廣告都被你的Listing 搞凌亂了，還何談廣告的表現(xiàn)呢？

我向賣家說了我的看法。賣家回復(fù)說，我沒有美工，所以就自己拍了圖片了啊，但我也反復(fù)拍了幾次了??！

好吧，反正不是我的店鋪。

有賣家在運營中靠廣告出單，但廣告開支一直比較高，且投入產(chǎn)出比長期不劃算，賣家的問題是，因為大部分的訂單來自于廣告，廣告停了訂單直接就攔腰截斷，而如果廣告開著，則持續(xù)虧損。

我給出的建議是，為什么不試試螺旋式爆款打造法呢？用低價+廣告的方式去推動一款產(chǎn)品，廣告帶來流量，低價帶來轉(zhuǎn)化，這種方式，如果把握得當(dāng)，效果肯定比單靠燒廣告要好。

也有賣家在運營中采用了螺旋式爆款打造法，運行一段過來找我，訂單是從無到有從少到多了，價格一路從低到高，終于到了盈虧平衡的價格，BSR排名也進入了前20，可廣告每天的支出依然大，算上廣告，還是虧損的。

我說很簡單，產(chǎn)品已經(jīng)進入頭部，就要去平衡廣告訂單和自然訂單的比例，要有意識的降低廣告的競價和預(yù)算，因為廣告競價和預(yù)算降低，廣告所帶來的訂單也必然減少，如果總訂單數(shù)量減少，就立馬降低產(chǎn)品單價去平衡訂單總量，當(dāng)Listing銷量和排名再次起來，甚至超越之前，再逐步小幅的提價。通過這樣的方式，對廣告的依賴越來越小，自然流量所產(chǎn)生的訂單越來越多，而價格也一步步的，漲到了自己預(yù)期的水平了。這才是良性的循環(huán)。

還有賣家說，我的產(chǎn)品的排名已經(jīng)進入Top 10，也按照你的建議把廣告成本降低到幾乎為零，但唯一糟糕的是，產(chǎn)品單價正好盈虧平衡，稍微上漲，銷量和排名就會下降。每天穩(wěn)定出單，卻沒有利潤，我該怎么做呢？
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我的建議是，看一看Best Seller清單中的前100名的價格，看自己的價格和其他人的價格的差別，如果價格差不大，那只能說明自己的成本高了，想辦法降低成本，而如果價格差別比較明顯，自己的價格尚且具有較大的優(yōu)勢，那不妨嘗試性的提價，比如，加價0.5美金，加價之后，銷量可能會下降，但總不致于降為零，這時候，無論多少的出單量，都可以累積一定的利潤，經(jīng)過一段時間累積后，利用這段時間積累的利潤，再次降低產(chǎn)品售價，以價格的敏感性來拉動銷量和排名向上沖，這次，你可能進入到前5名了。排名足夠高，價格就可以相對高，而利潤，自然就有了。

我一直強調(diào)，運營是一個系統(tǒng)工程，對于賣家來說，我們需要根據(jù)當(dāng)前遇到的各種情況，做出盡可能全面的分析，然后，恰當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整和應(yīng)對，就像上述我給這些賣家的分析這樣。

運營，并沒有什么高深的東西，但之所以我們沒能做好，也許是我們?nèi)鄙偃嫠伎己蛯Ω鞣N平衡的把握而已。

文/贏商薈老魏
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