今年的新品可能是受到新算法或是在白帽環(huán)境的影響，在用廣告推新的時候，CPC被抬的越來越高，如果降低CPC就會沒有曝光。這個問題愈發(fā)的普遍，我自己也有親身體會，今年好幾個朋友都和我反饋過存在這個情況。面對這個現(xiàn)狀，產(chǎn)品推廣是否有新出路？流量是否還有新機會呢？
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在亞馬遜產(chǎn)品流量體系中，流量的來源有關(guān)鍵詞流量、類目流量、秒殺流量、站外流量、推薦流量與關(guān)聯(lián)流量等。其中關(guān)鍵詞流量是重要的流量來源，它也更具備可操作性和可持續(xù)性，本文將以關(guān)鍵詞流量為核心，分享關(guān)于拓流的一些新思路和玩法。

本文分為以下幾個部分:
一、做關(guān)鍵詞拓流必須知道的兩大核心觀點
二、關(guān)鍵詞收錄與驗證
三、廣告拓流的核心（流量詞的數(shù)量和排名）
四、廣告如何進行拓流以實現(xiàn)流量穩(wěn)定
五、廣告拓流過程的常見疑問?
六、總結(jié)


一、做關(guān)鍵詞拓流必須知道的兩大核心觀點

觀點一：我認為關(guān)鍵詞埋詞是影響流量非常重要的一個方面。在廣告投放中，如果某個關(guān)鍵詞沒有在 listing 中出現(xiàn)過，或者沒有被收錄，那么打這個關(guān)鍵詞就會非常吃力。埋詞的核心作用是讓亞馬遜識別產(chǎn)品的屬性，從而為產(chǎn)品推薦流量。同時，從埋詞的邏輯來看，如果大家都使用相同的關(guān)鍵詞，那流量上限的差異又從何而來呢？因此，listing 要盡可能多地埋詞，包括標題、文案、圖片、QA、評論以及 listing 后臺編輯頁面等。這里并不是說為了埋詞而埋詞，而是合理性得更多埋詞，比如the product has XXX功能，這里的product可以用產(chǎn)品關(guān)鍵詞來替代。埋詞是一切拓流動作的起點。

觀點二：新品在做排名拉升的時候，有部分賣家會選擇做站外，通過站外去拉動鏈接的排名和權(quán)重，從而提升鏈接的關(guān)鍵詞排名。這個時候選擇在前三頁的關(guān)鍵詞去做廣告投放推廣，效果會更好。我們在廣告拓流體系中也可以作為參考，以自然關(guān)鍵詞排名相對靠前的關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)進行拓流。


二、關(guān)鍵詞收錄與驗證

我們在推詞的時候會發(fā)現(xiàn)，如果關(guān)鍵詞沒有被收錄，這個詞推廣起來會非常吃力，廣告即使設(shè)置了很高的競價也沒有曝光。在互補競品的廣告投放中，假設(shè)我們的產(chǎn)品是嬰兒床，嬰兒床和床墊是互補產(chǎn)品，我們?nèi)ネ斗艐雰捍矇|的關(guān)鍵詞（因為他們的人群很類似），也會發(fā)現(xiàn)流量會很少。核心原因在于“關(guān)鍵詞/產(chǎn)品”沒有被亞馬遜收錄。

亞馬遜是通過蜘蛛爬蟲去識別我們的鏈接并進行收錄。對系統(tǒng)來說，鏈接可能只是一串代碼，比如你賣蘋果，是可以吃的蘋果還是蘋果電腦呢？系統(tǒng)對于鏈接的收錄，一般分為動態(tài)收錄和靜態(tài)收錄。

靜態(tài)收錄是一個被動式的收錄方式，指Listing的文案設(shè)置以及埋詞，我們編寫好Listing的信息，包括標題、賣點、A+，QA, Review，圖片，ST和Listing后臺詳情的信息，系統(tǒng)會根據(jù)我們的信息識別我們到底是什么類型的“蘋果” 。
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動態(tài)收錄是一個相對主動式的收錄方式，系統(tǒng)根據(jù)買家的瀏覽，點擊，貨比三家，加購，下單，回購等行為去識別我們的鏈接，從而做出判斷。或者是通過我們的廣告、關(guān)聯(lián)加購，站外推廣等動作來識別我們的產(chǎn)品標簽。例如，買家通過你投放的廣告關(guān)鍵詞 "蘋果電腦" 下單，這就是增強系統(tǒng)識別，提升關(guān)鍵詞的權(quán)重。

在埋詞時，要將高相關(guān)的關(guān)鍵詞埋入 listing 頁面，盡可能觸達更多關(guān)鍵詞。一般來說，核心關(guān)鍵詞建議在 listing 中出現(xiàn)2-3次以上。同時，要注意避免在 listing 中出現(xiàn)低相關(guān)關(guān)鍵詞，以免導(dǎo)致流量跑偏。

注意：用戶不懂流量，也不懂關(guān)鍵詞運營，他們只關(guān)心這個產(chǎn)品是否滿足他的需求。所以listing設(shè)計中，可讀性永遠是第一位，不能因為埋詞而埋詞。

PS：A+也可以埋詞，能埋詞的地方，如果投入成本不高，在新算法下都建議去做埋詞的動作。

如何驗證關(guān)鍵詞是否被收錄：

1.用關(guān)鍵詞反查法，前臺搜索 ASIN + Keywords, 如果結(jié)果顯示該ASIN, 則說明系統(tǒng)已經(jīng)收錄該關(guān)鍵詞。反之，系統(tǒng)并沒有收錄。
2.用關(guān)鍵詞軟件查看：軟件里面顯示產(chǎn)品的流量詞，一般都是被收錄了（注意，這個是動態(tài)的）


三、廣告拓流的核心

廣告拓流的核心在于流量詞的數(shù)量，以及流量詞的排名。這個怎么理解呢？我們都知道關(guān)鍵詞流量作為Listing的非常重要的流量來源，用戶大多數(shù)都在搜索結(jié)果前三頁完成點擊行為。那么對于廣告拓流來說，關(guān)鍵詞的排名會更加重要了。換句話說，我們有無數(shù)個流量詞，但是每個流量詞都在搜索結(jié)果的非常后面的位置，我們的流量也不高，這種情況對于標品類目會更加明顯。

雖然流量詞數(shù)量多并不代表流量多，但流量詞和流量的是成正比的，多一個流量詞就多一個流量機會。流量詞的數(shù)量我認為是運營操作中比較能夠操控，而且是非常重點研究方向。因為流量詞的挖掘在于精細化運營中能夠比較明細的體現(xiàn)，也是運營之間能拉開差距的動作。市場需要差異化，運營也需要差異化。

所以在廣告拓流的過程中，既要關(guān)注流量詞的數(shù)量，還需要關(guān)注流量詞的排名情況。


四、廣告如何進行拓流以實現(xiàn)流量穩(wěn)定

銷量始終要回歸到一個公式：銷量=流量*轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化一般波動并不大（節(jié)假日大促除外），在于listing創(chuàng)建基本已經(jīng)定型了，當然隨著評論的完善/來了差評會影響轉(zhuǎn)化，但是轉(zhuǎn)化的可操作空間是遠低于操控流量的。所以流量的操控也是我一直關(guān)注的內(nèi)容，我們的大多數(shù)產(chǎn)品的流量詞都是遠高于競品的，這個也是得益于我們在廣告拓流方面的布局，也是我們的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗。



在分享拓流操作之前，先分享一個觀點：詞組也能夠提升關(guān)鍵詞的排名。比如投放AB詞組匹配，ABC，ABD，DAB和CAB等帶有AB詞根的關(guān)鍵詞出單，也能夠提升關(guān)鍵詞AB的權(quán)重。分享一個朋友的案例，她也是利用詞組匹配把產(chǎn)品打起來的。



提及這個案例的一個目的是在于，拓流的一個核心是泛流量模式，那么有一些賣家會擔心泛流量對于鏈接權(quán)重的影響。以此案例是想告訴大家，泛匹配也可以打造排名。但是要注意，如果關(guān)鍵詞競爭比較激烈、泛匹配跑出來的詞不能干預(yù)、或者泛匹配推詞效果不好，還是要以精準匹配打排名為主。（打排名最適合的是精準匹配，流量具備高度的可控性）

關(guān)于一些拓流的操作，我會把一些基礎(chǔ)架構(gòu)，以及操作中的一些注意事項分享出來。比起操作，我更希望大家能理解邏輯的核心（注：這里是針對流量詞拓流的操作，并不是完整的廣告架構(gòu)）

1. SP廣告-關(guān)鍵詞廣告：從關(guān)鍵詞詞庫中中挑選3-5個精準關(guān)鍵詞去跑詞組和廣泛，競價策略建議先固定模式。這里注意要選擇精準關(guān)鍵詞，選擇泛關(guān)鍵詞很容易數(shù)據(jù)跑偏。其次如果大詞出現(xiàn)搶預(yù)算的情況，我們要做好大詞的前置否定。

如果詞根比較精準，詞組拓詞的時候，跑出來很多的相關(guān)長尾詞。如果詞根轉(zhuǎn)化不錯，一般這些長尾詞都具有二次投放的意義。

2. SP商品投放：這個其實也能跑出來很多流量詞的，也能夠推動關(guān)鍵詞排名。商品投放的核心在于Asin的選擇，前期可以選擇一些高相關(guān)的中部Asin(尾部流量低，頭部的話競爭會大一些）。競價策略建議先固定模式。關(guān)于其它的一些商品投放的玩法，也可以參考下我之前分享的這個文章：
http://xrfireworks.com.cn/question/104700?
（最新亞馬遜商品投放廣告（Asin定投）的進階玩法和技巧 （16大玩法和8大誤區(qū)））

3. SB商品集投放：挑選3-5個精準關(guān)鍵詞，建立兩個活動，一個是詞組，一個是廣泛。如果詞根不太可控，針對SB廣告可以在關(guān)鍵詞前面加一個限制符“+”。限制符的主要作用是讓跑出來的關(guān)鍵詞必須包含某個單詞跟，如+power bank，那么客戶搜索詞是必須包含power這個關(guān)鍵詞。

1）SB里面的受眾，“與您的品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞”的模塊可以不選，因為我們核心是拓流，先不要太限制住流量。
2）詞組和廣泛匹配不要放在同一個活動。
3）SB流量可以重點關(guān)注，針對一些弱SB競爭的類目，SB廣告或許有意想不到的效果。分享我們之前推品的一個案例，SB流量也是完爆SP流量。這里并不是絕對，只是SB流量坑位會比一般廣告要好，流量機會會更多。

從下圖可以看到，自然流量占比只有0.47%，大部分都是廣告流量。而且廣告流量中品牌廣告流量占比了98%以上。實際上呢，我們SP廣告投放比例也不算低，但是從數(shù)據(jù)呈現(xiàn)SB的廣告流量是遠高于SP廣告流量。當然我們這個產(chǎn)品也是做成功的了，依靠廣告流量（流量詞）的策略做起來了。



4. SBV視頻廣告：挑選3-5個精準關(guān)鍵詞，我們也是會建立兩個廣告活動，一個活動放詞組，一個活動放廣泛。和SB商品集不同的是，SBV的流量非常的泛，一些同義詞也會跑出來，所以造成數(shù)據(jù)很容易跑偏，所以在SBV的廣泛匹配中做好否詞的準備，避免有一些無效流量。關(guān)于否詞的一些操作玩法，可以看下這個文章：
http://xrfireworks.com.cn/question/94139（我的廣告否詞大法：優(yōu)化廣告，降低無效花費（附帶實操案例））

5. 通過以上幾個類型來拓展流量詞，在1-2周之后針對新的流量詞進行重復(fù)投放操作，投放詞去找到新的詞，有了詞去找更多的流量詞，這樣我們的流量詞架構(gòu)就會變得非常完善。

6. 流量詞截流玩法：流量位置是固定的，這個關(guān)鍵詞位置不是我們就是競品，可以通過關(guān)鍵詞軟件把競品的流量詞導(dǎo)出來，然后針對這些流量詞做精準投放打排名，搶奪競品的流量。


五、廣告拓流過程的常見疑問

Q：在運營推廣過程中，是否需要做無效流量的否定？
A: 需要的?；诹髁坎豢煽?，以及出現(xiàn)預(yù)算分配不均的情況下，要配合做否定操作。具體否定的玩法可以參考我之前的文章。

Q: 流量詞數(shù)量的增加，為什么沒有帶來流量的增長？
A：這個是流量深度的問題，我們可能擁有很多個流量詞，但是這些流量詞排位不高，用戶決策路徑又比較短。針對這個問題，有兩個處理思路，一個是繼續(xù)的拓詞，靠數(shù)量取勝；另一個是，推動關(guān)鍵詞排名的增長，排名上去流量就會上升了。

Q: 流量詞為什么驟降？
A: 關(guān)鍵詞軟件抓取排名邏輯是：反查最近7天/30天/歷史某周某月的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，如果這個ASIN這個詞在最近的周期內(nèi)沒被抓到，那這個有效曝光（流量詞）就沒有了。

可以從兩個角度分析：
1. 內(nèi)部原因：Listing的權(quán)重下跌（差評，銷量等），廣告出價降低，節(jié)點/product發(fā)生變化，listing有敏感詞或者系統(tǒng)抑制，廣告的流量架構(gòu)發(fā)生了變化。
2. 外部原因：關(guān)鍵詞競爭加?。ㄐ沦u家進場、投放此關(guān)鍵詞的廣告主增多），關(guān)鍵詞流量下跌（流量下跌，坑位不變的前提下，坑位搶占會更加激烈）。

根據(jù)具體問題去做針對性調(diào)整，如果是系統(tǒng)相關(guān)的問題，需要開case聯(lián)系客服去解決。如果是廣告排名相關(guān)的問題，就需要調(diào)整bid，或者競價策略去干預(yù)廣告位置。

Q: 為什么廣告投放了關(guān)鍵詞A，我依然沒有這個流量詞？
A: 投放關(guān)鍵詞是一個獲取流量詞的動作，但是很多關(guān)鍵詞抓取軟件記錄流量詞的歸因是前三頁，如果你的廣告只打到第四頁，軟件就不會抓取到。
還有一個可能性，就是關(guān)鍵詞軟件抓取的問題，即使廣告打到前三頁，也可能因為你的廣告預(yù)算或者軟件抓取頻率等受到限制。

Q: 為什么自流量詞會包含一些不相關(guān)的詞？
A：先考慮listing埋詞是否有問題，是不是“不相關(guān)的詞”出現(xiàn)在listing頻率太多。其次，泛匹配流量會匹配各種流量詞，其中會包括一些不太相關(guān)的關(guān)鍵詞。

Q：以下這個產(chǎn)品的流量詞是怎么來的？
A: 大概率是利用了TRO賬號，感興趣的朋友可以看下我之前分析過的文章：http://xrfireworks.com.cn/question/92825?
（解密自發(fā)貨黑科技：自發(fā)貨如何剛上架就沖到類目頭部，霸榜類目榜單）



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六、總結(jié)

在目前運營日趨白帽，市場變得越來越內(nèi)卷，尋找新的模式會變得越來越重要。之前和一個軟件大佬聊過廣告問題，他吐槽廣告變化很多，搞得特別復(fù)雜。對此我是有不一樣的觀點：我提出了反問，如果廣告只能開手動和自動，那么我們做精細化運營的這批人優(yōu)勢在什么地方？那么運營操作只剩下機械化的工作了，很難具有超越的機會。有差異化才有新的機會。

流量一直是貫穿整個運營體系的核心，廣告拓流又屬于重點，更重要的是它具備可操作性。不像是那些黑科技讓我們難以望其項背，無法復(fù)制。拓流，不只是廣告預(yù)算的堆砌、關(guān)鍵詞的投放，它應(yīng)該是一個系統(tǒng)性、周期性的布局過程。先把“地基”打牢，做好Listing文案的收錄布局，驗證關(guān)鍵詞是否被收錄。再針對產(chǎn)品收錄的精準關(guān)鍵詞進行廣泛/詞組的投放，配合SP/SB和SBV三大廣告進行布局。與其說我們在“拓流”，不如說我們在“蓄流”，蓄的是品牌和鏈接的長期競爭力。

以上就是全部的分享，希望這次分享對你有所幫助。如果對于以上內(nèi)容如果有其它想法的，歡迎一起交流意見。