今年的新品可能是受到新算法或是在白帽環(huán)境的影響，在用廣告推新的時(shí)候，CPC被抬的越來(lái)越高，如果降低CPC就會(huì)沒(méi)有曝光。這個(gè)問(wèn)題愈發(fā)的普遍，我自己也有親身體會(huì)，今年好幾個(gè)朋友都和我反饋過(guò)存在這個(gè)情況。面對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品推廣是否有新出路？流量是否還有新機(jī)會(huì)呢？
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在亞馬遜產(chǎn)品流量體系中，流量的來(lái)源有關(guān)鍵詞流量、類目流量、秒殺流量、站外流量、推薦流量與關(guān)聯(lián)流量等。其中關(guān)鍵詞流量是重要的流量來(lái)源，它也更具備可操作性和可持續(xù)性，本文將以關(guān)鍵詞流量為核心，分享關(guān)于拓流的一些新思路和玩法。

本文分為以下幾個(gè)部分:
一、做關(guān)鍵詞拓流必須知道的兩大核心觀點(diǎn)
二、關(guān)鍵詞收錄與驗(yàn)證
三、廣告拓流的核心（流量詞的數(shù)量和排名）
四、廣告如何進(jìn)行拓流以實(shí)現(xiàn)流量穩(wěn)定
五、廣告拓流過(guò)程的常見(jiàn)疑問(wèn)?
六、總結(jié)


一、做關(guān)鍵詞拓流必須知道的兩大核心觀點(diǎn)

觀點(diǎn)一：我認(rèn)為關(guān)鍵詞埋詞是影響流量非常重要的一個(gè)方面。在廣告投放中，如果某個(gè)關(guān)鍵詞沒(méi)有在 listing 中出現(xiàn)過(guò)，或者沒(méi)有被收錄，那么打這個(gè)關(guān)鍵詞就會(huì)非常吃力。埋詞的核心作用是讓亞馬遜識(shí)別產(chǎn)品的屬性，從而為產(chǎn)品推薦流量。同時(shí)，從埋詞的邏輯來(lái)看，如果大家都使用相同的關(guān)鍵詞，那流量上限的差異又從何而來(lái)呢？因此，listing 要盡可能多地埋詞，包括標(biāo)題、文案、圖片、QA、評(píng)論以及 listing 后臺(tái)編輯頁(yè)面等。這里并不是說(shuō)為了埋詞而埋詞，而是合理性得更多埋詞，比如the product has XXX功能，這里的product可以用產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)替代。埋詞是一切拓流動(dòng)作的起點(diǎn)。

觀點(diǎn)二：新品在做排名拉升的時(shí)候，有部分賣家會(huì)選擇做站外，通過(guò)站外去拉動(dòng)鏈接的排名和權(quán)重，從而提升鏈接的關(guān)鍵詞排名。這個(gè)時(shí)候選擇在前三頁(yè)的關(guān)鍵詞去做廣告投放推廣，效果會(huì)更好。我們?cè)趶V告拓流體系中也可以作為參考，以自然關(guān)鍵詞排名相對(duì)靠前的關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)進(jìn)行拓流。


二、關(guān)鍵詞收錄與驗(yàn)證

我們?cè)谕圃~的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果關(guān)鍵詞沒(méi)有被收錄，這個(gè)詞推廣起來(lái)會(huì)非常吃力，廣告即使設(shè)置了很高的競(jìng)價(jià)也沒(méi)有曝光。在互補(bǔ)競(jìng)品的廣告投放中，假設(shè)我們的產(chǎn)品是嬰兒床，嬰兒床和床墊是互補(bǔ)產(chǎn)品，我們?nèi)ネ斗艐雰捍矇|的關(guān)鍵詞（因?yàn)樗麄兊娜巳汉茴愃疲?，也?huì)發(fā)現(xiàn)流量會(huì)很少。核心原因在于“關(guān)鍵詞/產(chǎn)品”沒(méi)有被亞馬遜收錄。

亞馬遜是通過(guò)蜘蛛爬蟲(chóng)去識(shí)別我們的鏈接并進(jìn)行收錄。對(duì)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，鏈接可能只是一串代碼，比如你賣蘋果，是可以吃的蘋果還是蘋果電腦呢？系統(tǒng)對(duì)于鏈接的收錄，一般分為動(dòng)態(tài)收錄和靜態(tài)收錄。

靜態(tài)收錄是一個(gè)被動(dòng)式的收錄方式，指Listing的文案設(shè)置以及埋詞，我們編寫好Listing的信息，包括標(biāo)題、賣點(diǎn)、A+，QA, Review，圖片，ST和Listing后臺(tái)詳情的信息，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)我們的信息識(shí)別我們到底是什么類型的“蘋果” 。
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動(dòng)態(tài)收錄是一個(gè)相對(duì)主動(dòng)式的收錄方式，系統(tǒng)根據(jù)買家的瀏覽，點(diǎn)擊，貨比三家，加購(gòu)，下單，回購(gòu)等行為去識(shí)別我們的鏈接，從而做出判斷?；蛘呤峭ㄟ^(guò)我們的廣告、關(guān)聯(lián)加購(gòu)，站外推廣等動(dòng)作來(lái)識(shí)別我們的產(chǎn)品標(biāo)簽。例如，買家通過(guò)你投放的廣告關(guān)鍵詞 "蘋果電腦" 下單，這就是增強(qiáng)系統(tǒng)識(shí)別，提升關(guān)鍵詞的權(quán)重。

在埋詞時(shí)，要將高相關(guān)的關(guān)鍵詞埋入 listing 頁(yè)面，盡可能觸達(dá)更多關(guān)鍵詞。一般來(lái)說(shuō)，核心關(guān)鍵詞建議在 listing 中出現(xiàn)2-3次以上。同時(shí)，要注意避免在 listing 中出現(xiàn)低相關(guān)關(guān)鍵詞，以免導(dǎo)致流量跑偏。

注意：用戶不懂流量，也不懂關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)，他們只關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品是否滿足他的需求。所以listing設(shè)計(jì)中，可讀性永遠(yuǎn)是第一位，不能因?yàn)槁裨~而埋詞。

PS：A+也可以埋詞，能埋詞的地方，如果投入成本不高，在新算法下都建議去做埋詞的動(dòng)作。

如何驗(yàn)證關(guān)鍵詞是否被收錄：

1.用關(guān)鍵詞反查法，前臺(tái)搜索 ASIN + Keywords, 如果結(jié)果顯示該ASIN, 則說(shuō)明系統(tǒng)已經(jīng)收錄該關(guān)鍵詞。反之，系統(tǒng)并沒(méi)有收錄。
2.用關(guān)鍵詞軟件查看：軟件里面顯示產(chǎn)品的流量詞，一般都是被收錄了（注意，這個(gè)是動(dòng)態(tài)的）


三、廣告拓流的核心

廣告拓流的核心在于流量詞的數(shù)量，以及流量詞的排名。這個(gè)怎么理解呢？我們都知道關(guān)鍵詞流量作為L(zhǎng)isting的非常重要的流量來(lái)源，用戶大多數(shù)都在搜索結(jié)果前三頁(yè)完成點(diǎn)擊行為。那么對(duì)于廣告拓流來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞的排名會(huì)更加重要了。換句話說(shuō)，我們有無(wú)數(shù)個(gè)流量詞，但是每個(gè)流量詞都在搜索結(jié)果的非常后面的位置，我們的流量也不高，這種情況對(duì)于標(biāo)品類目會(huì)更加明顯。

雖然流量詞數(shù)量多并不代表流量多，但流量詞和流量的是成正比的，多一個(gè)流量詞就多一個(gè)流量機(jī)會(huì)。流量詞的數(shù)量我認(rèn)為是運(yùn)營(yíng)操作中比較能夠操控，而且是非常重點(diǎn)研究方向。因?yàn)榱髁吭~的挖掘在于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中能夠比較明細(xì)的體現(xiàn)，也是運(yùn)營(yíng)之間能拉開(kāi)差距的動(dòng)作。市場(chǎng)需要差異化，運(yùn)營(yíng)也需要差異化。

所以在廣告拓流的過(guò)程中，既要關(guān)注流量詞的數(shù)量，還需要關(guān)注流量詞的排名情況。


四、廣告如何進(jìn)行拓流以實(shí)現(xiàn)流量穩(wěn)定

銷量始終要回歸到一個(gè)公式：銷量=流量*轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化一般波動(dòng)并不大（節(jié)假日大促除外），在于listing創(chuàng)建基本已經(jīng)定型了，當(dāng)然隨著評(píng)論的完善/來(lái)了差評(píng)會(huì)影響轉(zhuǎn)化，但是轉(zhuǎn)化的可操作空間是遠(yuǎn)低于操控流量的。所以流量的操控也是我一直關(guān)注的內(nèi)容，我們的大多數(shù)產(chǎn)品的流量詞都是遠(yuǎn)高于競(jìng)品的，這個(gè)也是得益于我們?cè)趶V告拓流方面的布局，也是我們的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。



在分享拓流操作之前，先分享一個(gè)觀點(diǎn)：詞組也能夠提升關(guān)鍵詞的排名。比如投放AB詞組匹配，ABC，ABD，DAB和CAB等帶有AB詞根的關(guān)鍵詞出單，也能夠提升關(guān)鍵詞AB的權(quán)重。分享一個(gè)朋友的案例，她也是利用詞組匹配把產(chǎn)品打起來(lái)的。



提及這個(gè)案例的一個(gè)目的是在于，拓流的一個(gè)核心是泛流量模式，那么有一些賣家會(huì)擔(dān)心泛流量對(duì)于鏈接權(quán)重的影響。以此案例是想告訴大家，泛匹配也可以打造排名。但是要注意，如果關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、泛匹配跑出來(lái)的詞不能干預(yù)、或者泛匹配推詞效果不好，還是要以精準(zhǔn)匹配打排名為主。（打排名最適合的是精準(zhǔn)匹配，流量具備高度的可控性）

關(guān)于一些拓流的操作，我會(huì)把一些基礎(chǔ)架構(gòu)，以及操作中的一些注意事項(xiàng)分享出來(lái)。比起操作，我更希望大家能理解邏輯的核心（注：這里是針對(duì)流量詞拓流的操作，并不是完整的廣告架構(gòu)）

1. SP廣告-關(guān)鍵詞廣告：從關(guān)鍵詞詞庫(kù)中中挑選3-5個(gè)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞去跑詞組和廣泛，競(jìng)價(jià)策略建議先固定模式。這里注意要選擇精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，選擇泛關(guān)鍵詞很容易數(shù)據(jù)跑偏。其次如果大詞出現(xiàn)搶預(yù)算的情況，我們要做好大詞的前置否定。

如果詞根比較精準(zhǔn)，詞組拓詞的時(shí)候，跑出來(lái)很多的相關(guān)長(zhǎng)尾詞。如果詞根轉(zhuǎn)化不錯(cuò)，一般這些長(zhǎng)尾詞都具有二次投放的意義。

2. SP商品投放：這個(gè)其實(shí)也能跑出來(lái)很多流量詞的，也能夠推動(dòng)關(guān)鍵詞排名。商品投放的核心在于Asin的選擇，前期可以選擇一些高相關(guān)的中部Asin(尾部流量低，頭部的話競(jìng)爭(zhēng)會(huì)大一些）。競(jìng)價(jià)策略建議先固定模式。關(guān)于其它的一些商品投放的玩法，也可以參考下我之前分享的這個(gè)文章：
http://xrfireworks.com.cn/question/104700?
（最新亞馬遜商品投放廣告（Asin定投）的進(jìn)階玩法和技巧 （16大玩法和8大誤區(qū)））

3. SB商品集投放：挑選3-5個(gè)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，建立兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是詞組，一個(gè)是廣泛。如果詞根不太可控，針對(duì)SB廣告可以在關(guān)鍵詞前面加一個(gè)限制符“+”。限制符的主要作用是讓跑出來(lái)的關(guān)鍵詞必須包含某個(gè)單詞跟，如+power bank，那么客戶搜索詞是必須包含power這個(gè)關(guān)鍵詞。

1）SB里面的受眾，“與您的品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞”的模塊可以不選，因?yàn)槲覀兒诵氖峭亓?，先不要太限制住流量?br /> 2）詞組和廣泛匹配不要放在同一個(gè)活動(dòng)。
3）SB流量可以重點(diǎn)關(guān)注，針對(duì)一些弱SB競(jìng)爭(zhēng)的類目，SB廣告或許有意想不到的效果。分享我們之前推品的一個(gè)案例，SB流量也是完爆SP流量。這里并不是絕對(duì)，只是SB流量坑位會(huì)比一般廣告要好，流量機(jī)會(huì)會(huì)更多。

從下圖可以看到，自然流量占比只有0.47%，大部分都是廣告流量。而且廣告流量中品牌廣告流量占比了98%以上。實(shí)際上呢，我們SP廣告投放比例也不算低，但是從數(shù)據(jù)呈現(xiàn)SB的廣告流量是遠(yuǎn)高于SP廣告流量。當(dāng)然我們這個(gè)產(chǎn)品也是做成功的了，依靠廣告流量（流量詞）的策略做起來(lái)了。



4. SBV視頻廣告：挑選3-5個(gè)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，我們也是會(huì)建立兩個(gè)廣告活動(dòng)，一個(gè)活動(dòng)放詞組，一個(gè)活動(dòng)放廣泛。和SB商品集不同的是，SBV的流量非常的泛，一些同義詞也會(huì)跑出來(lái)，所以造成數(shù)據(jù)很容易跑偏，所以在SBV的廣泛匹配中做好否詞的準(zhǔn)備，避免有一些無(wú)效流量。關(guān)于否詞的一些操作玩法，可以看下這個(gè)文章：
http://xrfireworks.com.cn/question/94139（我的廣告否詞大法：優(yōu)化廣告，降低無(wú)效花費(fèi)（附帶實(shí)操案例））

5. 通過(guò)以上幾個(gè)類型來(lái)拓展流量詞，在1-2周之后針對(duì)新的流量詞進(jìn)行重復(fù)投放操作，投放詞去找到新的詞，有了詞去找更多的流量詞，這樣我們的流量詞架構(gòu)就會(huì)變得非常完善。

6. 流量詞截流玩法：流量位置是固定的，這個(gè)關(guān)鍵詞位置不是我們就是競(jìng)品，可以通過(guò)關(guān)鍵詞軟件把競(jìng)品的流量詞導(dǎo)出來(lái)，然后針對(duì)這些流量詞做精準(zhǔn)投放打排名，搶奪競(jìng)品的流量。


五、廣告拓流過(guò)程的常見(jiàn)疑問(wèn)

Q：在運(yùn)營(yíng)推廣過(guò)程中，是否需要做無(wú)效流量的否定？
A: 需要的?；诹髁坎豢煽?，以及出現(xiàn)預(yù)算分配不均的情況下，要配合做否定操作。具體否定的玩法可以參考我之前的文章。

Q: 流量詞數(shù)量的增加，為什么沒(méi)有帶來(lái)流量的增長(zhǎng)？
A：這個(gè)是流量深度的問(wèn)題，我們可能擁有很多個(gè)流量詞，但是這些流量詞排位不高，用戶決策路徑又比較短。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，有兩個(gè)處理思路，一個(gè)是繼續(xù)的拓詞，靠數(shù)量取勝；另一個(gè)是，推動(dòng)關(guān)鍵詞排名的增長(zhǎng)，排名上去流量就會(huì)上升了。

Q: 流量詞為什么驟降？
A: 關(guān)鍵詞軟件抓取排名邏輯是：反查最近7天/30天/歷史某周某月的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，如果這個(gè)ASIN這個(gè)詞在最近的周期內(nèi)沒(méi)被抓到，那這個(gè)有效曝光（流量詞）就沒(méi)有了。

可以從兩個(gè)角度分析：
1. 內(nèi)部原因：Listing的權(quán)重下跌（差評(píng)，銷量等），廣告出價(jià)降低，節(jié)點(diǎn)/product發(fā)生變化，listing有敏感詞或者系統(tǒng)抑制，廣告的流量架構(gòu)發(fā)生了變化。
2. 外部原因：關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)加?。ㄐ沦u家進(jìn)場(chǎng)、投放此關(guān)鍵詞的廣告主增多），關(guān)鍵詞流量下跌（流量下跌，坑位不變的前提下，坑位搶占會(huì)更加激烈）。

根據(jù)具體問(wèn)題去做針對(duì)性調(diào)整，如果是系統(tǒng)相關(guān)的問(wèn)題，需要開(kāi)case聯(lián)系客服去解決。如果是廣告排名相關(guān)的問(wèn)題，就需要調(diào)整bid，或者競(jìng)價(jià)策略去干預(yù)廣告位置。

Q: 為什么廣告投放了關(guān)鍵詞A，我依然沒(méi)有這個(gè)流量詞？
A: 投放關(guān)鍵詞是一個(gè)獲取流量詞的動(dòng)作，但是很多關(guān)鍵詞抓取軟件記錄流量詞的歸因是前三頁(yè)，如果你的廣告只打到第四頁(yè)，軟件就不會(huì)抓取到。
還有一個(gè)可能性，就是關(guān)鍵詞軟件抓取的問(wèn)題，即使廣告打到前三頁(yè)，也可能因?yàn)槟愕膹V告預(yù)算或者軟件抓取頻率等受到限制。

Q: 為什么自流量詞會(huì)包含一些不相關(guān)的詞？
A：先考慮listing埋詞是否有問(wèn)題，是不是“不相關(guān)的詞”出現(xiàn)在listing頻率太多。其次，泛匹配流量會(huì)匹配各種流量詞，其中會(huì)包括一些不太相關(guān)的關(guān)鍵詞。

Q：以下這個(gè)產(chǎn)品的流量詞是怎么來(lái)的？
A: 大概率是利用了TRO賬號(hào)，感興趣的朋友可以看下我之前分析過(guò)的文章：http://xrfireworks.com.cn/question/92825?
（解密自發(fā)貨黑科技：自發(fā)貨如何剛上架就沖到類目頭部，霸榜類目榜單）



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六、總結(jié)

在目前運(yùn)營(yíng)日趨白帽，市場(chǎng)變得越來(lái)越內(nèi)卷，尋找新的模式會(huì)變得越來(lái)越重要。之前和一個(gè)軟件大佬聊過(guò)廣告問(wèn)題，他吐槽廣告變化很多，搞得特別復(fù)雜。對(duì)此我是有不一樣的觀點(diǎn)：我提出了反問(wèn)，如果廣告只能開(kāi)手動(dòng)和自動(dòng)，那么我們做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的這批人優(yōu)勢(shì)在什么地方？那么運(yùn)營(yíng)操作只剩下機(jī)械化的工作了，很難具有超越的機(jī)會(huì)。有差異化才有新的機(jī)會(huì)。

流量一直是貫穿整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的核心，廣告拓流又屬于重點(diǎn)，更重要的是它具備可操作性。不像是那些黑科技讓我們難以望其項(xiàng)背，無(wú)法復(fù)制。拓流，不只是廣告預(yù)算的堆砌、關(guān)鍵詞的投放，它應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性、周期性的布局過(guò)程。先把“地基”打牢，做好Listing文案的收錄布局，驗(yàn)證關(guān)鍵詞是否被收錄。再針對(duì)產(chǎn)品收錄的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞進(jìn)行廣泛/詞組的投放，配合SP/SB和SBV三大廣告進(jìn)行布局。與其說(shuō)我們?cè)凇巴亓鳌?，不如說(shuō)我們?cè)凇靶盍鳌?，蓄的是品牌和鏈接的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

以上就是全部的分享，希望這次分享對(duì)你有所幫助。如果對(duì)于以上內(nèi)容如果有其它想法的，歡迎一起交流意見(jiàn)。